【正文】 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 15 參考文獻(xiàn) [1]劉同福 .汽車銷售員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) .南方日?qǐng)?bào)出版社 ， 2021. [2]劉同福 .汽車推銷高手全攻略 .北京： 機(jī)械工業(yè) 出版社 ， 2021. [3]韓偉宏 .4S 店必修課之銷售篇 .時(shí)代光華出版社 ， 2021. [4][美 ]斯蒂芬斯， [美 ]亞當(dāng)斯著 .實(shí)用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營叢書 .張金成等譯電子工業(yè)出版社 ，2021. [5]張大成 .汽 車 4S 品牌服務(wù)營銷 .時(shí)代光華 ， 2021. [6]婁潔 .汽車整車及零配件營銷 .武漢： 武漢理工大學(xué) ， 2021. 。 最后 ,我要向我的家人表示深深的謝意。寫作過程中在圖書館和網(wǎng)上查找了大量相關(guān)的文獻(xiàn)和書籍，并得到了 劉 老師及班級(jí)同學(xué)的熱情指導(dǎo)和幫助，特別是老師嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，對(duì)我論文的寫作給予了很大的幫助。作為一種市場(chǎng)行為，經(jīng)銷商開不開 4S 店，屬于一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的自由交易，不必旁人說三道四，但是，當(dāng)這種交易給第三方造成損害，降低了社會(huì)總福利時(shí)，政府不能坐視不理，我們的產(chǎn)業(yè)政策制定者和有關(guān)部門不能無所作為，而作為投資方，更是要有清醒、冷靜的頭腦 。 顯然，國內(nèi)汽車 4S 營銷模式超越了中國汽車工業(yè)的步伐，脫離了中國汽車工業(yè)的實(shí)際，有盲目跟風(fēng)之嫌。 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 結(jié)論 當(dāng)我們把眼光投向西方，發(fā)現(xiàn)幾年前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商追隨歐美大力發(fā)展的 4S 營銷模式，原來卻是人家快要淘汰的東西。在日本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。與豐田強(qiáng)大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動(dòng)銷售的模式。 日本模式－靈活模式，是適合的模仿對(duì)象 。于商家，固然是無利可圖，于消費(fèi)者，要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營運(yùn)成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對(duì)二三級(jí)城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。而廠商 到那時(shí)為了穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢(shì)經(jīng)銷商與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商之間的合并。 同時(shí)，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動(dòng)的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S 店相互競(jìng)爭(zhēng)分出勝負(fù)之后。 強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合艦隊(duì) 從整體趨勢(shì)看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時(shí)，騰出手來聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還能共享兩家企業(yè)的資源。但由于多年的實(shí)踐表明，單純依賴財(cái)務(wù)管控，并不適合中國 4S 店集團(tuán)化管理的實(shí)際情況，因此，筆者認(rèn)為戰(zhàn)略管控模式還是比較適合的。第三， 4S店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對(duì)簡(jiǎn)單和程式化， 4S 店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 高本店的資源經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。換句話說， 4S 店之間完全可以實(shí)現(xiàn)老死不相往來的獨(dú)立的并行運(yùn)作。 4S 店的營運(yùn)特點(diǎn)是： 首先每個(gè)不同品牌的 4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)，以及不同的工作流程標(biāo)準(zhǔn)，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務(wù)政策也不相同。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)，同 時(shí)有著多個(gè)品牌的集團(tuán)，如果其中某個(gè)品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時(shí)，對(duì)整個(gè)公司的影響是有限的。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗(yàn)的積累。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有 消費(fèi)者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn) “4S 店 ” 經(jīng)營理念。現(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個(gè)：一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，一個(gè)是自己提供服務(wù)的品牌，就是 “ 專營店服務(wù)品牌 ” ，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。但大多數(shù) 4S 店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者購車時(shí)只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 第 四 章 未來新型 4S 店的發(fā)展趨勢(shì) 創(chuàng)品牌 4S 店 4S 只是一個(gè)框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會(huì)使之成為一個(gè)有血有肉的整體。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。 當(dāng)前單個(gè) 4S 店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。 4S 店自身建設(shè) 服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，做到人無我有，人有我精的局面。 以一家面積達(dá) 2021 平方米的標(biāo)準(zhǔn) 4S店來計(jì)算：專賣店建設(shè)費(fèi)用（ 鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約 300 萬元（一般按 15 年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約 200 萬（設(shè)備按10 年折舊）；每月的流動(dòng)資金約 200 萬；加上員工工資（按 70 人）每月 15萬元、土地租金（按每平方 40 元計(jì)） 8 萬元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車4S 店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約 40 萬元； 利潤方面：每月銷售毛利： 100 臺(tái) *2021 元 /臺(tái) =20萬元；維修毛利： 1300 臺(tái) /月維修量 *500 元 /臺(tái)（客單價(jià)） *45%（毛利率） = 萬元；兩者合計(jì)： 萬元； 因此一個(gè)經(jīng)營得比較好的汽車 4S 店現(xiàn)在每月能有 10 萬元的利蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 潤已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了 ！所以 要 在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同 時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。 挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的 “ 一對(duì)一 ” 服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。 保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的 服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧客帶走，這對(duì)公司是一個(gè)莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工，