某集團(tuán)銷售員管理手冊(參考版)
2025-04-22 04:19本頁面
【正文】 l 制定《日化產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)》，使前線人員、促銷人員、經(jīng)銷商在進(jìn)行陳列工作時有章可尋。l 以軟、硬廣告支持零售終端，將商場的名單、經(jīng)銷商名稱等內(nèi)容刊登在廣告上，并以此激勵經(jīng)銷商，作為獎項的條件之一。l 制作一系列的陳列品，包括陳列架、座架、海報、吊旗、宣傳單張等在終端使用。l 設(shè)立推廣陳列督導(dǎo)（大區(qū)促銷主管）制，并加強(qiáng)督導(dǎo)與促銷人員的統(tǒng)管（督導(dǎo)由總部企劃部和各區(qū)部經(jīng)理共同管理）。l 更可利用活動本身在媒體上作炒作配合，不斷地把品牌帶出。(3) 以適當(dāng)硬廣告的投入，加強(qiáng)對品牌宣傳的力度；(4) 針對天街小雨鲺梨特潤洗發(fā)水、麥得益麥芽奶等新產(chǎn)品上市，將有詳細(xì)的推廣計劃論述。l 將軟性廣告中的索芙特LOGO組合，位置、色彩、文章題目等標(biāo)準(zhǔn)化；l 以軟、硬廣告相結(jié)合的投放方式，擴(kuò)大受眾面，有利于品牌的建立；a. 采用有效的媒體組合b. 選擇全國性的媒體進(jìn)行廣告投放 ③所有的影視、平面設(shè)計都由一個統(tǒng)一的人物作代表，貫穿：索芙特—木瓜—女人—美白四大元素；④媒體投訴遵循四重點原則：即：l 針對營銷重點時間段進(jìn)行投入，如99年3,4,5,6月份l 針對營銷重點區(qū)域進(jìn)行投入l 針對所在區(qū)域的重點媒體進(jìn)行投入l 針對重點產(chǎn)品進(jìn)入投入※健美一族（減肥產(chǎn)品）的媒體廣告策略(1) 采用軟件文章炒作作為主要廣告方式：(2) 加強(qiáng)對減肥產(chǎn)品的使用說明(3) 適當(dāng)以硬廣告配合，突出索芙特品牌※新產(chǎn)品的廣告策略(1) 99年推出的新產(chǎn)品同樣采用軟性文章為主要宣傳方式?！?99年索芙特木瓜系列產(chǎn)品媒體投放策略：①吸取98年成功的經(jīng)驗，對有效的廣告戰(zhàn)術(shù)再運用l 繼續(xù)用軟性文章方式，緊緊抓住女性讀者的心理，更多加入感情訴求；l 繼續(xù)運用事件炒作，將98年精彩的事件重新組織編排推出，或再構(gòu)思一些全新的事件，引起全社會的關(guān)注；l 將個別優(yōu)秀的軟性文章平面化。 梁氏集團(tuán)日化產(chǎn)品價目表編號條形碼產(chǎn)品名稱體積(箱)規(guī)格(箱)毛重(箱)凈重(箱)出廠價批發(fā)價建議零售價99年梁氏廣告促銷策略99年索芙特廣告策略※ 99年索芙特營銷廣告的重大任務(wù)之一：逐漸步上索芙特品牌建立的正軌。 其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)售商、政府政策）定價決策 索芙特日化產(chǎn)品價格 梁氏集團(tuán)日化產(chǎn)品價格戰(zhàn)略： 市場和需求的性質(zhì) 成本 市場營銷目標(biāo)被稱為世界潤發(fā)、潤膚之王的鱷梨因富含天然潤發(fā)、潤膚的滋養(yǎng)成分，常潤則能使發(fā)質(zhì)完全達(dá)到百般亮麗皆生的境界。l 天街小雨：鱷利特潤洗發(fā)水，以鱷梨精華提取液為基本原料，經(jīng)特殊配方精制而成，其蘊含天然鱷梨活性蛋白、鱷梨發(fā)質(zhì)修護(hù)素、鱷梨 油精華液及各種維他命，能迅速修護(hù)受損、發(fā)黃、發(fā)白、開叉、干枯、斷裂、不宜梳理的發(fā)質(zhì)，更提供保濕及完整均衡的養(yǎng)份，使秀發(fā)如同沐浴在天街小雨中變得柔順、亮麗、飄香迷人。它采用菲律賓、泰國等東南亞國家出產(chǎn)的新鮮木瓜，提取精華，運用高科技生產(chǎn)技術(shù)精制而成。減肥香皂的減肥原則在于：減肥香皂是由海藻、月見草等植物提取精華制成，因這些植物中盒含減肥因子，當(dāng)減肥因子滲入人體皮下接觸到脂肪細(xì)胞，這時脂肪細(xì)胞受到外來刺激，細(xì)胞口漸開，溢出所含脂肪，溢出的脂肪隨著血液循環(huán)進(jìn)行體力補充和消耗，從而使大腦神經(jīng)細(xì)胞得到已經(jīng)“吃飽”的信息，患者的食量因此得到減少和控制。包括細(xì)胞減肥香皂、腹部減肥香皂和細(xì)胞調(diào)節(jié)美腿香皂三種型香皂。 鱷梨洗發(fā)水 木瓜白膚滋潤霜 木瓜白膚護(hù)手霜(30g) 木瓜白膚沐浴露（300ml嬰兒、少兒型） 木瓜白膚沐浴露(800ml) 木瓜白膚洗面奶 木瓜白膚香皂 細(xì)胞減肥香皂 海藻減肥皂（強(qiáng)力型） 索芙特產(chǎn)品組合產(chǎn)品線香皂類洗面奶淋浴露膏霜洗發(fā)水產(chǎn)品項目b. 銷售員對產(chǎn)品的要貨計劃、產(chǎn)品宣傳應(yīng)因時、因地、因人而有所選擇。 季節(jié)性：a. 產(chǎn)品在同一地域、不同季節(jié)的銷售差異性。b. 銷售員應(yīng)根據(jù)原理，結(jié)合本地市場和特點對索芙特產(chǎn)品的每一種產(chǎn)品品種的適應(yīng)性作為分析，以及時有效地控制入貨量和合理適量地分配產(chǎn)品費用的支出。c. 人們對品牌的認(rèn)識度越高，習(xí)慣購買的比重越大。 品牌性：a. 品牌是名稱、名詞、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合。非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)：售后服務(wù)和保證、產(chǎn)品形象、銷售聲譽等，這些給顧客帶來利益，能滿足心理上和精神上的需要，包括諸如信任感、象征性的價值等。 索芙特公司 一九九九年五月 梁氏99年度銷售目標(biāo)及分解單位：萬元一、 全國全年廣告費 = 全年銷售目標(biāo)13% = 36180 13% = 二、 全國13%廣告費（分解）= 10% + 3% 屬 屬 六大區(qū)廣告費用 總部企劃部統(tǒng)一調(diào)配 = 3618 三、 大區(qū)10%廣告費用（分解）80% 20% 屬 媒體及陳列品 主題活動 四、 六大區(qū)的廣告費用明細(xì)區(qū)域
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