【正文】 主店不盈利，無法從方便客戶、擴(kuò)大銷量、提高客戶滿意度的角度出發(fā)，去建設(shè)二級網(wǎng)絡(luò),過度依賴主店的銷售和服務(wù),當(dāng)設(shè)施和人員趨于飽和時(shí)，隨之而來的就是服務(wù)水準(zhǔn)下降,客戶的抱怨、投訴及流失，經(jīng)營就進(jìn)入了惡性循環(huán)，于是，兼并重組的時(shí)機(jī)就到來了。價(jià)格不斷下降，造成了客戶和經(jīng)銷商的雙重?fù)p失，甚至還出現(xiàn)客戶因降價(jià)狀告廠家的事件。雖然4S店的建設(shè)規(guī)模和投資規(guī)模都非常大,硬件一流,但資金實(shí)力、管理水平、經(jīng)營理念、人力資源以及因企業(yè)文化差異所造成的差別也很大,因此，在同一市場上實(shí)際銷售和服務(wù)的價(jià)格并不統(tǒng)一,服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所執(zhí)行的結(jié)果也不統(tǒng)一,贏得客戶的能力更是不一樣?！　≡倏纯粗袊囀袌霈F(xiàn)狀,網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與國外相比少得多,為客戶提供的專業(yè)便捷服務(wù)也遠(yuǎn)不及國外,盈利的手段和水平、服務(wù)的品質(zhì)和形式、競爭力等都相距甚遠(yuǎn)，主要原因就是我們還處在一個(gè)服務(wù)市場的低端?！　饩W(wǎng)絡(luò)無論數(shù)量多少,都是隸屬于1至2家經(jīng)銷商集團(tuán),彼此在持續(xù)的市場競爭中此長彼消,形成相對平衡的局面,共同維護(hù)區(qū)域市場的穩(wěn)定和公平，從而徹底杜絕不良競爭，價(jià)格、服務(wù)、市場規(guī)范性也公開透明。如馬自達(dá)在日本廣島的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就多達(dá)近90家 ,包含3S、2S甚至是單一的銷售店,有的店面積僅僅100平米左右,這種網(wǎng)絡(luò)布局的最大優(yōu)點(diǎn)就是最大程度方便客戶,拉近和客戶的關(guān)系,降低運(yùn)營成本,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,其作用幾乎相當(dāng)于我們的便利店?！　〖娌⒅亟M的時(shí)機(jī)　　先看看發(fā)達(dá)國家的汽車市場現(xiàn)狀。　　談到兼并重組,每個(gè)人都不陌生,這是眾多行業(yè)走向成熟,走向規(guī)?；?、集團(tuán)化的必經(jīng)之路。汽車營銷集團(tuán)4S店集群最終表現(xiàn)為一種競爭力,當(dāng)然，這種競爭力還存在許多潛在的東西,但我們相信，這是符合市場發(fā)展的一種現(xiàn)象，她將在汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展中的一定階段起到示范和引領(lǐng)作用，而作為汽車營銷集團(tuán)，如何利用這種集群效應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)重要的核心競爭力，也是非常關(guān)鍵的一個(gè)課題。效應(yīng)之四：可創(chuàng)造更大的社會效益汽車營銷集團(tuán)4S店集群，憑借規(guī)?；瘍?yōu)勢在為客戶提供服務(wù)的過程中，利用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程和較高的服務(wù)品質(zhì)，在同行業(yè)中形成一種“示范效應(yīng)”，對于汽車服務(wù)行業(yè)的秩序規(guī)范也會起到推動和約束作用。以利豐集團(tuán)為例，企業(yè)在成長時(shí)期，產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量取決于員工帶到工作場所的價(jià)值觀，利豐集團(tuán)深諳此道，通過理念體系構(gòu)建、行為體系規(guī)范、文化的VI化及內(nèi)部傳播媒體如《利豐家園》、《利豐車友》、利豐汽車網(wǎng)等的文化整合，營造戰(zhàn)略導(dǎo)向型的利豐集團(tuán)主流思想和行為，實(shí)現(xiàn)對內(nèi)激勵員工、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的目的。4S店集群效應(yīng)會顯現(xiàn)出較大的資源共享優(yōu)勢，利豐集團(tuán)近20個(gè)品牌4S店先進(jìn)的經(jīng)營模式和管理模式都可以進(jìn)行資源共享，對于企業(yè)的專業(yè)化、規(guī)范化運(yùn)作具有重要的借鑒價(jià)值。