【正文】 同時(shí)，分銷渠道必須滿足中國生產(chǎn)車型銷售和進(jìn)口車型銷售的不同要求，分銷渠道策略必須滿足公司全球品牌體系和中國品牌體系的策略要求。五．分銷策略公司分銷渠道項(xiàng)目的目標(biāo)是：提出公司汽車銷售、售后服務(wù)和零配件銷售的一體化分銷渠道建設(shè)策略建議和近期及中長期初步行動(dòng)計(jì)劃。在經(jīng)銷中心所在地利用本地的對中等收入以上的人群發(fā)行最廣的報(bào)紙和雜志做廣告，并在當(dāng)?shù)卣归_試車駕駛的活動(dòng)。四．促銷策略華瑞將通過以下方式對產(chǎn)品進(jìn)行促銷：在產(chǎn)品上市之前利用媒體營造氣氛，產(chǎn)品上市時(shí)召開新聞發(fā)布會(huì)讓氣氛達(dá)到高潮，上市之后將展開各種銷售活動(dòng)。其次：合理定價(jià)，等華瑞乙醇汽油汽車的第一個(gè)五年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)之后，市場占有率完成目標(biāo)，采用合理定價(jià)介于撇脂定價(jià)（指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油）和滲透定價(jià)之間的定價(jià)方法。三．價(jià)格策略首先：滲透定價(jià)，現(xiàn)在汽車市場的特點(diǎn)是，市場的價(jià)格彈性大，低價(jià)格在一定程度上可以促進(jìn)市場成長；而華瑞自身的特點(diǎn)是，剛剛進(jìn)入汽車市場，并且其市場定位是中檔車行，制定低價(jià)格可以排除競爭；隨著企業(yè)擴(kuò)大、技術(shù)成熟和規(guī)?；a(chǎn)，生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會(huì)逐漸下降。讓媒體造勢，公司產(chǎn)品上市時(shí)再開新聞發(fā)布式使?fàn)I銷達(dá)到高潮。經(jīng)銷地點(diǎn)和銷售手段在營銷和促銷的過程中將發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此公司將充分利用經(jīng)銷地點(diǎn)的有利條件，避開不利條件制定有效的營銷策略。公司將為消費(fèi)者提供最優(yōu)秀的售后服務(wù)。具體包括四部分，第一，在消費(fèi)者購買之前，通過媒體，新聞加強(qiáng)我們產(chǎn)品特色的宣傳，讓他們了解我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售點(diǎn)；第二，在消費(fèi)者購買中，我們的銷售人員將一對一服務(wù)，為我們的消費(fèi)者詳細(xì)講解相關(guān)知識，始終微笑，始終熱情，平等對待我們每一個(gè)消費(fèi)者是我們銷售人員的宗旨；第三，收集客戶相關(guān)資料，在節(jié)假日為其送上祝福，并隨時(shí)了解客戶的相關(guān)情況，及時(shí)解決或者講解一些汽車保養(yǎng)知識；第四，售后服務(wù)，如果消費(fèi)者的車出現(xiàn)問題，不管是什么原因，我們都將全國免費(fèi)維修，如果消費(fèi)者需要，我們可以派專業(yè)的維修人員去消費(fèi)者指定點(diǎn)維修，是24 小時(shí)都有維修人員提供服務(wù)。（1）最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略， 我們所說的最佳產(chǎn)品并不是說我們的汽車產(chǎn)品可以超越象德國的奔馳，寶馬，等世界知名品牌，而是指在我們的消費(fèi)者選擇時(shí)的最佳品牌，隨著全球能源危機(jī)和環(huán)境污染的加劇，人們對節(jié)能環(huán)保的意識越來越強(qiáng)，而我們公司的華瑞汽車正好滿足消費(fèi)者的這個(gè)需求，所以我們的產(chǎn)品將是那些追求高質(zhì)量，高環(huán)保消費(fèi)者選擇的最佳產(chǎn)品，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是我們?nèi)A瑞汽車是節(jié)能環(huán)保的代詞，（2）客戶解決方案戰(zhàn)略 所謂客戶解決方案是指我們將為我們的消費(fèi)者提供一流的服務(wù)，在全球很多知名公司取得成功并不是因?yàn)橛凶詈玫漠a(chǎn)品、最低的價(jià)格、最具獨(dú)特性，微軟就是其中一個(gè)典型例子，我們?nèi)A瑞汽車在價(jià)格上與國內(nèi)汽車相比有差距，在技術(shù)上與國際知名品牌也有一定的差距。