【正文】 汽車用品的供應(yīng)商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的 4S店到目前為止還是將汽車用品當(dāng)成 禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔(dān)這部分的經(jīng)營風(fēng)險。因此，為了不承擔(dān)這樣的風(fēng)險，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來減少自己及 4S店的汽車用品經(jīng)營風(fēng)險。 其中有一個現(xiàn)象非常的有趣，我們在調(diào)查中特別安排了一個關(guān)于產(chǎn)品價格與付款條件的關(guān)聯(lián)問題：?對于熱銷的商品，你會考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎 ??，就是其中有 %認(rèn)為如價格下降5%會考慮，有 %的認(rèn)為如價格下降 10%會考慮，當(dāng)價格要下降到 15%以上時 (汽車用品的批平均只有 5%的利潤 )也只有 %的人會考慮，這就更進一步說明了 2點：一是大多數(shù)汽車 4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的 。于消費者看來， 4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應(yīng)是非常有保障的，此外， 4S店也非常珍惜自己的聲譽，但更多的是擔(dān)心消費者對他們的投訴，一但由于所選擇的 汽車用品 出現(xiàn)質(zhì)量上的問題給消費者向主機廠投訴，他們將會失去某些分?jǐn)?shù)，這會直接影響到公司年底的目標(biāo)及收入。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。%的 4S店表示滿意、半數(shù)多的 4S店覺得 汽車用品 經(jīng)營現(xiàn)狀一般 ,1成多的 4S店表示對汽車用品經(jīng)營現(xiàn)在不太滿意或不滿意。此外， %的 4S店也認(rèn)為存在來自汽車廠的壓力、 %的 4S店認(rèn)為自身的資金不足，存在其他原因的 4S店占 %。 (3) 汽車用品采購聯(lián)盟將成為 4S店的主流采購?fù)緩? 表 218 4S店汽車用品采購趨勢 希望供應(yīng)商上門推銷 % 參加各種展會 % 與有實力的廠家達成聯(lián)盟 % 與優(yōu)秀的流通商達成聯(lián)盟 % 有可能自己組織一次供應(yīng)商招標(biāo)會 % 從主機廠采購 % 有機會可考慮 OEM % 4S店汽車用品采購趨勢 調(diào)查顯示 與有實力的廠家或優(yōu)秀的流通商達成聯(lián)盟成為了目前沒有形成主流但在未來極有可能成為4S店汽車用品采購的主流模式， %的 4S店愿意參加各種展會去掌握汽車用品流行趨勢和采購產(chǎn)品，這個數(shù)字和 %的 4S店采取自己經(jīng)營汽車用品的經(jīng)營形態(tài)以及 %的 4S店設(shè)有獨立的汽車用品部是高度相關(guān)的。 (4)汽車用品銷售方面的相關(guān)培訓(xùn)將受到 4S店的歡迎 調(diào)查結(jié)果顯示 由于幾乎所有的 4S店均存在對汽車用品的選購、技術(shù)施工、專業(yè)人才、經(jīng)營管理技能上的障礙和阻力，正相關(guān)的在調(diào)查數(shù)據(jù)中，我們同樣看到幾乎所有的 4S店愿意接受和視課程內(nèi)容來決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，其中半數(shù)的 4S店視課程內(nèi)容而定的情況說明， 4S店急需汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而專業(yè)性高、針對性強、快速見實效的課程更是 4S店真正想要的。那么，研究小組可以推斷，除了正在此項目上努力的 4S店，其他幾乎所有的 4S店也非?？释麑⑵囉闷方?jīng)營作為今后的重點發(fā)展項目，而這渴望與實踐之間的距離是由克服經(jīng)營障礙的多少和快慢來決定的。然而，我們看到 4S店內(nèi)部對于經(jīng)營 汽車用品 的經(jīng)營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點非主營業(yè)務(wù)的 4S店僅僅占 2成多。 市場營銷上，缺乏專業(yè)的營銷技能和專業(yè)銷售人員 我國汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?，正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要競爭焦點在于品牌化和差異化服務(wù)突顯。 (二 )在汽車用品經(jīng)營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持 隨著汽車用品類別的不斷細(xì)分，汽車用品的范圍不斷延伸，產(chǎn)品種類更是不計其數(shù)。 (2)有意愿參加汽車用品方面的供需見面會，希望汽車用品供應(yīng)商提供有針對性 4S店的汽車用品解決方案。 4S店洗牌的時代已經(jīng)到來 4S店經(jīng)過幾年的膨脹后，如今，汽車經(jīng)銷商們再也不會頭腦發(fā)熱盲目地拿錢去填那 4S店的無底洞。業(yè)內(nèi)人士分析，由于兩年內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)擴張過快，經(jīng)銷商質(zhì)量參差不齊，加之全球經(jīng)濟環(huán)境不景氣，清理銷售渠道將成為短期各家調(diào)整的方向。延伸服務(wù)范圍改進工作流程，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，開展新的服務(wù)項目滿足消費者的需求引導(dǎo)客戶消費等措施，受到消費者的歡迎，增加了滿意度，更好維護了客戶，提高了市場占有率，推動企業(yè)的發(fā)展。只有跟進后市場的發(fā)展，不斷地創(chuàng)新，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才能推進企業(yè)的發(fā)展。 打造專業(yè)的汽車用品銷售團隊、提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。 在渠道和價格上，供應(yīng)商要制定完善的保護政策，避免無秩序的市場競爭。 在采購和結(jié)算體系上，汽車用品供應(yīng)商前期為了擴大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對汽車 4S店進行鋪貨 。為汽車 4S店采購汽車用品提供指南。 演講完畢，謝謝觀看！ 。