【正文】 活水平的提高、購買力的增強(qiáng)，更多的消費(fèi)者在購買高端機(jī)的時(shí)候，在注重手機(jī)性能的同時(shí)，也特別注重手機(jī)的品牌價(jià)值、外觀特點(diǎn)、精神價(jià)值。華為手機(jī)的技術(shù)并不比蘋果、三星的手機(jī)差，且出貨量大，但是華為手機(jī)產(chǎn)品的品牌價(jià)值、精神價(jià)值不夠高，所以利潤很薄弱。因此，我們認(rèn)為華為手機(jī)應(yīng)該提高自身的品牌形象，從而抬高自己的產(chǎn)品價(jià)格。 （手機(jī)期望價(jià)格）第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品24 產(chǎn)品策略 華為的產(chǎn)品策略如下：堅(jiān)持“以顧客的需求為風(fēng)向標(biāo)，研發(fā)出其需要的產(chǎn)品”的原則，通過 “發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，進(jìn)而超越競爭對手。華為之所以能夠走向成功，就是因?yàn)槿A為公司一切以顧客為中心，在產(chǎn)品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應(yīng)客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品來適應(yīng)變幻莫測的市場需求，同時(shí)將自有產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品形成差異化，以占領(lǐng)市場，鞏固市場。存在的問題：華為公司很注重產(chǎn)品的質(zhì)量，在產(chǎn)品的研發(fā)上花費(fèi)了大量的人力、物力，在廣告投放和樹立形象方面比較保守，在產(chǎn)品推廣上的投入不足。如果華為改變一下低調(diào)處事的作風(fēng)，從幕后走到臺前，或許可以吸引到更多的顧客。華為手機(jī)廣告宣傳并沒有達(dá)到讓人影響深刻的目的，沒有吸引人眼球的亮點(diǎn)。在營銷方面，蘋果和三星都比華為成功。 市場策略——全力固守強(qiáng)勢市場，對此市場保持較多人力、物力進(jìn)行深挖?！A為可以充分利用其在現(xiàn)有明星終端的優(yōu)勢，進(jìn)行引導(dǎo)和推廣其他產(chǎn)品。——在區(qū)域市場設(shè)置庫房，以應(yīng)對區(qū)域市場隨時(shí)的借貸和采購，保證在市場爭奪時(shí)能迅速占有用戶 推廣策略——在發(fā)達(dá)國家華為的渠道與其發(fā)展水平相適應(yīng)，但是在發(fā)展中國家由于經(jīng)濟(jì)、政治等一系列原因，分支結(jié)構(gòu)較為缺乏。（華為公司營銷渠道結(jié)構(gòu)模型）第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品25——華為在國際化的道路上越走越遠(yuǎn)，難免會產(chǎn)生派遣人員到海外的費(fèi)用，這部分的開銷是不可以忽略的。而且國內(nèi)的營銷人員難免會存在對國外文化不了解的問題。所以，雇傭當(dāng)?shù)氐臓I銷人才既可以減少一定的出差開銷，也可以提高營銷效果。 ——在國內(nèi)市場，隨著電商市場的開啟，越來越多的手機(jī)廠商選擇了按需生產(chǎn)的模式，從而減少了手機(jī)庫存達(dá)到了降低成本的目的。華為在中國采取的戰(zhàn)略是繼續(xù)推進(jìn)線下的實(shí)體店的銷售，但我們認(rèn)為，中國的電商的發(fā)展比國外有過之而無不及，在現(xiàn)有的較為成熟的線下銷售的基礎(chǔ)上，華為應(yīng)該與阿里巴巴或者京東合作，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。 意見與措施3,1 業(yè)務(wù)本身 產(chǎn)品的完善產(chǎn)品的外形外觀設(shè)計(jì)是一部手機(jī)給消費(fèi)者最為先入為主的印象，并且隨著手機(jī)行業(yè)的高速發(fā)展，很多旗艦機(jī)型的性能表示已經(jīng)頗為接近，這也就讓外觀設(shè)計(jì)成為消費(fèi)者一個(gè)重要的選機(jī)參考元素。