【正文】 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 。 ? （ 3）商業(yè)銀行資金來(lái)源渠道的單一和對(duì)存款的過(guò)度依賴并存，二者互為因果。由此看來(lái)，政府信譽(yù)給商業(yè)銀行帶來(lái)的影響是明顯的 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 ? 從表中可以看出： ? （ 1）各項(xiàng)存款是支撐商業(yè)銀行資產(chǎn)運(yùn)作的極為重要的來(lái)源。 ? （ 2）占存款比重第二位的是活期存款，為三分之一左右，而定期存款比重較低，國(guó)有商業(yè)銀行只有 %。 ? 可進(jìn)入性 ? 具有暢通的銷售渠道和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 （ 6）銀行的市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)定位關(guān)鍵是針對(duì)銀行形象和產(chǎn)品進(jìn)行差別化管理 ? 銀行進(jìn)行差別化的內(nèi)容： ? 產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道和形象。 ? 集中營(yíng)銷 ? 銀行選擇一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)并對(duì)這一目標(biāo)集中制定一套營(yíng)銷組合來(lái)滿足這一市場(chǎng)。包括企業(yè)企業(yè)擔(dān)保 、 租賃；高級(jí)管理人員保險(xiǎn)；銀行現(xiàn)金傳遞業(yè)務(wù) 中型企業(yè)：年?duì)I業(yè)額在 50— 500萬(wàn)之間 ， 服務(wù)業(yè) 、 零售業(yè) 、 制造業(yè) 、農(nóng)業(yè) 結(jié)算支出服務(wù)；代理業(yè)務(wù)或貸款保險(xiǎn)；職工支出費(fèi)用和使用的信用卡；租賃單位；長(zhǎng)期信貸擔(dān)保 大型企業(yè)：年?duì)I業(yè)額在 500萬(wàn)元以上 ， 服務(wù)業(yè) 、 制造業(yè) 、 農(nóng)業(yè) 結(jié)算支付服務(wù) 、 股權(quán)融資 、 企業(yè)咨詢服務(wù) 、 信貸卡 、 進(jìn)出的服務(wù)；長(zhǎng)期資金貸款 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 （ 5）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略 ? 銀行規(guī)模 ? 銀行是否會(huì)持續(xù)成長(zhǎng) ? 銀行市場(chǎng)份額是多少 ? 銀行是否有適銷的產(chǎn)品 ? 銀行對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的了解程度如何 ? 銀行是否有技術(shù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)以及其優(yōu)劣勢(shì) 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 銀行的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略 ? 無(wú)差異性營(yíng)銷： ? 以大眾市場(chǎng)為目標(biāo)，提供單一的產(chǎn)品和服務(wù)而不進(jìn)行細(xì)分。 ? 有助于分行策略的決定，使分行網(wǎng)絡(luò)及相應(yīng)的渠道更加契合顧客需要。 ? 市場(chǎng)細(xì)分的作用 ? 有助于產(chǎn)品策略選擇，根據(jù)不同市場(chǎng)需求提供不同產(chǎn)品。因此，銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷必須履行兩種功能：一方面銀行必須吸引存款；另一方面它必須吸引借款人和需要利用銀行服務(wù)的認(rèn)。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 銀行營(yíng)銷的作用及特殊性 ? 根本任務(wù) ? 如何在競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的有利地位，不被打倒。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 （四）做好存款的營(yíng)銷工作 ? 定義 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 是指判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求并調(diào)整組織工作使其能夠比競(jìng)爭(zhēng)者提供更多的更有效的服務(wù)以滿足客戶的一種策略 。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 （ 6）對(duì)付息活期存款賬戶的定價(jià) ? 收支相抵平均余額計(jì)算法 ? 所得收入恰好能抵補(bǔ)賬戶成本所必需的存款額 ? 