【正文】 普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 “閃 電 貼 ”，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知注 ： 虛 線 部 分 為 可 能 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 伙 伴 ， 需 進(jìn) 一 步 洽 談盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客盛 旦 科 技 自 有 銷 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷 售 渠 道代 理 分 銷 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國內(nèi)手機(jī)運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 ～ 元人民幣?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期 對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，22 / 48因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在 這方面有很多要投入。定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使 資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì) 銷售人員 等， 這方面的成本不低。同 時(shí)，作 為一種高科技產(chǎn)品， 較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如比較鄰近的東 南亞市場(chǎng)。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消 費(fèi)者更快的了解“ 閃電貼”的性能及其使用方法等。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“ 閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打入成本也較高。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，最后是其他發(fā)展中國家市場(chǎng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相 結(jié)合的形式。 進(jìn)入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。另外公司能 夠接觸到更大的市場(chǎng)和國外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。市場(chǎng)動(dòng)因該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全球差異性不是很大，具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。國際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略 國際化動(dòng)因成本動(dòng)因由于“閃電貼 ”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟的地進(jìn)入國際市場(chǎng)，可以 擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于 進(jìn)一步 發(fā)展。 橫向延伸: 依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微 電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。第一年 :? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度， 樹立品牌形象? 進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波） ? 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場(chǎng)? 累計(jì)銷量 37 萬片,銷售收入約為 180 萬元? 進(jìn)行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年：? 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響? 市場(chǎng)逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張? 累計(jì)銷量 45 萬片,銷售收入約為 200 萬元19 / 48第三年 :? 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)? 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模? 年銷量達(dá)到 135 萬片,銷售收入達(dá)到 600 萬元? 拓展新市場(chǎng),主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 中期(46 年)? 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟,重點(diǎn)完善電池型號(hào) ? 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場(chǎng)? 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池,產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣? 一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%60%,占據(jù)主 導(dǎo)地位；同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到 4%6% 長期(710 年)利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗(yàn)和知 識(shí)高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。 公司宗旨盛旦以 Tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。公司秉承“推 陳出新，精益求精”的精神,堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。公司總 部設(shè)在張江高科技園區(qū)。18 / 483. 公司戰(zhàn)略公司概述上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發(fā)展公司。在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼 ”和其他 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價(jià)雖低，但 實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低）。從這個(gè)意義上說，短期內(nèi) “閃電貼” 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充電器(如太陽能充電器,手搖充電器等),但由于技術(shù)上還不成熟,市場(chǎng)上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),對(duì)“閃電貼””無法構(gòu)成直接的威脅。顧客由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅,而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大,并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低,所以盛旦相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或 負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散 劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定 劑和無機(jī)添加劑。另一方面,由于“閃電貼 ”在技術(shù) 上處于領(lǐng)先的地位,有攜 帶方便,價(jià)格低廉,隨處可得,性價(jià)比高等特點(diǎn),所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)滲透與銷售量直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年出版物宣傳數(shù)量(次) 500 500 400 350 350占手機(jī)擁有者份額（％） 占一次性手機(jī)電池市場(chǎng)份額（％） 100 90 70 50 40潛在的購買者（人） 125,000 150，000 275,000 580,000 1，300，000人均購買量（片） 3 4 5 7 10總銷售量（片） 375,000 450，000 1,375,000 4,060,000 13，000，000便利店銷售量（％） 70 65 58 54 50書報(bào)亭銷售量（％） 25 20 14 13 12大型超市銷售量（％） 5 10 18 20 2216 / 48其他銷售量（％） 0 5 10 13 16平均購買價(jià)格（元） 5 5 4．5 4．5 競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。此外，前期安排多種促 銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解“ 閃電貼 ”的性能及其使用方法等。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。使用便捷在短期的外出中， “閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。 這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時(shí)應(yīng)急性能的“ 閃電貼” 。潛在顧客“閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通 電池用戶選擇其作 為備用。相比上一種細(xì)分， 這一類可能容量更大。此刻即可使用 “閃電貼”：輕快便捷，即貼即用?；谇捌诘氖袌?chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì) 目標(biāo)市場(chǎng)分析如下：出差、旅游人士對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問題。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)， 則可徹底替代目前的大部分二次 電池。通俗來說，它是多片“ 閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能 較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車等等。當(dāng)“閃電貼 ”打開市場(chǎng)之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品 ——“閃電系列”推廣到其他市場(chǎng)，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新的電池革命，因此， “閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為 市場(chǎng)所認(rèn)可， 為消費(fèi)者所信任，本公司將 進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的 產(chǎn)品組合， 為公司股東帶 來更穩(wěn)定、更豐厚的利 潤。中長期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。據(jù)測(cè)算,當(dāng)年產(chǎn)量達(dá) 到 400 萬片時(shí)，成本明顯降到了 元人民幣每貼.研究與開發(fā)產(chǎn)品層次核心利益：及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼”期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機(jī)電池?cái)U(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”核心利益有形產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 擴(kuò)張產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品萬 萬 萬 萬0 100 200 300 400 500 600萬 萬萬萬萬萬14 / 48潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池短期目標(biāo)研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“ 閃電貼”。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡(jiǎn)化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。對(duì) 我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。使用時(shí)，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動(dòng)金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。使用方法產(chǎn)品原理圖13 / 48“閃電貼”的包裝同一般粘 紙，下 層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時(shí)應(yīng)急的需要，更有可能成為手機(jī)使用者的備用電池，從而取代過去“一機(jī)二板 ”的情況?；谝陨霞夹g(shù)支持，我們經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米手機(jī)電池――“ 閃電貼”。 產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當(dāng)，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。如右圖所示，黑色部分為電 池主體，是正 負(fù)級(jí)活 性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個(gè)觸角， 上面涂有金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極既可通電。 ”這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其 1mm 的厚度、5g 的重量、 元/小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能，它“即買即貼，即 貼即用” 的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。對(duì)比 傳統(tǒng)的干電池，在干 電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點(diǎn)池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個(gè)大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電 池市場(chǎng)中，明 顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場(chǎng)，而且該市場(chǎng)同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡(jiǎn)便使用等。在手機(jī)配套市場(chǎng)不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場(chǎng)依然沒有得到有效的開發(fā)。中國每年生 產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá) 8000 萬塊，是一個(gè)擁有百億元市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品。2. 項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過 億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。同 時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。組織與人力資源公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收益率為 %。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊(cè)資本 800 萬元人民幣。其中 風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100 萬，流動(dòng)資 金貸款 100 萬。11 / 48投資與