【正文】 ? 關(guān)于終端終端包括所有銷售本公司產(chǎn)品的地方終用品包括專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報、小冊子、 折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報、布標(biāo)、橫幅）等終端形式大商場通信專柜，通信一條街，通信城，移動聯(lián)通營業(yè)廳通信連鎖店，特許加盟店，專柜、展示臺。一般應(yīng)該講普通話，語言流利、準(zhǔn)確。這不僅會使零售終端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個銷售團隊的工作風(fēng)氣。3．終端工作前的籌備工作？掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客友達豐手機的“第一次發(fā)問率”，為此隋總提出“全程攔截”的概念。 編制問卷 　　1．問卷的基本要求 　　 ，要求版面整齊、美觀、便于閱讀和作答，這是總體上的要求，具體的版式設(shè)計、版面風(fēng)格與版面要求，這里暫不陳述。 　　編碼是將調(diào)查問卷中的調(diào)查項目以及備選答案給予統(tǒng)一設(shè)計的代碼。當(dāng)然在不涉及敏感性問題的情況下也可將背景資料安排在開頭部分。避免“結(jié)構(gòu)復(fù)雜”的問句。 　　觀察方法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或攝像錄音器材，在調(diào)查現(xiàn)場進行實地考察，記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種非介入或調(diào)查方法。（七）寫；；、井然有序；；，不可無中生有；，以便讀者易于理解；，值得閱讀。 待機時間 手機一次性通電情況下，處于開機但是沒通話的狀況下的時間總長度，可以參照通話時間。如果用戶輸入10次錯誤的PUK碼，用戶的SIM卡將自動報廢。216。 多方通話功能 用戶可同時和兩個以上的人連線通話，就象一個小型會議，在時間和空間上都不受限制，即方便又快捷。對于以下項目，你認(rèn)為你做的非常好（非常符合）的5分，較好（較符合）的4分，基本達到要求的3分，較差（不太符合）的2分，很差（很不符合）的1分。 面對顧客的人往往就象站在舞臺上的演員一樣，所以給對方留下一個良好的第一印象是十分重要的。請勿與現(xiàn)場的親朋好友進行交談，以免影響銷售工作。 四、顧客完全滿意顧客滿意的要素 價格商品品質(zhì)優(yōu)良點品質(zhì)不良點經(jīng)營評價顧客滿足構(gòu)成要素印象商品評價企業(yè)形象評價人員服務(wù)服務(wù)商品服務(wù)活動設(shè)計 我們出售能滿足消費者移動通訊和情感溝通等綜合需求的現(xiàn)代通訊終端產(chǎn)品。（2）如何接近顧客 接近顧客方法很多，我們在主動接近顧客方法有以下幾種：方法所用語言特點POP單頁接近法“您好，請看一下友達豐手機宣傳品”自然單刀直入法“您好，請問您想要什么功能的手機”直接服務(wù)法“您好，有什么可幫您的嗎？”親切產(chǎn)品接近法“您好，這是友達豐S1000手機”實用（3）接近顧客時的注意事項 *主動熱情地接近顧客*微笑至關(guān)重要*善于傾聽*給顧客安全感*面對拒絕—顧客說“隨便看看……” 禮貌地請他單獨觀看，并表示隨時的服務(wù) 尋找機會繼續(xù)接近 給他留下良好的印象? 了解顧客的需求 *顧客購買的動機：工作需要、更新?lián)Q代、添置第2臺… *顧客需要的規(guī)格、功能、外觀 *利用適當(dāng)時機或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預(yù)算 *如果是以舊換新，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以及顧客著重的是什么 注意：不同年齡、知識層次的顧客對手機的要求是不同的。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。 　　企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為友達豐指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。 　　需要強調(diào)的是，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。供應(yīng)不足,丟掉銷售機會,造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護，整個系統(tǒng)的運行，取決于每一個業(yè)務(wù)員及時、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時或不完整、不準(zhǔn)確，整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。其次才是加強應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時間進行催討.只有那些經(jīng)營不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個業(yè)務(wù)員的市場洞察力、進而提高分銷平臺要貨計劃的預(yù)見性，是一個逐步累進的過程；伴隨著這個過程，友達豐營銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會逐漸加快。友達豐所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進行要貨？ 在這種現(xiàn)實面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場需求，“必要存貨”的實質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場實際分銷能力或分銷流量時依靠庫存吸納過量供應(yīng)，反之，依靠庫存補足分銷流量或市場需求量。賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險，必須予以控制，控制的原則就是“無欠款銷售”。 提高銷售業(yè)績，是分銷平臺每個人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績的責(zé)任落實到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購員身上。各分銷平臺在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？分銷平臺橫向協(xié)同關(guān)系的要點有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用? 第三節(jié) 信息交流 打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個來自市場與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達成共識，達成對市場的共同認(rèn)識。 　　2，對于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。 第三章 選擇優(yōu)秀客戶營銷如求偶。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。4. 送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實性。判斷如果你認(rèn) 為下列做法是正確的，請在前在的小方格中打4，反之，打6。? 做 促銷員每天到工作崗位，將友達豐所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵，無污染，光亮整潔。在征得顧客同意后，自信、準(zhǔn)確地為其介紹商品，—。 35—39分，你對自己的工作有基本正確的認(rèn)識，是一名基本合格的促銷員，還有許多你應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。