【正文】 務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品 為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份 1－2 頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立 這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？ 例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分 銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知 識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過程中關(guān)鍵9 / 48的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透 徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。 作業(yè) 5：財(cái)務(wù) 交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。要求 詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。完整的 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、 團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì) 劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、 顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你的公司， 陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要用看得 見的一些東西來吸引聽眾，用 簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn) 備應(yīng)付聽眾對(duì)計(jì)劃的提問。目錄1．執(zhí)行總結(jié)2．項(xiàng)目背景3．市場(chǎng)機(jī)會(huì)4．公司戰(zhàn)略5．市場(chǎng)營(yíng)銷6．生產(chǎn)管理7．投資分析8．財(cái)務(wù)分析9．管理體系10．機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)10 / 4811．風(fēng)險(xiǎn)資本的推出附錄1．“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告2．超薄打印電池核心技術(shù)1．執(zhí)行總結(jié)公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application 應(yīng)用科技”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化， 滿足大眾需求。盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃電貼（FlashTip）174。填補(bǔ)了一次性手機(jī) 電池的市場(chǎng)空白。雖然一些大商場(chǎng)提供了臨時(shí)充電器，但由于充電需等候多時(shí) ，且只有少數(shù)大商場(chǎng)提供此 類服務(wù)等原因，手機(jī) 電量的及時(shí)補(bǔ)充問題還未得到根本解決。”系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對(duì)這一市場(chǎng)空白而推出的最新產(chǎn)品。”的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來商旅等，一張 1 毫米厚、面積與傳統(tǒng)電 池板相仿的產(chǎn)品將提供約為 12 小時(shí)的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足， 輕便而快捷，既可以作 應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷 電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜 帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機(jī)電池。在區(qū)域市場(chǎng)上，初期以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，先大中城市后小城市，同 時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的市場(chǎng)需求 獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。初期成本為 元/ 貼（大小類似普通手機(jī)電池，厚度 為 1mm，待機(jī)時(shí)間 12 小時(shí)），售價(jià)5 元/ 貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò) 大成本將不斷降低。由于“閃電貼 （FlashTip）174。同時(shí)，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定 資金做前期推廣，通 過各種媒體廣告和各種促銷活動(dòng)推進(jìn)產(chǎn)品知名度。第一年 37萬(wàn)片，第二年 45 萬(wàn)片，第三年開始銷售額和利潤(rùn)都大幅上升。公司成立初期需資金 720 萬(wàn)。其中用于固定 資產(chǎn)投資 155 萬(wàn)，流 動(dòng)資金 565 萬(wàn)。其中：外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 520 萬(wàn)（%）；盛旦 專利技術(shù)入股 180 萬(wàn)（%）；資金入股 100 萬(wàn)（% ）。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。公司初期 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān) 領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。此外，公司還邀 請(qǐng)多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營(yíng)顧問。手機(jī)配套市場(chǎng)的年增 長(zhǎng)率高達(dá) 20%以上，屬于高成長(zhǎng)型行業(yè)。換言之，在這個(gè)市場(chǎng)上，只要占有 1%的份額，就是 1 億元的市 場(chǎng)，因此市 場(chǎng)巨大，前景看好。目前手機(jī)電池市場(chǎng)產(chǎn)品類別只有各種型號(hào)的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格 較高。一次性干電池 可充電式干電池？（空白市場(chǎng)） 可充式鋰手機(jī)電池 萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)/萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)010000202203000040000500002022 2022 2022 2022 2022 2022 萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn) 萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)12 / 48縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場(chǎng)，也面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其未來的主要趨勢(shì)必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕 、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品 發(fā)展。而“ 閃電貼（FlashTip）174。產(chǎn)品概述 產(chǎn)品介紹外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括電 池本身厚度加粘紙厚度）約為 1mm，面積與傳統(tǒng)電池板 相仿。而成品 則 是直接在電池主體背面安裝可移動(dòng)金屬出頭，與手機(jī)電 極契合使用。這一點(diǎn)主要是由于正負(fù)級(jí)材質(zhì)均為納米級(jí)，大大提高了正負(fù)極之間的反應(yīng)效率和材料的利用率。其持續(xù)待機(jī)時(shí)間約為 12 小時(shí)。經(jīng)測(cè)算， “閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng)，保質(zhì)期可以長(zhǎng)達(dá)三年。攜帶時(shí)，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。產(chǎn)品專利目前公司以對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)“噴墨打印電池” 技術(shù) 申請(qǐng)了國(guó)家專利，公司正式成立后，將對(duì)我們的產(chǎn)品申請(qǐng)一系列的專利，具體包括：“閃電貼 ”名稱、閃電貼外形、可移動(dòng)金屬觸頭技術(shù)等。 成本估計(jì) “閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。一萬(wàn)只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長(zhǎng)寬同 諾基亞 8210 電池板，厚 1mm）原料 4270 工資 1020動(dòng)力 60 折舊 1050修理 50 管理 2100稅金 0其他（如包裝） 2022 總計(jì) 12022（注：原料成本＝納米鋅＋二氧化錳＋隔膜原料＋銅基底＋鋁基底＋其他）（其中納米鋅的市價(jià)為 500 元/千克，二氧化錳為 120 元/千克，隔膜材料約為 40 元/平方米，銅為 27 元/千克，鋁為 16 元/千克。公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價(jià)、人工、以及其他費(fèi)用 估計(jì)，一片“閃電貼”的成本大約在 元，而且隨著生 產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。等市場(chǎng)進(jìn)一步打開，獲得充分反 饋之后， 擬將該技術(shù) 延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手表， 計(jì)算器，照相機(jī)等等。