【正文】 藍(lán)靈房產(chǎn)策劃部2004．02．16。 （4）采取措施 針對(duì)充分的調(diào)研理論，對(duì)部份影響銷(xiāo)售的不良因素及時(shí)采取相關(guān)措施。（2）建立衡量尺度標(biāo)出要達(dá)到的公關(guān)效果，建立公關(guān)效果衡量尺度，比較實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)差距。故此，本項(xiàng)目在操作時(shí)，將建立控制性計(jì)劃戰(zhàn)略步驟，對(duì)公關(guān)偏向及時(shí)跟進(jìn)并采取措施。五、任務(wù)布置控制法：階段性操作 在銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段、預(yù)熱階段、引爆階段、強(qiáng)銷(xiāo)階段的產(chǎn)品列出比例在各階段時(shí)間內(nèi)完成策略期多項(xiàng)工作、任務(wù)，為銷(xiāo)售進(jìn)度提供暢通的銷(xiāo)售渠道。任何項(xiàng)目因朝向、環(huán)境、通風(fēng)、戶(hù)型、樓層等原因存在差異。四、銷(xiāo)售控制法分期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，免去資金積壓過(guò)多、客戶(hù)選擇性過(guò)多，造成選擇目標(biāo)盲點(diǎn)。三、利潤(rùn)目標(biāo)的控制根據(jù)投資分析、前期資金回籠計(jì)劃、創(chuàng)造最大利潤(rùn)空間，完成利潤(rùn)目標(biāo)。銷(xiāo)售進(jìn)度與建設(shè)進(jìn)度，延期建設(shè)將會(huì)成為銷(xiāo)售進(jìn)度的障礙，二期項(xiàng)目提前建設(shè)將會(huì)增加銷(xiāo)售的難度，并造成建設(shè)資金積壓，宣傳推廣不佳，形成較多空置房的假象，給業(yè)主目標(biāo)客戶(hù)造成該有某些缺陷的誤解。項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的建設(shè)期中，受各種因素的影響，有可能出現(xiàn)比原來(lái)笄提前或延后的現(xiàn)象，為配合銷(xiāo)售工作，滾動(dòng)性開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目二期應(yīng)提前建設(shè)，或需適當(dāng)延后進(jìn)行。、縮短初期建設(shè)時(shí)間，可以節(jié)約公關(guān)費(fèi)用，有利于品牌、形象的宣傳，為目標(biāo)客戶(hù)增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)心理；建設(shè)時(shí)間延長(zhǎng)，會(huì)造成客戶(hù)群對(duì)開(kāi)發(fā)商工作效率、公司實(shí)力的質(zhì)疑有可能流失潛在客戶(hù)。強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期是銷(xiāo)售階段持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)、大量資金快速回籠的階段，本階段內(nèi)：、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售意識(shí)、不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)精神、及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售評(píng)估、改進(jìn)項(xiàng)目公關(guān)策略、提出工程建設(shè)進(jìn)度。認(rèn)購(gòu)階段認(rèn)購(gòu)階段是檢驗(yàn)銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目主題、產(chǎn)品定位、推廣效果的最佳階段，為聚集人氣、資金回籠的前奏。樓花階段用較好的房源，利用“低開(kāi)高走”、“逐漸提高”的價(jià)格策略進(jìn)行市場(chǎng)試探，根據(jù)市場(chǎng)反映調(diào)整行銷(xiāo)姿態(tài)，為后期的銷(xiāo)售指引正確方向。一）、銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售控制將實(shí)行縱向銷(xiāo)售控制。銷(xiāo)售策略必須通過(guò)銷(xiāo)售控制來(lái)表現(xiàn)。如交房延續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，裝修期也在延長(zhǎng)時(shí)限，裝修時(shí)的諸多干擾因素，導(dǎo)致客戶(hù)索賠，使物業(yè)品牌受損。