【正文】 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷友達(dá)豐商品資格的基本條件。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。 現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？ 我們進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量與流向。 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗(yàn)體會： 實(shí)踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。 面對未來市場的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機(jī)。 為什幺說解決好庫存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力？ 控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識與信息武裝起來，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場情報(bào)，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來可能的銷量、主打款機(jī)與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前友達(dá)豐營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會引起市場對友達(dá)豐產(chǎn)品需求變化。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。 你有沒有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗(yàn)體會： 實(shí)踐案例：第八章 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。 你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。杜絕拖欠款的辦法，就是對賬齡進(jìn)行管理。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。 我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。 賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險？ 在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入困境。 每個業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務(wù)主管持久的過程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。減少銷售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動作？第五節(jié) 控制訪問行為 銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。防范客戶拖欠款的風(fēng)險，我們須對客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用 在擴(kuò)大銷售收入的同時，減少銷售費(fèi)用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進(jìn)傾向。對業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？ 當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié) 加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表. 提高銷售收入的同時，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險。圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？ 在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。 分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生過程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對策，及時糾偏。第一節(jié) 提高銷售業(yè)績 不斷提高銷售業(yè)績，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價值。 我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時和準(zhǔn)確的方式是什幺？ 業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。 上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對市場競爭的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長遠(yuǎn)意義在哪里？你每天從現(xiàn)場采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報(bào) 一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻(xiàn)。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。 換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”,造成積壓與資金占用過量。 進(jìn)而把市場知識與專業(yè)知識有機(jī)地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上生成知識、思想與智能，使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價值力量。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無人為顧客利益說話。第五章 信息反饋與交流 在一個組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識,形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價值. 信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價值的實(shí)際能力,第一節(jié) 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來，把分銷平臺各項(xiàng)活動整合起來，與顧客的價值連接起來。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識和市場知識才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識和市場知識為企業(yè)管理與營銷服務(wù)。 三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場信息系統(tǒng)。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對客戶、對市場的管理手段和管理工具。 　　二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。同時，在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營能力重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場。對于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。 　　1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對不可用的堅(jiān)決淘汰。 　　我們認(rèn)為中國企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。 要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績責(zé)任與市場責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？ 每位業(yè)務(wù)員都必須定期對客戶進(jìn)行評價,評價的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會：第四章 優(yōu)化客戶管理　　真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國企業(yè)推行目前具有較大障礙。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。 擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短友達(dá)豐產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過程,友達(dá)豐產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高.渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié) 利益連接 根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場，推動友達(dá)豐產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。中國企業(yè)與發(fā)達(dá)國家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。真正的困難在于這是一個最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過程。對業(yè)務(wù)員的考核首先是行動過程的行動要點(diǎn)，其次才是銷售量。 　　目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營銷和體系營銷為基礎(chǔ)的。 　　不少企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問題：沒有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；針對性不強(qiáng)，或功利性太強(qiáng)；沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行，而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對培訓(xùn)效果的考核沒有與個人收入和升遷結(jié)合起來。 　　1，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。：專場的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。要求美觀大方，突出個性，營造氣氛。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。5. 售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。友達(dá)豐的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。簽約后(或收款后),應(yīng)及時離開,不宜久留,但回去后應(yīng)致電或致函予以問候、致謝.二、業(yè)務(wù)工作流程 信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、但這項(xiàng)工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作。反復(fù)無常的客戶：抓住時機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書面確認(rèn)。對待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。6. 促成要善于抓住最佳機(jī)會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校海禾魧Ψ降膬?yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會對方因你的虛偽而反感.:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感激.:,不一而足,在此不一一列舉. 要求簡明扼要,一針見血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動其興趣,牽引其注意力. 在介紹產(chǎn)品的同時,在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶潛 有顧慮. 銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實(shí)地運(yùn)用時，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。因此，良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。作為觀眾的學(xué)員，請記錄扮演促銷員學(xué)員表演中的要點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方。? 嘗試結(jié)案 （1）嘗試結(jié)案的時機(jī) 在顧客有下列表現(xiàn)時，初步可以斷定顧客已經(jīng)有了想要購買的欲望： *顧客再次查看樣品、廣告等 *神色開始活躍，態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等 *對產(chǎn)品質(zhì)量提出具體問題 *向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品 *詢問產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)及服務(wù)的詳細(xì)情況 *突然不發(fā)問，若有所思 *顧客不斷反復(fù)同一問題（2）技巧 說出最能夠打動顧客，最能夠幫助他下決心的語言來。? 產(chǎn)品介紹*找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）：銷售訴求點(diǎn)是以商品知識為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說明的凝縮。機(jī)會難得，要穩(wěn)住他，注意回答問題要謹(jǐn)慎，多介紹自己非常明白的功能，不要不懂裝懂。每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺擦拭干凈上班前應(yīng)檢查POP是否更換，是否要添加沒有顧客的時候，可以靠在柜臺上休息一下沒有顧客時，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天? 接近顧客（1）如何把握接近顧客的時機(jī) 我們可以將它們總結(jié)如下：情景顧客類型應(yīng)對方式顧客直奔促銷員看上BIRD品牌不要猶豫，鼓足勇氣。我不僅為了銷售一臺手機(jī)而高興，而且也為