【正文】 評委的過分寬容和友好同隊員之前的心理預(yù)期差距很大，使隊員之前積累的情緒能量釋放不出來，并且在這種氣氛下，隊員容易放松自己，面對評委就會傾訴欲大增，而且是一種卸下防御的傾訴，感覺就像是和自己隊伍的指導(dǎo)老師談話一樣，這樣就會在不經(jīng)意問說一些不該說的話。超過半數(shù)的隊伍答辯出來后都覺得自己能夠拿金獎，因為在答辯時，評委表現(xiàn)得相當(dāng)友好，問了很多問題，給了很多建議，使他們感覺他們的項目很有前景。(2)評委突然表現(xiàn)得過于寬容和友好。所以我們對此應(yīng)該有更為充足的心理準(zhǔn)備，并且牢記一個基本原則：不要和你的評審官有正面的沖突，哪怕是情緒或神情上的抵觸，永遠(yuǎn)都微笑而鎮(zhèn)靜地面對評委。答辯中很難說評委會出怎樣的問題來考驗?zāi)?。而?dāng)評委對該項目表現(xiàn)出明顯興趣時，答辯時間到了，隊員們都感到非常遺憾。在陳述到9分鐘的時候，評委還特意拿起表提醒說：你們還有一分鐘的時間，他們感受到了明顯的壓力。在采訪中就有這樣的一個典型的例子：答辯隊員剛?cè)雸鼍屯蝗幻鎸υu委改變比賽規(guī)則，由原來15分鐘的答辯縮短至10分鐘。如評委可能提出：你這樣做是欺騙消費者!你這個身份做不了這個項目!你們學(xué)校有這個專業(yè)嗎?類似這些問題都會使隊員很受傷、很惶恐從而不知所措。例如，某項目產(chǎn)品為食品包裝內(nèi)托材料，在演示過程中，提供了其下游產(chǎn)品——精包裝餅干，請評委當(dāng)場品嘗，好看好吃，引起了評委的特別關(guān)注，帶來了意想不到的效果。這樣，當(dāng)答辯隊員在回答某部分內(nèi)容時，負(fù)責(zé)操作PPT的隊員及時調(diào)整到相應(yīng)頁面，這在很大程度上會對答辯的同學(xué)起到穩(wěn)定心理的作用。 答辯應(yīng)當(dāng)注意的細(xì)節(jié)(1)面對評委高難度的提問，年輕的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者常常會因為過于緊張對準(zhǔn)備熟練的內(nèi)容完全遺忘，頭腦一片空白，并由此產(chǎn)生整體慌亂。在其他隊員回答問題時，其他隊員應(yīng)該認(rèn)真聽；當(dāng)隊員根據(jù)某些數(shù)據(jù)做出結(jié)論時，其他隊員應(yīng)該微微點頭，以示支持和肯定；如果答辯隊員由于緊張對評委的問題理解得不是很透徹，回答得不是很完美，那么其他隊員就可以在他回答完畢時，很禮貌地進行有把握的補充。答辯時，最忌諱的就是一個隊員過于強勢，大多數(shù)問題都由他一人承擔(dān)，這就要求答辯成員具備良好的團隊精神和默契合作。在準(zhǔn)備過程中，答辯成員不一定是原來負(fù)責(zé)計劃書該部分內(nèi)容的成員，所以答辯成員應(yīng)與該部分負(fù)責(zé)人有效溝通，加深理解，匯集集體智慧。在分工明確的同時，每個答辯成員還要對普遍性、交叉性問題有深入的理解和熟練的闡述。 答辯人員任務(wù)分工答辯時評委的提問涉及面很廣，所以答辯隊員的分工應(yīng)根據(jù)隊員的知識背景、個性特點、氣質(zhì)風(fēng)度和表達(dá)能力等做出詳細(xì)周密的安排，并與產(chǎn)品行業(yè)、性質(zhì)以及各自擔(dān)任的職位相適應(yīng)。這些都不是天生造就的，是在反復(fù)多次的模擬操練和考驗中練就的。答辯的成員必須深刻了解項目的方方面面，知道每一個解決方案以及解決過程。如果參賽團隊能夠做到與眾不同，并將各個要點很充分地表達(dá)出來，最終的效果還是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)模式的。然而，創(chuàng)新模式雖然以新穎的創(chuàng)新形式很容易吸引聽者，但是難免出現(xiàn)雜亂不系統(tǒng)的現(xiàn)象，同時，這種風(fēng)格能否被評委所接受還是一個很大的問題，某些傳統(tǒng)評委可能會不贊賞某種風(fēng)格，因此，創(chuàng)新模式的風(fēng)險還是相對較大的。