【正文】 銷售人員培訓（略）認購辦法（略）八、主題規(guī)劃建議及附件裝飾、設備標準；精裝修成品房交樓標準；住宅（商鋪）設施及使用費用。 售樓部：確定裝修方案，圍繞項目名稱，確定裝修風格；注重細部裝飾，將客戶需要了解的購房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對買家的人性化關懷。根據(jù)華發(fā)新城、華景西苑等項目的市場反應，精心設計裝修方案、保證裝修質量及提供相應的售后服務，精裝修成品房能夠贏得買家的喜愛和選擇。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個優(yōu)點：迎合客戶需求，免卻住宅買家對房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住”降低成本，發(fā)展商批量裝修成品房，與客戶個人裝修單套住宅相比，相同的裝修標準，前者成本降低；精裝修交樓，客戶在購買時，裝修部分房款也可以按揭形式支付，對部分周轉資金大的客戶有較強的吸引力。（八）、產(chǎn)品策略：精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。（七）、住宅難點銷售策略臨街住宅：臨街住宅的陽臺、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。（六）、提高現(xiàn)場銷售效率：項目在銷售初期，缺少工程進度及園林示范等，客戶購買信心有限，現(xiàn)場銷售人員的銷售經(jīng)驗與攻擊力，是成交的關鍵因素。可以采取顧問指導方式合作，增強客戶對后期物業(yè)的管理信心；目前，珠海較具品牌的物業(yè)管理公司有：華發(fā)、丹田、葆力、二城、三好；國內知名品牌物業(yè)管理公司管理或顧問項目：公 司管 理 樓 盤中 海陽光地帶、南廈豐澤園中 房萬和國際公館金 地香洲工業(yè)園戴德梁行鳳凰花園、旭日灣、君怡花園珠海知名品牌物業(yè)管理公司管理項目：公 司管 理 樓 盤丹 田吉大新天地、美麗灣葆 力園林 （五）、品牌物業(yè)公司封閉智能化管理：項目周邊為交通主干道，居住安全成為買家考慮的重要問題，服務優(yōu)良的品牌公司進行物業(yè)管理，小區(qū)設置智能化安防體系，從硬件和軟件上消除客戶對安全的顧慮；且在項目開始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強客戶信心。 ②派發(fā)宣傳海報：在家樂福、茂業(yè)、新一佳、檸溪及南坑市場等地派發(fā)項目宣傳海報，發(fā)送項目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強現(xiàn)場人氣。B、《珠江晚報》：分析本項目目標客戶特征，對《珠江晚報》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報》成本較低，報紙廣告可選擇《珠江晚報》。④圍墻、刀旗：圍墻的包裝、在人行道旁設立刀旗，對于項目售樓部及樣板房建成前，對外發(fā)布項目信息、引起客戶關注的作用較明顯；考慮到項目地塊臨人民西路、紫荊路，車流量大等特點，將圍墻進行包裝，用對比強烈的色彩吸引客戶目光。在項目銷售的整個過程中，樹立項目形象，傳播項目有關信息，在消費者中形成良好口碑，對項目銷售起到積極的促進作用。提前建設和裝修樣板房對，本項目的銷售至關重要。對售樓部的建設和裝修、裝飾直接影響客戶對項目的印象和選擇。靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。付款方式：采用一次性付款和按揭付款。（二）、項目營銷周期策略項目總營銷期30個月 項目營銷將依照商業(yè)、住宅二類別，每個組團為獨立銷售期對外銷售； 每個獨立銷售期將分四個階段：開盤期、強銷期、消化期、收尾期；具體時間表以工程進度表制訂后，詳細列出。在珠海，其實訖今為止都還沒有一個純居住樓宇超過25層以上的結構，能否為消費者接受？接受的價格又是多少？將由小區(qū)未來建設綜合質素、項目包裝、榜樣傳播、美譽度等綜合因素決定。