據(jù)市場(chǎng)行情，70%的地產(chǎn)項(xiàng)目交房期集中在春節(jié)前后，春節(jié)之前，梅雨季節(jié)的交房將引起業(yè)主很壞的心情，再加上可能出現(xiàn)的配套不完善引起業(yè)主索賠。四、銷(xiāo)售進(jìn)度要規(guī)避法律賠償：地產(chǎn)項(xiàng)目因資金到位延遲，造成推廣效果不佳，銷(xiāo)售進(jìn)度受陰，從而導(dǎo)致項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度不夠，工期延后，引起購(gòu)房者索賠。國(guó)家銀行利率、國(guó)家稅費(fèi)的漲浮，影響著購(gòu)買(mǎi)群的心態(tài)變化，將密切關(guān)注行態(tài)變化及時(shí)調(diào)整付款方式。避開(kāi)雨水季節(jié)，關(guān)注地下水位的變化，合理規(guī)劃、施工、控制交房進(jìn)度，以利于銷(xiāo)售工作的持續(xù)延展性。遵循“自然、生態(tài)、尊貴”的主題概念，本項(xiàng)目應(yīng)將“賣(mài)房子先賣(mài)綠化”、“賣(mài)房子即賣(mài)一種生活模式”的思想貫穿于銷(xiāo)售策略、建筑規(guī)劃、設(shè)計(jì)之中。綜上所述：本項(xiàng)目亦在入市前的淡季階段進(jìn)行項(xiàng)目形象的推廣，達(dá)到預(yù)期效果后，在旺季強(qiáng)憾入市、搶占銷(xiāo)售之先機(jī)。安岳房地產(chǎn)市場(chǎng)存在著淡季與旺季現(xiàn)象。綜合分析各個(gè)方面，有以下幾點(diǎn)：銷(xiāo)售進(jìn)度的推廣與公關(guān)等策略有著因果關(guān)系：公關(guān)推廣的效果完全影響著銷(xiāo)售進(jìn)度的推廣。四、物業(yè)管理企業(yè)選擇的建議：華新國(guó)際錦繡花園物業(yè)管理公司 （香港）戴德量行第十二部分：影響銷(xiāo)售進(jìn)度的因素分析一、銷(xiāo)售進(jìn)度是關(guān)系到整體項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。d、合理的功能分區(qū)第十一部分：物業(yè)管理服務(wù)建議：一、項(xiàng)目當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理服務(wù)分析?；刍▓@檸都廣場(chǎng)其他項(xiàng)目資陽(yáng)市金園物業(yè)管理公司英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理公司開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)（無(wú)管理公司）結(jié)論：當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)項(xiàng)目后續(xù)管理漸走高端，享受品質(zhì)化服務(wù)、提高服務(wù)水準(zhǔn)，已成項(xiàng)目當(dāng)?shù)睾罄m(xù)服務(wù)的趨勢(shì)二、優(yōu)秀物業(yè)管理服務(wù)對(duì)項(xiàng)目的影響：形成“親情化物業(yè)管理”賣(mài)點(diǎn)；消除客戶(hù)對(duì)后續(xù)管理中的疑慮心理；提升項(xiàng)目的品牌、檔次；通過(guò)外部資源整合，提升開(kāi)發(fā)公司品牌。本案也不例外。 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈 藍(lán)靈持續(xù)期廣告推廣的計(jì)劃、執(zhí)行：廣告載體廣告主題廣告時(shí)間廣告訴求 車(chē)身廣告、戶(hù)外看板 開(kāi)發(fā)主題、買(mǎi)點(diǎn)宣傳 告知項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)信息、讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)放沖動(dòng)橫幅、羅馬旗、電視、DM單開(kāi)發(fā)主題、買(mǎi)點(diǎn)宣傳—以推出的買(mǎi)點(diǎn)為時(shí)間段更換廣告內(nèi)容 全面告知項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)信息、價(jià)格信息、優(yōu)惠政策時(shí)代欣城 即將開(kāi)盤(pán) 敬請(qǐng)關(guān)注 告知項(xiàng)目信息、攔截客戶(hù)資源 橫幅、羅馬旗、電視、戶(hù)外看板（布副遮蓋原面）、DM單藍(lán)靈燈箱廣告項(xiàng)目圍墻看板戶(hù)外看板2）：可改變廣告載體、內(nèi)容及時(shí)間的計(jì)劃、執(zhí)行：廣告執(zhí)行1）：較固定廣告載體及內(nèi)容：廣告載體廣告主題廣告訴求車(chē)身廣告項(xiàng)目形象、開(kāi)發(fā)主題的展示及概念的引導(dǎo)。