即，在用戶在購買汽車之后給予每月一次的修護(hù)和清洗和其他服務(wù)。二．競爭戰(zhàn)略1．真誠的服務(wù)企業(yè)作為一家新上市公司，在技術(shù)、成本和價(jià)格上沒有優(yōu)勢，但是在產(chǎn)品的質(zhì)量上和服務(wù)上可以給于最豐厚的保障。三菱汽車表示，將在2009年開始銷售電動(dòng)汽車。（5）三菱汽車將有可能開始批量生產(chǎn)車用電池目前，日本各大汽車廠商正圍繞環(huán)保汽車主導(dǎo)權(quán)展開激烈角逐。目前，隨著克萊斯勒收購案塵埃落定，與克萊斯勒項(xiàng)目相關(guān)的各方中，只有東南汽車總經(jīng)理簡清隆表示大捷龍（MPV）項(xiàng)目正在按原計(jì)劃進(jìn)行，不會(huì)受收購影響。（4）克萊斯勒被私募基金收購，中國項(xiàng)目面臨變數(shù)5月14日，戴姆勒克萊斯勒集團(tuán)宣布，私募基金Cerberus資本管理公司將以74億美元（約合550億元人民幣）收購戴克旗下陷入困境的克萊斯勒公司及其相關(guān)金融服務(wù)業(yè)務(wù)的80，1%股權(quán)，而戴克公司仍將持有剩余的19，9%股權(quán)。隨著中國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，成本控制成為主要的競爭力器，隨著國際品牌國產(chǎn)化率的不斷提高，人工成本優(yōu)勢正在被逐漸淡化。但從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，都不盡如人意，沃爾沃與中國重汽的合作難見起色，東風(fēng)日產(chǎn)柴一時(shí)也不成氣候。一些分析人員也認(rèn)同，福特車廠重組計(jì)劃可進(jìn)行得快一點(diǎn)，也可以出售更多資產(chǎn)；如果沖淡福特家族的持股比重，對其他股東是正面消息。（2）福特家族內(nèi)部分歧可能導(dǎo)致部分股權(quán)被出售在頹勢短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)的前提下，14日，彭博社援引未具名消息人士的話報(bào)道稱，福特汽車創(chuàng)始人家族成員正權(quán)衡出售其持有的部分股權(quán)。因此，寶馬的收購計(jì)劃將非常謹(jǐn)慎。最近有報(bào)道透露，寶馬公司總裁已經(jīng)開始就收購福特旗下PAG集團(tuán)的沃爾沃品牌進(jìn)行可行性評估，他們甚至反過頭來從歐洲投資銀行索取沃爾沃的財(cái)務(wù)報(bào)表。據(jù)了解，吉利三大汽車研究院各有分工：臺州的吉利汽車研究院是核心，統(tǒng)管整車設(shè)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)劃和項(xiàng)目立項(xiàng)等全局性工作，吉利最完整的整車和零部件實(shí)驗(yàn)室都集中于此；上海華普汽車研究院則負(fù)責(zé)新能源車和經(jīng)典出租車等項(xiàng)目的研發(fā)；而籌建的濟(jì)南汽車研究院則規(guī)劃為開放式的研發(fā)中心。而據(jù)了解，Linea明年會(huì)先以進(jìn)口的方式進(jìn)入中國。中國部分經(jīng)銷商也參加了該活動(dòng)，該款車最初將以進(jìn)口的方式進(jìn)入中國市場。而新上市的馬自達(dá)馬自達(dá)5和第三代蒙迪歐，定價(jià)也將會(huì)相當(dāng)誘人，這對于同檔次車型而言將形成一定的競爭壓力。