【正文】 大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。 細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即為 6 百萬；其中 50%的人每年購買一個，為 3 百萬，價格：$500/雙，估計(jì)市場容量： 15 億美元。提供一份用 過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時 ，且只有少數(shù)大商場提供此 類服務(wù)等原因，手機(jī) 電量的及時補(bǔ)充問題還未得到根本解決。公司成立初期需資金 720 萬。目前手機(jī)電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價格 較高。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池 類似，是一種高能干電池。他們既可以在外出之前 購買“閃電貼 ”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時購買并“即貼即用” 。由于 “閃電貼”的技術(shù)含量較高,所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高,在不斷的開發(fā)新的技術(shù),爭取盡快的推出第二代、第三代的“ 閃電貼”產(chǎn)品,從一次性到可充再到太陽能的大飛躍,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。市場營銷銷售策略與目標(biāo)主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。定價將主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)被 問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時左右，您會 選購嗎？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會選購。比如針對上海，可以 選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣 場等，這些場地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。 這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。通過圖像，聲音的同 時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。更重要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結(jié)果比單純地找人做一個 flash 效果好很多。月；通訊費(fèi) 用及工商注冊費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。 儲運(yùn)對如今的生產(chǎn)企業(yè)而言，從原料的采購，到正式生 產(chǎn)，再到成品投放市 場，整個物流過程的高效與否直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營成本和利潤空間。內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR=%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 ％，遠(yuǎn)大于資金成本率 5%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得 銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。他們精通專業(yè)知識，并且在工業(yè)生、市場營銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。? 調(diào)研方式：38 / 48根據(jù)設(shè)定的調(diào)研目的，設(shè)計(jì)好調(diào)研問卷，并通 過試調(diào)研進(jìn)行修改后，采用街 頭訪談為主、深度訪談和電子郵件調(diào)研為輔的方式進(jìn)行調(diào)研。潛在的投資人應(yīng)以行業(yè)投資者為主，包括手機(jī)供應(yīng)商以及手機(jī)配件供應(yīng)商，并以在持續(xù)經(jīng)營過程中與投資者的產(chǎn)品互補(bǔ)、分紅作為投資人獲得的主要利益。技 術(shù)研發(fā)經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn) 品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(155 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（565 萬）：明細(xì)如下：購置固定資產(chǎn) 155 萬 流動資金 155 萬原材料 60 萬 廠房租金 30 萬水電費(fèi)用 10 萬 人員工資 40 萬元第一年初期市場調(diào)研和市場開拓 150 萬，第二年 120 萬未來五年費(fèi)用列支預(yù)算水電費(fèi)用每年增長 8％，人員年工每年增長 10％，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓 150 萬 左右，第二年為 萬；其后每年銷售費(fèi)用為 銷售額的20％，研發(fā)費(fèi)用為 每年銷售 額的 5％。隨后使用打印機(jī)打印出全電池，最后加工包裝即可。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花 費(fèi)并不比一般廣告投資多，但是這種新穎 的形式可能帶來更好的效果?？芍谱骶啦薯?，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。該活動不僅是讓大家參與，更重要的是在活動結(jié)束后，將得到一個很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“ 閃電貼”可以支持 連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個顧客以一個很感性的 認(rèn)識。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于“ 閃電貼”的問題請觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動。2. 與一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合作伙伴關(guān)系在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個體消費(fèi)者 在購買電池時都是直接到商店購買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?單方便，無需復(fù)雜的說明介紹，那么現(xiàn) 存的一些便利店，超 市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。而且，在 產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。海外市場的拓展步驟盛旦根據(jù)手機(jī)市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。發(fā)展戰(zhàn)略 初期(13 年)主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池,產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充,占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個新市場, 建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是“閃電貼” 的潛在 競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長,網(wǎng)點(diǎn)少,價格較高等劣勢，所以 “閃電貼”具有充分的競爭力。顧客購買準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示， “閃電貼”的價值主要在于： 應(yīng)急功能85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去 聯(lián)系， 還有不少人因此而生意洽 談受到阻礙。研 發(fā)具體情況請參見附錄二。其持續(xù)待機(jī)時間約為 12 小時。手機(jī)配套市場的年增 長率高達(dá) 20%以上，屬于高成長型行業(yè)。同時，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定 資金做前期推廣，通 過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃電貼（FlashTip）174。