二）、媒介策略媒體選擇因本案屬異地操作，故媒體的選擇以項(xiàng)目當(dāng)?shù)孛襟w為主要載體，從而取得最佳的推廣效果。進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期后價(jià)格再上浮6%，達(dá)到價(jià)格定位水平或超出價(jià)位水平。商鋪以低于定價(jià)體系80—100元/㎡的價(jià)格發(fā)售； 二）、項(xiàng)目入市價(jià)格策略項(xiàng)目?jī)?yōu)惠幅度的建議： 1）當(dāng)?shù)仨?xiàng)目?jī)?yōu)惠幅度的調(diào)研住房市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu) 惠 政 策688—808元/平方米一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠2% 2）、本案正常交易情況優(yōu)惠幅度的建議：定價(jià)價(jià)位較高，屬高優(yōu)惠、高折扣項(xiàng)目：購(gòu)房形式優(yōu)惠幅度付款進(jìn)度備 注一次性購(gòu)房6%簽定合同30日內(nèi)付定金分期付款4%分兩次付清房款付定金按揭付款2%首付3成 7成20年按揭付定金公積金貸款2%付定金參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)排號(hào)2%在認(rèn)購(gòu)期間凡參加認(rèn)購(gòu)的均享受 3）、地產(chǎn)項(xiàng)目折扣、優(yōu)惠幅度的技巧：價(jià)位幅度折扣幅度優(yōu)惠幅度高價(jià)位高折扣高優(yōu)惠中價(jià)位中折扣中優(yōu)惠低價(jià)位低折扣低優(yōu)惠建議入市房源配置： 為使項(xiàng)目順利進(jìn)入市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)售局面，為后期良好銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，建議在配合入市優(yōu)惠政策、價(jià)格策劃的前提下，以合理的房源搭配進(jìn)行入市銷(xiāo)售：1）住宅入市： 建議以13棟（拆遷安置房剩余房源：約12套左右）、1棟3單元雙座的住宅為開(kāi)盤(pán)入市房源； 2）商鋪入市： 建議以A3區(qū)一樓101—106號(hào)、D1區(qū)二樓商鋪為開(kāi)盤(pán)入市房源；建議開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格： 單位：元 ㎡房源種類(lèi)建議價(jià)格優(yōu)惠幅度住宅700(13棟)750(1棟)享受所有優(yōu)惠政策商鋪3500(A3區(qū))1300(D1區(qū)) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)入市期優(yōu)惠幅度：參加排號(hào)一次性購(gòu)房正常優(yōu)惠6% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%10%分期付款正常優(yōu)惠4% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%8%按揭付款正常優(yōu)惠2% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%6%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 排號(hào)優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%6%未參加排 號(hào)一次性購(gòu)房正常優(yōu)惠6% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%8%分期付款正常優(yōu)惠4% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%6%按揭付款正常優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%4%公積金貸款正常優(yōu)惠2% 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠2%4%價(jià)格升幅比例建議：建議：本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位屬高價(jià)位，建議在開(kāi)盤(pán)（引爆期）期間：逐步提高、循序漸進(jìn)：。為造成“價(jià)廉物美、快速增值”的心理價(jià)格，建議項(xiàng)目銷(xiāo)售應(yīng)遵循“低開(kāi)高走”的策略。