據(jù)了解，目前長安福特馬自達(dá)旗下車型的發(fā)動(dòng)機(jī)主要來自于進(jìn)口組裝，這一塊成本如果能得到有效控制，那將是非?？捎^的?，F(xiàn)在，戴姆勒克萊斯退出亞星奔馳，使其與福田汽車的合作從資本層面轉(zhuǎn)向產(chǎn)品層面。同時(shí)，福田汽車與戴克簽訂了《聯(lián)盟協(xié)議》，雙方在商用車方面探討項(xiàng)目合作的可行性，包括雙方擬實(shí)施一項(xiàng)中型和重型卡車聯(lián)盟項(xiàng)目，以提高福田汽車目前產(chǎn)品組合的競爭力。業(yè)界分析人士認(rèn)為，在榮威銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立的背景下，貼牌雙龍商標(biāo)出口歐洲，表明上汽急于進(jìn)入國際市場的迫切心態(tài)，同時(shí)也顯示出上汽對雙龍品牌在國際市場上的信心，這也可能帶動(dòng)雙龍?jiān)谥袊袌龅匿N售，并為其國產(chǎn)化后的市場開發(fā)埋下伏筆。3．國內(nèi)汽車動(dòng)向（1）上汽欲借雙龍品牌打入歐洲市場雙龍汽車5月1日曾在韓國宣布，上汽自主品牌“榮威”W2概念車將從明年開始以雙龍品牌在歐洲銷售，并將從2010年開始，通過榮威品牌的銷售網(wǎng)銷往歐洲，以取代雙龍品牌。如果清洗后有個(gè)別車發(fā)現(xiàn)動(dòng)力減小或者油路不暢，更換汽油濾清器即可。（2）該汽車油箱內(nèi)不能有污垢乙醇汽油具有較強(qiáng)的清洗作用，有可能會(huì)把原來使用普通汽油時(shí)附著在油箱壁上、或沉積粘附于油箱底部和油管內(nèi)壁的污垢，如鐵銹等雜質(zhì)（行駛里程越長，雜質(zhì)越多）逐漸清洗下來，由油管吸入供油系統(tǒng)，可能造成汽油濾芯或化油器霧化噴嘴，電噴車的噴嘴被阻塞。我們公司在技術(shù)上發(fā)展較先進(jìn)，努力完善自己，通過國家的嚴(yán)格審查，成為國內(nèi)汽車節(jié)能環(huán)保可信賴單位，同時(shí)保證消費(fèi)者的安全。對于獲得節(jié)能環(huán)保認(rèn)證證書的汽車產(chǎn)品，國家認(rèn)監(jiān)委專門制定特殊標(biāo)識和證書，明示認(rèn)證車型的相關(guān)參數(shù)。同時(shí)，我國三農(nóng)問題一直的一個(gè)困擾我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，加大糧食生產(chǎn)的同時(shí)可以在一定的程度上解決這個(gè)問題，實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品的增值與轉(zhuǎn)化，促進(jìn)了糧食生產(chǎn)和消費(fèi)的良性循環(huán)。我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，地域遼闊人口資源相對豐富，在糧食生產(chǎn)方面資源相對較豐富。（2）低耗能、低污染 乙醇汽油的應(yīng)用，環(huán)保效益顯著，一方面：將會(huì)減少一氧化碳、碳?xì)浠衔?、氮氧化物、酮類、苯系物等大氣污染物的排放，從而降低這些污染物的濃度，從而達(dá)到減少大氣污染的目的；另一方面，乙醇汽油汽車特殊的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，使汽油充分的燃燒，釋放更多的能量，提高汽油的利用率，從而達(dá)到節(jié)能的目的。國家發(fā)改委提出，選擇推廣乙醇汽油的理由是：乙醇汽油作為一種新型清潔燃料，是目前世界上可再生能源的發(fā)展重點(diǎn)，在我國完全適用；符合我國能源替代戰(zhàn)略和可再生能源發(fā)展方向，改善了油品的性能和質(zhì)量2004年2月，經(jīng)國務(wù)院同意，國家發(fā)展改革委等8部門聯(lián)合制定頒布了《車用乙醇汽油擴(kuò)大試點(diǎn)方案》和《車用乙醇汽油擴(kuò)大試點(diǎn)工作實(shí)施細(xì)則》，由此相關(guān)工作全面啟動(dòng)。