【正文】 職業(yè)分布較廣泛，包括學(xué)生、公司 職員、教師、政府工作人員等多種階層。? 樣本分布：因“閃電貼”首選上海進(jìn)行推廣，故樣本基本分布于上海，另考慮今后進(jìn)一步拓寬外省市及海外市場(chǎng)，故通過(guò)電子郵件等形式獲取了小部分樣本。? 調(diào)研對(duì)象：街頭訪談對(duì)象是本市普通手機(jī)用戶；深度訪談對(duì)象為大學(xué)教授、MBA 等有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士；電子郵件對(duì)象涉及了部分其他省市，如北京、浙江、江蘇，以及部分國(guó)外手機(jī)用戶，包括新加坡、美國(guó)等地。第一年 第二年 第三年 第四年 第五年0 0 附錄一：“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告? 調(diào)研目的：? 手機(jī)用戶對(duì)現(xiàn)有手機(jī)電池板的看法及需求；? 應(yīng)急性手機(jī)電池的市場(chǎng)容量；? 手機(jī)用戶對(duì)一次性超薄手機(jī)電池價(jià)格和心理的可接受度；? 分析并預(yù)測(cè)“ 閃電貼” 的市 場(chǎng)容量，及需采用的分銷促銷方法等具體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。此外， 經(jīng)營(yíng)達(dá)到穩(wěn)定時(shí)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓是投資人退出的主要方式，退出的定價(jià)可采用簡(jiǎn)單的市盈率法進(jìn)行計(jì)算，即以退出時(shí)的年度凈利潤(rùn)乘以市盈率（私募市場(chǎng)一般為 56 倍）計(jì)算出企業(yè)價(jià)值并作為轉(zhuǎn)讓基價(jià)。撤出方式本公司屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可考慮在香港二板市場(chǎng)上市或內(nèi)地中小企業(yè)版上市。 解決方案37 / 48? 熟悉相關(guān)的法律法規(guī)；? 組織具有專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；? 提高研發(fā)費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)化優(yōu)勢(shì)；? 和一些知名手機(jī)生產(chǎn)商建立合作關(guān)系。? 手機(jī)生產(chǎn)商的態(tài)度，能否接受我們的產(chǎn)品，或者抵觸我們的產(chǎn)品而更新手機(jī)式樣；? 經(jīng)銷商銷售能力的不確定性；? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；? 風(fēng)險(xiǎn)投資以及銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。8. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇? 目前手機(jī)市場(chǎng)日益龐大，市場(chǎng)前景看好；? 大部分手機(jī)使用者受到手機(jī)突然斷電的困擾并造成一定損失；? 由于采用了高新技術(shù)，我們的產(chǎn)品目前沒(méi)有同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司 CEO 擔(dān)任常任副董事長(zhǎng)。以下是盛旦公司管理層簡(jiǎn)介：職位 人員 介紹總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理 程天 具有多個(gè)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，曾獨(dú)立籌辦一家小型飲料企業(yè)公司三年后的組織結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品專門(mén)化＋直線職能）36 / 48市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理 董鑫 具有很好的溝通能力，策劃過(guò)多項(xiàng)大型活動(dòng)技術(shù)研發(fā)部門(mén)經(jīng)理 程巖 復(fù)旦化學(xué)系博士，專利擁有者，研發(fā)過(guò)多個(gè)相關(guān)產(chǎn)品 董事會(huì)由 6 人組成，風(fēng)險(xiǎn)投資方出 3 人，其中一人擔(dān)任董事長(zhǎng)。公司管理 管理隊(duì)伍上海盛旦科技股份有限公司擁有來(lái)自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院的一流管理團(tuán)隊(duì)。負(fù)責(zé)新技術(shù)的研發(fā)和促進(jìn)。財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé) 日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。7. 管理體系35 / 48公司性質(zhì)有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷部 公共關(guān)系部 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部 技術(shù)研發(fā)部 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部 公司目前組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì) 總經(jīng)理 一次性電池事業(yè)部副總 可充式電池事業(yè)部副總 C 項(xiàng)目副總 常務(wù)副總 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部 市場(chǎng)營(yíng)銷部 公共關(guān)系部 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部 技術(shù)研發(fā)部 部門(mén)職責(zé)董 事 會(huì)：由公司的大股 東組成，屬于決策 層，負(fù)責(zé) 制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，指定總經(jīng)理的人選；總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常 經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部 門(mén)經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系；市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃。損益表?yè)p 益 表 單位：萬(wàn)元注：公司成立的前四年免征所得稅，第五年所得稅率為 15%。