【正文】 活水平的提高、購買力的增強，更多的消費者在購買高端機的時候，在注重手機性能的同時，也特別注重手機的品牌價值、外觀特點、精神價值。華為手機的技術并不比蘋果、三星的手機差，且出貨量大，但是華為手機產品的品牌價值、精神價值不夠高，所以利潤很薄弱。因此，我們認為華為手機應該提高自身的品牌形象，從而抬高自己的產品價格。 （手機期望價格）第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品24 產品策略 華為的產品策略如下：堅持“以顧客的需求為風向標，研發(fā)出其需要的產品”的原則，通過 “發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng)新方案”等來實現(xiàn)產品差異化，進而超越競爭對手。華為之所以能夠走向成功，就是因為華為公司一切以顧客為中心，在產品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產品來適應變幻莫測的市場需求，同時將自有產品與競爭對手產品形成差異化，以占領市場，鞏固市場。存在的問題：華為公司很注重產品的質量，在產品的研發(fā)上花費了大量的人力、物力，在廣告投放和樹立形象方面比較保守，在產品推廣上的投入不足。如果華為改變一下低調處事的作風，從幕后走到臺前，或許可以吸引到更多的顧客。華為手機廣告宣傳并沒有達到讓人影響深刻的目的，沒有吸引人眼球的亮點。在營銷方面，蘋果和三星都比華為成功。 市場策略——全力固守強勢市場，對此市場保持較多人力、物力進行深挖?！A為可以充分利用其在現(xiàn)有明星終端的優(yōu)勢，進行引導和推廣其他產品。——在區(qū)域市場設置庫房，以應對區(qū)域市場隨時的借貸和采購，保證在市場爭奪時能迅速占有用戶 推廣策略——在發(fā)達國家華為的渠道與其發(fā)展水平相適應，但是在發(fā)展中國家由于經濟、政治等一系列原因，分支結構較為缺乏。（華為公司營銷渠道結構模型）第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品25——華為在國際化的道路上越走越遠，難免會產生派遣人員到海外的費用，這部分的開銷是不可以忽略的。而且國內的營銷人員難免會存在對國外文化不了解的問題。所以，雇傭當?shù)氐臓I銷人才既可以減少一定的出差開銷，也可以提高營銷效果。 ——在國內市場，隨著電商市場的開啟，越來越多的手機廠商選擇了按需生產的模式，從而減少了手機庫存達到了降低成本的目的。華為在中國采取的戰(zhàn)略是繼續(xù)推進線下的實體店的銷售，但我們認為，中國的電商的發(fā)展比國外有過之而無不及，在現(xiàn)有的較為成熟的線下銷售的基礎上，華為應該與阿里巴巴或者京東合作，推進網絡銷售。 意見與措施3,1 業(yè)務本身 產品的完善產品的外形外觀設計是一部手機給消費者最為先入為主的印象，并且隨著手機行業(yè)的高速發(fā)展，很多旗艦機型的性能表示已經頗為接近，這也就讓外觀設計成為消費者一個重要的選機參考元素。典雅的造型、高貴的氣質、溫潤的手感和唯美的玫瑰金融入時尚元素的 Mate S 讓很多女性對它一見鐘情，商務風格的 英寸碩大的屏幕尺寸卻能顯示出異常細膩的圖像，無論正面和背面看來都是簡潔的設計語言，一切都是所謂的恰到好處。這兩款產品的推出可以看出華為的創(chuàng)新意識，創(chuàng)新能力都很高，所以華為要想在高端產品線發(fā)力，可以通過這樣的方式扮演高端市場攪局者的角色，科技產品創(chuàng)新都是為人服務，華為要回到消費者體驗本質，給予用戶綜合的價值。所以創(chuàng)新是華為可以入駐高端市場的重要點，在外觀方面，創(chuàng)新都是有很大的發(fā)展空間的，關鍵就在于是否可以有持續(xù)不斷的創(chuàng)新產品可以吻合消費者的需求。