【正文】 ?！皬臄?shù)字上我們看到了他的一些銷售脈象，包括客戶更新頻率、產(chǎn)品整體銷售傾向、每天的成交情況等，并通過相應(yīng)的指標(biāo)做出分析，有針對(duì)性地加以改善?！碑?dāng)時(shí)對(duì)方心存疑慮：“我為什么要讓廠商知道自己的銷售渠道，我把所有數(shù)據(jù)都給了你，你會(huì)不會(huì)透露給其他的代理商呢？”許佑嘉說服對(duì)方：“請(qǐng)你相信我，如果我不能了解你的癥結(jié)所在，就沒有辦法幫助你解決問題。許佑嘉就把這家公司的總經(jīng)理請(qǐng)到了自己的辦公室，在聽他講了很多客觀理由后，判斷出他主觀上肯定存在一定問題。然后及時(shí)提醒代理商在運(yùn)作發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，協(xié)助他們改善經(jīng)營(yíng)管理上的某些不足甚至毛病。 幫助改善。相反，如果在別人都下調(diào)的時(shí)候你能挺住，成長(zhǎng)機(jī)會(huì)就來了。如果完成既定的目標(biāo)有困難，就給予一些額外支持。而是頻繁地與他們溝通，了解他們的困難所在，并給予相應(yīng)的資源支持。 關(guān)注過程。培訓(xùn)不僅包括華碩的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧，還涉及管理方面的內(nèi)容。 全面培訓(xùn)。 2003年，華碩在中國的銷售業(yè)績(jī)比上一年增長(zhǎng)了150％，而代理商的變動(dòng)率不到20％，這足以說明大部分代理商是跟華碩在一起成長(zhǎng)的。 對(duì)于區(qū)域獨(dú)家代理，有不少廠商擔(dān)心，如果萬一對(duì)方不肯跟隨自己了怎么辦？許佑嘉認(rèn)為，其實(shí)這種擔(dān)心是多余的。 做品牌對(duì)廠商是百年大計(jì)，這個(gè)過程中有高潮也有低潮。雙方真的有志同道合的感覺。他也確信華碩能幫助他的公司發(fā)展。 “他對(duì)華碩的理念非常認(rèn)同，對(duì)華碩的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品也非常了解。所以他就開始積極爭(zhēng)取華碩的經(jīng)銷權(quán)。 拓威隆公司就是一個(gè)典型的例子。 在建立渠道的過程中，像神州數(shù)碼這樣有心有力的實(shí)力派當(dāng)然最理想，但實(shí)際上，這樣的對(duì)象寥寥可數(shù)。 第二，以主板為主的電腦配置類產(chǎn)品，基本上采用的是區(qū)域獨(dú)家代理的方式。 尋找志同道合的伙伴 由于產(chǎn)品種類比較多，華碩電腦對(duì)不同的產(chǎn)品線設(shè)置了不同的渠道架構(gòu)。誰能想到，這家去年占到華碩幾十家區(qū)域代理商全年銷售總額10%的公司，七八年前還只是強(qiáng)手云集的深圳賽格電子廣場(chǎng)內(nèi)，一家不起眼的、僅做電腦裝機(jī)的小門面而已。并避免了經(jīng)銷商只注重追求自身的短期經(jīng)濟(jì)效益，而忽視廠商長(zhǎng)期樹立品牌的需要，真正激勵(lì)了經(jīng)銷商朝著與廠商利益一致的目標(biāo)努力。如果沒有達(dá)到，就制定更小的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。每年一次，第三方調(diào)查公司都會(huì)對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商體系進(jìn)行總體評(píng)估。一汽大眾設(shè)立了專門機(jī)構(gòu)，總結(jié)上述三項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，并據(jù)此對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。經(jīng)銷商每年要經(jīng)歷一到兩次，一汽大眾的人員去的時(shí)候公開身份，對(duì)車輛進(jìn)行故障設(shè)置，觀察經(jīng)銷商是否按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程操作，是否能讓用戶滿意；“用戶滿意度調(diào)查”。采用三個(gè)方式：“秘密采購”。 客戶滿意度有兩套考核體系。如果已經(jīng)完成了年初指標(biāo)，想歇著也不勉強(qiáng)。但他們可以接受，也可以不接受?！? 比如2003年，一汽大眾就曾三次增加產(chǎn)銷計(jì)劃，但每次分解到各家經(jīng)銷商身上時(shí)，都完全尊重他們的意愿。