抑或編排一個小品等，用幽默風(fēng)趣的形式進行展示。2．創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式實際就是指突破傳統(tǒng)模式、有所創(chuàng)新的陳述形式。按照傳統(tǒng)模式演示時，4個演示人員同時上臺，依次輪流陳述。 陳述模式選擇1．傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式就是按照上面列舉內(nèi)容的順序，4個展示人員分工明確，各盡其責(zé)，分別把市場、產(chǎn)品、營銷、財務(wù)和團隊等部分一一展示出來。上身挺直，挺胸收腹，重心向前移。因此，走姿對展示團隊來說也是一個很重要的方面。(7)其他宣傳方式除以上幾種常見的宣傳方式外，還有像日歷卡、鑰匙扣、燈箱和桌旗等宣傳方式。(5)太陽帽、運動服裝和公仔等禮品隨著“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽舉辦的日益成熟，廣大參賽者在做好包裝等必要的工作外，還有創(chuàng)意地設(shè)計出各種各樣的贈品。(4)人員工作服與工作證歷屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽中，創(chuàng)業(yè)團隊不僅將各項制度標(biāo)準(zhǔn)化、鮮明化，而且還制作了工作服與工作證，使評委看來整個團隊的動作的確有實操性。對“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽有較深入了解的人都會很清楚地知道，海報與展板宣傳早已成為創(chuàng)業(yè)團隊突出企業(yè)宗旨、產(chǎn)品特性的一大陣地。好的包裝對體積、造型、視覺構(gòu)圖、說明與使用等設(shè)計要做到匠心獨運，富有創(chuàng)造性，提高商品價值，起到強化宣傳效果的作用。好的LOGO不僅可以體現(xiàn)出產(chǎn)品的特性，而且還能夠體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)團隊的文化與精神，因此圍繞LOGO的設(shè)計下大功夫是很有必要的?？偨Y(jié)近幾年來的宣傳方案，大體可分為以下幾種類型。3．宣傳方案包括哪些內(nèi)容“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽經(jīng)過五屆的發(fā)展，各種宣傳方案可謂是“層出不窮”，至今已經(jīng)涌現(xiàn)出各式各樣的宣傳方案。只有通過去粗取精，選擇合適的宣傳方案，才能夠達(dá)到良好的預(yù)期效果。很多創(chuàng)業(yè)團隊在設(shè)計宣傳方案時往往忽略了宣傳方案適量性這個原則。設(shè)計這樣不具備實操性的宣傳方案只能是浪費時間與人力、物力而已?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽的宣傳方案追求的不僅是創(chuàng)意，其更重要的是其宣傳方案在創(chuàng)意的基礎(chǔ)上能否被真正地實踐，能否真正地將其實物化。在“挑戰(zhàn)杯”在創(chuàng)業(yè)大賽中，一個好的項目是應(yīng)該有一整套宣傳的方案，將整個公司、創(chuàng)業(yè)團隊和經(jīng)營策略等信息向評委、向觀眾進行推廣，只有這樣，才能夠使評委發(fā)覺該項目的巨大價值、對項目留下良好印象?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽是一個提出具有市場前景的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞這一技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃書以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，并提出行動建議的過程。