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透 徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成本：$1，331，000；利潤：$669，000；三、決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。一、核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭： 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法營銷： 針對每個細(xì)分市場的營銷計(jì)劃如何保持并提高市場占有率4 / 48運(yùn)作： 原材料、工藝、人力安排等管理層： 每個人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長組成營銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測： 營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄： 技術(shù)上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析） 利潤=收入 成本收入=價格 銷 售量成本= 固定成本 +可變成本（2）市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）Product:產(chǎn)品Price:價格Promotion 促銷Placement:分 銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價能力 購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、 優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs 綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company 公司市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition 競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、 質(zhì)量Customers 客戶市場細(xì)分、容量、增長、 變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不同階段對作品的要求5 / 48一、初賽階段初賽時 提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4 紙 34 頁。為了適應(yīng)這一要求，從 1999 年開始，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué) 聯(lián)共同主 辦了“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。Yahoo!、Netscape、Excite 等公司就是在美國大學(xué)的 創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。二、 說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟(jì)價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者，預(yù)算；成本+利 潤= 價格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價格下限。保 證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他 們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價值。如果需要外來資金，用一段話說 明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 “閃電貼（FlashTip）174。其中 風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100 萬，流動資 金貸款 100 萬。對比 傳統(tǒng)的干電池，在干 電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價格較低）和可充電式的干電池（價格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電 池市場中，明 顯存在一個一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。通俗來說，它是多片“ 閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能 較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動車等等。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。在分析了競爭力量以后，列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼 ”和其他 競爭性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價雖低，但 實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低）。國際市場總體戰(zhàn)略 國際化動因成本動因由于“閃電貼 ”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟的地進(jìn)入國際市場，可以 擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于 進(jìn)一步 發(fā)展。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“ 閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。而且顧客可接受價格的平均范圍是 ～ 元人民幣。 自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。針對我們主要的客戶群體之一——商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41％。十分有利于打開 產(chǎn)品知名度。地理位置優(yōu)越，交通便利臨近地鐵二號線終點(diǎn)站，有多條公交線路直達(dá)，距浦東新機(jī)場和市中心均為 10 公里。決定采用外包形式，即聘請專業(yè)物流公司進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)施，提供后勤保證。盈虧平衡分析PQ* =bQ* + F； 銷售價格 p=4 元；銷售收入 S； 固定成本 F；經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 公司在第一、二年由于市場尚未開發(fā)成熟而未達(dá)到保本點(diǎn)，從第三年開始均大大超過保本點(diǎn)。以下是盛旦公司管理層簡介：職位 人員 介紹總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理 程天 具有多個項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，曾獨(dú)立籌辦一家小型飲料企業(yè)公司三年后的組織結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品專門化＋直線職能）36 / 48市場營銷部經(jīng)理 董鑫 具有很好的溝通能力，策劃過多項(xiàng)大型活動技術(shù)研發(fā)部門經(jīng)理 程巖 復(fù)旦化學(xué)系博士，專利擁有者，研發(fā)過多個相關(guān)產(chǎn)品 董事會由 6 人組成，風(fēng)險(xiǎn)投資方出 3 人，其中一人擔(dān)任董事長。? 調(diào)研對象：街頭訪談對象是本市普通手機(jī)用戶；深度訪談對象為大學(xué)教授、MBA 等有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士；電子郵件對象涉及了部分其他省市，如北京、浙江、江蘇，以及部分國外手機(jī)用戶，包括新加坡、美國等地。撤出方式本公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可考慮在香港二板市場上市或內(nèi)地中小企業(yè)版上市。財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé) 日常會計(jì)工作與稅收管理，每個財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬，盛旦公司投資 100 萬元，短期借款 100 萬( 金融機(jī)構(gòu)一