【正文】 應(yīng)用好這些信息 ,不僅可以提升服務(wù)水平 ,還可以有效降低 4S 店?duì)I銷成本 ,為未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價(jià)值。因此汽車 4S 店應(yīng)主動(dòng)做好信息的收集和反饋工作 ,以此凸顯自己與類經(jīng)銷商的比較優(yōu)勢(shì)。近期《缺陷產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例》即將頒布 ,國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)品的監(jiān)管越來越嚴(yán)格 ,在這種情況下汽車廠家 再也不可能置消費(fèi)者的權(quán)益于不顧 ,必然會(huì)重視產(chǎn)品信息的收集和反饋 ,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,生產(chǎn)出市場(chǎng)需求的產(chǎn)品來。 強(qiáng)化信息服務(wù)挖掘深度價(jià)值凸顯比較優(yōu)勢(shì) 做好對(duì)汽車生產(chǎn)廠家的信息服務(wù)。在目前的特殊情況下 ,各 4S 店可以聯(lián)合起來 ,整合相互的資源優(yōu)勢(shì) ,統(tǒng)一營(yíng)銷計(jì)劃、統(tǒng)一促銷 活動(dòng) ,一方面能擴(kuò)大品牌的影響力 ,另一方面也避免了相互競(jìng)爭(zhēng)帶來兩敗俱傷的后果。汽車 4S 店如果能提高客戶讓渡價(jià)值必然能留住客戶 ,也就留住了利潤(rùn)。另外從材料 的角度來看 ,有的零部件在經(jīng)過一定時(shí)間的使用后 ,其應(yīng)力顯著降低 ,疲勞強(qiáng)度增大 ,反而比新的零部件質(zhì)量要好。而據(jù)統(tǒng)計(jì) ,報(bào)廢汽車的可利用程度如下 (以某車型發(fā)動(dòng)機(jī)為例 ):可直接重用的零部件數(shù)占零部件總數(shù)的 %,經(jīng)檢測(cè)合格后可重用的零部件數(shù)占總數(shù)的 %,如油底殼、機(jī)油尺、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、進(jìn)排氣支管等。壞 (或舊 )件的來源可以是從客戶車上換下來的 (經(jīng)過客戶同意后留下來 ),也可以 從汽車回收中心購(gòu)買。為了縮短維修時(shí)間 ,提高維修質(zhì)量 ,目前大部分4S 店都采用換件法來維修車輛 ,這樣做的一個(gè)弊端就是加重了客戶負(fù)擔(dān)。有條件的4S 店可以在下級(jí)市場(chǎng)建立新的銷售維修網(wǎng)絡(luò) ,規(guī)?？梢孕∫恍?,可以以 3S 、 2S模式的分店存在 ,也可以和當(dāng)?shù)氐亩?jí)代理商共同出資、管理 ,這樣以來就形成了地市級(jí)和縣級(jí)齊頭并進(jìn)式的快速 發(fā)展 ,為消費(fèi)者提供一個(gè)專業(yè)便利、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)環(huán)境 ,同時(shí)對(duì) 4S 店來說也開拓了新的市場(chǎng) ,擴(kuò)大了銷售機(jī)會(huì)。 抓住國(guó)家 汽車消費(fèi)政策調(diào)整機(jī)遇積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 拉動(dòng)內(nèi)需 ,促進(jìn)汽車消費(fèi) ,國(guó)家在年初出臺(tái)了汽車下鄉(xiāng)和 升以下汽車購(gòu)置優(yōu)惠政策 ,因此汽車 4S 店應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ,適當(dāng)增加受優(yōu)惠車型的購(gòu)進(jìn)數(shù)量。汽車4S 店服務(wù)流程和維修流程的再造和優(yōu)化可以提高服務(wù)效率 ,提高維修質(zhì)量 ,而改善物流狀況并不需要企業(yè)額外投入資金和人員。有的汽車 4S 店內(nèi)部布置不合理 ,車流交叉、迂回 ,不但增加了車輛運(yùn)距 ,還增加了車間的空氣污染及安全隱患 。物流管理在汽車 4S 店還沒有受到應(yīng)有的重視 ,甚至有人會(huì)認(rèn)為 4S 店和物流是風(fēng)馬牛不相及的兩個(gè)事物 ,但實(shí)際上可以說汽車 4S 店內(nèi)物流無處不在 ,比如零配件的訂購(gòu)和運(yùn)輸零配件的庫(kù)存控制水平、車間的布置與工位數(shù)的設(shè)置、服務(wù)流程和維修作業(yè)流程 的創(chuàng)造和優(yōu)化等 ,無一不與物流有關(guān)。“物流成本中心”理論認(rèn)為物流是企業(yè)成本的產(chǎn)生點(diǎn) ,同時(shí)又是降低成本的關(guān)注點(diǎn) ,因此物流直接影響企業(yè)成本 。