【正文】 七、開盤前的準備工作（一）、銷售資料的準備樓書戶型手冊海報DM折頁價格表、計價單銷售百問認購文書（二）、銷售工具整體模型：34M，高1M單體模型：除示范單位外的戶型模型，含復式， 示范單位：主力戶型各一套，確定裝修方案；裝修風格以時尚、輕松、自然的現(xiàn)代風格為主；中等戶型按精裝修交樓標準裝修。建立一支強有力的銷售隊伍，加強定期培訓成為提高現(xiàn)場一對一促銷效率的重要因素。C、電視：在項目開盤階段，制作15″的電視廣告，在收視率較高的本港臺、翡翠臺和珠海一臺晚上6：3010：00集中發(fā)布，廣泛傳播項目信息，積累意向客戶。②樣板房：樣板房可以讓客戶直接了解產(chǎn)品的戶型特點和使用功能，并且樣板房富有個性的裝修，可以對客戶起到煽情作用，刺激客戶購買欲望。因此建議：先期1：1榜樣房、公共區(qū)域及示范景觀等，配以合適定價，將成為開盤的必需，等首期示范區(qū)取悅消費者后，提升價格標桿再發(fā)售后期物業(yè)，是住宅推廣成功的最佳途徑；六、項目營銷建議（一）、項目整體營銷策略：做好品質(zhì)、拔高形象、搶占時機、提升價值項目規(guī)模較大，通過對項目品牌的樹立，營造熱烈的銷售氛圍；周邊市場供應出空檔，項目應抓住時機，搶占良機，加快銷售進度及提升銷售價格。B．二次或以上置業(yè)：（1）年齡：3555歲（2）心理特征：A．非常熟悉南坑、檸溪區(qū)域生活，二次或以上置業(yè)不愿離開這一區(qū)域；B．由于是二次或以上置業(yè)，對小區(qū)規(guī)模、檔次有一定要求；對住宅的朝向、景觀、戶型、管理和環(huán)保指數(shù)等各方面指標的要求較高；C．購房行為理智，對產(chǎn)品要求更全面、更細致；D．對小區(qū)整體形象、園林景觀和物業(yè)管理的要求尤為突出。大量商業(yè)物業(yè)占用密度指標，使住宅被迫建25層以上超高層，加大項目建安成本，影響相對利潤及營銷周期。迎和客戶需求。（2）現(xiàn)代風格樓盤顏色多采用白色系列或淺黃色配藍色、橙色線條，總體追求簡潔、時尚。（2）分析： ①三房戶型在本項目周邊樓盤中為主力戶型，共2106套，%，四房戶型為次主力戶型，共892套，%。c． 小區(qū)物業(yè)管理良好，提升小區(qū)品質(zhì)。 （3）銀樺新村三期與本項目同屬老香洲南坑板塊。市場發(fā)育程度的不高使機會突顯，鳳凰花園、海怡灣畔、粵海國際等一批物業(yè)管理優(yōu)秀的樓盤大受追求高品質(zhì)生活人士的歡迎。戶型設(shè)計樓 盤陽光花房嶺南世家、華南名宇、五洲花城、錦繡檸溪二期三錯層華南名宇、南廈豐澤園坡屋頂鳴翠谷、銀石雅苑小復式西海名苑躍式君怡花園、嶺南世家、華南名宇、美麗灣等TOWNHOUSE美麗灣、海怡灣畔、旭日灣②園林綠化開始受重視珠海早期樓盤的園林綠化設(shè)計很粗糙，隨著海怡灣畔以其出色的園林環(huán)境吸引了大批的消費者后，打造成精品適應市場，已成為開發(fā)商的實際行動要求，很多發(fā)展商不惜重金聘請國內(nèi)外著名的專業(yè)公司進行規(guī)劃和環(huán)境設(shè)計。 小結(jié)：目前珠海房地產(chǎn)市場處于良性循環(huán)狀態(tài)，在商品住宅的交易中，供求關(guān)系開始發(fā)揮價格杠桿的作用。由于招標拍賣掛牌出讓方式的市場化程度更高，競爭相對更為激烈。目前在建在售樓盤從開工接受認購忽視對項目的市場推廣。三好名苑寶地康泰萬和國際公館均價（元/m2）3800370036503200460047003300340060007000吉大前山樓盤名稱華景山居園林目前在售（接受認購）樓盤住宅銷售率老香洲新香洲樓盤名稱恒翠山莊吉檸山莊銀樺新村三期 2．目前珠海樓市的幾個特點（1） 珠海樓市逐步向市場化競爭，復工項目初露端倪2000年，市政府針對珠海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后以及城中舊村嚴重影響珠海社會經(jīng)濟發(fā)展和城市形象的局面，開始進行城中舊村改造，同時對房地產(chǎn)市場進行宏觀調(diào)控，基本停止了香洲城區(qū)內(nèi)其他房地產(chǎn)項目的開工。 