【正文】 時補(bǔ)充問題還未得到根本解決。 市場 “閃電貼 (FlashTip)Θ”的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張 1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為 12 小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機(jī)電池。 在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同 時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。初期成本為 /貼 (大小類似30 普通手機(jī)電池，厚度為 1mm，待機(jī)時間 12 小時 )，售價 5 元 /貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。 由于“閃電貼 (FlashTip)Θ”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以在 營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。在市場上采取先立足上海，后逐漸有計劃分步驟的推向全國。 投資與財務(wù) 公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持和中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。其中風(fēng)險投資 520 萬，盛旦公司投資 (管理層和化學(xué)所投資 )100萬，流動資金貸款 100萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本 800萬元人民幣。 公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收益率為%。 組織與人力資源 公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的 推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。同時公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。 產(chǎn)業(yè)背景 有媒體報道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過 ，31 且數(shù)量仍在不斷增長。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池 (包括隨手機(jī)銷售的 )高達(dá) 8000 萬塊，是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。 在手機(jī)配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干電池(價格較低 )和可充電式的干電池 (價格為一次性干電池的十幾倍左右 )兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力 ，包括應(yīng)急和簡便使用等。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。 產(chǎn)品概述 32 產(chǎn)品介紹 外觀 該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度 (包括電池本身厚度加粘紙厚度 )約為 1mm，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。而成品則是直接在電池主體背 面安裝可移動金屬觸頭，與 手機(jī)電極契合使用。這一點(diǎn)主要是由于正負(fù)級材質(zhì)均為納米級，大大提高了正負(fù)極之間的反應(yīng)效率和材料的利用率。其持續(xù)待機(jī)時間約為 12 小時。 經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng)，保質(zhì)期可以長達(dá)三年。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。 產(chǎn)品專利 目前公司已對產(chǎn)品的核心技術(shù)，“噴墨打印電池”技術(shù)申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術(shù)等 。 成本估計 “閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。 一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表 (長寬同諾基亞 8210 電池板，厚 1mm) 原料 4270 工資 1020 動力 60 折舊 1050 修理 50 管理 2100 稅金 0 其他（如包裝） 2020 總計 12020 (注： 原料成本 =納米鋅 +二氧化錳 +隔膜原料 +銅基底 +鋁基底 +其他 ) (其中納米鋅的市價為 500 元 /千克，二氧化錳為 120 元 /千克，隔膜材料約為 40元 /平方米，銅為 27 元 /千克，鋁為 16 元 /千克。公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)在開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠 ) 總之，根據(jù)原料市價、人工、以及其他費(fèi)用估計，一片“閃電貼”的成本大約在 ，34 而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。 研究與開發(fā) 產(chǎn)品層次 核心利益：及時、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充 有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼” 期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機(jī)電池 擴(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼” 潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池 短期目標(biāo) 研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。 中長期目標(biāo) 公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池 (可循環(huán)充放 電池 )，如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。 未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。當(dāng)“閃35 電貼”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品 —— “閃電系列”推廣到其他市場，如計算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動車等等。一旦研發(fā)成功，投入生 產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研 (附錄一 )，對目標(biāo)市場分析如下： 出差、旅游人士 對他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個問題。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。 潛在顧客 “閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的“閃電貼”。 使用便捷 在短期的外出中，“閃 電貼”的電量完全可以替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。誰不想外出的背包越輕越好呢 ? 銷售策略 主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。此外，前期安排多種促銷活動，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。 市場滲透與銷售量 直接銷售五年預(yù) 期計劃 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 出版物宣傳數(shù)量（次） 500 500 400 3500 3500 占手機(jī)擁有者份額（ %） 占一次性手機(jī)電池市場份額（ %） 100 90 70 50 40 潛在的購買者（人） 125000 150000 275000 580000 1300000 人均購買量（片） 3 4 5 7 10 總銷售量（片） 375000 450000 1375000 4060000 13000000 37 便利店銷售量（ %） 70 65 58 54 50 書報亭銷售量（ %） 25 20 14 13 12 大型超市銷售量（ %） 5 10 18 20 22 其他銷售量（ %） 0 5 10 13 16 平均購買價格（元） 5 5 競爭分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析： 現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面 很難形成強(qiáng)大的競38 爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 潛在競爭者 目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網(wǎng)點(diǎn)少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充 分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器 (如太陽能充電器，手搖充電器等 )，但由于技術(shù)上還不成熟，市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對“閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅。從這個意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。 在分析了競爭力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性 (因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低 )。 公司概述 上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳科技發(fā)展公司。 公司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己。 公司宗旨 盛旦以 Techapplication(應(yīng)用科技 )作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活， 造福社會。 用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識高質(zhì)高效地客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。 第一年： ●產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象 40 ●進(jìn)入上海以及周邊的五個大城市 (南京、杭州、蘇州、溫州、寧波 ) ●在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場 ●累計銷量 37 萬片，銷售收入約為 180萬元 ●進(jìn)行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年： ●擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 ●市場逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張 ●累計銷售 45 萬片，銷售收入約為 200萬元 第三年： ●提升品牌形象，增加無形資產(chǎn) ●增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ●年銷量達(dá) 135萬片，銷售收入達(dá)到 600 萬元 ●拓展新市場，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 中期 (46 年 ) ●一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型號 ●進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場 ●生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 ●一次性手機(jī)電池市場占有率達(dá)到 40%60%，占據(jù)主導(dǎo)地位；同時可充式手機(jī)電池市場占有率達(dá)到 4%6% 長期 (710年 ) 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為手機(jī)電池以對超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 橫向延伸： 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 國際市場總體戰(zhàn)略 國際化動 因 成本動因 由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng) (見第一章 )，有步驟地進(jìn)入國際市場，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。 市場動因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于開發(fā)和技術(shù)升級。 進(jìn)入方式 可 選 擇 的 方 式 有 出 口 (export) ， 直 接 投 資 國 外 建 廠 (FDI)，LocalManufacturing(OEM， ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟 (StrategicAlliance)等。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。具體戰(zhàn)略采用的中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場，最后是其他發(fā)展國家市場。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。 銷售方式上，前期考慮多種促銷 活動，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。根據(jù)對手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。 44 定價依據(jù) 兼顧成本的定價策略 采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。 基于市場的定價策略 因?yàn)槭亲鳛?firstmover 進(jìn)入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。而且顧客可接受價格的平均范圍是 。 “閃電貼”定價清單 規(guī)格 成本 零售定價 批發(fā)定價 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 單片裝 元 元 5元 4 元