比如可以利用品牌影響力開展二手車服務(wù)、經(jīng)營(yíng)汽車用品、擴(kuò)大汽車金融服務(wù)范圍、開展汽車美容裝潢等 ,同時(shí)可以借助已經(jīng)形成的品牌影響力開辟其它新業(yè)務(wù) 重視物流管理開發(fā)內(nèi)部潛力 在 20 世紀(jì) 70 年代 , 我國(guó)就已引入“物流”的概念 ,但直到 90 年代后期“物流”才被廣泛的加以注意和應(yīng)用 ,目前物流的重要性已經(jīng)普遍得到認(rèn)可 ,關(guān)于這點(diǎn)可以從不同的理論闡述中得到體現(xiàn) ,比如“物流利潤(rùn)中心”理論認(rèn)為物流是形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要活動(dòng) 。一個(gè)內(nèi)容豐富更新頻率高的網(wǎng)站是消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者了解企業(yè)最好的窗口 ,通過網(wǎng)站企業(yè)品牌 形象就初步展示出來了?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及 ,有很多人習(xí)慣在網(wǎng)上瀏覽信息 ,查找資料 ,企業(yè)應(yīng)充分利用好網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。比如說我們經(jīng)常會(huì)在路上看到一些 4S店的服務(wù)車 ,車身上會(huì)標(biāo)明“ xx服務(wù)車”的字樣 ,xx代表具體的汽車品牌如大眾 ,其實(shí)完全可以標(biāo)明“ XXxx 服務(wù)車” ,其中 XX 為具體的經(jīng)銷商名稱 ,xx 為汽車品牌名 稱 ,這樣的組合傳達(dá)給受眾的就是經(jīng)銷商名稱和汽車品牌兩個(gè)信息 ,受眾在記住了汽車品牌的同時(shí)也記住了經(jīng)銷商 ,達(dá)到了突出經(jīng)銷商品牌的目的。然而相對(duì)于汽車品牌來說經(jīng)銷商自身品牌是隱形的 ,不容易為消費(fèi)者所感知 ,建立起來難度也較大 ,但也不是不可為。其次 ,汽車生產(chǎn)廠家會(huì)對(duì)自己的汽車品牌和所產(chǎn)車型做具體的宣傳和營(yíng)銷 ,比如上海通用針對(duì)別克品牌所做的“心動(dòng)、思遠(yuǎn)、志在千里”的營(yíng)銷所樹立起來的別克品牌形象 同樣會(huì)使經(jīng)銷別克品牌的 4S 店受益 ,對(duì) 4S 店來說正是“大樹底下好乘涼”。汽車 4S 店雙品牌戰(zhàn)略中 ,汽車品牌是顯性的 ,更容易樹立。在加入 WTO后 ,使這支“航空母艦”能夠具有抵抗外來沖擊的能力。最近 ,一些有實(shí)力的汽車企業(yè)都在走品牌專賣的路子 ,探索建立自己的經(jīng)銷網(wǎng)。 5)新興銷售方式 :百貨店銷車方式 ,將作為一個(gè)區(qū)域集團(tuán)的延伸和攤點(diǎn)存在。 3)在一定的地理范圍和用戶密度條件下 ,銷售商將形成以區(qū)域集團(tuán)為基礎(chǔ)的全國(guó)性經(jīng)銷集團(tuán) ,每個(gè)集團(tuán)將具有倉(cāng)儲(chǔ)、維修、配件等多種功能。經(jīng)銷企業(yè)將服從和實(shí)施制造企業(yè)的總體市場(chǎng)戰(zhàn)略。但是 ,與國(guó)外不同的是 ,國(guó)內(nèi)的專賣店不一定都有實(shí)力投資數(shù)百萬 ,來建立“四位一體”的模式 ,因此 ,維修服務(wù)、配件供應(yīng)等還得依賴于區(qū)域經(jīng)銷商 ,這是“中國(guó)特色”。所謂品牌專營(yíng) ,是通過統(tǒng)一的專業(yè)標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的品牌形象和統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量 ,以達(dá)到汽車營(yíng)銷的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和規(guī)模效應(yīng)。商業(yè)訣竅往往成為事情成敗或速度快慢的關(guān)鍵 ,一個(gè)新的、有前景的營(yíng)銷模式應(yīng)當(dāng)離不開與商業(yè)訣竅的結(jié)合。 6)參與各方面都有利可圖 ,企業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的盈利水平。 4)重視服務(wù)營(yíng)銷和銷售新技術(shù)的應(yīng)用 ,向服務(wù)和管理要效益 。 2)能夠積極吸收國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn) ,有較完善的管理系統(tǒng)和制度 ,其動(dòng)作有利于汽車流通的規(guī)范化、現(xiàn)代化 。 未來的營(yíng)銷模式的組成 營(yíng)銷的組織形式和營(yíng)銷的市場(chǎng)方式兩者是相互影響和相輔相成的 ,不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變來代替營(yíng)銷模式全部 ,作為一個(gè)“模式” ,它應(yīng)是一個(gè)有機(jī)的組合體。因此 ,即使是購(gòu)買新車 ,顧客所花費(fèi)的錢也較少 ,根本不用考慮車輛的“殘余價(jià)值” ,因此價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分明顯。