一旦銀行經(jīng)營(yíng)者知道一個(gè)賬戶的收支相抵平均余額，就能確定為實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)收益率所必需的最低平均余額，而對(duì)于沒(méi)有達(dá)到最低平均余額的賬戶所收取的罰金，應(yīng)足以抵消平均余額低于收支平衡點(diǎn)所發(fā)生的損失額。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：可以吸收高余額、低活動(dòng)性的存款，在為銀行籌集穩(wěn)定的資金來(lái)源的同時(shí)，降低銀行的成本。 ? 客戶忠誠(chéng)度 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 （ 5）高層目標(biāo)定價(jià)法 ? 這種方法針對(duì)客戶中高存款余額者設(shè)計(jì) 。 ? 通常提供高于市場(chǎng)平均水平的利率或收取低于市場(chǎng)平均水平的費(fèi)用來(lái)吸引客戶。 ? 銀行公布不同業(yè)務(wù)的收費(fèi)范圍和標(biāo)準(zhǔn)，客戶可以根據(jù)自己對(duì)賬戶的使用情況來(lái)確定存取款的次數(shù)、賬戶的保留余額及挑選適合自己的開(kāi)戶銀行，以便支付最少的費(fèi)用，獲取最大的收益。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 ? 例：一家銀行預(yù)計(jì)以 7%的存款利率可以籌集2500萬(wàn)美元的新存款，如果銀行提供 %的存款利率就可以籌集 5000萬(wàn)美元的新存款。如果商業(yè)銀行的成本管理深入而細(xì)致，使用這種方法有其優(yōu)勢(shì)：既目標(biāo)明確，又有機(jī)動(dòng)余地（下限是保本，上限是保本加目標(biāo)利潤(rùn)）。 ? 匯率因素 ? 其他因素：有關(guān)法律、法規(guī)的約束；服務(wù)成本或服務(wù)費(fèi)用；風(fēng)險(xiǎn)程度 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 銀行存款定價(jià)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)系 結(jié)論：存款定價(jià)要保護(hù)銀行的盈利能力，不能以不理合理的定價(jià)吸引存款而降低銀行盈利能力 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 （ 1） 成本加利潤(rùn)定價(jià) 法 ? 向客戶收取的每項(xiàng)存款服務(wù)的價(jià)格 ? =每項(xiàng)存款服務(wù)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 +存款業(yè)務(wù)的間接成本分?jǐn)?+每項(xiàng)存款服務(wù)的預(yù)計(jì)利潤(rùn) ? 核心在于要嚴(yán)格測(cè)算各種存款的成本。 ? 許多銀行采用由活期、定期和儲(chǔ)蓄構(gòu)成的組合方式，另加少量的借入資金彌補(bǔ)資金使用缺口。 ? 銀行管理者在進(jìn)行負(fù)債管理時(shí)，考慮更多的應(yīng)該是如何在可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，科學(xué)、合理組織銀行的負(fù)債，銀行籌集更多的可用資金，以滿足銀行資金運(yùn)用的需求 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 二、銀行負(fù)債管理的目的 ? 支持資產(chǎn)增長(zhǎng)并保證其流動(dòng)性 ? 降低籌資的利息成本 ? 取得合理的利率敏感負(fù)債組合 ? 吸引銀行的重要客戶 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 三、銀行負(fù)債管理的策略 ? （一）選擇合理的負(fù)債組合 ? 合理的負(fù)債規(guī)?？梢云鸬椒€(wěn)定銀行資金來(lái)源，降低銀行資金成本，降低銀行風(fēng)險(xiǎn)的作用。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 三、信用風(fēng)險(xiǎn) ? 社會(huì)道德缺失狀況 ? 政治法律制度的健全狀況 ? 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 銀行采用的管理策略 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 四、資本金風(fēng)險(xiǎn) ? 銀行管理者 ? 資本的財(cái)務(wù)杠桿，加大負(fù)債比例，以起到降低資金成本、增加銀行盈利、擴(kuò)張資產(chǎn)的目的。70年代以后，利率迅速上升， 3個(gè)月的國(guó)債利率從1977年的約 5%上升到 1981年超過(guò) 14%，該銀行在利率上升和負(fù)缺口的影響下，由盈利變成虧損。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 ? 20世紀(jì) 70年代中期以后，美國(guó)第一賓夕法尼亞銀行大幅度增加持有的債券組合，特別是持有的長(zhǎng)期債券數(shù)量急劇增加。 ? 20世紀(jì) 60年代以前： Q條例 資產(chǎn)流動(dòng)性管理 ? 20世紀(jì) 60年代以后：負(fù)債流動(dòng)性管理 ? 