典雅的造型、高貴的氣質(zhì)、溫潤的手感和唯美的玫瑰金融入時(shí)尚元素的 Mate S 讓很多女性對它一見鐘情，商務(wù)風(fēng)格的 英寸碩大的屏幕尺寸卻能顯示出異常細(xì)膩的圖像，無論正面和背面看來都是簡潔的設(shè)計(jì)語言，一切都是所謂的恰到好處。這兩款產(chǎn)品的推出可以看出華為的創(chuàng)新意識，創(chuàng)新能力都很高，所以華為要想在高端產(chǎn)品線發(fā)力，可以通過這樣的方式扮演高端市場攪局者的角色，科技產(chǎn)品創(chuàng)新都是為人服務(wù)，華為要回到消費(fèi)者體驗(yàn)本質(zhì)，給予用戶綜合的價(jià)值。所以創(chuàng)新是華為可以入駐高端市場的重要點(diǎn)，在外觀方面，創(chuàng)新都是有很大的發(fā)展空間的，關(guān)鍵就在于是否可以有持續(xù)不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品可以吻合消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品的功能、性能和可用性第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品26 華為擁有強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專利以及自有的知識產(chǎn)權(quán)，華為全球員工約有一半從事研發(fā)，且華為在研發(fā)方面的投入很大。因此華為應(yīng)該利用自身的研發(fā)優(yōu)勢，加強(qiáng)研發(fā)力度，推出更多的高端智能手機(jī)，聚焦優(yōu)秀研發(fā)隊(duì)伍來應(yīng)對5G 的市場發(fā)展需求，從而幫助該公司在競爭激烈且快速增長的手機(jī)市場上獲取更多的份額。在配置，性能，外觀設(shè)計(jì)等方面都應(yīng)該加大研發(fā)程度和進(jìn)度，只有每一次的新產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，功能和性能上有一定程度的提升，才可以讓消費(fèi)者以及合作者信任華為，才可以證明華為的實(shí)力，從而贏得很好的口碑和品牌影響力。華為一直以來是一個(gè)長跑型選手，而不是靠突然的一個(gè)營銷就把這個(gè)市場推起來了，同時(shí)華為應(yīng)堅(jiān)持走精致路線，注重細(xì)節(jié)與客戶需求，華為是堅(jiān)持在每一個(gè)基礎(chǔ)的能力上不斷的提升和改進(jìn)，所以希望華為的每一次的新產(chǎn)品無論是在制造工藝上還是品質(zhì)上都應(yīng)有很大的提升，在細(xì)微的地方不斷的在改進(jìn)，要學(xué)會細(xì)摳每一項(xiàng)細(xì)節(jié)怎么去優(yōu)化。產(chǎn)品的高質(zhì)量華為引入的德國產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和其五級的軟件方面的體系使華為手機(jī)在軟硬件方面都獨(dú)具優(yōu)勢，可以經(jīng)得起來自任何茍刻移動(dòng)運(yùn)營商的檢驗(yàn)。華為將兩種體系和移動(dòng)終端的制造相結(jié)合，使其質(zhì)量方面得到了保障。但是因?yàn)樯a(chǎn)線以及工藝技術(shù)的不足，即使是同一批產(chǎn)品，質(zhì)量也參差不齊，質(zhì)量的不過關(guān)不僅導(dǎo)致了大量的退貨，對市場銷售造成了很大影響，還極大的損害了自身的品牌信譽(yù)。華為應(yīng)該向三星、蘋果學(xué)習(xí)，控制生產(chǎn)流程，研發(fā)更高的工藝技術(shù)，提高質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)，努力減少出廠手機(jī)瑕疵品的數(shù)量，在品控上做到極致，從而打造自己的名聲。