機(jī)器設(shè)備使用壽命為 10 年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算。即在公司成立自盈利起兩年免征所得稅，正常稅率 為 15%。盈虧平衡分析PQ* =bQ* + F； 銷售價(jià)格 p=4 元；銷售收入 S； 固定成本 F；經(jīng)營(yíng)成本 C；單位可變成本 b； 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 公司在第一、二年由于市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)成熟而未達(dá)到保本點(diǎn)，從第三年開(kāi)始均大大超過(guò)保本點(diǎn)。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資 方案可行。投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析投資凈現(xiàn)值 n人 員 工 資 (萬(wàn) 元 ）020406080第 一年第 二年第 三年第 四年第 五年人 員 工 資市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 (萬(wàn) 元 )02004006008001000第 一年第 二年第 三年第 四年第 五年市 場(chǎng) 開(kāi) 拓第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年固 定 資 產(chǎn) 折 舊 廠 房 租 金 30 30 30 30 30水 電 費(fèi) 10 管 理 人 員 工 資 40 44 市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 150 45 910研 發(fā) 費(fèi) 用 31 / 48 NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV=(萬(wàn)元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率為 %。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬(wàn)，盛旦公司投資 100 萬(wàn)元，短期借款 100 萬(wàn)( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營(yíng)的 4 年，我們將在此基礎(chǔ)上增加 100 萬(wàn)至 200 萬(wàn)的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)30 / 48研 發(fā) 費(fèi) 用 (萬(wàn) 元 )050100150200250第 一年第 二年第 三年第 四年第 五年研 發(fā) 費(fèi) 用負(fù)債比。％的術(shù)入股比例雖略高于常規(guī)的 20％界限，但從目前國(guó)內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國(guó)家政策，具有可操作性。產(chǎn)品投放(本環(huán)節(jié) 在“市場(chǎng)營(yíng)銷” 的分 銷部分已有詳細(xì)闡述，不再贅述)5. 投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)。廠內(nèi)生產(chǎn)采用日本“精益生 產(chǎn)模式”的原理，杜絕一切浪費(fèi)。 這些原料可29 / 48股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%% % 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資盛 旦技 術(shù) 入 股以很方便的從市場(chǎng)上采購(gòu)，而且來(lái)源多樣，可以保 證生產(chǎn)供給。決定采用外包形式，即聘請(qǐng)專業(yè)物流公司進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)施，提供后勤保證。單片產(chǎn)品的外包裝采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產(chǎn)品定位。具體流程如下： 生產(chǎn)設(shè)備與人員安排主要設(shè)備表設(shè)備名稱 數(shù)量 單價(jià)（元） 總價(jià)（元）原料注入 分類溶解 溶液調(diào)配 注入墨盒 基底制造 主體打印加工包裝包裝設(shè)計(jì)成品輸出廢水處理系統(tǒng)加工包裝車間綠地綜合辦公樓食堂設(shè)計(jì)印刷車間注入墨盒溶液調(diào)配分類溶解原料注入基底制造電池主體打印門(mén) 過(guò) 道倉(cāng)庫(kù)28 / 48打印機(jī) 10 20220 202200拌粉機(jī) 2 50000 100000原料攪拌機(jī) 2 50000 100000原料注入機(jī) 1 50000 50000基底調(diào)配機(jī) 1 50000 50000印刷設(shè)備 1 100000 100000包裝設(shè)備 1 150000 150000辦公設(shè)備 若干 100000 100000污水處理 1 500000 500000其他設(shè)備 若干 202200 202200總計(jì) 1550000生產(chǎn)人員安排設(shè)備 人員 設(shè)備 人員打印機(jī) 5 包裝設(shè)備 5拌粉機(jī) 2 運(yùn)輸人員 3原料攪拌機(jī) 2 污水處理 3原料注入機(jī) 1 辦公設(shè)備（管理人員） 6基底調(diào)配機(jī) 1 輔助人員（餐廳，門(mén)衛(wèi)等） 5印刷設(shè)備 5 包裝設(shè)備 5總計(jì) 43產(chǎn)品包裝與儲(chǔ)運(yùn) 包裝本產(chǎn)品出廠包裝原則是安全、輕便。將高分子聚合物、溶劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑以一定配比混合均勻，制得 電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴 墨打印機(jī)的墨盒內(nèi)，用于制作電池隔膜。而且已有大量高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模， 發(fā)揮群聚效應(yīng)。園區(qū)電力由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃配置 220KV 變電站三座，配置 35KV 變電站二十一座。上海有一百多條客貨線路，從上海火車可直達(dá)全國(guó)各主要城市及香港特區(qū)。航線性遍及國(guó)內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，是中國(guó)最大的港口。