【正文】 確理解評(píng)委提問(wèn)：對(duì)評(píng)委問(wèn)題的要點(diǎn)有準(zhǔn)確的理解，回答具有針對(duì)性而不是泛泛而談。） （一）書(shū)面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 概要（ 10%） 清晰、簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、具吸引力； 公司（ 5%） 商業(yè)目的、公司性質(zhì)、公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)理念、全盤(pán)戰(zhàn)略目標(biāo)； 產(chǎn)品 /服務(wù)（ 10%） 描述、特征、商業(yè)價(jià)值、需求、技術(shù)含量、發(fā)展階段、所有權(quán)狀況； 市場(chǎng)及營(yíng)銷策略（ 10%）市場(chǎng)描述、競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、定價(jià)、營(yíng)銷渠道、促銷方式； 經(jīng)營(yíng)（ 10%）產(chǎn)品生產(chǎn) /服務(wù)計(jì)劃、成本、毛利、經(jīng)營(yíng)難度、資源要求； 管理（ 10%） 關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實(shí)施戰(zhàn)略能力； 23 財(cái)務(wù)分析（ 10%） 財(cái)務(wù)報(bào)表清晰明了；與計(jì)劃實(shí)施同步：第 1 年月報(bào)、第 2－ 3 年季報(bào)、 4－ 5 年年報(bào)； 7－ 1 資產(chǎn)負(fù)債表（ %） 7－ 2 損益表（ %） 7－ 3 現(xiàn)金流量表（ %） 7－ 4 資金需求與運(yùn)用（ %） 回報(bào)（ 10%）以條款方式提供所需投資、利益分配方式、可能的退出戰(zhàn)略； 可行性（ 20%）市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理能力、 投資潛力； 91 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（ 4%） 明確的市場(chǎng)需求及其合適的滿足方式； 92 競(jìng)爭(zhēng)能力（ 4%） 在市場(chǎng)上獨(dú)有的，具有獨(dú)特的核心能力以獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ； 93 管理能力（ 4%） 團(tuán)隊(duì)能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)； 94 財(cái)務(wù)預(yù)算（ 4%）團(tuán)隊(duì)在發(fā)展業(yè)務(wù)上有明確的財(cái)務(wù)需求 ； 95 投資潛力（ 4%）真正具有實(shí)際投資價(jià)值 ； 簡(jiǎn)潔 /清晰（ 5%）是否少有冗余 。 財(cái)務(wù)方面（ 15％） 主要評(píng)審指標(biāo)：資金需求、收益預(yù)測(cè)、退出策略。 商品 /商業(yè)構(gòu)想 (35％ ) 主要評(píng)審指標(biāo)：獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及持續(xù)性、市場(chǎng)價(jià)值、進(jìn)入壁壘。 22 河北科技 師范學(xué)院創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) — 、預(yù)賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)賽沒(méi)有答辯僅有書(shū)面評(píng)審環(huán)節(jié)，總分為 100 分，由以下幾部分構(gòu)成。 （ 2） 核心內(nèi)容 ： 產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性 ； 詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析 ； 現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ； 明確的投資回收方式 ； 精干的管理隊(duì)伍 20 （ 3） 寫(xiě)作框架 ： 概 述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品或服務(wù)： 用途、好處 ； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在 ； 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市 場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力 ； 調(diào)研數(shù)據(jù) ； 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述 競(jìng) 爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析 ； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法 營(yíng) 銷：針 對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃 ； 如何保持并提高市場(chǎng)占有率 運(yùn) 作：原材料、工藝、人力安排等 管理層 ： 每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng) ； 組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 ； 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào) 附 錄 ： 支持上述信息的材料 （ 4） 思考方法 ① 、 收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） 利潤(rùn) ＝ 收入 成本 收入 ＝ 價(jià) 格 銷售量 成本 ＝ 固定成本 +可變成本 ② 、 市場(chǎng)營(yíng)銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） Product:產(chǎn)品 Price:價(jià)格 Promotion：促銷 Placement：分銷 策略 ③ 、 波特五 大 競(jìng)爭(zhēng)作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力） 