【正文】 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖 6.. 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。. 推廣策略（Promotion）. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠 誠度較高， 應(yīng)采用人 員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品鍔牌的疑慮，建立醫(yī)生 對產(chǎn)品的信心；在 產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促 銷方式，可以培養(yǎng) 產(chǎn)品與品牌 親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷 的開展，適 時開展電子商務(wù)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。銷售網(wǎng)絡(luò) 的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA 類縫合線 的使用。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價格 優(yōu)勢，相 對于國產(chǎn)品牌有 質(zhì)量優(yōu)勢。公關(guān)活 動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及 擴(kuò)大市場作不斷的努力。?以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。作 為醫(yī)用消耗品的可吸收 縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：?以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商 標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名， 為發(fā)展 電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。?售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn) 和交流等手段，以及通 過專業(yè) 推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；?售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急 顧客所需，及時送貨上門；?售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括 銷售渠道中的反 饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息 處理，根據(jù)客 戶需要不斷改 進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。在統(tǒng)一標(biāo)識 的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是 產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服 務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。公司將以高科技參與國際競爭，適 時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場 。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn) 一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開 發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制18 / 76造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。. 中期（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展 產(chǎn)品線， 實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn) 略；市場占有率達(dá)到 17%—20%，居于主 導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合 線市場。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%。. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗(yàn)和良好的市 場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開 發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商 供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭17 / 764. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp?？紤]市場增長情況，五年后甲殼 質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個 億左右。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。 （注：** 估算過程 見附錄 1，P29）。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。廠家代理商各級經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械采購部門醫(yī)生護(hù)士長醫(yī) 院16 / 76公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同 類產(chǎn)品的潛在競爭者需 經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新 換代快。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采 購商也較少，互相 討價還價能力有限。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。 “華利康”價格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。主要采用上 門推銷和大量贈送產(chǎn)品 試用的方式攻占市場。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國 強(qiáng)生的 “慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生 產(chǎn)廠家。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生 產(chǎn)廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。廠家直銷適用于 進(jìn)入壁壘較小的市場。廠家代理商交流\參觀\學(xué)習(xí)醫(yī)生護(hù)士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用決定購買結(jié)束15 / 76. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn)廠家主要采用 這種方式。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī) 療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。市場特征主要表現(xiàn)為 ：廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。決策模式主要如下 圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋推銷、售后服務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是否 . 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三 證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、 《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)?衛(wèi)生主管部門核發(fā)的《 準(zhǔn)銷證》。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時 會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。市場特征 呈現(xiàn)為使用者、 購買決策者與 購買者分離的特殊性。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合 線相比，醫(yī)用甲殼 質(zhì)可吸收縫 合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一；? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能 夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；? 資深教授、 專家、研究 員擔(dān)綱科研，研 發(fā)實(shí)力雄厚， 專 利技術(shù)國際領(lǐng)先。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、 組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促 進(jìn)組織生長等性能。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并 進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。甲殼質(zhì)纖維 具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻 類 的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%—30%，在我國來源極為豐富。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范 圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。作為一種純生物制品，用甲殼 質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合 線的所有指標(biāo)，符合 綠色環(huán)保的社會 發(fā)展主題，是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生 產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價格居高不下。PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對 我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn) 生了一定影響。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán) 境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫 合線有三種：絲線、羊 腸線和 PGA 類可吸收線。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué) 藥物工業(yè)， 發(fā)達(dá)國家醫(yī) 療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空 間。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 億元。郯志11 / 76清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事 長 兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問?？偨?jīng)理下設(shè)營銷 副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期 組織結(jié)構(gòu)采取直線制。第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為%，投資回收期為兩年零一個月。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流 動資金 498 萬。公司成立初期共需資金 1100 萬。公司將建立ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭 獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理 認(rèn)證。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。產(chǎn)品生產(chǎn) 成本約 元/根，是 PGA 類縫合線的十分之一；平均定價 30 元/ 根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為 30—40 元/根），大約是PGA 類縫合線 平均市場價格的 1/2，而且降價空 間較大。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫 合線主要有絲線、羊 腸線和 PGA 類可吸收線。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中 長期目標(biāo)將逐步拓 寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼 質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有 億。八、附錄如有以下材料，請列出第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽校內(nèi)選拔賽參賽作品樣本示例(一)10 / 76（不可抄襲）《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 （本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎作品）1. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。 售 戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷， 電臺廣播或是電視廣告等方式。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、 對商 業(yè)機(jī)構(gòu)的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。9 / 76 爭 戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙在這里，研究進(jìn)入你的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋合M(fèi)群特點(diǎn)地理優(yōu)勢季節(jié)變化引起的消費(fèi)特點(diǎn)資金的有效運(yùn)用可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。 標(biāo) 市場我們將目標(biāo)市場定義為 X，Y，Z。你的公司可能獨(dú)一無二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和 XX 公司/ 同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。在 這段時期里，預(yù)計(jì)我們力爭的細(xì)分市 場將（成長、萎縮、不 發(fā)展）。 這個市場的價值大約有 XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價值導(dǎo) 向型）發(fā)展。如果你正在制作在 NT8 / 76工作平臺上的 C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM 廠商在