宣傳方案的一致性是指整個宣傳方案的風(fēng)格、內(nèi)容和創(chuàng)意等因素要與團隊的創(chuàng)業(yè)理念和產(chǎn)品特性結(jié)合起來，以達(dá)到“宣傳中有產(chǎn)品”、“宣傳中有創(chuàng)業(yè)理念”的整體效果。很多創(chuàng)業(yè)團隊的好的宣傳創(chuàng)意事先并不考慮經(jīng)濟因素，在這種“不經(jīng)濟”的“創(chuàng)意”上浪費了大量時間與精力，最終一無所獲。在“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽中，宣傳方案制作的首要考慮因素是經(jīng)濟因素。2．宣傳方案要考慮什么在宣傳方案的制作過程中，設(shè)計者與其產(chǎn)品理念相結(jié)合的同時，還應(yīng)結(jié)合考慮資金、時間和專業(yè)程度等各種因素。1．制作宣傳方案的意圖在“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽中，能夠沖出省賽最終進入國賽的團隊無不在宣傳方面做得盡善盡美。當(dāng)然，這并不是衡量創(chuàng)業(yè)大賽中高質(zhì)量PPT的標(biāo)準(zhǔn)，在實際PPT制作的過程中，還需要美化人員結(jié)合自身技術(shù)、項目的特點做出符合實際的美化效果，美工人員的付出與努力才是取得最好效果的根本保證。如果有條件，美化人員則最好將準(zhǔn)備好的模板事先在大屏幕上放映，以觀其實際展示效果，最終決定是否對PPT的色彩做進一步地加強處理。事實上，由于光線的原因，現(xiàn)場PPT在放映時，其色彩很大程度上會被淡化，而這一極為重要的因素被很多PPT制作與美化者忽略。(4)未注意計算機屏幕色彩的差異性。因此，團隊成員應(yīng)該當(dāng)眾把團隊項目的重點“表演”出來，而不是讀出來。PPT圖少字多將導(dǎo)致在陳述時按PPT照讀的現(xiàn)象。很多參賽團隊為了達(dá)到吸引評委的目的，往往添加很多動畫效果，可是為了配合展示者與PPT的進度，整個屏幕都是處在不停地變幻之中的，過多的動畫效果造成了很多需要仔細(xì)觀看的信息都被這些動畫效果一帶而過，結(jié)果導(dǎo)致臺下評委眼花繚亂，忽略了本該重點注意的內(nèi)容。有時為了突出某一張幻燈片的視覺沖擊性，可能要添加一些較為夸張的動畫效果或背景音樂。在陳述環(huán)節(jié)，PPT的動畫不是越多、越夸張越好。到頭來整個展示與其預(yù)期效果相去甚遠(yuǎn)。PPT應(yīng)包含幾位展示者所講解內(nèi)容的所有重點信息，在短短15分鐘內(nèi)要完成這項“浩大”的工程是不容易的。2．PPT制作常見問題(1)PPT只求多、不求精。這些都需要通過增強PPT的視覺沖擊性來達(dá)到。(6)增強PPT視覺沖擊性，引起在座者的共鳴。這樣的方式既是展現(xiàn)項目的良好時機，也是展現(xiàn)一個團隊風(fēng)貌的良好時機。(5)設(shè)定一個主基調(diào)。在有條理地介紹整個創(chuàng)業(yè)計劃的同時，還應(yīng)當(dāng)充分展示專業(yè)性。(4)符合專業(yè)的審美要求。能夠在展示環(huán)節(jié)獲得良好效果的展示，無不有一個制作的框架，從而為整個展示環(huán)節(jié)理清脈絡(luò)，使評委與觀眾更清晰直觀地了解到演講內(nèi)容。在短短15分鐘內(nèi)要對整個項目的內(nèi)容進行講解，那么在PPT制作過程中，就必須將評委對整個項目的關(guān)注點濃縮在PPT上，即圍繞著“為什么能賺錢”、“能賺多少錢”、“為什么是我們”、“能賺多長時間”這四個評委關(guān)注點展開。(2)重點列舉評委關(guān)注點。(1)PPT要顯示項目特色與產(chǎn)品特點。1．制作有說服力的PPT如果想使PPT更具備說服力，除了注重內(nèi)容的專業(yè)性以外，外在形式也必須給人以專業(yè)感。 PPT制作PPT演示是向評委展示大賽成果的重要環(huán)節(jié)。因此，陳述人員要懂得做好PPT展示環(huán)節(jié)的每個細(xì)節(jié)，找出自己的不足并做出進一步完善，為下一步答辯營造良好的氛圍。”