供應(yīng)商議價(jià)能力 購(gòu)買者議價(jià)能力 21 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 替代品競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) ④ 、 內(nèi)部因素和外部因素 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題） 外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品） ； 客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度） ； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)） 內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） ； 財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理 ）； 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性） ⑤ 、 3Cs 綜合法 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題） Company 公司 市 場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五 大 作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度 第 五 階段：答辯準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 創(chuàng)業(yè)方案全文 （ 1） 目標(biāo) ： 指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在 。整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算要與創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)收創(chuàng)利指標(biāo)一致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略的要求。 預(yù)算財(cái)務(wù) 要對(duì)此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括用人民幣計(jì)量的整個(gè)新創(chuàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值。此外，要用專門(mén)的一頁(yè)細(xì)分團(tuán)隊(duì)中各成員作為創(chuàng)業(yè)者在該企業(yè)中所占股權(quán)的百分比。 介紹團(tuán)隊(duì) 撰寫(xiě) 2 至 3 頁(yè)的文字，重點(diǎn)說(shuō)明你組建的團(tuán)隊(duì)有能力實(shí)施此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)， 再分別說(shuō)明各負(fù)責(zé)人的專業(yè)技能與有關(guān)背景。需要寫(xiě)作 3 至 5 頁(yè)的文字，用計(jì)量方法分析市場(chǎng)機(jī)遇，闡述抓住這種機(jī)遇能獲得的成就，以及你實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)應(yīng)采取的謀略細(xì)節(jié)。在分銷產(chǎn)品或服務(wù)方面，你會(huì)面臨什么樣的難題？是否有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？哪些可能成為你的盟友？將這些問(wèn)題及其答案寫(xiě)成一份 1 到 2 頁(yè)的提要。還要搜集的數(shù)據(jù)包括顧客購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間周期、誰(shuí)在決定是否購(gòu)買、如何防范別人模仿你的產(chǎn)品或服務(wù)、為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者或是用戶具有應(yīng)用意義。要將對(duì) 顧客調(diào)查的結(jié)果分析成一份 1 至 2 頁(yè)的提要。要設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)這些潛在顧客提問(wèn)。 至少找到三個(gè)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，而且這三者之中至少有一個(gè)是你未來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù)的分銷商。你可以采用采訪和調(diào)查的方式，去接觸潛在的顧客、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最為有效、快速和可靠的辦法。如果團(tuán)隊(duì)仍未組織好，可以說(shuō)明構(gòu)成經(jīng)營(yíng)班子所需的人才與技能。 17 第二階段 創(chuàng)業(yè)構(gòu)思 作為創(chuàng)業(yè)家，你（們）現(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)真思考： 市場(chǎng)機(jī)遇與開(kāi)發(fā)謀略：社會(huì)面臨什么問(wèn)題？你準(zhǔn)備以什么產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決這個(gè)（些）問(wèn)題？你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷售額有多 大 ？如何創(chuàng)造這些銷售額？你的首批顧客何在？ 產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)思：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能夠針對(duì)真正的顧客需要，幫助解決他們面臨的實(shí)際問(wèn)題？你將如何銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)？你的收入來(lái)自何處？要撰寫(xiě)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介，以便向潛在顧客展示。 