【正文】 。各國(guó)文化有著差異，華為的產(chǎn)品也應(yīng)該針對(duì)各國(guó)文化的差異，在產(chǎn)品的外觀、性能上做出相應(yīng)的調(diào)整。在海外最大的研究所 ——印度研究所，百分之八十的員工都是印度人。如果售后服務(wù)做的非常好，就會(huì)使客戶覺得企業(yè)可信賴，才可以在客戶中樹立品牌形象。完善售后服務(wù)第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品29華為要想在高端市場(chǎng)占有一席之地，就要加強(qiáng)普通消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)知度和加強(qiáng)華為產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者對(duì)的拉力，而完善售后服務(wù)不僅對(duì)提高客戶滿意度實(shí)現(xiàn)手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)有一定的作用而且售后服務(wù)是有效保持客戶滿意度與忠誠度的有效舉措。除此之外，華為可以利用發(fā)布會(huì)的機(jī)會(huì)，將自己的產(chǎn)品推廣的歐洲各個(gè)國(guó)家，樹立自己的品牌形象，提升華為的知名度，從而打開歐洲市場(chǎng)。因?yàn)樵跉W洲高端市場(chǎng)站不住就很難在高端領(lǐng)域立足。 打開歐洲市場(chǎng)如果華為要在高端立足，就必須要從歐洲做起，因?yàn)樗械母呖萍籍a(chǎn)品，如果在歐洲打不贏，就別想在全世界打贏。時(shí)尚型產(chǎn)品定位時(shí)尚型消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的外觀要求比較高，時(shí)尚的造型，個(gè)性的色彩，優(yōu)質(zhì)的手感，大小適中的屏幕，各具特色的軟件等等方面都是時(shí)尚型消費(fèi)者看重的方面，手機(jī)的性能，以及配置的先進(jìn)性同樣會(huì)影響消費(fèi)者的偏好選擇。商務(wù)型消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但高端商務(wù)手機(jī)動(dòng)輒 5000 元以上的價(jià)格，使得他們同樣關(guān)注價(jià)格，特別是對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)者來說，價(jià)格的影響作用還第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品28是很大。 營(yíng)銷策略 消費(fèi)人群華為要想在高端機(jī)市場(chǎng)占有一席之地，市場(chǎng)基礎(chǔ)必不可少，為了擴(kuò)大市場(chǎng)，華為推出的各個(gè)系列產(chǎn)品針對(duì)不同類型的消費(fèi)者商務(wù)型產(chǎn)品定位商務(wù)型消費(fèi)者需要處理的信息相對(duì)比較多，手機(jī)的外顯性比較強(qiáng)，所以既注重手機(jī)的功能也注重產(chǎn)品的造型、外觀。而這也意味著華為手機(jī)會(huì)相比其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商又有多了一個(gè)獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)，在深入的了解安卓原生系統(tǒng)之后，華為可以對(duì)自己現(xiàn)在的 ROM 進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，由此可以向用戶提供更加流暢的ROM 操作系統(tǒng)。而這將使得本來就具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的華為手機(jī)繼續(xù)強(qiáng)化自己在技術(shù)方面的核心優(yōu)勢(shì)，除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以更加鞏固之外，還將為自己在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)一步蠶食三星手機(jī)的市場(chǎng)份額又增添了新的砝碼。與谷歌合作 Nexus 新一代高端手機(jī)之后，華為技術(shù)實(shí)力將進(jìn)一步加碼。所以這是華為應(yīng)該重視與谷歌合作的最重要的一個(gè)原因。另外，華為也需認(rèn)真聽取消費(fèi)者的反饋，建立完善反饋機(jī)制，了解消費(fèi)者需求與意見，憑借華為公司出色的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷完善手機(jī)的軟硬件設(shè)計(jì)，針對(duì)安卓手機(jī)的一些普遍問題，做出相應(yīng)優(yōu)化，努力成為行業(yè)的引領(lǐng)者。