4S店集群對媒體的整合推廣還可以降低宣傳費(fèi)用，利豐集團(tuán)建立了媒體資源信息庫，通過4S店集群整體優(yōu)勢可以有效地進(jìn)行媒體宣傳談判，降低宣傳成本，通過積累更多的廣告宣傳資源，可以進(jìn)行統(tǒng)一形象的塑造等。利豐集團(tuán)人力行政、市場、銷售、服務(wù)、財(cái)務(wù)五大職能部門對各4S店的人才支持，首先表現(xiàn)在人力資源的統(tǒng)一調(diào)配和培養(yǎng)上，減少單一品牌4S店人才培養(yǎng)成本及人才流失造成的損失；其次表現(xiàn)在人才的支持，比如單一品牌4S店需要一套完整的財(cái)務(wù)體系，而4S店集群只需要在各4S店設(shè)一個(gè)主管財(cái)務(wù)，由集團(tuán)財(cái)務(wù)部進(jìn)行統(tǒng)一管理；再次表現(xiàn)在對各品牌4S店總經(jīng)理的經(jīng)營支持、決策支持、信息支持、管理支持等，以彌補(bǔ)其能力方面存在的不足，降低總經(jīng)理聘用成本。以投資關(guān)系為紐帶的利豐集團(tuán)20余個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司集群，形成了網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)體系，隨著網(wǎng)絡(luò)體系的規(guī)范化，利豐集團(tuán)總部4S店集群效應(yīng)的輻射范圍會進(jìn)一步擴(kuò)展，讓更多的消費(fèi)者享受到更好的服務(wù)。利豐集團(tuán)4S店集群效應(yīng)還體現(xiàn)在汽車后市場服務(wù)，利豐集團(tuán)已開設(shè)汽車租賃、車輛以舊換新業(yè)務(wù)，集中統(tǒng)一管理各品牌汽車二手車的交易，未來將形成大型的二手車交易市場，提供完善的二手車服務(wù)。憑借利豐集團(tuán)4S店集群的規(guī)?；袄S汽車文化廣場良好的汽車消費(fèi)環(huán)境，利豐集團(tuán)開始積聚更多的社會資源，車輛管理所、保險(xiǎn)公司等在利豐汽車綜合展廳開設(shè)一站式窗口服務(wù)，從而形成了利豐集團(tuán)整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、汽車信貸、汽車保險(xiǎn)、車輛購置稅交納、車輛上牌等“一條龍”便民服務(wù)，目前，利豐集團(tuán)正在積極運(yùn)作銀行系統(tǒng)的加入。 汽車營銷集團(tuán)4S店集群優(yōu)勢效應(yīng)效應(yīng)之一：更好的服務(wù)客戶汽車營銷集團(tuán)4S店集群對于汽車服務(wù)商意味著服務(wù)資源的集中和整合，而對于消費(fèi)者則意味著可以享受到更好、更全面的服務(wù)。單一的汽車品牌4S店雖然可以通過整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋的一體化服務(wù)及軟硬件優(yōu)勢提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)質(zhì)量，但又具有投資高、不能滿足客戶全方位需求等局限性。汽車營銷集團(tuán)4S店集群，是市場呼喚差異化競爭優(yōu)勢的結(jié)果汽車服務(wù)業(yè)市場態(tài)勢是不斷變化的。汽車營銷集團(tuán)4S店的集群效應(yīng)集群現(xiàn)象是市場競爭的自然結(jié)果，能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。深業(yè)陽光車友會通過不斷地拓展和提供客戶特色服務(wù)，積極地搭建企業(yè)與客戶之間良好的互動平臺，使企業(yè)與客戶真誠地交流；通過不斷地策劃和組織車友的活動，極大豐富車友的生活，并引起社會各界的廣泛關(guān)注。最具影響力的車友會組織隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，一個(gè)優(yōu)秀的汽車4S店，已經(jīng)不僅僅是專顧賣車，更多的是要樹立起企業(yè)形象和建立企業(yè)文化，時(shí)時(shí)刻刻將車主擺在第一位。還在集團(tuán)的層面成立了24小時(shí)救援中心，匯集旗下各店的優(yōu)勢，在每個(gè)城區(qū)配備了專門的救援小組，安排了專人受理24小時(shí)全天候救援服務(wù)，并詳細(xì)制定了救援服務(wù)流程和救援實(shí)施細(xì)則。每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)消除等待的現(xiàn)象，為客戶節(jié)約大量的寶貴時(shí)間，同時(shí)也提高了企業(yè)效率及收益。