評(píng)審專家們就如潛在投資者，能夠吸引他們的是你如何分析出一 競(jìng)片市場(chǎng)空間，他們喜歡的是潛 力巨 大 、增長(zhǎng)快速的業(yè)務(wù)。 制定你的創(chuàng)業(yè)方案和時(shí)間安排時(shí)一定要實(shí)事求是、有根有據(jù)，注意避免好高騖遠(yuǎn)、不著邊際。 寫(xiě)作的文字要直接、中肯，記住評(píng)審專家們會(huì)認(rèn)真閱讀你提交的文字 。 分析顧客：他們?cè)趯ふ沂裁矗? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：你有什么他們不及的長(zhǎng)處？ 展示你有能力獲得一種持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，例如你能夠設(shè)立市場(chǎng)進(jìn)入障礙，或是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得對(duì)手們無(wú)法奪取你的市場(chǎng)。 “ 你這是一件技術(shù)發(fā)明，而不是一種盈利模式 ” ，評(píng)審專家在淘汰一項(xiàng)創(chuàng)意時(shí)如是說(shuō)。技術(shù)方面的東西不論如何具體，都不能取代清楚明確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。 開(kāi)發(fā)出一種盈利模式，而不僅僅是一項(xiàng)發(fā)明。 表述 要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗余，力求簡(jiǎn)潔、清晰、重點(diǎn)突出、條理分明；專業(yè)語(yǔ)言的運(yùn)用要準(zhǔn)確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠(chéng)信、詳實(shí)。 財(cái)務(wù) 要求：包含營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動(dòng)成本；前兩年財(cái)務(wù)月報(bào)，后三年財(cái)務(wù)年報(bào)。明確各成員之間的管理分工和互補(bǔ)情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)及主要投資人的持股情況。 組織 要求：介紹管理團(tuán)隊(duì)中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗(yàn)、能力、專長(zhǎng)。 15 經(jīng)營(yíng) 要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運(yùn)行安排，人力資 源的安排等?？偨Y(jié)本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并研究戰(zhàn)勝對(duì)手的方案，并對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行適當(dāng)分析。市場(chǎng)調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。 產(chǎn)品 /服務(wù) 要求：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；說(shuō)明其專利權(quán)，著作權(quán)，政府批文，鑒定材料等；指出產(chǎn)品 /服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。具體書(shū)寫(xiě)要求見(jiàn)下： 概述 要求：簡(jiǎn)明、扼要 、具有鮮明的特色。 提交的正式作品要求采用文 字版（ 5 份）和電子版（ 1 份） ，一律采用A4 幅面。 14 河北科技師范學(xué)院創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 競(jìng)賽 復(fù)決賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)基本要求 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品 /服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品 /服務(wù)，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。 促銷展出 Trade Shows ? 廣告 Advertising ? 新聞發(fā)布 Press Releases ? 大 型會(huì)議或研討會(huì) Conferences/Seminars ? 網(wǎng)絡(luò)促銷 Inter Promotion ? 捆綁促銷 Promotional Bundles ? 媒體刊登 Trade Journal Articles ? 郵件廣告 Direct Mail 七、財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。 C、分銷渠道及合作為伴 D、定價(jià)戰(zhàn)略 E、市場(chǎng)溝通 你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。 13 B、銷售戰(zhàn)略 描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對(duì)商業(yè)機(jī)械的直接銷售、 OEM 以及電子媒介等等。 六、營(yíng)銷策略及銷售 A、營(yíng)銷計(jì)劃 描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。為每一個(gè)渠道所做的假設(shè)可以是以下這些： 五、競(jìng)爭(zhēng)分析 請(qǐng)告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、營(yíng)銷方式、管理手段、特征以及財(cái)務(wù)力量劃分的重要競(jìng)爭(zhēng)者。 C、目標(biāo)消費(fèi)群 是什么因素促使人們購(gòu)買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對(duì)于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品 /服務(wù) /公司？ D、銷售戰(zhàn)略 我們的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)計(jì)劃能動(dòng)用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，這個(gè)市場(chǎng)由 a 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者分享。