但是因?yàn)樯a(chǎn)線以及工藝技術(shù)的不足，即使是同一批產(chǎn)品，質(zhì)量也參差不齊，質(zhì)量的不過關(guān)不僅導(dǎo)致了大量的退貨，對(duì)市場(chǎng)銷售造成了很大影響，還極大的損害了自身的品牌信譽(yù)。產(chǎn)品的高質(zhì)量華為引入的德國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和其五級(jí)的軟件方面的體系使華為手機(jī)在軟硬件方面都獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，可以經(jīng)得起來自任何茍刻移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的檢驗(yàn)。在配置，性能，外觀設(shè)計(jì)等方面都應(yīng)該加大研發(fā)程度和進(jìn)度，只有每一次的新產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，功能和性能上有一定程度的提升，才可以讓消費(fèi)者以及合作者信任華為，才可以證明華為的實(shí)力，從而贏得很好的口碑和品牌影響力。產(chǎn)品的功能、性能和可用性第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品26 華為擁有強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專利以及自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，華為全球員工約有一半從事研發(fā)，且華為在研發(fā)方面的投入很大。這兩款產(chǎn)品的推出可以看出華為的創(chuàng)新意識(shí)，創(chuàng)新能力都很高，所以華為要想在高端產(chǎn)品線發(fā)力，可以通過這樣的方式扮演高端市場(chǎng)攪局者的角色，科技產(chǎn)品創(chuàng)新都是為人服務(wù)，華為要回到消費(fèi)者體驗(yàn)本質(zhì)，給予用戶綜合的價(jià)值。 意見與措施3,1 業(yè)務(wù)本身 產(chǎn)品的完善產(chǎn)品的外形外觀設(shè)計(jì)是一部手機(jī)給消費(fèi)者最為先入為主的印象，并且隨著手機(jī)行業(yè)的高速發(fā)展，很多旗艦機(jī)型的性能表示已經(jīng)頗為接近，這也就讓外觀設(shè)計(jì)成為消費(fèi)者一個(gè)重要的選機(jī)參考元素。 ——在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隨著電商市場(chǎng)的開啟，越來越多的手機(jī)廠商選擇了按需生產(chǎn)的模式，從而減少了手機(jī)庫存達(dá)到了降低成本的目的。而且國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷人員難免會(huì)存在對(duì)國(guó)外文化不了解的問題?！趨^(qū)域市場(chǎng)設(shè)置庫房，以應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)隨時(shí)的借貸和采購，保證在市場(chǎng)爭(zhēng)奪時(shí)能迅速占有用戶 推廣策略——在發(fā)達(dá)國(guó)家華為的渠道與其發(fā)展水平相適應(yīng)，但是在發(fā)展中國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)、政治等一系列原因，分支結(jié)構(gòu)較為缺乏。 市場(chǎng)策略——全力固守強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，對(duì)此市場(chǎng)保持較多人力、物力進(jìn)行深挖。華為手機(jī)廣告宣傳并沒有達(dá)到讓人影響深刻的目的，沒有吸引人眼球的亮點(diǎn)。存在的問題：華為公司很注重產(chǎn)品的質(zhì)量，在產(chǎn)品的研發(fā)上花費(fèi)了大量的人力、物力，在廣告投放和樹立形象方面比較保守，在產(chǎn)品推廣上的投入不足。 （手機(jī)期望價(jià)格）第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品24 產(chǎn)品策略 華為的產(chǎn)品策略如下：堅(jiān)持“以顧客的需求為風(fēng)向標(biāo)，研發(fā)出其需要的產(chǎn)品”的原則，通過 “發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，進(jìn)而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。