產品的功能、性能和可用性第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品26 華為擁有強有力的研發(fā)團隊，專利以及自有的知識產權，華為全球員工約有一半從事研發(fā)，且華為在研發(fā)方面的投入很大。因此華為應該利用自身的研發(fā)優(yōu)勢，加強研發(fā)力度，推出更多的高端智能手機，聚焦優(yōu)秀研發(fā)隊伍來應對5G 的市場發(fā)展需求，從而幫助該公司在競爭激烈且快速增長的手機市場上獲取更多的份額。在配置，性能，外觀設計等方面都應該加大研發(fā)程度和進度，只有每一次的新產品有自己的特點，功能和性能上有一定程度的提升，才可以讓消費者以及合作者信任華為，才可以證明華為的實力，從而贏得很好的口碑和品牌影響力。華為一直以來是一個長跑型選手，而不是靠突然的一個營銷就把這個市場推起來了，同時華為應堅持走精致路線，注重細節(jié)與客戶需求，華為是堅持在每一個基礎的能力上不斷的提升和改進，所以希望華為的每一次的新產品無論是在制造工藝上還是品質上都應有很大的提升，在細微的地方不斷的在改進，要學會細摳每一項細節(jié)怎么去優(yōu)化。產品的高質量華為引入的德國產品質量管理體系和其五級的軟件方面的體系使華為手機在軟硬件方面都獨具優(yōu)勢，可以經得起來自任何茍刻移動運營商的檢驗。華為將兩種體系和移動終端的制造相結合，使其質量方面得到了保障。但是因為生產線以及工藝技術的不足，即使是同一批產品，質量也參差不齊，質量的不過關不僅導致了大量的退貨，對市場銷售造成了很大影響，還極大的損害了自身的品牌信譽。華為應該向三星、蘋果學習，控制生產流程，研發(fā)更高的工藝技術，提高質量檢測標準，努力減少出廠手機瑕疵品的數(shù)量，在品控上做到極致，從而打造自己的名聲。另外，華為也需認真聽取消費者的反饋，建立完善反饋機制，了解消費者需求與意見，憑借華為公司出色的研發(fā)團隊，不斷完善手機的軟硬件設計，針對安卓手機的一些普遍問題，做出相應優(yōu)化，努力成為行業(yè)的引領者。第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品27 加深與谷歌的合作華為與谷歌合作可以幫助谷歌重返中國市場，而谷歌則是華為進入美國市場的關鍵，因為華為的美國之路一直不順利，沒有獲得美國四大主流運營商的支持，市場份額目前不到 1%，知名度也較為有限。所以這是華為應該重視與谷歌合作的最重要的一個原因。華為不斷在高端手機市場的攻城拔寨，已經充分證明了華為手機在高端手機制造上的實力。與谷歌合作 Nexus 新一代高端手機之后，華為技術實力將進一步加碼。作為一家傳統(tǒng)的手機制造廠商，華為有了與谷歌這家全球領先的互聯(lián)網公司親密接觸的機會，并且基于在 Nexus 手機上的合作，華為能夠有機會獲得最前沿的互聯(lián)網應用技術。而這將使得本來就具備技術優(yōu)勢的華為手機繼續(xù)強化自己在技術方面的核心優(yōu)勢，除了在國內市場的競爭優(yōu)勢得以更加鞏固之外，還將為自己在國際市場上進一步蠶食三星手機的市場份額又增添了新的砝碼。所以在華為與谷歌的合作過程中華為應抓住與谷歌安卓團隊的溝通機會，從而更加理解谷歌的安卓原生系統(tǒng)，繼而在推出自己的 ROM 時能夠更加適應安卓的原生系統(tǒng)。而這也意味著華為手機會相比其他國產手機廠商又有多了一個獨一無二的優(yōu)勢，在深入的了解安卓原生系統(tǒng)之后，華為可以對自己現(xiàn)在的 ROM 進行進一步優(yōu)化，由此可以向用戶提供更加流暢的ROM 操作系統(tǒng)。如果能夠在華為自己新一代手機上進行充分貼近原生系統(tǒng)上設計和優(yōu)化，很可能將收獲更多的忠誠用戶。 營銷策略 消費人群華為要想在高端機市場占有一席之地，市場基礎必不可少，為了擴大市場，華為推出的各個系列產品針對不同類型的消費者商務型產品定位商務型消費者需要處理的信息相對比較多，手機的外顯性比較強，所以既注重手機的功能也注重產品的造型、外觀。