【正文】 。“從數(shù)字上我們看到了他的一些銷售脈象，包括客戶更新頻率、產(chǎn)品整體銷售傾向、每天的成交情況等，并通過相應(yīng)的指標做出分析，有針對性地加以改善?！碑敃r對方心存疑慮：“我為什么要讓廠商知道自己的銷售渠道，我把所有數(shù)據(jù)都給了你，你會不會透露給其他的代理商呢？”許佑嘉說服對方：“請你相信我，如果我不能了解你的癥結(jié)所在，就沒有辦法幫助你解決問題。許佑嘉就把這家公司的總經(jīng)理請到了自己的辦公室，在聽他講了很多客觀理由后，判斷出他主觀上肯定存在一定問題。然后及時提醒代理商在運作發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，協(xié)助他們改善經(jīng)營管理上的某些不足甚至毛病。 幫助改善。相反，如果在別人都下調(diào)的時候你能挺住，成長機會就來了。如果完成既定的目標有困難，就給予一些額外支持。而是頻繁地與他們溝通，了解他們的困難所在，并給予相應(yīng)的資源支持。 關(guān)注過程。培訓(xùn)不僅包括華碩的產(chǎn)品知識、營銷技巧，還涉及管理方面的內(nèi)容。 全面培訓(xùn)。 2003年，華碩在中國的銷售業(yè)績比上一年增長了150％，而代理商的變動率不到20％，這足以說明大部分代理商是跟華碩在一起成長的。 對于區(qū)域獨家代理，有不少廠商擔心，如果萬一對方不肯跟隨自己了怎么辦？許佑嘉認為，其實這種擔心是多余的。 做品牌對廠商是百年大計，這個過程中有高潮也有低潮。雙方真的有志同道合的感覺。他也確信華碩能幫助他的公司發(fā)展。 “他對華碩的理念非常認同，對華碩的運營和產(chǎn)品也非常了解。所以他就開始積極爭取華碩的經(jīng)銷權(quán)。 拓威隆公司就是一個典型的例子。 在建立渠道的過程中，像神州數(shù)碼這樣有心有力的實力派當然最理想，但實際上，這樣的對象寥寥可數(shù)。 第二，以主板為主的電腦配置類產(chǎn)品，基本上采用的是區(qū)域獨家代理的方式。 尋找志同道合的伙伴 由于產(chǎn)品種類比較多，華碩電腦對不同的產(chǎn)品線設(shè)置了不同的渠道架構(gòu)。誰能想到，這家去年占到華碩幾十家區(qū)域代理商全年銷售總額10%的公司，七八年前還只是強手云集的深圳賽格電子廣場內(nèi)，一家不起眼的、僅做電腦裝機的小門面而已。并避免了經(jīng)銷商只注重追求自身的短期經(jīng)濟效益，而忽視廠商長期樹立品牌的需要，真正激勵了經(jīng)銷商朝著與廠商利益一致的目標努力。如果沒有達到，就制定更小的獎勵系數(shù)。每年一次，第三方調(diào)查公司都會對整個經(jīng)銷商體系進行總體評估。一汽大眾設(shè)立了專門機構(gòu)，總結(jié)上述三項調(diào)查結(jié)果，并據(jù)此對經(jīng)銷商進行相應(yīng)的獎罰。經(jīng)銷商每年要經(jīng)歷一到兩次，一汽大眾的人員去的時候公開身份，對車輛進行故障設(shè)置，觀察經(jīng)銷商是否按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程操作，是否能讓用戶滿意；“用戶滿意度調(diào)查”。采用三個方式：“秘密采購”。 客戶滿意度有兩套考核體系。如果已經(jīng)完成了年初指標，想歇著也不勉強。但他們可以接受，也可以不接受?！? 比如2003年，一汽大眾就曾三次增加產(chǎn)銷計劃，但每次分解到各家經(jīng)銷商身上時，都完全尊重他們的意愿。比如年初給你定下500輛的銷量目標，你到六七月份的時候就達到了，按照約定，該給什么樣的獎勵就給什么樣的獎勵。但一汽大眾并不會水漲船高地抬高獎勵的門檻。我們出于保守和穩(wěn)妥的考慮，不能為了純粹上量而損害品牌，就會相應(yīng)降低指標?！氨热缒臣医?jīng)銷商去年的市場占有率低于全國平均水平，今年我們要求他往上提?！遍_始談的時候，大家對第二年經(jīng)濟形勢的發(fā)展、汽車市場容量的變化、競爭對手的狀況，以及對可以提供和利用的資源都只有一個大概的方向，在談的過程中才能逐步明朗。然后在次年年初正式簽訂商務(wù)合同，共同執(zhí)行?！?目標：雙方協(xié)商調(diào)整 為了給經(jīng)銷商設(shè)定每一年的明確目標，一汽大眾采用了“經(jīng)銷商商務(wù)計劃談判”的機制。對每一家經(jīng)銷商應(yīng)該做到什么程度，基本上也是清楚的。以此保障經(jīng)銷商的可獲利性。具體從經(jīng)銷商所需要花費的硬件設(shè)施投資、維持日常經(jīng)營的費用、人工成本、銷售可能產(chǎn)生的利潤，以及維修所能換來的收入等因素通盤考慮，找出盈虧平衡點。 網(wǎng)絡(luò)：合理科學(xué)規(guī)劃 一汽大眾認為，激勵經(jīng)銷商應(yīng)該從規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)入手，就充分考慮到經(jīng)銷商的可獲利性：如果經(jīng)銷商發(fā)展得太多，在市場份額有限的情況下，可獲利的機會就比較少，難以維持其生存和進一步發(fā)展；如果經(jīng)銷商發(fā)展得太少，每家的獲利自然可觀，但沒有競爭，就不能保證廠家的利益?！