第六章．競爭分析一．競爭描述推廣使用車用乙醇汽油作為國家的一項(xiàng)戰(zhàn)略性舉措，政策性強(qiáng)，涉及面廣，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對國際原油供應(yīng)趨緊和價(jià)位偏高，以及我國油品消費(fèi)需求快速增長的狀況，發(fā)展可再生車用燃料潛力很大，市場前景廣闊。我們對乙醇汽油汽車市場這5種力量的初步評估如下表。尚有很大的市場可以開發(fā)。預(yù)計(jì)2007年國產(chǎn)商用車內(nèi)需為187萬輛，出口為30萬輛，國產(chǎn)商用車總需求預(yù)計(jì)為217萬輛，同比增長6，40%左右。2006年主要的自主品牌廠商均取得了不錯(cuò)的業(yè)績，比亞迪汽車和華晨汽車銷量較2005年呈幾倍的增長，奇瑞汽車、長城汽車和昌河汽車等廠家的銷量增幅也高達(dá)35%以上，都明顯高于乘用車市場總體增長幅度。2006年自主品牌在A級車市場中的份額已由2001年的9，4%提升至15，8%；在B級車市場則由2001年的0，2%提升至2006年13，6%。從市場占有率來看，2006年自主品牌占乘用車市場的份額提高到24，7%，即每售出4輛乘用車就有1輛為自主品牌。自主品牌迅猛發(fā)展且向中高端市場邁進(jìn)，正在逐步改變中國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭格局近兩年自主品牌銷售增長快于整個(gè)乘用車市場的增長。3．自主品牌備受青睞由于自主品牌的迅猛發(fā)展，極大的刺激了國產(chǎn)汽車的發(fā)展。正所謂，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必定會(huì)給其他產(chǎn)業(yè)帶來機(jī)遇。同時(shí)中國也將采取各種措施來增加乙醇汽油的產(chǎn)量。總體看來，乙醇汽油的使用及推廣是中國大勢所趨，2006至2010年期間，車用乙醇汽油將在國內(nèi)更多地區(qū)推廣。近幾年中國在全國幾個(gè)省市進(jìn)行了封閉式推廣，皆取得很好的成效。乙醇汽油作為一種新型清潔燃料，是目前世界上可再生能源的發(fā)展重點(diǎn)，符合中國能源替代戰(zhàn)略和可再生能源發(fā)展方向，技術(shù)上成熟安全可靠，在中國完全適用，具有較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，成為普通汽油與柴油的替代品。它可以有效改善油品的性能和質(zhì)量，降低一氧化碳、碳?xì)浠衔锏戎饕廴疚锏呐欧?。隨著油價(jià)的高漲，環(huán)境污染問題與能源短缺問題的突出，乙醇汽油應(yīng)用而生，并逐漸形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。近年我國汽車消費(fèi)增量占全球增量的比例基本都在20%以上，中國日益成為帶動(dòng)全球汽車市場增長的巨大引擎。 經(jīng)過2004年和2005年的階段性調(diào)整后，2006年國內(nèi)汽車需求躍升至新的平臺，2006年我國國內(nèi)汽車需求總量達(dá)到705萬輛，同比增長23%，需求量比上年凈增132萬輛，汽車需求恢復(fù)高增長態(tài)勢。財(cái)政收入增長加快，企業(yè)利潤保持快速增長，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定快速增長，我國汽車市場也迎來了近幾年來發(fā)展勢頭最好的一年。由于汽車行業(yè)的發(fā)展，那么乙醇汽油汽車市場也必定增長。如果只是停留在ERP系統(tǒng)在計(jì)算機(jī)上調(diào)通了、能正常運(yùn)行了就認(rèn)為ERP項(xiàng)目完成了的認(rèn)識水平上，想讓ERP系統(tǒng)真正發(fā)揮作用是不可能的。華瑞之所以能使ERP（SAP/R3）系統(tǒng)發(fā)揮作用，就在于我們能夠在日常生產(chǎn)和經(jīng)營中不斷學(xué)習(xí)和掌握應(yīng)用ERP的知