而當(dāng)今的類似 XX 公司正面臨著逐步提高的勞動(dòng)力或成本等困難。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價(jià)，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個(gè)行業(yè)最 大 的發(fā)展將達(dá)到 XXX。 市場(chǎng)研究表明（引用源）到 20XX 年該市場(chǎng)將（發(fā)展 /萎縮）到 XXX。 A、市場(chǎng)描述 我們計(jì)劃或正在 XX 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 如果你在新序軟件市場(chǎng)開(kāi)發(fā) C++或 NT 的平臺(tái)工具，不要只泛泛的講一下是一個(gè)價(jià)值 300 億的 大 市場(chǎng)。市場(chǎng)的特征是什么？你的分析與市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。 A、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) B、技術(shù)描述 獨(dú)有技術(shù)簡(jiǎn)介 技術(shù) 發(fā)展環(huán)境 C、研究與開(kāi)發(fā) D、將來(lái)產(chǎn)品及服務(wù) 說(shuō)明你的下一代產(chǎn)品，并同時(shí)說(shuō)明為將來(lái)的消費(fèi)者提供的更多的服務(wù)是什么。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場(chǎng)空白。 三、產(chǎn)品與服務(wù) 在這里用簡(jiǎn)潔的方式，描述你的產(chǎn)品 /服務(wù)； 注意不需要透露你的核心技術(shù) ， 主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)前景等 。 錄用新的員工以便支持在新的市場(chǎng)計(jì)劃下可持續(xù)的發(fā)展。通過(guò) 大 規(guī)模的促銷攻勢(shì)提高我公司產(chǎn)品 /服務(wù)的銷售量。 回答為什么需要這筆錢(qián)。 我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于 XXX。 D、相對(duì)價(jià)值增值 說(shuō)明你的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了什么新的價(jià)值。 10 河北科技師范學(xué)院創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 競(jìng)賽 初賽計(jì)劃提綱模板 （僅供參考） 一、概要 一個(gè)非常簡(jiǎn)練的計(jì)劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項(xiàng)目，一般 500字左右。 ５ ． 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)：指明企業(yè)將面臨的風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)，以及降低創(chuàng)業(yè)或投資風(fēng)險(xiǎn)的措施，說(shuō)明最好和最壞的情況及最壞情況可能造成的后果。 3． 營(yíng)銷、銷售戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)系統(tǒng)：說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，描述潛在市場(chǎng)，解釋選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的特征和優(yōu)勢(shì)；描述價(jià)格戰(zhàn)略和可能存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且加以分析；提出對(duì)市場(chǎng)份額及銷售量增長(zhǎng)的估計(jì)（包括對(duì)銷售渠道及廣告戰(zhàn)略的描述） 4． 實(shí)施計(jì)劃：列出兩年內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃和安排，指出企業(yè)收支的平衡點(diǎn)和成本的回收周期。 2． 描述產(chǎn)品 /服務(wù)的概念 ：就產(chǎn)品類技術(shù)、 服務(wù)類理念方面做一概述。 1． 描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) ：對(duì)即將加入的領(lǐng)域開(kāi)發(fā)程度及產(chǎn)品特性做一個(gè)定性，從而確定計(jì)劃提綱的總原則是傾向于穩(wěn)健性還是高回報(bào)性。具體寫(xiě)作要求如下： 應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量高的作品，要能夠是高新技術(shù)，或者有 “亮點(diǎn) ”，而非一般的買賣東西。（進(jìn)入復(fù) 賽的只能選擇一份計(jì)劃提綱完善）。 低成本的商業(yè)模型運(yùn)作必將對(duì)您將來(lái)真正的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是9 無(wú)價(jià)的！ 河北科技師范學(xué)院創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 競(jìng)賽初賽 計(jì)劃提綱基本要求 參賽 團(tuán)隊(duì) 提交參賽作品的提綱， 理想篇幅： 3—4 頁(yè) A4 紙 ， 要求 正文用小四號(hào)、宋體。在接受挑戰(zhàn)的過(guò)程中，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的勇氣、信心和能力。 綜合素質(zhì)的提高 參賽者通過(guò)參加競(jìng)賽，可以獲得對(duì)產(chǎn)品／服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的全局把握。 寶貴交流機(jī)會(huì) 優(yōu)秀參賽隊(duì)將獲得在今后各項(xiàng)更高等級(jí)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 競(jìng) 賽中與來(lái)自其他各高校的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)