【正文】 以上只是初步建議，具體操作事宜，將在以后的報告中提交。在一些節(jié)假日，由公司統(tǒng)一向業(yè)主發(fā)送祝福的短信，不定期向業(yè)主匯報工程進展情況等等。在馬斯洛的幾個需要當中“關(guān)懷的需要”便是其中之一，要通過經(jīng)常組織的一些活動，來維系這批老客戶與聯(lián)群之間的關(guān)系，讓客戶感覺到發(fā)展商在賣了房子后，沒有對客戶不聞不問，反而是很關(guān)心他們。 口碑傳播，是銷售當中最行之有效的一種。應(yīng)該針對這一部分客戶多做文章，針對鐵路上的客戶，我們也應(yīng)當給予“一定的讓利”，做到“人有我有，人無我有”。雖然，消費者最終會逼價格，但我司建議xxx在二期銷售中不妨將這一“在制定銷售價格時不妨將這一靈活的讓利行為考慮進去”。通過我司踩盤發(fā)現(xiàn)，本項目正面競爭對手——恒業(yè)在xxx二期得銷售當中，建議取消團購事宜，或者如果不取消，則加大團購客戶認定的標準，并由專人負責跟進這塊業(yè)務(wù)。針對團購這一客戶群體，建議取消或者增大團購客戶認定的標準。將現(xiàn)有銷售人員按組分配，對每一個專業(yè)市場進行輪流拜訪，并進行有效追蹤。二、 銷售細節(jié)的把握 有效客戶拜訪，定期回訪老客戶。在參觀另一套2房的樣板房時，發(fā)現(xiàn)了參觀這套樣板房的客戶有些眼熟，通過交談發(fā)現(xiàn)，他們時看過xxx的客戶，問了他們的感受，他們覺得有樣板房比較直觀，通過樣板房，他們能夠很直觀的感覺到他們將要購買的房屋是怎樣一回事。他們本以為70、80 ㎡的兩房，面積太小，不夠用，但看了恒業(yè)在我參觀套二的樣板房時，正巧有一男一女兩名客戶也在參觀這套樣板房，與兩人的閑談時知道他們是在電子上場做生意的商家。星園的樣板房，恒業(yè)時間：10月7日 天氣：晴 踩盤對象：恒業(yè)以下是我于10月7日參觀恒業(yè)星園、水韻天府等項目均設(shè)有樣板房，恒業(yè)由于競爭的激烈，各家發(fā)展商紛紛在銷售策略及銷售道具上大做文章，樣板房這種“能夠使消費者眼前一亮”的銷售道具被廣泛使用，借助樣板房促進銷售成為了一種趨勢。本項目的定位為以居住為主的社區(qū)，我們的產(chǎn)品類型相對較少，且缺乏市場上一些主流的戶型（成都市場上主流的三房面積在：110㎡—120㎡之間），很多客戶認為我們?nèi)棵娣e較小，不好擺放，通過樣板房的“合理設(shè)計”，規(guī)避在“面積的不足之處”。由于本項目目標客戶多為在城北經(jīng)商的個體工商戶，這部分客戶普遍存在學歷不高，看不懂圖紙的現(xiàn)象（在一期銷售過程當中，客戶多次向銷售人員反映這一問題）。14) 區(qū)域內(nèi)的投資型客戶少。12) 。10) 自身安全性要求比較明顯,。8) 家庭收入能夠滿足本區(qū)域平均房價，潛在購買力強,但購房多經(jīng)營生意聯(lián)系考慮。6) 房屋購買面積要求根據(jù)經(jīng)營商品的特殊性差別各異，特別是藥材經(jīng)營客戶更看重住宅與庫房的距離和便利程度。4) 潛意識中受農(nóng)村城市化因素影響,向往城區(qū)生活。2) 居住地普遍在工作場所附近，事業(yè)發(fā)展類型，對住宅要求品位不高，對房價敏感，經(jīng)濟實用型住宅是首選。本項目目標客戶多為城北商圈生意人士及鐵路系統(tǒng)職工，年齡2555歲居多。另一部分就是生意群體，城北大大小小一百多個專業(yè)市場，每個市場順便也會產(chǎn)生一百個以上百萬富翁。目標客戶分析在城北置業(yè)的人不可能都是城北的生意人，但肯定和城北這個市場存在著諸多的聯(lián)系。② 戶型要求：戶型面積選擇集中在51㎡110㎡區(qū)間，需求比例80%；110㎡以上的需求占14%；戶型選擇以經(jīng)濟型兩房居室和經(jīng)濟型三居室為主，需求比例為61%。購物，娛樂和體育設(shè)施要求其次。③ 購買需求中為子女購房和解決戶口問題占主要因素；大部分調(diào)查客戶中為在成都的第一次購房，屬于成都的第一居所。私人生活圈；社區(qū)規(guī)模和品牌知名度選擇相對較少。這兩大商圈每年創(chuàng)造4000個十萬富翁，600個百萬富翁，是數(shù)十萬人實現(xiàn)財富的夢想之地。金牛區(qū)在全省乃至整個西部地區(qū)，都是專業(yè)市場最密集、市場類型最活躍的區(qū)域，這20個專業(yè)市場成為金牛區(qū)發(fā)展的強勁助推器。　