國家《消費者權(quán)益保護法》第四十九條：經(jīng)營者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的，應(yīng)當(dāng)按照消費者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償?shù)慕痤~為消費者購買商品的價款或者接受服務(wù)的費用的一倍。216。216。警告信息 用光或其他顯示信號表示有一部電話打進來，如果手機用戶已經(jīng)訂購了語言郵件，那么這是一個特別重要的功能。CDPD 蜂窩數(shù)字移動數(shù)據(jù)（Cellular Digital Packer Data）的縮寫，是以分組數(shù)據(jù)通信技術(shù)為基礎(chǔ)、利用蜂窩數(shù)字移動通信網(wǎng)的組網(wǎng)方式的無線移動數(shù)據(jù)通信技術(shù)。（三）交談，使聽者滿意；；；；、語調(diào)、語速；。 　　第二種方式是把信息做成一個簡報的形式。 編制問卷注意事項：（1）如果想使調(diào)查更有效，那么要： 　　 不計較措辭，要抓住問題的要點 ，考慮心理圖案因素，必要的分組，使回答者容易得到回答，使回答者易于回答，使你利用處理 。 　　(6)確定問題的順序 　　 一般而言，問卷的開頭部分應(yīng)安排比較容易的問題，這樣可以給被調(diào)查者一種輕松、愉快的感覺，以便于他們繼續(xù)答下去。混合型問答題，又稱半封閉型問答題，是在采用封閉型問答題的同時，最后再附上一項開放式問題。 　　 ？ 　　 ？ 　　設(shè)定目標(biāo)時另一個要關(guān)注的是報告的最終讀者 ？ 　　 ，需要考慮所有這些因素。營業(yè)員首推友達豐，并說服消費者購買友達豐手機。（3）想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。最大限度地調(diào)動零售店的營業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品推薦的積極性。到“三勤”勤快、勤奮、勤力（5）做到“四愛”愛職業(yè)、愛消費者、愛公司、愛產(chǎn)品終端人員行為準(zhǔn)則進行終端工作時，必須穿公司統(tǒng)一促銷服裝、帽、佩帶公司綬帶。持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計劃。（4）任何時候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。消費者到達銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問友達豐手機的情況，并在營業(yè)員的介紹推薦下，產(chǎn)生購買友達豐手機的欲望。如果準(zhǔn)確地知道想實現(xiàn)的是什么，問卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡單。 　　 至于指導(dǎo)語，也就是填答說明，用來指導(dǎo)被調(diào)查者填答問題的各種解釋和說明。中間部分最好安排一些核心問題，即調(diào)查者需要掌握的資料，這一部分是問卷的核心部分，應(yīng)該妥善安排。（2）確定調(diào)查目標(biāo)的規(guī)模：下一步是決定調(diào)查樣本的數(shù)量， 一般而言，100至1000個人已經(jīng)足夠了，答復(fù)率為20 ~ 30%，可能達5 ~ 10%。 下面是一個典型的調(diào)查報告的格式： 　　基本情況介紹 　　項目的方法（你是如何做的） 　　重點調(diào)查結(jié)果 　　經(jīng)挑選過的子群報告 　　敘述式的評論（從回答表上謄寫過來） 　　對結(jié)果的解釋（如果合適的話） 　　附錄是特別有用且詳細的信息 訪談技巧和方法 訪談前的準(zhǔn)備工作 訪談需做的準(zhǔn)備如下： 　　 　　 　　 　　 　　 　　 訪談的主要步驟： 訪談的主要步驟可以概括為“PROCESS”，它由下面的七個方面組成。（四）聆聽；；；；。216。216。 如意通中國聯(lián)通推出的預(yù)付費SIM卡業(yè)務(wù)。 SIM卡 SIM卡是Subscriber Identity Modle (用戶識別模塊)的簡寫，它用于存儲 特定用戶的簽約信息。? 促銷員工作職責(zé) ? 促銷員工作職責(zé)禮貌、熱情的接待客戶，詳細介紹公司產(chǎn)品，對客戶提出的各類問題應(yīng)耐心回答，以誠待人，不急不燥；注意著裝及個人形象，談吐禮貌，舉止得體，時刻維護公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，堅決服從上級安排各項工作；注意與零售商營業(yè)員的溝通與關(guān)系協(xié)調(diào)；積極配合分公司的促銷活動；熟悉公司產(chǎn)品的功能、性能、特點和賣點并利用所了解的其它公司產(chǎn)品的特性做襯托來突出本公司產(chǎn)品的性價比；貨品陳列到位；POP的張貼、擺放到位；宣傳資料擺放到位；售點形象工程（如專柜、燈箱）維護到位；及時向上級反映消費者的建議與意見。30—34分，你對自己的工作認(rèn)識不足，不能以正確的態(tài)度來對待工作，你需要改進自己的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，并以一個合格的促銷員的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。 在沒有顧客時，仍應(yīng)保持良好的姿態(tài)，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一條直線。 給顧客介紹產(chǎn)品、進行現(xiàn)場演示或試機時，動作輕盈、準(zhǔn)確。每天到達售點，將樣機、展臺擦拭干凈上班前應(yīng)檢查POP是否更換，是否要添加沒有顧客的時候，可以靠在柜臺上休息一下沒有顧客時，可以和售點同事或熟人聊天? 接近顧客（1）如何把握接近顧客的時機 我們可以將它們總結(jié)如下：情景顧客類型應(yīng)對方式顧客直奔促銷員看上BIRD品牌不要猶豫，鼓足勇氣。開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場，推動友達豐產(chǎn)品順利進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)有效銷售。對于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。 進而把市場知識與專業(yè)知識有機地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上生成知識、思想與智能，使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價值力量。圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？ 在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。 賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險？ 在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前友達豐營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷友達豐商品資格的基本條件。 為什幺說解決好庫存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力？ 控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識與信息武裝起來，在精耕細作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進貨計劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻。 我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們