比如年初給你定下500輛的銷量目標(biāo)，你到六七月份的時(shí)候就達(dá)到了，按照約定，該給什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)就給什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)。但一汽大眾并不會(huì)水漲船高地抬高獎(jiǎng)勵(lì)的門檻。我們出于保守和穩(wěn)妥的考慮，不能為了純粹上量而損害品牌，就會(huì)相應(yīng)降低指標(biāo)。“比如某家經(jīng)銷商去年的市場(chǎng)占有率低于全國平均水平，今年我們要求他往上提?！遍_始談的時(shí)候，大家對(duì)第二年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、汽車市場(chǎng)容量的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，以及對(duì)可以提供和利用的資源都只有一個(gè)大概的方向，在談的過程中才能逐步明朗。然后在次年年初正式簽訂商務(wù)合同，共同執(zhí)行。” 目標(biāo)：雙方協(xié)商調(diào)整 為了給經(jīng)銷商設(shè)定每一年的明確目標(biāo)，一汽大眾采用了“經(jīng)銷商商務(wù)計(jì)劃談判”的機(jī)制。對(duì)每一家經(jīng)銷商應(yīng)該做到什么程度，基本上也是清楚的。以此保障經(jīng)銷商的可獲利性。具體從經(jīng)銷商所需要花費(fèi)的硬件設(shè)施投資、維持日常經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用、人工成本、銷售可能產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及維修所能換來的收入等因素通盤考慮，找出盈虧平衡點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)：合理科學(xué)規(guī)劃 一汽大眾認(rèn)為，激勵(lì)經(jīng)銷商應(yīng)該從規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)入手，就充分考慮到經(jīng)銷商的可獲利性：如果經(jīng)銷商發(fā)展得太多，在市場(chǎng)份額有限的情況下，可獲利的機(jī)會(huì)就比較少，難以維持其生存和進(jìn)一步發(fā)展；如果經(jīng)銷商發(fā)展得太少，每家的獲利自然可觀，但沒有競(jìng)爭(zhēng)，就不能保證廠家的利益?！拔覀冞@樣做的目的，主要就是為了讓經(jīng)銷商達(dá)到比較好的收益。時(shí)至今日，已建成了一個(gè)遍布全國、總數(shù)達(dá)86家的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。取得這樣喜人的業(yè)績(jī)，公司對(duì)經(jīng)銷商的有效激勵(lì)可以說是功不可沒。ll Be Hooked”的項(xiàng)目十分受歡迎，有超過125,000個(gè)的小袋子被派發(fā)出去，Natural Blue的銷量超過了上一年度的120%。 這些試用包僅按成本價(jià)售予Natural Blue的經(jīng)銷商，方便了他們派發(fā)給潛在的用戶。Permatex團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的試用包包括了“一問一答”的小冊(cè)子。樂泰公司Permatex的激勵(lì)計(jì)劃包括：提供信息、樣品以及本應(yīng)給予主要客戶（從事工業(yè)品維護(hù)的機(jī)修工人）的價(jià)格優(yōu)惠。頭獎(jiǎng)是世界棒球系列賽的套票，10名二等獎(jiǎng)得主可以獲得Magnavvox 電視/錄相機(jī)組合，50名三等獎(jiǎng)得主可以獲得富士35毫米的照相機(jī)。承包商可以免費(fèi)獲得參加大型展會(huì)的機(jī)會(huì)，他們還可以參加月度舉行的搖獎(jiǎng)（發(fā)傳真給Moen公司就可以獲得參加資格），獎(jiǎng)品包括照相機(jī)、電視設(shè)備和旅行裝備。因有效整合了各種因素，這個(gè)被稱作“Bases Loaded”的項(xiàng)目取得了奪目的成果，Moen公司的銷量攀升了15%，批發(fā)商客戶增加了17%，市場(chǎng)份額擴(kuò)大了2%。這項(xiàng)活動(dòng)的效果很明顯，Thorn Apple Valley公司產(chǎn)品的銷售增加了22%，有134個(gè)超市完成了目標(biāo)。 超市這邊每?jī)蓚€(gè)星期向OMNI的銷售人員提交一次銷售報(bào)告，超市的張貼欄會(huì)通報(bào)各經(jīng)理的最新業(yè)績(jī)。