【正文】 ?！皬臄底稚衔覀兛吹搅怂囊恍╀N售脈象，包括客戶更新頻率、產品整體銷售傾向、每天的成交情況等，并通過相應的指標做出分析，有針對性地加以改善?！碑敃r對方心存疑慮：“我為什么要讓廠商知道自己的銷售渠道，我把所有數據都給了你，你會不會透露給其他的代理商呢？”許佑嘉說服對方：“請你相信我，如果我不能了解你的癥結所在，就沒有辦法幫助你解決問題。許佑嘉就把這家公司的總經理請到了自己的辦公室，在聽他講了很多客觀理由后，判斷出他主觀上肯定存在一定問題。然后及時提醒代理商在運作發(fā)展過程中出現的問題，協助他們改善經營管理上的某些不足甚至毛病。 幫助改善。相反，如果在別人都下調的時候你能挺住，成長機會就來了。如果完成既定的目標有困難，就給予一些額外支持。而是頻繁地與他們溝通，了解他們的困難所在，并給予相應的資源支持。 關注過程。培訓不僅包括華碩的產品知識、營銷技巧，還涉及管理方面的內容。 全面培訓。 2003年，華碩在中國的銷售業(yè)績比上一年增長了150％，而代理商的變動率不到20％，這足以說明大部分代理商是跟華碩在一起成長的。 對于區(qū)域獨家代理，有不少廠商擔心，如果萬一對方不肯跟隨自己了怎么辦？許佑嘉認為，其實這種擔心是多余的。 做品牌對廠商是百年大計，這個過程中有高潮也有低潮。雙方真的有志同道合的感覺。他也確信華碩能幫助他的公司發(fā)展。 “他對華碩的理念非常認同，對華碩的運營和產品也非常了解。所以他就開始積極爭取華碩的經銷權。 拓威隆公司就是一個典型的例子。 在建立渠道的過程中，像神州數碼這樣有心有力的實力派當然最理想，但實際上，這樣的對象寥寥可數。 第二，以主板為主的電腦配置類產品，基本上采用的是區(qū)域獨家代理的方式。 尋找志同道合的伙伴 由于產品種類比較多，華碩電腦對不同的產品線設置了不同的渠道架構。誰能想到，這家去年占到華碩幾十家區(qū)域代理商全年銷售總額10%的公司，七八年前還只是強手云集的深圳賽格電子廣場內，一家不起眼的、僅做電腦裝機的小門面而已。并避免了經銷商只注重追求自身的短期經濟效益，而忽視廠商長期樹立品牌的需要，真正激勵了經銷商朝著與廠商利益一致的目標努力。如果沒有達到，就制定更小的獎勵系數。每年一次，第三方調查公司都會對整個經銷商體系進行總體評估。一汽大眾設立了專門機構，總結上述三項調查結果，并據此對經銷商進行相應的獎罰。經銷商每年要經歷一到兩次，一汽大眾的人員去的時候公開身份，對車輛進行故障設置，觀察經銷商是否按照規(guī)定的業(yè)務流程操作，是否能讓用戶滿意；“用戶滿意度調查”。采用三個方式：“秘密采購”。 客戶滿意度有兩套考核體系。如果已經完成了年初指標，想歇著也不勉強。但他們可以接受，也可以不接受?！? 比如2003年，一汽大眾就曾三次增加產銷計劃，但每次分解到各家經銷商身上時，都完全尊重他們的意愿。比如年初給你定下500輛的銷量目標，你到六七月份的時候就達到了，按照約定，該給什么樣的獎勵就給什么樣的獎勵。但一汽大眾并不會水漲船高地抬高獎勵的門檻。我們出于保守和穩(wěn)妥的考慮，不能為了純粹上量而損害品牌，就會相應降低指標。“比如某家經銷商去年的市場占有率低于全國平均水平，今年我們要求他往上提。”開始談的時候，大家對第二年經濟形勢的發(fā)展、汽車市場容量的變化、競爭對手的狀況，以及對可以提供和利用的資源都只有一個大概的方向，在談的過程中才能逐步明朗。然后在次年年初正式簽訂商務合同，共同執(zhí)行?！?目標：雙方協商調整 為了給經銷商設定每一年的明確目標，一汽大眾采用了“經銷商商務計劃談判”的機制。對每一家經銷商應該做到什么程度，基本上也是清楚的。以此保障經銷商的可獲利性。具體從經銷商所需要花費的硬件設施投資、維持日常經營的費用、人工成本、銷售可能產生的利潤，以及維修所能換來的收入等因素通盤考慮，找出盈虧平衡點。 網絡：合理科學規(guī)劃 一汽大眾認為，激勵經銷商應該從規(guī)劃經銷商網絡入手，就充分考慮到經銷商的可獲利性：如果經銷商發(fā)展得太多，在市場份額有限的情況下，可獲利的機會就比較少，難以維持其生存和進一步發(fā)展；如果經銷商發(fā)展得太少，每家的獲利自然可觀，但沒有競爭，就不能保證廠家的利益?！