分析：從上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，目前珠海的房地產(chǎn)市場可謂交易活躍，交易方式多樣，不僅新建商品房交易活躍，二手商品房抵押等也非?；钴S，顯示出珠海人把商品房當作一種投資手段的現(xiàn)象比較普遍。二、珠海市房地產(chǎn)市場概況1．2003年珠海房地產(chǎn)統(tǒng)計（1） 二級市場年份商品房施工面積住宅施工面積商品房竣工面積住宅竣工面積商品房銷售面積住宅銷售面積商品房銷售金額住宅銷售金額200120022003109，105萬平方米回 遷房交付使用，%；，%；，%。這對珠海的建設(shè)和發(fā)展起到良好的指導和促進作用，同時影響著珠海工業(yè)、商業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等的發(fā)展，戰(zhàn)略性刺激珠海經(jīng)濟的提升。178。（2）交易統(tǒng)計截止到2003年10月，珠海市房地產(chǎn)登記交易中心完成房產(chǎn)交易48349宗。178。幸福時光拱北港昌路15000多43000多挖地下停車場600金河灣夏灣灣二路北側(cè)10066已打好樁，年底完工290前山棕櫚假日明珠路與梅華路交匯處125000220000一期封頂2000多套，一期327戶榮泰河庭前山金雞路515號130000230000一期5月交付使用，二、三期尚未動工184套（未計500多戶回遷戶）福泰花園前山明珠南路2068號已建至4層，5月初封頂252西?；▓@前山翠前北路198200號部分建至2層，六月封頂168續(xù)上表區(qū)域項目名稱位置占地面積（m2）總建筑面積（m2）工程進度住宅套數(shù)新香洲香都2004年1月至目前，珠海商品住宅價格保持溫和上漲態(tài)勢。三好名苑寶地康泰萬和國際公館總占地面積13798109656000多30005786714萬多總建筑面積2193030000多500011195630多萬吉大前山樓盤名稱華景山居園林區(qū)域內(nèi)商品住宅的建設(shè)品質(zhì)、銷售價格、銷售量都有了明顯的提升。市政府通過控制土地供應量，從源頭調(diào)節(jié)市場上的房產(chǎn)供應量，引導房地產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展，也防止了爛尾樓的產(chǎn)生。珠海則可以借鑒先進地區(qū)的成熟經(jīng)驗，快速成長，并形成跳躍式的發(fā)展。隨著人們生活水平的提高，房地產(chǎn)行業(yè)日益蓬勃，人們對住宅的需求不再簡單的停留在原始功能上，樓盤的美觀、舒適、整體外型也日漸成為人們選擇居住環(huán)境的一個重要因素，而屋頂?shù)男问脚c線條，色彩和質(zhì)感，昭示著整體樓宇的生機與魅力，并直接關(guān)系到城市天際輪廓的形成和景觀，被稱為第五立面的屋頂，已經(jīng)越來越被重視。均價較高的恒翠山莊、吉寧山莊、銀樺新村三期、錦繡檸溪為在建在售樓，其余均價較低樓盤銷售周期大多為20012003年，目前已基本售磬，符合目前珠海樓價有所上漲的言論。c． 銀樺新村三期接受認購的時期，老香洲南坑板塊各小區(qū)基本售磬，可售住宅數(shù)量較少，為該板塊住宅供應的空檔期。小結(jié)： ①100160平方米面積范圍內(nèi)的戶型所占總量比例最高，%，顯示在可比樓盤中以這一面積范圍的戶型為絕對主力，與老香洲大多樓盤針對二次置業(yè)者量身定作密不可分。③一房、二房為供應量較少，但市場需求較大。④周邊樓盤外立面風格大多以現(xiàn)代風格為主，個別樓盤設(shè)計中式風格。2．社會配套齊：周邊生活設(shè)施齊全，鄰近南坑、檸溪兩大商圈，其中：商業(yè)：南坑市場、檸溪市場、家樂福、新一佳、茂業(yè)百貨等；學校：電大、三中、香華小學、機關(guān)幼兒園、兒童活動中心等；娛樂：檸溪電影院、至尊堡、檸溪文化廣場等；醫(yī)院：婦幼保健院等。定位依據(jù)：** 小區(qū)位于老香洲成熟的檸溪香檸、南坑生活圈；** 小