畢業(yè)設(shè)計-汽車4s店經(jīng)營、管理模式現(xiàn)狀分析與經(jīng)營對策(文件)
【正文】 手來聯(lián)合擴張，既擴大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險，還能共享兩家企業(yè)的資源。而廠商 到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強勢經(jīng)銷商之間的合并。 日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象 。在日本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。 顯然，國內(nèi)汽車 4S 營銷模式超越了中國汽車工業(yè)的步伐，脫離了中國汽車工業(yè)的實際，有盲目跟風(fēng)之嫌。寫作過程中在圖書館和網(wǎng)上查找了大量相關(guān)的文獻和書籍，并得到了 劉 老師及班級同學(xué)的熱情指導(dǎo)和幫助，特別是老師嚴謹務(wù)實的工作態(tài)度，對我論文的寫作給予了很大的幫助。 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 參考文獻 [1]劉同福 .汽車銷售員實戰(zhàn)手冊 .南方日報出版社 ， 2021. [2]劉同福 .汽車推銷高手全攻略 .北京： 機械工業(yè) 出版社 ， 2021. [3]韓偉宏 .4S 店必修課之銷售篇 .時代光華出版社 ， 2021. [4][美 ]斯蒂芬斯， [美 ]亞當斯著 .實用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營叢書 .張金成等譯電子工業(yè)出版社 ，2021. [5]張大成 .汽 車 4S 品牌服務(wù)營銷 .時代光華 ， 2021. [6]婁潔 .汽車整車及零配件營銷 .武漢： 武漢理工大學(xué) ， 2021. 。 最后 ,我要向我的家人表示深深的謝意。作為一種市場行為，經(jīng)銷商開不開 4S 店，屬于一個愿打一個愿挨的自由交易，不必旁人說三道四，但是，當這種交易給第三方造成損害，降低了社會總福利時，政府不能坐視不理，我們的產(chǎn)業(yè)政策制定者和有關(guān)部門不能無所作為，而作為投資方，更是要有清醒、冷靜的頭腦 。 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 結(jié)論 當我們把眼光投向西方，發(fā)現(xiàn)幾年前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商追隨歐美大力發(fā)展的 4S 營銷模式，原來卻是人家快要淘汰的東西。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營運成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S 店相互競爭分出勝負之后。但由于多年的實踐表明，單純依賴財務(wù)管控，并不適合中國 4S 店集團化管理的實際情況，因此，筆者認為戰(zhàn)略管控模式還是比較適合的。換句話說， 4S 店之間完全可以實現(xiàn)老死不相往來的獨立的并行運作。取多家之長于一身的公司當然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強勢，同 時有著多個品牌的集團，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時，對整個公司的影響是有限的。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有 消費者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn) “4S 店 ” 經(jīng)營理念。但大多數(shù) 4S 店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。 4S 店自身建設(shè) 服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。 以一家面積達 2021 平方米的標準 4S店來計算：專賣店建設(shè)費用（ 鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約 300 萬元（一般按 15 年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費用約 200 萬（設(shè)備按10 年折舊）；每月的流動資金約 200 萬；加上員工工資（按 70 人）每月 15萬元、土地租金（按每平方 40 元計） 8 萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個汽車4S 店的每月的經(jīng)營費用約 40 萬元； 利潤方面：每月銷售毛利： 100 臺 *2021 元 /臺 =20萬元；維修毛利： 1300 臺 /月維修量 *500 元 /臺（客單價） *45%（毛利率） = 萬元；兩者合計： 萬元； 因此一個經(jīng)營得比較好的汽車 4S 店現(xiàn)在每月能有 10 萬元的利蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 8 潤已經(jīng)相當不錯了 ！所以 要 在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同 時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。 保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的 服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工，汽車 4S 店要樹立 “ 只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客 ” 的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。選 擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車 4S 店的服務(wù)決定。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機構(gòu)主要 是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團隊。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售人員對汽車技術(shù)和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。 目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 6 專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區(qū)域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。 按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立專賣店，其相應(yīng)品 牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條
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