另外，在廣汽豐田深業(yè)店，由日本豐田、廣汽豐田的專家組成的eCRB（智能化漸進(jìn)式客戶關(guān)系構(gòu)筑系統(tǒng)）改善團(tuán)隊(duì)歷時(shí)6個(gè)月，通過精心規(guī)劃及現(xiàn)場指導(dǎo)下，建成了全國最先進(jìn)的鈑金噴漆（車身修復(fù)）流水線。比如集團(tuán)旗下的廣州本田深業(yè)店，以“解決事故車移動困難”為課題，自主發(fā)明了“萬向移動平臺”，大大節(jié)省車主車輛維修時(shí)間，為車主提供實(shí)實(shí)在在的便利。車市不好4S店更需要走出不同的道路，苦練內(nèi)功，力爭在服務(wù)上、營銷上體現(xiàn)差異化。因此4S店必須加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的服務(wù)意識, 提升自己的核心價(jià)值，形成和維護(hù)自身品牌,繼而達(dá)到持續(xù)發(fā)展。4S店作為廠家的附庸，一般都沒有自己的品牌，隨著國內(nèi)汽車市場日益成熟，沒有自己的品牌優(yōu)勢只能永遠(yuǎn)處于被動的位置。市場向4S 店提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn), 4S 店的發(fā)展面臨著新的分水嶺，只有不斷提升自己管理水平，打造自身的核心價(jià)值，才能從容越過；而墨守成規(guī)的4S 店只能被市場無情淘汰。在利潤空間較大時(shí)，表面的經(jīng)營業(yè)績掩蓋了企業(yè)的管理危機(jī)，當(dāng)利潤空間變小時(shí)，管理問題全部顯現(xiàn)出來，如缺乏凝聚力、人員留不住、管理機(jī)制乏力、資金周轉(zhuǎn)不暢等，企業(yè)運(yùn)作成本過大，尤其是機(jī)會成本太大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很高。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強(qiáng)大制約。粗放式經(jīng)營是很難確定自己在區(qū)域市場領(lǐng)先與控制的地位。與國際汽車服務(wù)巨頭們競爭,只有走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路.3) 精耕細(xì)作市場4S店經(jīng)銷商的生存狀況取決于其銷售的產(chǎn)品和自身服務(wù)品牌,市場競爭越激烈,就越需要精耕細(xì)作市場,真正把服務(wù)客戶的理念落實(shí)到實(shí)際行動中去。,消費(fèi)者必然需要提供及時(shí)快捷、方便周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù), 單一的４Ｓ店是無法長期滿足這種消費(fèi)趨勢的, 如24小時(shí)救援服務(wù)，有記者曾在凌晨撥打10家4S店的救援電話，其中8家無人接聽，1家占線，只有1家有人接聽，但表示并不提供夜間服務(wù)。橫向聯(lián)合是指4S店之間的協(xié)作,競合互動，避免惡性競爭，以共同利益為基礎(chǔ)逐步走向戰(zhàn)略聯(lián)合，共享專業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢帶來的好處，在競爭與合作的過程中不斷得到發(fā)展。為了保持競爭優(yōu)勢，4S店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競爭為價(jià)值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭,實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合,建立市場共享聯(lián)盟.縱向聯(lián)合是指4S店與同一條價(jià)值鏈上的上游廠家和下游“后市場”服務(wù)商之間的協(xié)作,以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價(jià)值鏈競爭。未來4S店的競爭將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)?；奶卣?。而且未來將走入汽車生活和汽車文化時(shí)代,經(jīng)營方式、營銷手段都將發(fā)生很大的改變.2. 4S店現(xiàn)在如何轉(zhuǎn)變以決勝未來？