【正文】 致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略的要求。 （ 2） 核心內(nèi)容 ： 產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性 ； 詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析 ； 現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ； 明確的投資回收方式 ； 精干的管理隊(duì)伍 20 （ 3） 寫作框架 ： 概 述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品或服務(wù)： 用途、好處 ； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在 ； 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市 場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力 ； 調(diào)研數(shù)據(jù) ； 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述 競(jìng) 爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析 ； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法 營(yíng) 銷：針 對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃 ； 如何保持并提高市場(chǎng)占有率 運(yùn) 作：原材料、工藝、人力安排等 管理層 ： 每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng) ； 組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 ； 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào) 附 錄 ： 支持上述信息的材料 （ 4） 思考方法 ① 、 收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） 利潤(rùn) ＝ 收入 成本 收入 ＝ 價(jià) 格 銷售量 成本 ＝ 固定成本 +可變成本 ② 、 市場(chǎng)營(yíng)銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） Product:產(chǎn)品 Price:價(jià)格 Promotion：促銷 Placement：分銷 策略 ③ 、 波特五 大 競(jìng)爭(zhēng)作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力） 供應(yīng)商議價(jià)能力 購(gòu)買者議價(jià)能力 21 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 替代品競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) ④ 、 內(nèi)部因素和外部因素 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問題） 外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品） ； 客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度） ； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)） 內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） ； 財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理 ）； 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性） ⑤ 、 3Cs 綜合法 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問題） Company 公司 市 場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五 大 作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度 第 五 階段：答辯準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 商品 /商業(yè)構(gòu)想 (35％ ) 主要評(píng)審指標(biāo)：獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及持續(xù)性、市場(chǎng)價(jià)值、進(jìn)入壁壘。） （一）書面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 概要（ 10%） 清晰、簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、具吸引力； 公司（ 5%） 商業(yè)目的、公司性質(zhì)、公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)理念、全盤戰(zhàn)略目標(biāo)； 產(chǎn)品 /服務(wù)（ 10%） 描述、特征、商業(yè)價(jià)值、需求、技術(shù)含量、發(fā)展階段、所有權(quán)狀況； 市場(chǎng)及營(yíng)銷策略（ 10%）市場(chǎng)描述、競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、定價(jià)、營(yíng)銷渠道、促銷方式； 經(jīng)營(yíng)（ 10%）產(chǎn)品生產(chǎn) /服務(wù)計(jì)劃、成本、毛利、經(jīng)營(yíng)難度、資源要求； 管理（ 10%） 關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實(shí)施戰(zhàn)略能力； 23 財(cái)務(wù)分析（ 10%） 財(cái)務(wù)報(bào)表清晰明了；與計(jì)劃實(shí)施同步：第 1 年月報(bào)、第 2－ 3 年季報(bào)、 4－ 5 年年報(bào)； 7－ 1 資產(chǎn)負(fù)債表（ %） 7－ 2 損益表（ %） 7－ 3 現(xiàn)金流量表（ %） 7－ 4 資金需求與運(yùn)用（ %） 回報(bào)（ 10%）以條款方式提供所需投資、利益分配方式、可能的退出戰(zhàn)略； 可行性（ 20%）市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理能力、 投資潛力； 91 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（ 4%） 明確的市場(chǎng)需求及其合適的滿足方式； 92 競(jìng)爭(zhēng)能力（ 4%） 在市場(chǎng)上獨(dú)有的，具有獨(dú)特的核心能力以獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ； 93 管理能力（ 4%） 團(tuán)隊(duì)能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)； 94 財(cái)務(wù)預(yù)算（ 4%）團(tuán)隊(duì)在發(fā)展業(yè)務(wù)上有明確的財(cái)務(wù)需求 ； 95 投資潛力（ 4%）真正具有實(shí)際投資價(jià)值 ； 簡(jiǎn)潔 /清晰（ 5%）是否少有冗余 。 ③、回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信：回答內(nèi)容建立在準(zhǔn)確的事實(shí)和可信的邏輯 推理上。 ③、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有效回答：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答評(píng)委提問，無拖延時(shí)間的行為。 二、 責(zé)任免除： 每位參賽者都理解，本次 競(jìng) 賽的評(píng)委、贊助商、主辦方等成員以個(gè)人名義所發(fā)表的意見，不代表 競(jìng) 賽組織方的意見。 目錄 附錄 1.“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告 29 公司 上海盛旦科技股份有限公司秉承“ Techapplication 應(yīng)用科技”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾需求。目前手機(jī)已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)已有手機(jī)用戶 ，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時(shí)刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有時(shí)會(huì)給人們帶來很大的損失。當(dāng)然，由于其較高的性價(jià)比，其他普通消費(fèi)者也可以接受。由于其市場(chǎng)容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場(chǎng)前景巨大。第一年 37萬片，第二年 45 萬片，第三年開始銷售額和利潤(rùn)都大幅上升。其中用于固定資產(chǎn)投資 155 萬，流動(dòng)資金 565萬。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。此外，公司還邀請(qǐng)多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營(yíng)顧問。