T的電話機(jī)或索尼的產(chǎn)品。 Thorn Apple Valley公司為了促進(jìn)公司肉制品的銷售，Thorn Apple Valley公司制定了一套激勵(lì)計(jì)劃。楊彤譯。你可以在一些時(shí)候用獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，一些時(shí)候不用，這樣，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)知道，這一招只是你營(yíng)銷手段中一個(gè)小小的把戲而已。別總是用老一套，要根據(jù)目標(biāo)和生意的需要及時(shí)調(diào)整策略。按季度變動(dòng)你的計(jì)劃，時(shí)不時(shí)給經(jīng)銷商一些驚喜來調(diào)動(dòng)他們的積極性。 在厘定下一次活動(dòng)前，可以考慮改動(dòng)你的方法，但需要繼續(xù)關(guān)注原有的方法，這樣做可以讓你看清楚，如果不向你的經(jīng)銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)、通訊和培訓(xùn)等措施的話，會(huì)得到何種結(jié)果出現(xiàn)。 1評(píng)估和改變 仔細(xì)分析結(jié)果，追蹤銷售中發(fā)現(xiàn)的問題以及其他需要檢查的地方。 1致謝 不論你選擇何種獎(jiǎng)勵(lì)舉措，如何發(fā)獎(jiǎng)大有講究，頒獎(jiǎng)?wù)叩恼\意影響深遠(yuǎn)。許多公司對(duì)沒有完成任務(wù)的經(jīng)銷商或銷售人員采取封鎖消息的做法，他們想當(dāng)然地認(rèn)為人們不愿意聽到壞消息。記住，任何中途改變游戲規(guī)則或參與資格的舉動(dòng)都會(huì)惹惱你的參與者，這些改變，甚至?xí)`法。 1啟動(dòng)并跟蹤 選擇一個(gè)正式“開張”的日期并堅(jiān)持這個(gè)做法，需要注意的是，這個(gè)時(shí)間要與你整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃相吻合。 1重視培訓(xùn)的作用 經(jīng)銷商的銷售人員的知識(shí)一定要對(duì)你有用。 除了上述清單，你還要讓銷售人員在做演示的時(shí)候提及這項(xiàng)活動(dòng)。 在實(shí)施方案時(shí)，要附帶提供一份“在冊(cè)人員寶典”，其中包括基本的地址、納稅編號(hào)、活動(dòng)的期限等信息。你一定要讓你的方案簡(jiǎn)單易懂，并且包含了要給予你的目標(biāo)客戶的所有利益。隨便找?guī)讉€(gè)與你公司不相干的人來讀這些規(guī)矩，如果他們也能弄懂條款意思的話，你的目的就達(dá)到了。規(guī)矩應(yīng)該讓每個(gè)人都取得一致的理解，這意味著，你的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要盡可能簡(jiǎn)單易懂，一張紙、幾句話就能說得清，即使人們興致勃勃，他們也沒時(shí)間來為文字絞盡腦汁。不過，除非能有數(shù)萬元的收入進(jìn)賬，否則大公司才懶得動(dòng)手呢。需要明確的關(guān)鍵問題包括：管理、數(shù)據(jù)庫、跟蹤落實(shí)、通訊、培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施。 確定由誰負(fù)責(zé)項(xiàng)目 與其他營(yíng)銷活動(dòng)一樣，你需要從內(nèi)部挑選負(fù)責(zé)人。這個(gè)方法的風(fēng)險(xiǎn)在于，如果公司整體表現(xiàn)不佳，你一樣要獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)居前的銷售人員。此外，如果最終成績(jī)超出你的預(yù)期，你可以允許列支部分獎(jiǎng)勵(lì)成本。 如果公司規(guī)模太小，無法與提供全方位激勵(lì)的公司看齊，可以采取向大消費(fèi)品廠商和旅游產(chǎn)品服務(wù)商直接定購貨品或旅游產(chǎn)品的方法。 安排好預(yù)算 如果你的預(yù)算做得好，那么，整個(gè)計(jì)劃的花費(fèi)就相對(duì)經(jīng)濟(jì)，除非是整體的表現(xiàn)超過你預(yù)定的指標(biāo)或目標(biāo)很多。 提供全方位激勵(lì)的公司制定的跟蹤計(jì)劃不僅可以跟蹤經(jīng)銷商或銷售人員的活動(dòng)，也能提供目標(biāo)客戶的最新日常資料以及月度報(bào)告。 制定跟蹤計(jì)劃 激勵(lì)計(jì)劃與其他營(yíng)銷手段相比，最大的好處在于能夠準(zhǔn)