另外，華為也需認(rèn)真聽取消費(fèi)者的反饋，建立完善反饋機(jī)制，了解消費(fèi)者需求與意見，憑借華為公司出色的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷完善手機(jī)的軟硬件設(shè)計(jì)，針對安卓手機(jī)的一些普遍問題，做出相應(yīng)優(yōu)化，努力成為行業(yè)的引領(lǐng)者。第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品27 加深與谷歌的合作華為與谷歌合作可以幫助谷歌重返中國市場，而谷歌則是華為進(jìn)入美國市場的關(guān)鍵，因?yàn)槿A為的美國之路一直不順利，沒有獲得美國四大主流運(yùn)營商的支持，市場份額目前不到 1%，知名度也較為有限。所以這是華為應(yīng)該重視與谷歌合作的最重要的一個(gè)原因。華為不斷在高端手機(jī)市場的攻城拔寨，已經(jīng)充分證明了華為手機(jī)在高端手機(jī)制造上的實(shí)力。與谷歌合作 Nexus 新一代高端手機(jī)之后，華為技術(shù)實(shí)力將進(jìn)一步加碼。作為一家傳統(tǒng)的手機(jī)制造廠商，華為有了與谷歌這家全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司親密接觸的機(jī)會，并且基于在 Nexus 手機(jī)上的合作，華為能夠有機(jī)會獲得最前沿的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)。而這將使得本來就具備技術(shù)優(yōu)勢的華為手機(jī)繼續(xù)強(qiáng)化自己在技術(shù)方面的核心優(yōu)勢，除了在國內(nèi)市場的競爭優(yōu)勢得以更加鞏固之外，還將為自己在國際市場上進(jìn)一步蠶食三星手機(jī)的市場份額又增添了新的砝碼。所以在華為與谷歌的合作過程中華為應(yīng)抓住與谷歌安卓團(tuán)隊(duì)的溝通機(jī)會，從而更加理解谷歌的安卓原生系統(tǒng)，繼而在推出自己的 ROM 時(shí)能夠更加適應(yīng)安卓的原生系統(tǒng)。而這也意味著華為手機(jī)會相比其他國產(chǎn)手機(jī)廠商又有多了一個(gè)獨(dú)一無二的優(yōu)勢，在深入的了解安卓原生系統(tǒng)之后，華為可以對自己現(xiàn)在的 ROM 進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，由此可以向用戶提供更加流暢的ROM 操作系統(tǒng)。如果能夠在華為自己新一代手機(jī)上進(jìn)行充分貼近原生系統(tǒng)上設(shè)計(jì)和優(yōu)化，很可能將收獲更多的忠誠用戶。 營銷策略 消費(fèi)人群華為要想在高端機(jī)市場占有一席之地，市場基礎(chǔ)必不可少，為了擴(kuò)大市場，華為推出的各個(gè)系列產(chǎn)品針對不同類型的消費(fèi)者商務(wù)型產(chǎn)品定位商務(wù)型消費(fèi)者需要處理的信息相對比較多，手機(jī)的外顯性比較強(qiáng)，所以既注重手機(jī)的功能也注重產(chǎn)品的造型、外觀。在手機(jī)消費(fèi)者行為分析一節(jié)已經(jīng)提到手機(jī)消費(fèi)者購買手機(jī)時(shí)最關(guān)注的三個(gè)因素就是功能、價(jià)格和外觀。商務(wù)型消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但高端商務(wù)手機(jī)動(dòng)輒 5000 元以上的價(jià)格，使得他們同樣關(guān)注價(jià)格，特別是對一些中端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)者來說，價(jià)格的影響作用還第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品28是很大。所以華為手機(jī)在商務(wù)型消費(fèi)者市場的定位要考慮功 能、價(jià)格和外觀這三個(gè)方面。時(shí)尚型產(chǎn)品定位時(shí)尚型消費(fèi)者對于產(chǎn)品的外觀要求比較高，時(shí)尚的造型，個(gè)性的色彩，優(yōu)質(zhì)的手感，大小適中的屏幕，各具特色的軟件等等方面都是時(shí)尚型消費(fèi)者看重的方面，手機(jī)的性能，以及配置的先進(jìn)性同樣會影響消費(fèi)者的偏好選擇。