華為手機(jī)的技術(shù)并不比蘋果、三星的手機(jī)差，且出貨量大，但是華為手機(jī)產(chǎn)品的品牌價(jià)值、精神價(jià)值不夠高，所以利潤(rùn)很薄弱。然而有一定經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)，從而懷疑手機(jī)的性能，反而給產(chǎn)品形象造成一定程度上的損失?！獙?duì)于弱勢(shì)市場(chǎng)，從不放棄，采用優(yōu)惠的商務(wù)策略來尋求突破。——如果新進(jìn)入者對(duì)華為手機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)生威脅，華為一般會(huì)在金額很大的項(xiàng)目上，采取超低價(jià)格，遠(yuǎn)低于公司成本價(jià)格，來奪回失去的市場(chǎng)份額。復(fù)雜的產(chǎn)品線帶來的是同配置在不同型號(hào)中的去分界線模糊，消費(fèi)者很難判斷優(yōu)劣和特點(diǎn)。但反觀同樣以極簡(jiǎn)著稱的 flyme 在系統(tǒng)穩(wěn)定下，占用內(nèi)存上都全面優(yōu)于華為。b. 華為自主優(yōu)化化的 UI 除了界面風(fēng)格的一風(fēng)景二人物外毫無亮點(diǎn)，無論界面的設(shè)計(jì)還是圖標(biāo)的描繪都無法貼上精致的標(biāo)簽。這些都是工業(yè)設(shè)計(jì)上的體現(xiàn)，但是這么高水平工業(yè)設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品卻各種縫隙，各種漏光，各種屏幕布光不均。綜上所述，華為與蘋果、三星在手機(jī)這方面的業(yè)務(wù)的差距在于銷售的渠道的結(jié)構(gòu)不夠完善、渠道寬度不夠大，渠道管理不夠有效。三星的 Galaxy 和 Note 系列手機(jī)成為其標(biāo)志性產(chǎn)品，可以用“速度越來越快，屏幕越來越大，價(jià)格越來越高”來概括三星手機(jī)發(fā)展。2022 年隨著通信技術(shù)的運(yùn)用，智能手機(jī)幵始風(fēng)靡全球，三星手機(jī)躍居全球第二大手機(jī)廠商（屈居諾基亞之后） 。由于產(chǎn)品的差異化，蘋果手機(jī)營(yíng)銷渠道的運(yùn)作環(huán)境同華為手機(jī)有著明顯差異和差距，但也正是這種特色，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道研究有著很重要的意義。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比：第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品21第一代蘋果手機(jī)于 2022 年 1 月底正式發(fā)售，蘋果手機(jī)的銷售數(shù)字己重新塑造智能手機(jī)行業(yè)，使蘋果公司現(xiàn)為年至年世界上最有價(jià)值的上市公司。D 系列是華為幾大系列中定位最高端的產(chǎn)品，2022 年年底將推出 4000 元價(jià)位的 D 系列手機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，華為終端 2022 年出貨量達(dá) 億，其中智能手機(jī)出貨量 7500 萬，居全球第三位。在這種情況下，華為的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將可能不會(huì)存在，威脅也很大。從這方面考慮，華為的通信產(chǎn)品要想出口是非常不容易的。所以要求企業(yè)必須有能夠降低成本的有效方法和技術(shù)手段，否則企業(yè)將會(huì)在價(jià)格的問題下導(dǎo)致一系列不好的結(jié)果出現(xiàn)。華為除了上述威脅外，還有來自其他方面的一些威脅存在，首先，華為在第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品20與一些跨國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)方面是非常激烈的，與愛立信和思科的競(jìng)爭(zhēng)中可以發(fā)現(xiàn)，華為本身在人力資源等方面存在不足，在網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)和部署方面也沒有優(yōu)勢(shì)，華為只憑借價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)是不行的，因?yàn)殡娦诺倪\(yùn)營(yíng)商會(huì)在未來更加的注重網(wǎng)絡(luò)的功能和性能的。