換言之 ，在這個(gè)市場(chǎng)上，只要占有1%的份額，就是 1 億元的市場(chǎng)，因此市場(chǎng)巨大，前景看好。 一次性干電池 可充電式干電池 ？（空白市場(chǎng)） 可充式鋰手機(jī)電池 縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場(chǎng)，也面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其未來的主要趨勢(shì)必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負(fù)級(jí)活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中 樣品伸出兩個(gè)觸角，上面涂的金屬介質(zhì)，接上手 機(jī)電極即可通電。 基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米手機(jī)電池 —— “閃電貼”。 使用方法 “閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。等市場(chǎng)進(jìn)一步打開，獲得充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手表，計(jì)算器，照相機(jī)等等。 閃電系列 (一次性超薄電池 ) “閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低 (與超能系列相比 )，厚度很薄 (1mm 左右 )，主要應(yīng)用于輕便攜帶電器 的應(yīng)急使用或者備用。 可充系列 (二次電池 ) 這個(gè)系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。除了帶電板和充電器的麻煩，有時(shí)甚至無法找到插座，如野外探險(xiǎn)活動(dòng)。停電只需去便利店或書報(bào)亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場(chǎng)的這一空白，開發(fā)了一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以盛旦相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 替代品 目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這些電池需要購(gòu)買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。因此便利性是我們市場(chǎng)39 營(yíng)銷中特別要突出的重點(diǎn)。 公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池，通過制造和銷售該電池達(dá)到贏利的目的。推出可靠的產(chǎn)品，并在應(yīng)用的過程中將之不斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期，是盛旦努力的方向。 縱向延伸： 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超薄手機(jī)電池，太陽(yáng)能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國(guó)內(nèi)手機(jī)電池市場(chǎng)的41 主導(dǎo)地位。另外，對(duì)此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國(guó)政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。 總之，通過開辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹立品牌，從而給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。 進(jìn)入戰(zhàn)略 42 由于目前公司財(cái)力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。而東亞市場(chǎng) (以日本韓國(guó)為代表 )對(duì)中國(guó)產(chǎn)品存在接受上的障礙 (特別是高科技產(chǎn)品 )，而且由于 該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且打入由于市場(chǎng)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸較方便，適于隨后跟進(jìn)。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷43 售網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送試用品。 短期銷售目標(biāo) “通過營(yíng)銷手段” 樹立品牌 通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎(jiǎng)銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品 各類主題活動(dòng) 中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝” 產(chǎn)品 的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“前電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠(chéng)度 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) “涉足高檔手機(jī)電池市場(chǎng)” 通過“閃電貼”的市場(chǎng)探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去 價(jià)格策略 撇脂定價(jià)法 首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 firstmover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池粘貼 在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎 ?”，有 87%的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13%的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。而且，在產(chǎn)品新生期 階段采用多種營(yíng)銷手段來使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。 其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高 (初期 )，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所 需成本。 “閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。 盛旦根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；但公司處于起步階 段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。 技術(shù)動(dòng)因 目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場(chǎng)。 公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期 (13 年 ) 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè)新市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新 產(chǎn)品。 總體戰(zhàn)略 公司使命 向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自己。于 2020 年 4 月成立于上海市，注冊(cè)資金 800萬元。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入，而且公正在不斷的開發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快的推出第二代 、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽(yáng)能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充分的競(jìng)爭(zhēng)力。 供應(yīng)商 “閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑。詳見第 5 部分。他們既可以在外出之前購(gòu)買“閃電貼”放入錢包中以防不時(shí)之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí)購(gòu)買并“即貼即用”。 顧客購(gòu)買準(zhǔn)則 36 前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于： 應(yīng)急功能 85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時(shí)與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。 平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客 市場(chǎng)調(diào)查顯示， %的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。