住宅戶型面積定位：既然是二次或以上置業(yè)客戶，其主力戶型應在120170㎡之間，輔以其它搭配戶型為主，具體分配比例為：80100㎡ 16%120130㎡ 20%130150㎡ 30%160170㎡ 30%高層部分復式：180220㎡ 2%220240㎡ 2%住宅朝向設計：既然客戶群定位在二次或以上置業(yè)人士，其大部分人即成終極置業(yè)者，因而在非過渡性選擇物業(yè)的前提下，對朝向要求頗高，因此，本項目應在朝向上盡可能規(guī)劃一梯二戶（或三戶）南北向房；產(chǎn)品個性化定位：做為老香洲黃金地段的高容積率產(chǎn)品，項目建設周期過長使得項目運作時，更需考慮產(chǎn)品設計的當前適用性及未來若干年超前規(guī)劃性，適度前衛(wèi)戶型、個性化戶型可以在此實施，結合當前流行的個性化產(chǎn)品如：立面鏤空大花園、每戶6M挑高陽臺、入戶陽光花房、大落地陽光飄窗等，可適度融進后再創(chuàng)新設計；特別提示：（1） 作為一個18萬㎡的大項目，其實施周期將花達4年左右，因而規(guī)劃是項目成功的最為重要的環(huán)節(jié)；因此，花多時間、請頂尖專業(yè)高手組合，會為項目后期推進節(jié)省大量費用，人對了，方向就對?。?） 考慮到深圳、廣州城市化發(fā)展過程中，寸土寸金的超高層建筑如雨后春筍，其設計師亦經(jīng)驗老道，建議推薦深、廣高手參與項目規(guī)劃更利于項目發(fā)展；四、項目配套方向建議 景觀規(guī)劃：依照項目規(guī)劃要點要求，35%㎡,且因小區(qū)組團設計,其景觀將分若干版塊組合而成,每個版塊的主題、閃亮點、樹種搭配等將對小區(qū)質素及景觀建造成本產(chǎn)生重大影響，因此，聘請高水平的景觀設計公司參與本項目顯得十分重要，希翼達到花小錢辦大事的作用；而僅就珠海本地而言，五洲花城、香都（2）選擇戶型：80100m2178。（3）職業(yè)特征：長期在珠海特別是老香洲工作或做生意的老居民；（4）家庭特征：長期居住在珠海特別是老香洲，家庭結構多為35人，家庭經(jīng)濟基礎較強，有子女或父母同?。唬?）選擇戶型：120170 m180240 m2復式。置業(yè)特征：二次或以上置業(yè)為主，一次置業(yè)、投資客為輔；A．一次置業(yè)：（1）年齡：2535歲（2）心理特征：不抗拒老香洲區(qū)域，喜歡其配套環(huán)境、生活成本低、交通便利；（3）職業(yè)特征：** 在老香洲、新香洲和珠海其它區(qū)域工作的公司、企事業(yè)單位的管理人員或中層以上部門主管；** 珠海范圍內的經(jīng)商人士；** 入珠海時間不長的中高收入人士；** 父母、子女、兄弟姐妹分戶，但希望住得較近，方便來往；（4）居住現(xiàn)狀：目前居住在出租房內，或單位臨時過渡公房者； 三代以上同堂者；（5）選擇戶型： 80100 m2三房。定位依據(jù)：** 小區(qū)位于老香洲成熟的檸溪香檸、南坑生活圈；** 小區(qū)規(guī)劃設計的產(chǎn)品，符合消費者終極置業(yè)標準；** 小區(qū)以中、大戶型為主力戶型，適合建高檔生活環(huán)境小區(qū)；** 小區(qū)規(guī)劃較大，自身園林及配套有空間做得很時尚、精致。 獨立設計臨街集群商業(yè)及住宅區(qū)域，形成相應互補；178。三、項目規(guī)劃方向建議 項目特質定位：178。（二）、項目劣勢 項目二面臨主交通干道，有粉塵、噪音、光波污染，影響居住；2．臨沿河路段，受污水臭氣影響，臨路住宅不可避免成為項目的銷售難點；項目長期爛尾形象，對項目社會聲譽有負面影響；（三）、市場機會點1．珠海市房地產(chǎn)市場整體發(fā)展態(tài)勢良好，需求增加，房價溫和上漲，項目如期銷售及提升價值具備良好的市場背景條件；2．目前，老香洲南坑生活圈高檔住宅供應有限，項目受競爭對手沖擊力弱；3．項目以二次或以上置業(yè)為主力戶型的定位，一定程度上填補了老香洲的市場空檔，迎合市場的需求；小區(qū)規(guī)模大，具備建成珠海最具競爭力的優(yōu)質產(chǎn)品條件；（四）、市場威脅點區(qū)域內即將開工的嶺南世家二期、五洲花城二期，將直接對項目構成競爭威脅；陽光地帶、南廈豐澤園、五洲花城、朗晴居，及新村回遷房、檸溪村回遷房、南坑夏美村回遷房、山場村回遷房等在三級市場的交易日趨活躍加大了對本項目的競爭沖擊。2．社會配套齊：周邊生活設施齊全，鄰近南坑、檸溪兩大商圈，其中：商業(yè)：南坑市場、檸溪市場、家樂福、新一佳、茂業(yè)百貨等；學校：電大、三中、香華小學、機關幼兒園、兒