三、 項(xiàng)目入市前期銷(xiāo)售策劃：認(rèn)購(gòu)期的執(zhí)行及優(yōu)惠政策建議：（擴(kuò)大宣傳、前期客戶(hù)儲(chǔ)備）時(shí)間段（認(rèn)購(gòu)期）目 的優(yōu)惠政策—刺探市場(chǎng)反映、積累客戶(hù)資源、項(xiàng)目?jī)r(jià)位的評(píng)估、攔截市場(chǎng)客戶(hù)流失進(jìn)行排號(hào)登記的客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房者,可享受2%的優(yōu)惠?？腿禾卣骷?xì)分年齡（%）21—2526—3031—3536—4041—4546—50藉 貫（%）縣城周邊其他9181行 業(yè)（%）公務(wù)員商人自由職業(yè)公司管理打工族1535151025置業(yè)次數(shù)（%）自營(yíng)聯(lián)營(yíng)出租302050結(jié)論：由區(qū)位及項(xiàng)目?jī)r(jià)值所決定的購(gòu)房群體將本案目標(biāo)鎖定在：目標(biāo)市場(chǎng)中年收入（一次付款除外）1—，能承受900元/㎡（均價(jià)）居住物業(yè)的當(dāng)?shù)厥忻?，及?jīng)商投資的商人。他們縱攬三山五岳，飽經(jīng)風(fēng)雨洗禮，擁有都市生活，近享故鄉(xiāng)溫情，是他們的最佳心得。是他們的理性方向。城市自由人：他們是收入頗豐的演員、經(jīng)紀(jì)人、設(shè)計(jì)師、IT人才、私人老板等。政府顧員：他們對(duì)于高品質(zhì)的居家理念有很深很理智的熱 。第七部分：目標(biāo)客戶(hù)群定位一、客群來(lái)源與組成可類(lèi)比項(xiàng)目購(gòu)房客戶(hù)心理分析：公司中、高層白領(lǐng)族：高收入與高素質(zhì)的大眾形象，高階層的個(gè)人之于社會(huì)活動(dòng)心理必然使其渴望擁有引以為豪，演繹完全獨(dú)特品味的空間。地塊價(jià)值安岳城內(nèi)，地塊利用幾近飽和，本案地塊緊靠現(xiàn)有商業(yè)繁華地帶、集繁榮、雅靜于一體，其升值潛力無(wú)限休閑價(jià)值影劇院的落建，將領(lǐng)異普州人民消費(fèi)新方向，使本案商業(yè)街成為安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。 生態(tài)價(jià)值本案部份地塊呈坡式遞增，其坡式效果無(wú)須精雕細(xì)鑿亦麗景天成。特建議在公司強(qiáng)大的自身優(yōu)勢(shì)中融合外部資源整合優(yōu)勢(shì)。本案進(jìn)入市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：1）、安岳樓市尚未飽和、地產(chǎn)市場(chǎng)尚無(wú)大手筆、大規(guī)模居住、高端社區(qū)；2）、安岳商業(yè)地產(chǎn)以商住門(mén)面形式較多，隨著眾多專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的落建，安岳商業(yè)地產(chǎn)將打破由雄強(qiáng)實(shí)業(yè)公司壟斷的格局；3）、安岳人民購(gòu)買(mǎi)力趨于大面積，高品質(zhì)社區(qū)居?。?）、政府的招商引資項(xiàng)目，使政府在政策上對(duì)本項(xiàng)目的政策傾斜，使項(xiàng)目具有明顯的政策優(yōu)勢(shì)；5）、本項(xiàng)目具有超越當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的配套設(shè)施及優(yōu)秀的園林設(shè)計(jì)； 具有成都開(kāi)發(fā)商的良好聲譽(yù)。在擁有153萬(wàn)余人的安岳縣，每年有30余萬(wàn)人的勞動(dòng)力常在外打工，為安岳縣捧回每年2億元的勞務(wù)收入，截止目前，安岳人民在銀行存款達(dá)到30億元。隨著國(guó)家對(duì)民營(yíng)企業(yè)的扶持，以“全國(guó)農(nóng)業(yè)第一大縣”的安岳縣，不論是輕工業(yè)、種植業(yè)還是旅游業(yè)都取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。成熟商業(yè)區(qū)域，門(mén)面金貴，無(wú)鋪開(kāi)租、鋪價(jià)翻番。100—135平方米的錯(cuò)層戶(hù)型為區(qū)域市場(chǎng)暢銷(xiāo)戶(hù)型，經(jīng)調(diào)研分析，本地住宅正在向大戶(hù)型、大開(kāi)間，高品質(zhì)化漸進(jìn)。同時(shí)配套設(shè)施未到位，為業(yè)主造成了入住的困難，造成購(gòu)買(mǎi)群的疑慮心理，使很多客戶(hù)正在駐足觀望，隨時(shí)跟進(jìn)。當(dāng)?shù)匕鍓K區(qū)域市場(chǎng)初具雛形。受空間及發(fā)展影響，很難吸引到其他區(qū)域的消費(fèi)群。一、 海慧花園概況總占地面積總建筑面積容積率綠化率樓高%6層二、售樓價(jià)格、優(yōu)惠政策銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠政策688—808元/平