五塊石一帶常住人口近萬人，每天平均流動人口10萬人左右。商品種類２萬余種，場內(nèi)經(jīng)營廠商１萬５千多戶，從業(yè)人員１０多萬人，日上市交易人數(shù)３０萬人次，日成交額達１千萬元以上。其規(guī)模、效益均居中國西部集貿(mào)市場之首。該市場以其每年數(shù)十億交易額雄居全國百強綜合性貿(mào)易市場第七位。其規(guī)模、效益均居我國西荷花池商圈是一個多種經(jīng)營形式、多種經(jīng)營方式、多種經(jīng)營品一期3號樓為2層商業(yè)建筑12000余平米只招商不出售四、 城北置業(yè)客戶分析在對城北客戶資源的挖掘中，這些先期進入的項目都將目標客戶直接瞄準城北的經(jīng)商群體，據(jù)世家機構(gòu)調(diào)查，在城北經(jīng)商的群體中82％的人目前在租房居住，60％的人計劃在成都買房定居。2組團5號樓8月26日開盤銷售。新綠水碾公園、動物園、昭覺寺、北湖公園、熊貓基地；樣板房綜合點評項目規(guī)模較大，且擁有配套賣場，但銷售人員素質(zhì)較差。戶型及戶型比序號房型名稱空間格局面積（㎡）套數(shù)房型比銷售套數(shù)房型銷售比1C2型3房2廳2衛(wèi)1202A2型32211034567優(yōu)勢劣勢戶型選擇面較大，戶型面積區(qū)間在45㎡－125㎡之間，三房面積有市場上主流產(chǎn)品110～120㎡的戶型。40萬平方米超質(zhì)大盤客源特征面向五塊石及城北商家環(huán)境點評緊臨沙河新綠水碾公園、鳳凰二溝濕地公園規(guī)劃特色整個社區(qū)由12幢18層兩梯四戶景觀電梯公寓半圍合而成，分三組團開發(fā)。車位數(shù)車位比例車位價格開盤時間交樓時間2000多個興元華盛一期一組團2006年6月18日 一期二組團2006年8月26日，三組團排號時間：10月9日（據(jù)售樓員透露）2008年6月30日交房工程進度開發(fā)周期分期開發(fā)電梯品牌付款方式及折扣三期現(xiàn)階段折扣不一，一次性4－6％，按揭2－4％不等室內(nèi)裝修標準公共裝修標準會所設(shè)施智能化配套物業(yè)管理服務(wù)廣告語城北核心區(qū)月戶型面積區(qū)間單價均價（案例）主力總價（案例）周邊交通戶型面積45125平米4－3－1504（定價：4215元/㎡，面積：㎡）一次性：4046元/㎡（4％折扣）按揭：4131元/㎡（2％折扣）一次性：482493元按揭：492545元1號地鐵首發(fā)站、鳳凰山機場、火車北站、昭覺寺汽車站、青龍場客運中心、五塊石汽車站。綠化率建筑形態(tài)建筑風格房屋組合樓間距25%錦官城地產(chǎn)營銷機構(gòu)物業(yè)管理預(yù)售證號成房預(yù)售字第4284446號按揭銀行售樓電話83513666（6線）總用地面積總建筑面積容積率住宅面積商業(yè)面積公建配套面積合計131余畝約40萬平米項目將與沙河源公園之間將以下穿隧道相連，這樣使得項目與沙河源公園結(jié)合得更加緊密，真正營造出“公園里的家”的居家氛圍。規(guī)劃特色戶型及戶型比序號房型名稱空間格局面積（㎡）套數(shù)房型比銷售套數(shù)房型銷售比11－A3房2廳2衛(wèi)12722－A32237－A322116456優(yōu)勢劣勢戶型選擇面較大，戶型面積區(qū)間在52㎡－148㎡之間，部分戶型擁有入戶花園配套設(shè)施（支撐的元素）沙河觀光塔、沙河觀光隧道、市政街頭游園、小學和幼兒園各2個、大型游樂園“華僑城歡樂谷”（再建）附加值與2000多畝的沙河公園為臨，是該項目的最大賣點。城北地標客源特征面向五塊石及城北商家、鐵路職工環(huán)境點評對面就是占地2012畝的沙河源公園，擁有一定的自然資源。成都）物業(yè)管理預(yù)售證號按揭銀行售樓電話831291183129222總用地面積總建筑面積容積率住宅面積商業(yè)面積公建配套面積建設(shè)用地：、㎡㎡㎡綠地面積：㎡，㎡綠化率建筑形態(tài)建筑風格房屋組合樓間距大于30％高層電梯公寓總棟數(shù)層數(shù)總套數(shù)結(jié)構(gòu)形式層高物管收費一期 棟二期 棟共7 棟22＋1層18層1988戶㎡通過樣板房，可以將原有戶型的缺點進一步縮小甚至規(guī)避，將優(yōu)點進一步放大，對銷售有一定的促進作用。月戶型面積區(qū)間單價均價主力總價周邊交通60㎡－140㎡平米均價不超過4000元/㎡10月底排