銀行和廠家金融機(jī)構(gòu)也可以為代理商貸款 ,以收購(gòu)舊車和租賃汽車。新車銷售很大一部分是通過分期付款方式實(shí)現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)可以幫助汽車生產(chǎn)廠了解用戶的喜好 和意向 ,設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的汽車產(chǎn)品。如果汽車生產(chǎn)廠家能真正根據(jù)訂單生產(chǎn) ,就可減少庫(kù)存 ,降低汽車銷售成本。這是一項(xiàng)可以降低汽車銷售成本的措施。用戶在網(wǎng)上挑選好 汽車后 ,發(fā)出電子訂單 ,汽車生產(chǎn)廠家可以真正實(shí)現(xiàn)根據(jù)訂單制訂生產(chǎn)計(jì)劃 ,滿足用戶個(gè)性化需求 ,提高經(jīng)濟(jì)效益。第四 ,采用網(wǎng)絡(luò)銷售 ,汽車生產(chǎn)廠也節(jié)省了大量人力、物力 ,同時(shí)又直接面向用戶 ,因此 ,往常汽車生產(chǎn)廠讓給汽車經(jīng)銷商的一部分利潤(rùn)可以直接轉(zhuǎn)讓給用戶 ,用戶可以從中獲得更多的價(jià)格折扣和實(shí)惠。用戶可以根據(jù)自己的愛好任意定購(gòu)汽車產(chǎn)品 ,選擇不同的汽車色彩 ,并且 計(jì)算機(jī)屏幕上可以即刻顯示出一幅用戶選擇后的汽車立體模型 ,為用戶提供直觀感受 ,就好比用戶親臨現(xiàn)場(chǎng)一樣。其次 ,網(wǎng)絡(luò)銷售為用戶提供方便。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售通路一般是汽車廠用戶 ,汽車廠越過經(jīng)銷商直接與用戶打交道。 網(wǎng)絡(luò)銷售 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售 是網(wǎng)絡(luò)在汽車業(yè)應(yīng)用的一個(gè)方面 ,在網(wǎng)絡(luò)上開辟市場(chǎng) ,最大的優(yōu)點(diǎn)是能跨越時(shí)空和地域界限 ,直接同世界各地的用戶接觸 ,這種新的銷售方式正在逐漸改變傳統(tǒng)的汽車銷售方式 ,對(duì)汽車銷售產(chǎn)生巨大的影響。 銷售方式應(yīng)向多樣改變銷售方式應(yīng)向多樣性改變?nèi)鐖D 4 所示 展廳專賣 當(dāng)今 ,隨著消費(fèi)者需求格局的變化 ,銷售汽車環(huán)境的改善 ,社會(huì)居住習(xí)俗的變化和分銷系統(tǒng)投入資金的制約等等 ,使得傳統(tǒng)的上門推銷發(fā)展到展廳銷售。像廣東順德的汽車市場(chǎng) ,經(jīng)過市場(chǎng)的一番大浪淘沙之后 ,最終幾乎所有的汽車品牌商都?xì)w屬于新協(xié)力集團(tuán)和合成汽貿(mào)兩個(gè)汽車營(yíng)銷集團(tuán)旗 下。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經(jīng)銷商被淘汰 ,取而代之的是一些有實(shí)力、懂管理、有戰(zhàn)略眼光的大型汽車經(jīng)銷集團(tuán) ,像中汽南方、兆方機(jī)電都是多品牌、集約化經(jīng)營(yíng)的成功代表。這是因?yàn)?:①汽車大市場(chǎng)有產(chǎn)品集中、品種品牌多、方便購(gòu)車者貨比三家的優(yōu)點(diǎn) ,專賣店銷售規(guī)模再大 ,也不能與大的汽車大市場(chǎng)相比 ,因此 ,越來越多的 4S 店開進(jìn)了大市場(chǎng)也就不足為奇了 ,像北京的亞運(yùn)村汽車市場(chǎng)交易量占北京汽車銷售總量的 20% 左右 ,廣州的廣東汽車市場(chǎng) 2020 年銷售額達(dá)到了 63 億元 ,這都 說明汽車大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)依舊 。 4S 店模式的出現(xiàn)是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn) ,但是需求的多樣化決定供給的多樣化 ,無論什么銷售方式 ,只要能夠滿足消費(fèi)者的需求 ,就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。歐洲作為4S 店的起源地 ,這幾年也決定“開放汽車銷售形式” ,重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷形式 ,將銷售和維修完全分開 ,并且對(duì)汽車零售業(yè)進(jìn)行改革 ,允許多品牌經(jīng)營(yíng) ,減少中間環(huán)節(jié) ,以達(dá)到降低成本 ,促進(jìn)消費(fèi)之目的。美國(guó)的汽車銷售是特許經(jīng)營(yíng)的 ,而售后服務(wù)則逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng) ,具有相對(duì)的獨(dú)立性。在這方面 ,歐美已有可供汲取的經(jīng)驗(yàn)。此外 ,一些銷量很低、市場(chǎng)占有率很小的