地理位置優(yōu)越，交通便利臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站，有多條公交線路直達(dá)，距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為 10 公里。月；工業(yè)用水 元/ 立方米；基本電價(jià) 元/kW4. 生產(chǎn)管理廠址選擇與布局 選址生產(chǎn)基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)。并且可以利用該片打開(kāi)知名度。贊助拍攝電影短片或記錄片模仿電影《手機(jī)》的運(yùn)作模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關(guān)評(píng)比或比賽。預(yù)計(jì)在活動(dòng)期間可以取得 了三倍于平時(shí)的銷售。另外還給予一定獎(jiǎng)金。且花 費(fèi)不多。十分有利于打開(kāi) 產(chǎn)品知名度。Flash 制作大賽現(xiàn)在 flash 動(dòng) 畫(huà)以其生動(dòng)形象 時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，而且從 產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)講， “閃電貼”也適合用這樣的形式來(lái)表達(dá)。鑒于相 對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。 針對(duì) 目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時(shí)尚的年輕人，結(jié) 合“ 閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志。雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考 慮到各頻 率的收視率和針對(duì)的觀眾， 進(jìn)一步選擇上海電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、東方電視臺(tái)的娛樂(lè)頻道和文藝頻道、東 方衛(wèi)視進(jìn)行投放。此外，周末或者旅游旺季更 須加大 廣告宣傳力度。25 / 48內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒(méi)電所造成的尷尬和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41％。電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30 萬(wàn)元。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“ 閃電貼”，然后讓他們開(kāi)始發(fā)消息，由于每人都只有一片“ 閃電貼” ，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的， 為了證明產(chǎn)品的電 量同時(shí)聚集人氣，可 舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大 賽。再加上現(xiàn)在短消息的量越來(lái)越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。如選取合適地點(diǎn)開(kāi)展名為“拇指行動(dòng)” 的活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬(wàn)元。針對(duì)我們主要的客戶群體之一——商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。預(yù)計(jì)第一年共派送“ 閃電貼”60 萬(wàn)片。另外我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇 大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。促銷策略 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙 等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。3. 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。2. 和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。一般，三星以上的 賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼 ”，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。 自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。3. 在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使 顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)， 連鎖超市，便 利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣場(chǎng)如家樂(lè) 福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、 羅森 等。23 / 481. 與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。 傳統(tǒng)渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼 ”的銷售。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略 聯(lián)盟的關(guān) 系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)， 贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提 高產(chǎn)品知名度?！伴W電貼閃電貼 ”定價(jià)清單成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià)規(guī)格生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商20％的折扣以及推廣費(fèi)用等）100％ 80％單片裝 元 元 5 元 4 元10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元分銷策略分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖注 ： 虛 線 部 分 為 可 能 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 伙 伴 ， 需 進(jìn) 一 步 洽 談盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客