目前的4S店要想適應(yīng)未來汽車市場的消費(fèi)形態(tài),必須實(shí)施以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：1) 內(nèi)部整合“四位”融為“一體”由于整車銷售、零配件經(jīng)營、售后服務(wù)和信息反饋的每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)水平和服務(wù)狀況都直接影響著經(jīng)銷商的發(fā)展,因此，4S店經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)積極把握市場新態(tài)勢，適時(shí)做好內(nèi)部整合.目前很多4S店的市場運(yùn)作，缺乏系統(tǒng)化，比較過于單一的依賴某一種功能和某一種策略。1. 未來汽車市場消費(fèi)形態(tài)未來的市場到底是什么樣的形態(tài)？未來的汽車消費(fèi)趨勢將是更低的價(jià)格,消費(fèi)者對員工的專業(yè)化程度和售后服務(wù)要求更高。誰率先建立起新的競爭優(yōu)勢，誰將在未來獲勝。是被市場淘汰還是勇立于下一輪競爭的潮頭，就看你如何慧眼識破迷空.4S店持續(xù)發(fā)展的對策企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？是競爭優(yōu)勢。我國目前的4S店在一定程度上講,可以說存在著泛化的現(xiàn)象,不論大小品牌也不論高低品牌皆熱衷于此. 4S店得到了迅猛的發(fā)展, 其他品牌的“4S店”真是舉步維艱。對于剛剛起步、知名度低、小規(guī)模的品牌，盲目投入大量資金建立4S店較難持續(xù)發(fā)展。4S店持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是主流品牌以規(guī)模求得效益，高端品牌以厚利維持發(fā)展. 主流品牌由于銷量大，售后服務(wù)業(yè)務(wù)擁有大量客戶，利潤也頗可觀。搞汽車銷售以前是靠資源、靠機(jī)遇，以后要靠專業(yè)人員的素質(zhì)取勝。這些問題，在我國還沒有引起汽車經(jīng)銷商的高度重視，在歐、美等汽車市場成熟國家已經(jīng)形成了系統(tǒng)的汽車營銷體系,銷售人員都是專業(yè)化銷售，而非像我們的經(jīng)驗(yàn)型銷售。賣車是一門學(xué)問,無論是汽車市場分析，還是汽車推銷技巧，處處都存在著學(xué)問。經(jīng)銷商的被動很大程度上導(dǎo)致了4S店模式的僵化2) 管理層次低, 銷售憑經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳暗?S店大都是人治式的、隨意性的管理. . 我國汽車營銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速發(fā)展過程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來越顯現(xiàn)出來。3) “四位”未協(xié)同多數(shù)經(jīng)銷商對于整車銷售、零配件經(jīng)營、售后服務(wù)和信息反饋“四位”如何整合為“一體’缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略運(yùn)籌。2) 信息反饋形同虛設(shè)4S中有一個(gè)很重要的功能就是信息反饋，信息是決策的基礎(chǔ)，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務(wù)過程中接觸到大量極具價(jià)值的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實(shí)際上多數(shù)4S店極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。越來越多理性的消費(fèi)者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修。4S店的維修部若要正常運(yùn)轉(zhuǎn)，每月的維修量要達(dá)到1000輛以上。4S店的問題“四位”無“一體”，具體表現(xiàn)在：1) 維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價(jià)格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。根據(jù)媒體報(bào)道，目前國內(nèi)4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個(gè)暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度日。像寶馬、上海通用、廣州本田等強(qiáng)勢汽車品牌由于經(jīng)營多年具備了市場基礎(chǔ)，在整車銷售利潤下降時(shí)，尚可通過規(guī)模效益和售后維修繼往開來。1998年上海通用、廣州本田等最先把4S店模式引入我國. 