研 發(fā)具體情況請(qǐng)參見附錄二。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很?。?mm 左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池 類似，是一種高能干電池?？沙湎盗校ǘ坞姵兀┻@個(gè)系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。市場(chǎng)機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)本產(chǎn)品市場(chǎng)定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場(chǎng)這一市場(chǎng)利基。除了 帶電板和充電器的麻煩，有時(shí)甚至無(wú)法找到插座，如野外探險(xiǎn)活動(dòng)。平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客15 / 48市場(chǎng)調(diào)查顯示，％的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。停電只需去便利店或 書報(bào)亭花幾塊錢即可買到“ 閃電貼”，減少損失。顧客購(gòu)買準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示， “閃電貼”的價(jià)值主要在于： 應(yīng)急功能85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無(wú)法聯(lián)系外界，或一時(shí)與朋友家人失去 聯(lián)系， 還有不少人因此而生意洽 談受到阻礙?？梢哉f， “閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場(chǎng)的這一空白，開發(fā)了一個(gè)巨大的潛在消 費(fèi)市場(chǎng)。他們既可以在外出之前 購(gòu)買“閃電貼 ”放入錢包中以防不時(shí)之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí)購(gòu)買并“即貼即用” 。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分 銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。 詳見第 5 部分。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的,不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突,從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供 應(yīng)商方面很難形成 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前少數(shù)商場(chǎng)提供的臨時(shí)充電器可能是“閃電貼” 的潛在 競(jìng)爭(zhēng)者，但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)少,價(jià)格較高等劣勢(shì)，所以 “閃電貼”具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。替代品替代品替代品顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者傳統(tǒng)電池，充電器臨時(shí)充電器未來的新技術(shù)原材料廠商17 / 48目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這些電池需要購(gòu)買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換 成本較高。由于 “閃電貼”的技術(shù)含量較高,所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高,在不斷的開發(fā)新的技術(shù),爭(zhēng)取盡快的推出第二代、第三代的“ 閃電貼”產(chǎn)品,從一次性到可充再到太陽(yáng)能的大飛躍,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此便利性是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中特別要突出的重點(diǎn)。于 2022 年 4 月成立于上海市,注冊(cè)資金 800 萬(wàn)元。公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù),并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池,通過制造和銷售該電池達(dá)到贏利的目的?？傮w戰(zhàn)略 公司使命向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自己。推出可靠的產(chǎn)品,并在應(yīng)用的過 程中將之不斷完善,縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期,是盛旦努力的方向。發(fā)展戰(zhàn)略 初期(13 年)主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池,產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充,占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè)新市場(chǎng), 建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。 縱向延伸: 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池,可充式超薄手機(jī)電池，太陽(yáng)能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國(guó)內(nèi)手機(jī)電池市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。另外，對(duì)此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國(guó)政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。技術(shù)動(dòng)因目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場(chǎng)?？傊?，通過開辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得 規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，20 / 48同時(shí)樹立品牌，從而給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù),出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。 進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財(cái)力有限,所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。海外市場(chǎng)的拓展步驟盛旦根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。而東亞市場(chǎng)（以日本韓國(guó)為代表）對(duì)中國(guó)產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品） ，而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且打入由于市場(chǎng)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸費(fèi)用較方便，適于隨后跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷銷售策略與目標(biāo)主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送試 用品。盛旦國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略 歐洲市場(chǎng) 北美市場(chǎng)東南亞市場(chǎng) 其他市場(chǎng)21 / 48“閃電貼”作為一種新產(chǎn)品 進(jìn)入市場(chǎng)， 針對(duì)傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。通過“買一送一” 、 “抵用券” 、“有獎(jiǎng)銷售 ”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品短期銷售目標(biāo)“通過營(yíng)銷手段樹立品牌”各類主題活動(dòng)中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì) “閃電貼閃電貼 ”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠(chéng)度長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) “涉足高檔手機(jī)電池市場(chǎng)”通過 “閃電貼閃電貼 ”的市場(chǎng)探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去價(jià)格策略撇脂定價(jià)法首先， “閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客， 這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。其次，盡管“ 閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后 進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在 銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作 為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。而且，在 產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被 問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時(shí)左右，您會(huì) 選購(gòu)嗎？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó) 產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如 Nokia， Moto，Son