第一時間將國際國內(nèi)先進技術(shù)、產(chǎn)品推薦給聯(lián)盟企業(yè)，優(yōu)先使用掌握新技術(shù)，創(chuàng)造更大的盈利空間。 制定有針對性的 4S店汽車用品解決方案的供應(yīng)商將受到 4S店的青睞。提供完善的售后保障，特別是那些涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要提供系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)支持。 (二 )汽車用品生產(chǎn)廠家和流通商方面 汽車用品生產(chǎn)廠家和流通商進入汽車 4S店體系需要用長遠的眼光來調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，改變經(jīng)營方式，拓展經(jīng)營渠道，建立強有力的營銷團隊和創(chuàng)新營銷模式，來迎合 4S店的需求。 如何改善 4S店在汽車用品 項目上經(jīng)營現(xiàn)狀呢 ? (一 )4S店方面 汽車 4S店能否有很強的應(yīng)變能力和學(xué)習(xí)能力、能否與供應(yīng)商更好的合作、將汽車用品項目轉(zhuǎn)化為有效的利潤增長途徑、更快的對顧客的需求做出反應(yīng) ,決定了一個 4S店的盈利能力乃至生存還是退出。必會逐漸落后于后市場發(fā)展的需求，失散客戶，已有的 4S店為發(fā)展的浪潮所淹沒。這也是與國際汽車市場接軌的一種形式。例如：一汽大眾成為國內(nèi)首家宣布減少經(jīng)銷商的制造商，這為從 1997年進入中國的 4S店銷售模式高速擴張畫上句號。 根據(jù)問卷項目，可以推斷，在 4S店有效提升經(jīng)營管理能力、具備專業(yè)銷售人員、汽車用品廠家和行業(yè)協(xié)會給予相關(guān)方面的扶持后，汽車用品將真正成為中國汽車 4S店的重點發(fā)展項目。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的 4S店來說，自身經(jīng)營的風(fēng)險讓大多數(shù)的 4S店顧慮重重，出于自身主營業(yè)務(wù)和經(jīng)營業(yè)態(tài)的局限和對汽車用品這塊重要的非主營業(yè)務(wù)利潤增長的需求， 4S店在產(chǎn)品、采購、經(jīng)營上迫切尋求與外界的合作和扶持。汽車 4S店要持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式、調(diào)整營銷策略、在非主營的重點業(yè)務(wù)上提升經(jīng)營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強大制約。 從市場戰(zhàn)略上，缺乏對非主營業(yè)務(wù) (汽車用品項目 )的重視程度 整車銷售業(yè)務(wù)逐步走向了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象。 我們已經(jīng)這樣做了 % 非常愿意 % 愿意 % 看情況再說 % 不會 % 表 222 4S店是否會將汽車用品經(jīng)營作為今后的重點發(fā)展項目調(diào)查 調(diào)查顯示 汽車用品在 4S店的經(jīng)營規(guī)劃上， %的 4S店已經(jīng)將其作為今后的重點發(fā)展項目， %的 4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點項目來經(jīng)營 。而 %的 4S店愿意接受供應(yīng)商上門推銷，研究小組認(rèn)為，這和另一半沒有設(shè)立獨立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養(yǎng)護維修人員沒有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。 發(fā)展趨勢 (1)產(chǎn)品的新穎性和高利潤空間將成為 4S店對汽車用品的首要關(guān)注因素 表 2164S店對汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查 排序 項目 第一位 產(chǎn)品新穎性 第二位 高利潤空間 第三位 品質(zhì)優(yōu)良 第四位 價格低廉 第五位 專車專用 第六位 良好的售后服務(wù)（含培訓(xùn)、技術(shù)支持等） 表 217 4S店對汽車用品銷售培訓(xùn)的需求 %%%%%%%%%%%一定參加 看時間安排 看內(nèi)容決定 沒必要 調(diào)查顯示：幾乎所有的 4S店對汽車用品供需見面會表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，表示愿意參加，近 2成的 4S店表現(xiàn)出了對供需見面會的迫切需求，這也說明五分之一的 4S店嚴(yán)重缺乏汽車用品的采購經(jīng)驗，手足無措。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也部分的 4S店在 汽車用品 的經(jīng)營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業(yè)達到 1500萬元的，雖然這不能代表著其它的 4S店，但至少說明 4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營 汽車用品 應(yīng)該可以達到較高的利潤收益，可目前大部分 4S店由于存在諸多經(jīng)營障礙而未達到理想預(yù)期。 汽車用品經(jīng)營滿意度及障礙 %%%%%非常滿意 滿意 一般 不太滿意 很不滿意表 214 4S店汽車用品經(jīng)營狀況滿意度調(diào)查 調(diào)查結(jié)果顯示 從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車 4S店對自己的 汽車用品 經(jīng)營上只是感覺一般 。 4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營銷上的?產(chǎn)品差異化?，在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，由于 4S店在整體上的經(jīng)營成本上要比一些街邊的小汽車美容 裝飾店要高得多，這就需要他們在經(jīng)營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。 (3) 供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn) 表 213 4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 排序 項目 4S店認(rèn)同比例 1 所提供的產(chǎn)品質(zhì)量非常有保障 % 2 產(chǎn)品要有新穎性 % 3 要有好的市場保護 % 4 結(jié)算方面要月結(jié) % 5 一定要有增值稅發(fā)票 % 6 產(chǎn)品專車專用 % 7