寰新國際團隊在知道自己的差異點時力求將每個細(xì)節(jié)做好，并且力求在每一點都能夠使評委信服。結(jié)果發(fā)現(xiàn)在燃燒后餐盒會發(fā)出刺鼻的氣味，證明了該飯盒的材料不是完全可以降解的。據(jù)隊長回憶說：“我們來到濟南后，便對濟南的可降解材料進行調(diào)查，因為文化上的差異，濟南地區(qū)與廣州地區(qū)對可降解材料的認(rèn)識是不同的。第五屆全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽金獎得主——寰新國際團隊，正是充分地領(lǐng)會并運用了這種陳述與答辯模式的觀念?！眻D4—1作為評委來說，他們的想法與馬云一樣，他們希望陳述人員像企業(yè)家一樣在陳述時將內(nèi)容講細(xì)、講透并且力求在每一個細(xì)節(jié)都能使評委信服，以理性而樂觀的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)去對待創(chuàng)業(yè)大賽。馬云在點評CCTV《贏在中國》時說過：“企業(yè)越做越大，講話要越來越實在，越來越細(xì)，真正偉大的領(lǐng)袖，我見過很多優(yōu)秀的CEO和非常大的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)做得非常大的時候，他們講的東西是非常細(xì)致的。所以，展示人員應(yīng)轉(zhuǎn)變自身的觀念：將PPT展示作為一個“避短”的階段，而將答辯環(huán)節(jié)作為一個“揚長”的階段，起到一定的“欲揚先抑”的作用。避短揚長答辯環(huán)節(jié)PPT現(xiàn)場展示避短揚長通常情況下，很多創(chuàng)業(yè)團隊的PPT陳述環(huán)節(jié)定位是一個“揚長”的過程，即把項目技術(shù)、市場前景等優(yōu)勢展現(xiàn)出來。還可以使用一些道具，如實物產(chǎn)品、宣傳方案等。除了以上的必講內(nèi)容外，各參賽隊伍可根據(jù)自身情況的不同適當(dāng)添加一些內(nèi)容。(2)風(fēng)險管理方面：主要包括風(fēng)險評估與風(fēng)險防范。財務(wù)部分必須要提及的內(nèi)容如下。在這一部分，通常是按照營銷學(xué)中的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷向評委陳述，這樣不僅可以將創(chuàng)業(yè)團隊的營銷策略清楚地展現(xiàn)出來，也使得陳述更有條理。(3)目標(biāo)市場定位：根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同，給人印象鮮明的形象。(1)目標(biāo)市場細(xì)分：展現(xiàn)需求差別因素(細(xì)分因素)，把某一整體市場劃分為若干具有不同需求的群體。(3)發(fā)展規(guī)劃：包括市場的發(fā)展、產(chǎn)品的延伸和管理的發(fā)展等方面。(1)擴張戰(zhàn)略：如第一、二年先發(fā)展某城市的市場，第三年開始向周邊地區(qū)輻射，最后再占領(lǐng)全國市場。內(nèi)部環(huán)境分析：技術(shù)資源、人力資源、組織資源和財務(wù)資源等。3．環(huán)境分析環(huán)境分析主要包括外部環(huán)境分析與內(nèi)部環(huán)境分析。這是公司存在的基礎(chǔ)。關(guān)于服務(wù)類的產(chǎn)品，主要內(nèi)容如下。 (3)經(jīng)過多長時間，攻克了什么樣的難題：這是技術(shù)的價值體現(xiàn)。如果技術(shù)沒有任何壁壘，所有競爭者都可以輕易模仿，公司就沒有一點競爭力，市場狀況也就可想而知。在介紹技術(shù)類的產(chǎn)品時，需要涉及以下內(nèi)容。產(chǎn)品的介紹要清楚仔細(xì)，如果在演示完成后評委還不清楚你的產(chǎn)品究竟是什么，隊伍在答辯環(huán)節(jié)的壓力無疑就會增加。市場有什么樣的背景，有多大的機會，有什么樣的市場空白，用數(shù)據(jù)和事實來說話是最好的方式。 