在手機消費者行為分析一節(jié)已經提到手機消費者購買手機時最關注的三個因素就是功能、價格和外觀。商務型消費者雖然消費能力比較強，但高端商務手機動輒 5000 元以上的價格，使得他們同樣關注價格，特別是對一些中端商務手機的消費者來說，價格的影響作用還第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品28是很大。所以華為手機在商務型消費者市場的定位要考慮功 能、價格和外觀這三個方面。時尚型產品定位時尚型消費者對于產品的外觀要求比較高，時尚的造型，個性的色彩，優(yōu)質的手感，大小適中的屏幕，各具特色的軟件等等方面都是時尚型消費者看重的方面，手機的性能，以及配置的先進性同樣會影響消費者的偏好選擇。他們對于價格并不是很敏感，所以華為針對該類消費者在考慮性能質量方面基礎上最重要的是以創(chuàng)新思維對外觀融入時尚的元素。 打開歐洲市場如果華為要在高端立足，就必須要從歐洲做起，因為所有的高科技產品，如果在歐洲打不贏，就別想在全世界打贏。華為現(xiàn)在在中國市場的份額超過蘋果已經排名第二，但是華為的高端份額上還沒有超過蘋果，要想超過蘋果，就需要著手歐洲，就需要在歐洲先打一個世界級的品牌出來，要不然在中國肯定會遭到淘汰。因為在歐洲高端市場站不住就很難在高端領域立足。同時歐洲國家對品牌的忠誠度非常高，他們保留傳統(tǒng)的習慣非常強，想讓歐洲人選擇一個新的品牌很困難，所以華為一定要具有“阿甘”精神，華為已經擁有 3 萬多項專利技術，其中 4 成是國際標準組織或歐美國家多專利，所以為了打開歐洲市場華為首先要做的就是深入研究新的可以吸引用戶的產品，而華為的研發(fā)團隊則是他們最大的優(yōu)勢，華為應該利用自己的創(chuàng)新與實力在高端市場上真正的占有一席之地。除此之外，華為可以利用發(fā)布會的機會，將自己的產品推廣的歐洲各個國家，樹立自己的品牌形象，提升華為的知名度，從而打開歐洲市場。 品牌形象系統(tǒng)加強宣傳力度適當加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實力形象；堅持向向目標客戶投放華為公司對外刊物，以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認同。完善售后服務第十三屆華中地區(qū)高校商業(yè)案例分析大賽初賽參賽作品29華為要想在高端市場占有一席之地，就要加強普通消費者對華為手機產品的認知度和加強華為產品對消費者對的拉力，而完善售后服務不僅對提高客戶滿意度實現(xiàn)手機行業(yè)營銷目標有一定的作用而且售后服務是有效保持客戶滿意度與忠誠度的有效舉措。例如要，規(guī)范服務標準，提高服務工作人員的整體素質；提供高產品質量，使服務質量和產品質量雙重保證；建立完善的客戶滿意度標準體系；定期進行客戶回訪，建立客戶服務及客戶滿意度檔案，簡化信息反饋程序，快速反饋客戶信息。如果售后服務做的非常好，就會使客戶覺得企業(yè)可信賴，才可以在客戶中樹立品牌形象。尊重地區(qū)文化差異目前，華為在海外共設有 80 多個，服務分支機構，除了中國員工以外，還招納了大量當?shù)貑T工。在海外最大的研究所 ——印度研究所，百分之八十的員工都是印度人。在這樣一個文化背景、生活習慣、價值觀念有著較大差異的多元化的工作環(huán)境中，華為的文化也逐漸的國際化。各國文化有著差異，華為的產品也應該針對各國文化的差異，在產品的外觀、性能上做出相應的調整。一方面，實施本土化的策略有利于在新的國外市場上迅速站穩(wěn)腳跟，鞏固市場，使華為加大拓展市場的腳步；另一方面，有利于降低當?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的敵對情緒。