20世紀(jì) 80年代以后：利率管制放松和金融創(chuàng)新 1986年，取消 Q條例 資產(chǎn)負(fù)債綜合管理 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 二、利率風(fēng)險(xiǎn) ? 定義 ? 是由于市場(chǎng)利率變動(dòng)的不確定性導(dǎo)致的銀行收益或市場(chǎng)價(jià)值的波動(dòng) ? 風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于利率變動(dòng)引起的銀行收益或市場(chǎng)價(jià)值變動(dòng)幅度的大小 ? 衡量方法： 利率敏感性缺口分析法、持續(xù)期分析法、模擬分析法和風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析法等。 ? 基本流動(dòng)性： 指銀行能夠提供充足的現(xiàn)金滿足客戶提取存款和支付到期債務(wù)本息的能力 ? 充足流動(dòng)性： 基本流動(dòng)性加上銀行為滿足貸款需要提供的現(xiàn)金 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 一、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) ? 定義： 主要指銀行的流動(dòng)性資金來(lái)源不能滿足流動(dòng)性資金需求，從而引發(fā)清償問(wèn)題的可能性。比如我國(guó)商業(yè)銀行為吸收存款只能在政府規(guī)定的利率區(qū)間內(nèi)，通過(guò)增加服務(wù)品種，提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)增去客戶。 當(dāng)存款的邊際成本等于邊際收益時(shí)的銀行存款量為最佳存款規(guī)模。如果超出這個(gè)范圍，屬于存款不當(dāng)增長(zhǎng)，非但不會(huì)給銀行帶來(lái)收益，反而給銀行經(jīng)營(yíng)造成負(fù)擔(dān)。 ? 從理論上可以證明，如果銀行可以有效地運(yùn)用資金，其邊際成本與平均加權(quán)預(yù)計(jì)成本應(yīng)該是一致的。 這個(gè)新的貸款收益代表了邊際收益 —— 銀行通過(guò)利用新存款發(fā)放新貸款而產(chǎn)生的增加的經(jīng)營(yíng)收入 。否則 ,必須放棄資產(chǎn)的擴(kuò)張或改變資金的成本結(jié)構(gòu) . 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 假定一家銀行預(yù)計(jì)以 7%的存款利率籌集 2500萬(wàn) 美元的新存款 ， 如果銀行提供 %的利率 ，它可以籌到 5000萬(wàn) 美元的新存款 ,提供 8%的利率可以籌到 7500萬(wàn) 美元 ， 而 %的利率預(yù)計(jì)會(huì)帶來(lái) 1億 美元 .最后 ,如果銀行承諾的利率為9%,管理層預(yù)計(jì)會(huì)有 美元的新資金流入 ,其中包括新存款和客戶放在銀行的為了獲得高利率的現(xiàn)有存款 。 解決方法： ? 一些銀行在計(jì)算時(shí)將最昂貴的一種籌資方式的 邊際成本作為銀行的邊際成本 ? 也有一些銀行用平均邊際成本來(lái)代替單一邊際成本，來(lái)反映銀行的成本情況。這些損失最終侵蝕了富蘭克林的資本基礎(chǔ) 。當(dāng)時(shí)新貸款的收益看起來(lái)超過(guò)了富蘭克林平均成本一個(gè)百分點(diǎn)以上，但不幸的是， 新的存款利率（邊際成本）大大上升，超過(guò)了平均成本%。則該銀行的邊際成本和可用資金的邊際成本分別是多少？ 【 例 32】 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 MC1=(5%+2%)/1*100%=7% MC2=(5%+2%)/(14%)*100%=% 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 —— 1974年紐約富蘭克林國(guó)民銀行的破產(chǎn)案。 ?只有當(dāng)銀行的邊際資產(chǎn)回報(bào)大于邊際成本時(shí)候，銀行的籌資行為才是可行的。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 缺陷： ? 商業(yè)銀行的資產(chǎn)中有一部分是不產(chǎn)生回報(bào)的，因此銀行在計(jì)算資金成本時(shí)需要經(jīng)常做出調(diào)整 ? 資金成本包括的范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于利息成本 ? 對(duì)于資本金成本是否應(yīng)納到資金成本中進(jìn)行分析計(jì)算還存在一些爭(zhēng)議 ? 在經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生較大變化、利率波動(dòng)較大時(shí)，以歷數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)，預(yù)測(cè)結(jié)果準(zhǔn)確性值得商榷 ? 解決：在計(jì)算時(shí)候?qū)⒎怯Y產(chǎn)剔除，只計(jì)算可用資金的平均加權(quán)成本，使計(jì)算結(jié)果不受前三個(gè)缺點(diǎn)的影響。