【正文】 商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機(jī)運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示。23 / 481. 與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。一般，三星以上的 賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼 ”，與賓館建立起長期合作關(guān)系。另外我們將開展主題營銷活動(dòng)，選擇 大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點(diǎn)搭臺。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬元。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“ 閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“ 閃電貼” ，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。25 / 48內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。 針對 目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時(shí)尚的年輕人，結(jié) 合“ 閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志。且花 費(fèi)不多。并且可以利用該片打開知名度。航線性遍及國內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，是中國最大的港口。將高分子聚合物、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑以一定配比混合均勻，制得 電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴 墨打印機(jī)的墨盒內(nèi)，用于制作電池隔膜。 這些原料可29 / 48股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%% % 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資盛 旦技 術(shù) 入 股以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保 證生產(chǎn)供給。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬，盛旦公司投資 100 萬元，短期借款 100 萬( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營的 4 年，我們將在此基礎(chǔ)上增加 100 萬至 200 萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)30 / 48研 發(fā) 費(fèi) 用 (萬 元 )050100150200250第 一年第 二年第 三年第 四年第 五年研 發(fā) 費(fèi) 用負(fù)債比。即在公司成立自盈利起兩年免征所得稅，正常稅率 為 15%。財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé) 日常會計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。公司 CEO 擔(dān)任常任副董事長。撤出方式本公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可考慮在香港二板市場上市或內(nèi)地中小企業(yè)版上市。? 樣本分布：因“閃電貼”首選上海進(jìn)行推廣，故樣本基本分布于上海，另考慮今后進(jìn)一步拓寬外省市及海外市場，故通過電子郵件等形式獲取了小部分樣本。? 調(diào)研對象：街頭訪談對象是本市普通手機(jī)用戶；深度訪談對象為大學(xué)教授、MBA 等有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士；電子郵件對象涉及了部分其他省市，如北京、浙江、江蘇，以及部分國外手機(jī)用戶，包括新加坡、美國等地。 解決方案37 / 48? 熟悉相關(guān)的法律法規(guī)；? 組織具有專業(yè)素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；? 提高研發(fā)費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)化優(yōu)勢；? 和一些知名手機(jī)生產(chǎn)商建立合作關(guān)系。以下是盛旦公司管理層簡介：職位 人員 介紹總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理 程天 具有多個(gè)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，曾獨(dú)立籌辦一家小型飲料企業(yè)公司三年后的組織結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品專門化＋直線職能）36 / 48市場營銷部經(jīng)理 董鑫 具有很好的溝通能力，策劃過多項(xiàng)大型活動(dòng)技術(shù)研發(fā)部門經(jīng)理 程巖 復(fù)旦化學(xué)系博士，專利擁有者，研發(fā)過多個(gè)相關(guān)產(chǎn)品 董事會由 6 人組成，風(fēng)險(xiǎn)投資方出 3 人，其中一人擔(dān)任董事長。7. 管理體系35 / 48公司性質(zhì)有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：董事會 總經(jīng)理 市場營銷部 公共關(guān)系部 生產(chǎn)運(yùn)營部 技術(shù)研發(fā)部 財(cái)務(wù)會計(jì)部 公司目前組織結(jié)構(gòu)圖董事會 總經(jīng)理 一次性電池事業(yè)部副總 可充式電池事業(yè)部副總 C 項(xiàng)目副總 常務(wù)副總 財(cái)務(wù)會計(jì)部 市場營銷部 公共關(guān)系部 生產(chǎn)運(yùn)營部 技術(shù)研發(fā)部 部門職責(zé)董 事 會：由公司的大股 東組成，屬于決策 層，負(fù)責(zé) 制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，指定總經(jīng)理的人選；總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常 經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定部 門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；市場營銷經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃。盈虧平衡分析PQ* =bQ* + F； 銷售價(jià)格 p=4 元；銷售收入 S； 固定成本 F；經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 公司在第一、二年由于市場尚未開發(fā)成熟而未達(dá)到保本點(diǎn)，從第三年開始均大大超過保本點(diǎn)。％的術(shù)入股比例雖略高于常規(guī)的 20％界限，但從目前國內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國家政策，具有可操作性。決定采用外包形式，即聘請專業(yè)物流公司進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)施，提供后勤保證。而且已有大量高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模， 發(fā)揮群聚效應(yīng)。地理位置優(yōu)越，交通便利臨近地鐵二號線終點(diǎn)站，有多條公交線路直達(dá)，距浦東新機(jī)場和市中心均為 10 公里。贊助拍攝電影短片或記錄片模仿電影《手機(jī)》的運(yùn)作模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關(guān)評比或比賽。十分有利于打開 產(chǎn)品知名度。雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長，可傳閱性強(qiáng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41％。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的， 為了證明產(chǎn)品的電 量同時(shí)聚集人氣，可 舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大 賽。針對我們主要的客戶群體之一——商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。促銷策略 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙 等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。 傳統(tǒng)渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 ～ 元人民幣。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì) 銷售人員 等， 這方面的成本不低。