1．問題引出公司出于什么樣的考慮選擇了該產(chǎn)品?一定是該產(chǎn)品有巨大的市場需求。但陳述時間是有限的，一本策劃書要怎樣展示出來呢?要展示些什么內(nèi)容呢?什么樣的內(nèi)容才能吸引觀眾與評委的注意力，給人留下深刻印象呢?我們在陳述內(nèi)容的選擇上一定要遵循這樣一個原則：站在評委和風(fēng)險投資商的角度考慮問題，按照上文所說的關(guān)注點將整份計劃書的精要陳述出來。而在答辯過程中，僅陳述環(huán)節(jié)一項所占比例占整個答辯的55％，陳述環(huán)節(jié)做得好，對于闡述整個項目內(nèi)容、拉近與評委的距離、進一步在回答問題(答辯)時取得良好的成績，具有舉足輕重的作用。整個答辯對于競賽是至關(guān)重要的，一般占評審結(jié)果的90％(書面占10％)。評審組一般根據(jù)此指標(biāo)體系給分。 當(dāng)然，“金無足赤，人無完人”，一個團隊要同時讓三類評委滿意的難度是很高的，因此，創(chuàng)業(yè)團隊?wèi)?yīng)該有取有舍：選擇并發(fā)揚團隊的長處，避免并縮小團隊的短處。對于專家學(xué)者：據(jù)筆者采訪與了解，學(xué)者對“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽的方案展示更加注重其計劃書的理論知識、邏輯的嚴(yán)密性以及計劃書不同于其他團隊的亮點，而在陳述環(huán)節(jié)，學(xué)者型評委在關(guān)注比賽理論構(gòu)架的同時，更加重視一個創(chuàng)業(yè)團隊的整體配合與團隊形象。正如“贏在中國”評委馬云點評創(chuàng)業(yè)時說：“我們想知道你解決了什么問題，創(chuàng)造了什么獨特價值，才能夠真正把這個項目做長做久!”，在歷屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽后，評委都會指出的一點是，做項目不能好高騖遠(yuǎn)，更應(yīng)該腳踏實地，從可行的項目做起?！倍S鐮先生在一個“廣東大學(xué)生創(chuàng)業(yè)論壇”中也風(fēng)趣地指出：“在創(chuàng)業(yè)計劃競賽中，對于風(fēng)險投資家來說，如果投資人是伯樂，那你如何使他們相信你是千里馬呢?”所以，綜合評委及風(fēng)險投資經(jīng)理的觀點來看，在“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽陳述中，在陳述環(huán)節(jié)應(yīng)重點突出項目的贏利模式，只有具有可行性以及比較可觀的實際贏利，才會真正吸引到VC的目光。對于風(fēng)險投資家：正如廣東省“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽評委李志堅先生說，“在‘挑戰(zhàn)杯’創(chuàng)業(yè)大賽中，我更感興趣的是該項目的贏利模式。不同類型的評委，其關(guān)注點是不同的，如風(fēng)險投資家更注重項目的贏利性，專家學(xué)者則更注重于項目的理論邏輯性。評委由3人組成，包括產(chǎn)品(服務(wù))專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域、管理學(xué)科、經(jīng)濟學(xué)科、風(fēng)險投資行業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)界的專家學(xué)者、總裁。方案展示準(zhǔn)備著重處理以下問題：了解評委的關(guān)注點、突出重點內(nèi)容、制作配合陳述的PPT并且選擇能夠有效表達(dá)企業(yè)意圖的團隊成員進行陳述。 2．本商業(yè)計劃模板由西安建筑科技大學(xué)第十八屆“粉體杯”暨第十四屆“中星杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽組委會提供。 A. 市場調(diào)查和定性分析（復(fù)賽要求）；B. 團隊人員簡歷（人