拔覀冞@樣做的目的，主要就是為了讓經銷商達到比較好的收益。時至今日，已建成了一個遍布全國、總數達86家的經銷商網絡。取得這樣喜人的業(yè)績，公司對經銷商的有效激勵可以說是功不可沒。ll Be Hooked”的項目十分受歡迎，有超過125,000個的小袋子被派發(fā)出去，Natural Blue的銷量超過了上一年度的120%。 這些試用包僅按成本價售予Natural Blue的經銷商，方便了他們派發(fā)給潛在的用戶。Permatex團隊設計的試用包包括了“一問一答”的小冊子。樂泰公司Permatex的激勵計劃包括：提供信息、樣品以及本應給予主要客戶（從事工業(yè)品維護的機修工人）的價格優(yōu)惠。頭獎是世界棒球系列賽的套票，10名二等獎得主可以獲得Magnavvox 電視/錄相機組合，50名三等獎得主可以獲得富士35毫米的照相機。承包商可以免費獲得參加大型展會的機會，他們還可以參加月度舉行的搖獎（發(fā)傳真給Moen公司就可以獲得參加資格），獎品包括照相機、電視設備和旅行裝備。因有效整合了各種因素，這個被稱作“Bases Loaded”的項目取得了奪目的成果，Moen公司的銷量攀升了15%，批發(fā)商客戶增加了17%，市場份額擴大了2%。這項活動的效果很明顯，Thorn Apple Valley公司產品的銷售增加了22%，有134個超市完成了目標。 超市這邊每兩個星期向OMNI的銷售人員提交一次銷售報告，超市的張貼欄會通報各經理的最新業(yè)績。T的電話機或索尼的產品。 Thorn Apple Valley公司為了促進公司肉制品的銷售，Thorn Apple Valley公司制定了一套激勵計劃。楊彤譯。你可以在一些時候用獎勵計劃，一些時候不用，這樣，尤其是競爭對手就會知道，這一招只是你營銷手段中一個小小的把戲而已。別總是用老一套，要根據目標和生意的需要及時調整策略。按季度變動你的計劃，時不時給經銷商一些驚喜來調動他們的積極性。 在厘定下一次活動前，可以考慮改動你的方法，但需要繼續(xù)關注原有的方法，這樣做可以讓你看清楚，如果不向你的經銷商提供獎勵、通訊和培訓等措施的話，會得到何種結果出現。 1評估和改變 仔細分析結果，追蹤銷售中發(fā)現的問題以及其他需要檢查的地方。 1致謝 不論你選擇何種獎勵舉措，如何發(fā)獎大有講究，頒獎者的誠意影響深遠。許多公司對沒有完成任務的經銷商或銷售人員采取封鎖消息的做法，他們想當然地認為人們不愿意聽到壞消息。記住，任何中途改變游戲規(guī)則或參與資格的舉動都會惹惱你的參與者，這些改變，甚至會違法。 1啟動并跟蹤 選擇一個正式“開張”的日期并堅持這個做法，需要注意的是，這個時間要與你整個營銷計劃相吻合。 1重視培訓的作用 經銷商的銷售人員的知識一定要對你有用。 除了上述清單，你還要讓銷售人員在做演示的時候提及這項活動。 在實施方案時，要附帶提供一份“在冊人員寶典”，其中包括基本的地址、納稅編號、活動的期限等信息。你一定要讓你的方案簡單易懂，并且包含了要給予你的目標客戶的所有利益。隨便找?guī)讉€與你公司不相干的人來讀這些規(guī)矩，如果他們也能弄懂條款意思的話，你的目的就達到了。規(guī)矩應該讓每個人都取得一致的理解，這意味著，你的獎勵計劃要盡可能簡單易懂，一張紙、幾句話就能說得清，即使人們興致勃勃，他們也沒時間來為文字絞盡腦汁。不過，除非能有數萬元的收入進賬，否則大公司才懶得動手呢。需要明確的關鍵問題包括：管理、數據庫、跟蹤落實、通訊、培訓和獎勵的實施。 確定由誰負責項目 與其他營銷活動一樣，你需要從內部挑選負責人。這個方法的風險在于，如果公司整體表現不佳，你一樣要獎勵那些表現居前的銷售人員。此外，如果最終成績超出你的預期，你可以允許列支部分獎勵成本。 如果公司規(guī)模太小，無法與提供全方位激勵的公司看齊，可以采取向大消費品廠商和旅游產品服務商直接定購貨品或旅游產品的方法。 安排好預算 如果你的預算做得好，那么，整個計劃的花費就相對經濟，除非是整體的表現超過你預定的指標或目標很多。 提供全方位激勵的公司制定的跟蹤計劃不僅可以跟蹤經銷商或銷售人員的活動，也能提供目標客戶的最新日常資料以及月度報告。 制定跟蹤計劃 激勵計劃與其他營銷手段相比，最大的好處在于能夠準確追蹤結果