拔覀冞@樣做的目的，主要就是為了讓經(jīng)銷商達到比較好的收益。時至今日，已建成了一個遍布全國、總數(shù)達86家的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。取得這樣喜人的業(yè)績，公司對經(jīng)銷商的有效激勵可以說是功不可沒。ll Be Hooked”的項目十分受歡迎，有超過125,000個的小袋子被派發(fā)出去，Natural Blue的銷量超過了上一年度的120%。 這些試用包僅按成本價售予Natural Blue的經(jīng)銷商，方便了他們派發(fā)給潛在的用戶。Permatex團隊設(shè)計的試用包包括了“一問一答”的小冊子。樂泰公司Permatex的激勵計劃包括：提供信息、樣品以及本應(yīng)給予主要客戶（從事工業(yè)品維護的機修工人）的價格優(yōu)惠。頭獎是世界棒球系列賽的套票，10名二等獎得主可以獲得Magnavvox 電視/錄相機組合，50名三等獎得主可以獲得富士35毫米的照相機。承包商可以免費獲得參加大型展會的機會，他們還可以參加月度舉行的搖獎（發(fā)傳真給Moen公司就可以獲得參加資格），獎品包括照相機、電視設(shè)備和旅行裝備。因有效整合了各種因素，這個被稱作“Bases Loaded”的項目取得了奪目的成果，Moen公司的銷量攀升了15%，批發(fā)商客戶增加了17%，市場份額擴大了2%。這項活動的效果很明顯，Thorn Apple Valley公司產(chǎn)品的銷售增加了22%，有134個超市完成了目標。 超市這邊每兩個星期向OMNI的銷售人員提交一次銷售報告，超市的張貼欄會通報各經(jīng)理的最新業(yè)績。T的電話機或索尼的產(chǎn)品。 Thorn Apple Valley公司為了促進公司肉制品的銷售，Thorn Apple Valley公司制定了一套激勵計劃。楊彤譯。你可以在一些時候用獎勵計劃，一些時候不用，這樣，尤其是競爭對手就會知道，這一招只是你營銷手段中一個小小的把戲而已。別總是用老一套，要根據(jù)目標和生意的需要及時調(diào)整策略。按季度變動你的計劃，時不時給經(jīng)銷商一些驚喜來調(diào)動他們的積極性。 在厘定下一次活動前，可以考慮改動你的方法，但需要繼續(xù)關(guān)注原有的方法，這樣做可以讓你看清楚，如果不向你的經(jīng)銷商提供獎勵、通訊和培訓(xùn)等措施的話，會得到何種結(jié)果出現(xiàn)。 1評估和改變 仔細分析結(jié)果，追蹤銷售中發(fā)現(xiàn)的問題以及其他需要檢查的地方。 1致謝 不論你選擇何種獎勵舉措，如何發(fā)獎大有講究，頒獎?wù)叩恼\意影響深遠。許多公司對沒有完成任務(wù)的經(jīng)銷商或銷售人員采取封鎖消息的做法，他們想當然地認為人們不愿意聽到壞消息。記住，任何中途改變游戲規(guī)則或參與資格的舉動都會惹惱你的參與者，這些改變，甚至?xí)`法。 1啟動并跟蹤 選擇一個正式“開張”的日期并堅持這個做法，需要注意的是，這個時間要與你整個營銷計劃相吻合。 1重視培訓(xùn)的作用 經(jīng)銷商的銷售人員的知識一定要對你有用。 除了上述清單，你還要讓銷售人員在做演示的時候提及這項活動。 在實施方案時，要附帶提供一份“在冊人員寶典”，其中包括基本的地址、納稅編號、活動的期限等信息。你一定要讓你的方案簡單易懂，并且包含了要給予你的目標客戶的所有利益。隨便找?guī)讉€與你公司不相干的人來讀這些規(guī)矩，如果他們也能弄懂條款意思的話，你的目的就達到了。規(guī)矩應(yīng)該讓每個人都取得一致的理解，這意味著，你的獎勵計劃要盡可能簡單易懂，一張紙、幾句話就能說得清，即使人們興致勃勃，他們也沒時間來為文字絞盡腦汁。不過，除非能有數(shù)萬元的收入進賬，否則大公司才懶得動手呢。需要明確的關(guān)鍵問題包括：管理、數(shù)據(jù)庫、跟蹤落實、通訊、培訓(xùn)和獎勵的實施。 確定由誰負責(zé)項目 與其他營銷活動一樣，你需要從內(nèi)部挑選負責(zé)人。這個方法的風(fēng)險在于，如果公司整體表現(xiàn)不佳，你一樣要獎勵那些表現(xiàn)居前的銷售人員。此外，如果最終成績超出你的預(yù)期，你可以允許列支部分獎勵成本。 如果公司規(guī)模太小，無法與提供全方位激勵的公司看齊，可以采取向大消費品廠商和旅游產(chǎn)品服務(wù)商直接定購貨品或旅游產(chǎn)品的方法。 安排好預(yù)算 如果你的預(yù)算做得好，那么，整個計劃的花費就相對經(jīng)濟，除非是整體的表現(xiàn)超過你預(yù)定的指標或目標很多。 提供全方位激勵的公司制定的跟蹤計劃不僅可以跟蹤經(jīng)銷商或銷售人員的活動，也能提供目標客戶的最新日常資料以及月度報告。 制定跟蹤計劃 激勵計劃與其他營銷手段相比，最大的好處在于能夠準