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“ 閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相 結(jié)合的形式。國際市場總體戰(zhàn)略 國際化動(dòng)因成本動(dòng)因由于“閃電貼 ”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟的地進(jìn)入國際市場，可以 擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于 進(jìn)一步 發(fā)展。 公司宗旨盛旦以 Tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會。在分析了競爭力量以后，列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼 ”和其他 競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價(jià)雖低，但 實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低）。供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或 負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散 劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定 劑和無機(jī)添加劑。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。相比上一種細(xì)分， 這一類可能容量更大。通俗來說，它是多片“ 閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能 較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車等等。據(jù)測算,當(dāng)年產(chǎn)量達(dá) 到 400 萬片時(shí)，成本明顯降到了 元人民幣每貼.研究與開發(fā)產(chǎn)品層次核心利益：及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼”期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機(jī)電池?cái)U(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”核心利益有形產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 擴(kuò)張產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品萬 萬 萬 萬0 100 200 300 400 500 600萬 萬萬萬萬萬14 / 48潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池短期目標(biāo)研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“ 閃電貼”。使用時(shí)，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動(dòng)金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。 產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當(dāng)，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。對比 傳統(tǒng)的干電池，在干 電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個(gè)大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電 池市場中，明 顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。同 時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。其中 風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100 萬，流動(dòng)資 金貸款 100 萬。由于其市 場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。 “閃電貼（FlashTip）174。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本事例本案例為第四屆“ 挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎(jiǎng)作品，由復(fù)旦大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過長，編者對 部分內(nèi)容作了刪減）。如果需要外來資金，用一段話說 明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè) 3：操作針對新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份 3－5 頁的文檔。保 證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他 們愿意付的價(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。*由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說明：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計(jì)電腦游戲。二、 說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價(jià)格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)對于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價(jià)格；決策者，預(yù)算；成本+利 潤= 價(jià)格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價(jià)格下限。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作（僅供參考）目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。Yahoo!、Netscape、Excite 等公司就是在美國大學(xué)的 創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。這些都給處于改革攻堅(jiān)階段的中國帶來巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)這一要求，從 1999 年開始，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué) 聯(lián)共同主 辦了“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。1999 年、 2022 年、2022 年共青團(tuán)中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián) 主辦，清 華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)分別承辦了第一、二、三屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì) 劃競賽。一、核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷： 針對每個(gè)細(xì)分市場的營銷計(jì)劃如何保持并提高市場占有率4 / 48運(yùn)作： 原材料、工藝、人力安排等管理層： 每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長組成營銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄： 技術(shù)上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動(dòng)分析） 利潤=收入 成本收入=價(jià)格 銷 售量成本= 固定成本 +可變成本（2）市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動(dòng)分析）Product:產(chǎn)品Price:價(jià)格Promotion 促銷Placement:分 銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價(jià)能力 購買者議價(jià)能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、 優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs 綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company 公司市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition 競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競