【正文】 進(jìn)口縫合線價格過高，在價格 競爭中處于劣勢，但在 產(chǎn)品質(zhì) 量及售前、售中、售后服 務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長的好評；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開 產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng)及時；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格 為進(jìn)口縫合線的 1/2—2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。大部分國內(nèi)市場被進(jìn) 口廠家所占領(lǐng)，以 強(qiáng)生、氰胺為主。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的 趨勢明顯 。 調(diào)查結(jié)果： 市場現(xiàn)狀：絲線：應(yīng)用廣泛，其價格便宜，結(jié)實，使用方便， 還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。 調(diào)查時間復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查（4 月 7—21日），復(fù)賽調(diào)查（7 月 15 日—8 月 7 日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11 月 7—15 日）。?國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法 規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；?各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度；?醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。? 五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計算， 約有 304—380 萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為 30 元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120—11400 萬元。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考 慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線 用量的 10%計算，人民幣兌美元匯率按 計算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10. 市值 類別年份全球（億 USD）中國（億 RMB）可吸收線容量（億 RMB） 增長率1994 1999 22%2022 48% 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，97 年全國 縣級以上共有病床 220 萬張 ，其中手 術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫 合線量 20—25 根，可吸收 線 占全部縫合線的 5%，按保守估計，1997 年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（20—25 根）5%=1405—1757(萬根) ? 1999 年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增 長率按臺灣工業(yè)研究院估 計的 4%計算1405—1757（萬根） （1+4%）2 = 1520—1900（萬根）按目前市場平均價格 40 元/根 計算，約為 60800—76000 萬元。32 / 76附 錄1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理， 現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印 證。一般來說，公司未來投資的收益 現(xiàn)值高于公司的市場價值時 ，是 風(fēng)險投資撤出的最佳時機(jī)。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。另外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性 較強(qiáng)的退出方案。 這些對有投資意向的投 資家或企業(yè)很有吸引力。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言， 收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比 較適合本公司。、 國內(nèi)二板市場上市《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所 專門設(shè)立高新技術(shù)企 業(yè)板塊”。、 海外二板市場上市公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。我們設(shè)計了三種可能的方案：、 A 股市場上市在適當(dāng)?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè) 方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn) 重組，達(dá)到在國內(nèi) A 股市場上市的條件。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO ）收益最高。11. 風(fēng)險資本的退出風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。. 解決方案?熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；?具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及 時的銷售網(wǎng)絡(luò)；?提高 Ramp。. 外部風(fēng)險?國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷 售、檢驗、廣告等政策的影響；董事會營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理31 / 76?能否進(jìn)入醫(yī)療保險范圍，將 對醫(yī)院大量采用有重要影響；?經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；?集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜， 產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；?潛在競爭者的加入；?高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；?資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；?銀行借款風(fēng)險。D 部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；?觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技 術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研 ”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各 層客戶之間的合作關(guān)系；?文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡 導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生 產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；?財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、 資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個 財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里 設(shè)立的虛擬 Ramp。 領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域 銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司 發(fā)展成熟后，分 設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客 戶服務(wù)部；?技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù) 、Ramp。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表 9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年實際數(shù) (元)臨界值 實際數(shù) (萬根)臨界值 實際數(shù) 1772 (萬元) 臨界值 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可 見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的 臨界點仍可以保本，達(dá)到盈 虧平衡。變動成本占收入的 %，現(xiàn)假 設(shè)由于 經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。機(jī)器設(shè)備 估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20%提，下季付款29 / 76預(yù) 計 售 量 與 金 額8750575072503250100040 1302302903500202240006000800010000第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年金 額 （ 萬 元 ）0150300450銷 量 （ 萬 根 ）預(yù) 計 銷 售 金 額 預(yù) 計 銷 售 量. 會計報表分析?重要報表數(shù)據(jù)提示：?五年銷售收入（萬元）：；； ；；；?五年凈利潤 （萬元）：— ；；；；；?達(dá)到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月；?達(dá)到收支平衡所需時間： 十四個月。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器 設(shè)備估計使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤的 30%分紅。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到保本點，其余幾年均大大超 過保本點。在變化177。用逐 項替代法 計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因 為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 紡纖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動包裝 消毒溶解25 / 76 變動成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生 產(chǎn)，均 記入第一個會 計年度 n NPV=∑(CICO) t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準(zhǔn)）。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498 萬）。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：東華大學(xué) 股本來源股本規(guī)模 風(fēng)險投資 技術(shù)入股 資金入股 設(shè)備入股金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及 資金入股占總股本的 %，風(fēng)險投資方面，我們打算引入 2—5 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。機(jī)器價格包括購價、運費、安裝 調(diào)試費 等。. 項目進(jìn)度圖 7. 是 否 1—2 個月 3—6 個月 1—2 個月. 生產(chǎn)工藝流程. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。 這里臨近地鐵二號 線終點站，距浦 東新機(jī)場和市中心均為 10 公里，投資環(huán) 境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。23 / 766. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。但需要較長時期（一至兩年）的普及。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收 縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合 線的觀念，并引 導(dǎo)醫(yī)生中的一部22 / 76分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者” 使用可吸收縫合線。部分手 術(shù)可選擇絲線 ，也可用可吸收線。. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠 誠度。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明 顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進(jìn) 入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價格適中。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能 夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。. 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù) 士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠 誠度較低，關(guān) 鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量 遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。?承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研 討活動；?在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅 培養(yǎng)潛在顧客，也在任 課教師 （通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基 礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動 的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾 進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識 ，提高 產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。公關(guān)活動的原則是樹立公司技 術(shù)先進(jìn)、勇于 創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，21 / 76同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制 較多，可以通 過公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。. 廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低，廣告的 訴求點 應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。銷售業(yè)績與獎金掛 鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折扣來推 動銷售。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解 對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。