他們對于價(jià)格并不是很敏感，所以華為針對該類消費(fèi)者在考慮性能質(zhì)量方面基礎(chǔ)上最重要的是以創(chuàng)新思維對外觀融入時(shí)尚的元素。 打開歐洲市場如果華為要在高端立足，就必須要從歐洲做起，因?yàn)樗械母呖萍籍a(chǎn)品，如果在歐洲打不贏，就別想在全世界打贏。華為現(xiàn)在在中國市場的份額超過蘋果已經(jīng)排名第二，但是華為的高端份額上還沒有超過蘋果，要想超過蘋果，就需要著手歐洲，就需要在歐洲先打一個(gè)世界級的品牌出來，要不然在中國肯定會遭到淘汰。因?yàn)樵跉W洲高端市場站不住就很難在高端領(lǐng)域立足。同時(shí)歐洲國家對品牌的忠誠度非常高，他們保留傳統(tǒng)的習(xí)慣非常強(qiáng)，想讓歐洲人選擇一個(gè)新的品牌很困難，所以華為一定要具有“阿甘”精神，華為已經(jīng)擁有 3 萬多項(xiàng)專利技術(shù)，其中 4 成是國際標(biāo)準(zhǔn)組織或歐美國家多專利，所以為了打開歐洲市場華為首先要做的就是深入研究新的可以吸引用戶的產(chǎn)品，而華為的研發(fā)團(tuán)隊(duì)則是他們最大的優(yōu)勢，華為應(yīng)該利用自己的創(chuàng)新與實(shí)力在高端市場上真正的占有一席之地。除此之外，華為可以利用發(fā)布會的機(jī)會，將自己的產(chǎn)品推廣的歐洲各個(gè)國家，樹立自己的品牌形象，提升華為的知名度，從而打開歐洲市場。 品牌形象系統(tǒng)加強(qiáng)宣傳力度適當(dāng)加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實(shí)力形象；堅(jiān)持向向目標(biāo)客戶投放華為公司對外刊物，以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認(rèn)同。完善售后服務(wù)第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品29華為要想在高端市場占有一席之地，就要加強(qiáng)普通消費(fèi)者對華為手機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)知度和加強(qiáng)華為產(chǎn)品對消費(fèi)者對的拉力，而完善售后服務(wù)不僅對提高客戶滿意度實(shí)現(xiàn)手機(jī)行業(yè)營銷目標(biāo)有一定的作用而且售后服務(wù)是有效保持客戶滿意度與忠誠度的有效舉措。例如要，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)；提供高產(chǎn)品質(zhì)量，使服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量雙重保證；建立完善的客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)體系；定期進(jìn)行客戶回訪，建立客戶服務(wù)及客戶滿意度檔案，簡化信息反饋程序，快速反饋客戶信息。如果售后服務(wù)做的非常好，就會使客戶覺得企業(yè)可信賴，才可以在客戶中樹立品牌形象。尊重地區(qū)文化差異目前，華為在海外共設(shè)有 80 多個(gè)，服務(wù)分支機(jī)構(gòu)，除了中國員工以外，還招納了大量當(dāng)?shù)貑T工。在海外最大的研究所 ——印度研究所，百分之八十的員工都是印度人。在這樣一個(gè)文化背景、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念有著較大差異的多元化的工作環(huán)境中，華為的文化也逐漸的國際化。各國文化有著差異，華為的產(chǎn)品也應(yīng)該針對各國文化的差異，在產(chǎn)品的外觀、性能上做出相應(yīng)的調(diào)整。一方面，實(shí)施本土化的策略有利于在新的國外市場上迅速站穩(wěn)腳跟，鞏固市場，使華為加大拓展市場的腳步；另一方面，有利于降低當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的敵對情緒。