【正文】 1 / 48第五屆 “挑戰(zhàn)杯 ”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽指南2 / 48前　　言第五屆“挑戰(zhàn) 杯” 中國大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)計劃競賽將于 2022 年 3 月全面展開，為了便于組織者、參賽者了解創(chuàng)業(yè)計劃競賽的背景、賽程安排和創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作方法，組委會委托全國學(xué)聯(lián)辦公室編寫了《第五屆“ 挑 戰(zhàn)杯” 中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計 劃競賽參賽指南》，供大家參考。第五屆“挑戰(zhàn) 杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽組委會二ＯＯ六年三月目　　錄“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計 劃競賽簡介第五屆“挑戰(zhàn) 杯” 中國大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)計劃競賽組織實施 計劃創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃書樣本示例創(chuàng)業(yè)計劃評審方案附件： 國外大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽與風(fēng)險投資“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介隨著人類社會進(jìn)入 21 世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技 術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生力的周期越來越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅階段的中國帶來巨大的機遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此，大力實施“科教 興國” 戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實現(xiàn) 中華民族偉大復(fù)興的時代要求。為了適應(yīng)這一要求，從 1999 年開始，共青團中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué) 聯(lián)共同主 辦了“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它借用風(fēng)險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份包括企 業(yè)概述、 業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、 風(fēng)險因素、投資回報與退出策略、組織管理、 財務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最 終通 過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)摺?chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計劃競賽。自 1983 年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆3 / 48創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。Yahoo!、Netscape、Excite 等公司就是在美國大學(xué)的 創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。 創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接驅(qū)動力之一。1998 年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999 年、 2022 年、2022 年共青團中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián) 主辦，清 華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)分別承辦了第一、二、三屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計 劃競賽。 競賽的成功舉辦在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出， 進(jìn)入實際運行階 段并逐步走向成熟。目前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為“ 挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學(xué)生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)研 結(jié)合，推 動國內(nèi)風(fēng)險投 資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作（僅供參考）目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What）， 為什么（Why）和怎么樣（How）。參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須 向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。一、核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊伍二、寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷： 針對每個細(xì)分市場的營銷計劃如何保持并提高市場占有率4 / 48運作： 原材料、工藝、人力安排等管理層： 每個人的經(jīng)驗、能力和專長組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量前兩年月報、后三年年報附錄： 技術(shù)上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析） 利潤=收入 成本收入=價格 銷 售量成本= 固定成本 +可變成本（2）市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）Product:產(chǎn)品Price:價格Promotion 促銷Placement:分 銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價能力 購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、 優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs 綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company 公司市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition 競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、 質(zhì)量Customers 客戶市場細(xì)分、容量、增長、 變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求5 / 48一、初賽階段初賽時 提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅：A4 紙 34 頁。（一）基本部分1．機會（1）描述創(chuàng)業(yè)機會瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3）描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？2．策略（1）策略+目標(biāo) 市場= 創(chuàng)業(yè)模型（2）怎樣贏利？（3）怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？（4）誰是顧客？3．怎么做（1）描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略（2）描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足（3）行動計劃（4）里程碑（二）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示 創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。（三）注意：1．以顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)二、復(fù)賽階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為 2040 頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：（一）明確你的顧客群6 / 48把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇美國有 億人,目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說 30%的人滑雪，即為 7 千 5 百萬人。 細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即為 6 百萬；其中 50%的人每年購買一個，為 3 百萬，價格：$500/雙，估計市場容量： 15 億美元。二、 說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實驗室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者，預(yù)算；成本+利 潤= 價格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價格下限。（三）展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是??？舉例說明潛力大的特點例如：35 年之內(nèi)的收益達(dá) 2 千萬至 1 億美元； 每個員工收益達(dá) 15 萬至 30 萬美元以上；退出策略是 5 年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤達(dá) 20%以上；收益和員工年增長率 100%200%；五年內(nèi)償清投資的 50%100%；市場年增長率達(dá) 20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；7 / 48劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。（六）競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？確立競爭優(yōu)勢；注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷。（七）保護你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險；申請專利或國際專利保護；樹立品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市 場。（八）建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。（九）實現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。（十）量化自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下治上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟價值；盈利和利潤目標(biāo)；運營成本：價值鏈。*由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進(jìn)行說明：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是因為您需要 說服風(fēng)險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3 個 IT 開發(fā)員：340， 000 年薪=$120 ，000；合同圖形和音頻設(shè)計人員=$25，000；開發(fā)總費用：$145，000；營銷：1 個市場營銷經(jīng)理：140，000 年薪=$40，000；3 個貿(mào)易展示：36000=$18，000；8 / 48印刷營銷材料：$10，000；合同 PR 代理：$10，000；網(wǎng)站：$8，000；市場營銷總成本：$86，000；制造：CDROM 生產(chǎn)：$；包裝：$；生產(chǎn)總成本：$；分銷零售：零售價格的 50%；總的分銷成本：50%的零售價格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價格：$20/個；計劃第一年銷售 100，000 個；開發(fā)成本：$145，000；；營銷成本：$86,000。制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成本：$1，331，000；利潤：$669，000；三、決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少 3 個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份 1－2 頁 的客戶調(diào)查綱要。提供一份用 過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保 證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他 們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如 購買周期、 對于購買 決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品 為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。作業(yè) 1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份 1－2 頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè) 2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3－5 頁的文檔，量化市場機會、你如何把握 這個機會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè) 3：操作針對新公司的運用，準(zhǔn)備一份 3－5 頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立 這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？ 例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分 銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知 識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵9 / 48的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算，以透 徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。 作業(yè) 4：團隊 交上 2－3 頁的小結(jié)。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人 們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說 明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè) 5：財務(wù) 交上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。 財務(wù)分析量化本公司的收入目 標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求 詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。 作業(yè) 6：創(chuàng)業(yè)計劃（完全） 交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險的估計。完整的 創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、 團隊以及財務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對本計 劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、 顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計劃答辯 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以