【正文】 ⑦ A T M 現(xiàn)金提取附加費(fèi) 經(jīng)中國銀通 10 港元 經(jīng)澳門銀通 15 港元 經(jīng) C i r r u s 25 港元 ⑧補(bǔ)發(fā)月結(jié)單 10 港元 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 每次 2元 日均余額＜ 100元 每次 日均余額＜ 1500元 不收費(fèi) 日均余額 ≥100元 不收費(fèi) 日均余額 ≥1500元 ③ 每月超過兩次取款的費(fèi)用 ③ 支票費(fèi)用： 每月 3元 日均余額＜ 200元 每月 5元 日均余額＜ 600元 不收費(fèi) 日均余額 ≥200元 不收費(fèi) 日均余額 ≥600元 ② 賬戶管理費(fèi)： ② 賬戶管理費(fèi)： 100 ① 最低開戶余額 100元 ① 最低開戶余額 普通儲蓄存款 普通活期賬戶 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 （ 4）市場滲透定價(jià)法 ? 銀行為迅速擴(kuò)大市場份額，暫時(shí)不強(qiáng)調(diào)利潤對成本的彌補(bǔ)的一種定價(jià)方法。 ? 這種方法有助于銀行快速擴(kuò)張，但通常是以利潤的嚴(yán)重?fù)p失為代價(jià)的。 ? 銀行家利用精心設(shè)計(jì)的廣告方案，向事業(yè)有成的專業(yè)人員、業(yè)主及其他高收入家庭提供全方位的金融服務(wù)并收取較高的費(fèi)用，而對其他存款賬戶，尤其是那些低余額高進(jìn)出的賬戶按照盈虧平衡原理定價(jià)。獲取較高盈利， ? 缺點(diǎn)： 對銀行的社會形象有一定的負(fù)面影響。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? 例：下面是一個(gè)收支頻繁的賬戶和一個(gè)收支不頻繁的賬戶的成本比較 項(xiàng)目成本和浮動余額 收支頻繁賬戶 收支不頻繁賬戶 每月辦理賬戶凈成本 每月支票處理張數(shù) 30 10 手續(xù)費(fèi)（每張 ） 每月辦理賬戶總成本 托收中現(xiàn)金占平均余額的百分比 7% 3% 法定存款準(zhǔn)備金率 12% 12% 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? 假設(shè)活期存款的平均余額的成本率為 5%，可運(yùn)用資金投資的收益率為 12%，由于： ? 成本總額 =固定成本 +可變成本 ? 收益總額 =收益率 可運(yùn)用資金 ? 可運(yùn)用資金 =平均余額 法定準(zhǔn)備 托收中的現(xiàn)金 ? 固定成本 =賬戶年度費(fèi)用 ? 可變成本 =存款利率 平均余額 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? 按照成本總額等于收益總額，則： ? 收支頻繁賬戶： ? 12+ 平均余額 ? =（ ） 平均余額 ? 平均余額 =2924元 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? 收支不頻繁賬戶 : ? 12+ 平均余額 ? =（ ） 平均余額 ? 平均余額 =1500美元 ? 兩個(gè)重要特點(diǎn) ? 存款利率提高，收支相抵所需要的平均余額以更快速度遞增 ? 付息活期存款賬戶的收支相抵平均余額對賬戶的收支情況和支付利息具有高度的敏感性 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? 除了利息因素以外，其他一些非利率因素也會影響對賬戶的定價(jià) ? 金融服務(wù)的提供 ? 地區(qū)位置和營業(yè)設(shè)施 ? 工作人員的素質(zhì) ? 廣告費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)支出 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ? 銀行的形象 ? 服務(wù)的收費(fèi) 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 降低銀行營業(yè)成本 ? 包括人員開支、辦公費(fèi)用、經(jīng)營場所的開支及辦公設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)等 ? 成本控制方法，降低銀行的營業(yè)成本 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 （三）規(guī)避監(jiān)管，提高負(fù)債資金使用率 ? 銀行在可能的范圍內(nèi)規(guī)避管制的限制，可以在一定程度上提高負(fù)債資金的利用率，降低負(fù)債成本。 ? 商業(yè)銀行的營銷： ? 指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，通過營銷手段組合，以可盈利的金融產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的利益目標(biāo)的一種管理活動。 ? 特殊性： ? 在金融市場上，銀行既是資金的需求者又是資金的提供者。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 銀行營銷的類型 ? 服務(wù)營銷 ? 超值營銷 ? 質(zhì)量營銷 ? 關(guān)系營銷 ? 知識營銷 ? 速度營銷 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 銀行營銷的過程 ? （ 1）營銷策劃 ? 銀行為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而設(shè)計(jì)策略的過程 ? 通過策劃，銀行可以準(zhǔn)確界定目標(biāo)并確定達(dá)到目標(biāo)的有效途徑 ? 銀行的現(xiàn)狀、銀行的目標(biāo)、如何達(dá)到這些目標(biāo)，與如何評價(jià)是否已經(jīng)達(dá)到目的以及如何控制 ? （ 2）環(huán)境和狀態(tài)分析 ? 自我分析 ? 環(huán)境分析 ? 對問題和機(jī)遇的分析 ? （ 3）確定目標(biāo) 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 4）進(jìn)行市場調(diào)研，劃分市場 ? 市場細(xì)分是按照購買者所需的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，區(qū)分不同的消費(fèi)者群體及其需要從而指導(dǎo)營銷策略的手段。 ? 有助于價(jià)格決策，根據(jù)不同客戶對銀行服務(wù)價(jià)格敏感度的不同，制定不同價(jià)格，增加銀行盈利水平。 ? 有助于選擇適當(dāng)?shù)拇黉N策略，更有效地傳播銀行形象和產(chǎn)品信息，并節(jié)約成本 . 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? 主要的細(xì)分方案 ? 地理市場細(xì)分 ? 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 ? 消費(fèi)心理細(xì)分 ? 市場容量細(xì)分 ? 利益細(xì)分 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 特點(diǎn) 具體內(nèi)容 人口因素 相對穩(wěn)定 年齡 、 性別 、 家庭人數(shù) 、 職業(yè) 、 受教育程度 、社會階層 、 宗教 地理因素 相對較穩(wěn)定 區(qū)域 、 氣候 、 人口密度 、 城市規(guī)模 、 交通及通訊狀況 心理因素 相對動態(tài) 外向與內(nèi)向 、 獨(dú)立于依賴 、 樂觀與悲觀 、 保守與冒險(xiǎn) 行為因素 復(fù)雜多變 對銀行產(chǎn)品的認(rèn)知程度：有不同利益追求 對銀行產(chǎn)品的忠誠程度：有堅(jiān)定 、 不堅(jiān)定 、常變化 對銀行產(chǎn)品的使用頻率：有少量 、 中量 、 大量購買者 對產(chǎn)品的態(tài)度 ， 有高度重視 、 一般重視 、 不重視 對服務(wù)質(zhì)量的敏感度 ， 有高度重視 、 一般重視 、 不重視 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 細(xì)分市場 年齡 生活方式 對銀行產(chǎn)品需求 學(xué)生 18 歲以下 主要是父母資助 ， 經(jīng)濟(jì)來源非常有限 簡單 、 方便的儲蓄賬戶 年輕人 18——23 接受高等教育或離開學(xué)校開始工作 、 收入水平較低 現(xiàn)金傳遞業(yè)務(wù)；旅行支票 、 透支或信貸；簡單的儲蓄賬戶 年輕夫婦 23——28 已結(jié)婚 ， 雙方都有工資收入 ， 生活穩(wěn)定 ， 為家庭各項(xiàng)開支制定計(jì)劃 ，準(zhǔn)備積蓄 共同基金；保險(xiǎn)；預(yù)算貸款；旅行貸款；儲蓄賬戶；消費(fèi)信貸 有子女家庭 28——45 工資收入不斷增加 ， 已有子女或子女已經(jīng)長大成人 ， 購買耐用品 、 住房和高檔消費(fèi)品 共同基金；抵押和住房貸款；為子女受教育準(zhǔn)備長期儲蓄；保險(xiǎn)；消費(fèi)信貸 、為子女設(shè)立儲蓄賬戶 中老年 45——60 退休前工資收入高 、 個(gè)人可支配收入增加 儲蓄和投資；非經(jīng)常性貸款；抵押或住房貸款；財(cái)務(wù) 、 投資咨詢服務(wù) 退休老人 60 歲以上 有可觀的財(cái)產(chǎn) ， 養(yǎng)老金 現(xiàn)金收入管理 、 信托服務(wù) 、財(cái)務(wù)咨詢 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 企業(yè)客戶細(xì)分市場 對銀行產(chǎn)品和服務(wù)需求及潛在需求 小型企業(yè)：年?duì)I業(yè)額在 50萬以下 ，服務(wù)業(yè) ， 制造業(yè) 、 農(nóng)業(yè) 個(gè)人銀行服務(wù) 、 房產(chǎn)購買計(jì)劃；開業(yè)貸款 。 ? 差異性營銷： ? 銀行將市場細(xì)分為不同的子市場作為目標(biāo)市場，并為其開發(fā)不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 目標(biāo)市場符合的條件 ? 可盈利性 ? 能保證商業(yè)銀行盈利條件的最大化 ? 方向一致性： ? 該市場的需求與商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的方向保持一致性 ? 具有優(yōu)勢： ? 在該市場銀行應(yīng)有較大的絕對或相對優(yōu)勢。 ? 定位所選擇的差別化屬性必須符合以下幾個(gè)原則： ? 重要性 ? 獨(dú)特性 ? 專利性 ? 盈利性 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 （ 7）銀行產(chǎn)品生命周期策略 ? 研發(fā)階段 ? 成長階段 ? 成熟階段 ? 衰退階段 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 （ 8）存款工具的定價(jià) ? 銀行的價(jià)格決策含以下幾個(gè)步驟： ? 選擇定價(jià)目標(biāo)； ? 確定需求； ? 估計(jì)成本； ? 分析競爭者成本、 ? 選擇定價(jià)方法； ? 選定最終價(jià)格 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 （ 9）分銷策略 ? 銀行服務(wù)屬性與分銷渠道 ? 銀行營銷渠道的類型 ? 分支機(jī)構(gòu) ? ATM與銀行卡 ? 網(wǎng)上銀行 ? 電話銀行 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 第五節(jié) 我國商業(yè)銀行的負(fù)債結(jié)構(gòu)分析 ? 我國商業(yè)銀行存款的構(gòu)成 淮陰工學(xué)院 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 ? （ 1）我國商業(yè)銀行的存款構(gòu)成以儲蓄存款為主 ? 商業(yè)銀行系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)字和國有商業(yè)銀行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)相差不大，儲蓄存款占存款的總額在一半左右，說明我國商業(yè)銀行資金來源是比較穩(wěn)定的。 ? （ 3）我國商業(yè)銀行體系內(nèi)部存在著較為嚴(yán)重的存款壟斷現(xiàn)象 ? 從存款總量來看，國有商業(yè)銀行控制了存款的%，尤其是外部存款和儲蓄存款。 ? （ 2）進(jìn)一步說明我國商業(yè)銀行體系內(nèi)儲蓄存款的壟斷性特征。 ? （ 4）近年來，由于我國銀行市場競爭的加劇，國有商業(yè)銀行壟斷程度已