在用戶好評(píng)度、產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比都差不多的情況下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的小米與魅族是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；同時(shí)，各大廠商推出的平板電腦，在一定程度上也會(huì)蠶食手機(jī)市場(chǎng)份額。在質(zhì)量相等的情況下，替代品的價(jià)格會(huì)比被替代產(chǎn)品的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，潛在進(jìn)入者對(duì)華為手機(jī)的威脅比較小。華為采取“線上+線下”的銷售策略，線上擁有天貓官方旗艦店、京東官方旗艦店、華為商城等線上銷售渠道，線下則擁有上千家經(jīng)銷商。（二）潛在進(jìn)入者的威脅對(duì)于華為手機(jī)來說，去年出貨量達(dá)到 7500 萬部，可以有效分?jǐn)偢鞣N成本，進(jìn)而提高產(chǎn)品利潤(rùn)率。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是小米、魅族等眾多廠商比拼的火海。一方面，華為面臨行業(yè)國(guó)際巨頭蘋果和三星的威脅。而與 Google 合作 Nexus 將再次提升其品牌溢價(jià)能力，為其中高端手機(jī)的銷售鋪平道路，同時(shí)也將與小米 Note、魅族 PRO、中興 AXON 等主打中高端的第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品19中國(guó)品牌拉開更大距離。更為重要的是，華為手機(jī)近來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 專注高端產(chǎn)品，所以我們看到，華為在 Mate、P 系列上開始主打中高端市場(chǎng)，是當(dāng)前中國(guó)手機(jī)企業(yè)中敢于定價(jià)在 3500 元以上的手機(jī)品牌，而且僅 6 個(gè)月 Mate 7 賣了超過 400 萬臺(tái)。同時(shí)，在創(chuàng)新和研發(fā)方面，華為也將受益于 Google 的合作。對(duì)于華為來講，參與研發(fā)、制造 Nexus 6P 將有助于華為打開美國(guó)市場(chǎng)，在三星、蘋果占據(jù) 70%的絕對(duì)壟斷份額的美國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，華為長(zhǎng)期以 OEM 廠商的角色出現(xiàn)，加之美國(guó)政界的一些“有色眼鏡” ，讓華為難以開拓美國(guó)市場(chǎng)，一直在歐洲奮戰(zhàn)。在當(dāng)時(shí)大規(guī)模的使用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，外國(guó)的一些電信巨頭還沒有壟斷市場(chǎng)，對(duì)于華為終端的發(fā)展來說是很有機(jī)會(huì)的。隨著通信業(yè)的不斷發(fā)展，華為也有了新的機(jī)會(huì)，從市場(chǎng)來看，雖然市場(chǎng)潛力很大，但是由于終端的匿乏已經(jīng)給市場(chǎng)的發(fā)展帶來了限制，所以在發(fā)展初期的市場(chǎng)僅在于上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本等，手機(jī)的多種終端同時(shí)存在。通信技術(shù)更新腳步加快，3G 智能手機(jī)還在成長(zhǎng)時(shí)期就已經(jīng)向 4G 技術(shù)過渡，通信技術(shù)的發(fā)展增加了手機(jī)的功能和質(zhì)量要求，產(chǎn)品更新給華為手機(jī)帶來了市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。如果大力投資建設(shè)售后維修服務(wù)站，必將增加投資成本，不利于華為在全國(guó)快速擴(kuò)張。對(duì)于多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商來說，如何有效的解決售后問題，是阻礙其快速發(fā)展的一大問題。而且目前華為的銷售渠道還相對(duì)較窄，大多與運(yùn)營(yíng)商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷終端也都基本依賴外部的力量，自己對(duì)市場(chǎng)的控制力度還比較弱。同時(shí)其他榮耀系列如3X、4X 和 3C、4C 等，分別針對(duì)的是大屏手機(jī)用戶和千元機(jī)用戶，但又推出 3C 暢玩版，最近又推出暢玩品牌，不斷向下延伸，拉低了榮耀品牌的價(jià)值。榮耀系列手機(jī)