4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維持品牌忠誠度，為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù),所以在近幾年來，4S店幾乎遍布于全國各大城市。所以，抽身而退，才是集團(tuán)化過程中管理的關(guān)鍵之處、出彩之處。前臺應(yīng)當(dāng)讓各個(gè)品牌子公司的管理層盡情表演，集團(tuán)的作用就是為各個(gè)品牌提供良好的經(jīng)營環(huán)境，隱身才是最高境界。機(jī)構(gòu)的扁平化非常重要，集團(tuán)的管理層應(yīng)當(dāng)成為各個(gè)品牌的智囊團(tuán)，重點(diǎn)在于研究和總結(jié)，為各個(gè)品牌子公司提供培訓(xùn)和咨詢，切忌四處亂插手，甚至越過各個(gè)品牌子公司，一插到底。從傳統(tǒng)的模式來講，放權(quán)是非常痛苦的事情，但不放又不行，所以，集團(tuán)化過程中的集中表現(xiàn)就是一管就死，一放就亂，反反復(fù)復(fù)。明確分工，明確集團(tuán)和各個(gè)品牌的職能和權(quán)限，做到既不失控也不會出現(xiàn)越俎代庖這關(guān)鍵是必須完成集團(tuán)管理機(jī)構(gòu)的制度化建設(shè)，完善股東會、董事會、總經(jīng)理三駕馬車的職責(zé)權(quán)限，創(chuàng)造一個(gè)利益共同體，使每一個(gè)員工和管理者成為于企業(yè)真正意義上的利益關(guān)系者。要想推進(jìn)職業(yè)化經(jīng)理人的制度，首先就應(yīng)該徹底改變觀念，建立健全各項(xiàng)制度建設(shè)，創(chuàng)建一種和諧向上的企業(yè)文化氛圍，精心選材，才能達(dá)到用人不疑、疑人不用的最高境界。筆者認(rèn)為，可以從以下四個(gè)方面著手進(jìn)行?？傮w而言，人才、資金實(shí)力、企業(yè)經(jīng)營理念、管理經(jīng)驗(yàn)是發(fā)展壯大的先決條件，任何一個(gè)條件不足，都可能成為企業(yè)管理中的短板，制約企業(yè)的良性循環(huán)，目前，中國的汽車市場與10年前的家電市場非常相似，魚龍混雜，經(jīng)銷商眾多，只有通過激烈的市場競爭才能脫穎而出，國外的汽車經(jīng)銷商已經(jīng)完成了這個(gè)過程，我們目前仍在競爭和洗牌之中。企業(yè)集團(tuán)化的優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮出來，反而成為企業(yè)發(fā)展的累贅。可以看到，目前的資源共享僅僅是停留在廣告和自身品牌的提升等初級階段，在管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源和資金效能最大化更深層次的共享方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，即使有嘗試，也因?yàn)槿狈侠淼念A(yù)算環(huán)境和市場環(huán)境，運(yùn)轉(zhuǎn)得并不算成功，甚至對于各個(gè)品牌的正常運(yùn)轉(zhuǎn)造成了負(fù)面影響。要知道，不同的品牌都有各自的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行這些標(biāo)準(zhǔn)不僅是各個(gè)品牌的要求，也是提高自身管理水平的需要。集團(tuán)化的過程決不是簡單的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和合并，現(xiàn)在的情況是形似而神不似。2．人員貯備不足，缺乏專業(yè)的職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和集團(tuán)管理人員，職責(zé)不清，分工不明由于汽車4S店這個(gè)行業(yè)發(fā)展速度較快，人員的儲備和培養(yǎng)嚴(yán)重不足，造成了新店的整體管理水平相對較低，因此，隨著品牌的快速發(fā)展，盲目提拔和硬性提拔也成為弊病之一，汽車行業(yè)的特點(diǎn)，決定了管理能力的提高主要是通過各個(gè)崗位的實(shí)際工作和長期在職培訓(xùn)積累獲得的，各個(gè)品牌廠家近年來也加大了對專業(yè)人員實(shí)際操作能力的培訓(xùn)，這些專業(yè)人員就是各個(gè)品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，如何知人善用，建立良好的職業(yè)經(jīng)理人制度、績效考核制度，留住人才，用好人才，已經(jīng)成為集團(tuán)化過程中非常突出的問題，也是集團(tuán)化成敗的關(guān)鍵因素。這就意味著，集團(tuán)對于市場的變化不能做出快速反應(yīng)，決策過程太過漫長