【正文】 四、從項(xiàng)目組合來(lái)看發(fā)展思路 受之于項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)，本項(xiàng)目在產(chǎn)品組合定位上略顯尷尬，若做純別墅，水景資源、交通條件、地塊特征、周邊環(huán)境及配套等優(yōu)勢(shì)行不強(qiáng)，若做別墅和洋房的組合，一者容易降低項(xiàng)目檔次、售價(jià)難以提高，另外洋房的購(gòu)買者對(duì)本區(qū)域的接受度較低，因此研究消費(fèi)者的潛在需求、進(jìn)而在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上出新出奇、輔以行之有效的營(yíng)銷推廣手段，則成為項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在。玉龍島和碧水花園的高容積率、無(wú)特色缺乏必要配套和景觀的農(nóng)民房別墅至今只能賣到2200元/㎡。雖然不能相比上海的紫園1600畝地做100棟房子、北京玫瑰園3000畝地做了500棟房子，但是這也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了開(kāi)發(fā)商在越來(lái)越成熟的市場(chǎng)面前的應(yīng)變之道。眾所周知?jiǎng)e墅的特性是容積率低、加上造景的用地、如果規(guī)模小了、不僅成熟的置業(yè)者不認(rèn)可、再精明的開(kāi)發(fā)商也難以在螺螄殼里做高尚別墅社區(qū)的道場(chǎng)。這也就給開(kāi)發(fā)商造成了高價(jià)的合法理由。受別墅用地控制的影響在未來(lái)510年內(nèi)全國(guó)范圍內(nèi)別墅用地將會(huì)成為稀缺資源。更進(jìn)步的引發(fā)了別墅市場(chǎng)置業(yè)群體的細(xì)分；（3）項(xiàng)目周邊的配套和項(xiàng)目自身的軟硬環(huán)境將是項(xiàng)目順暢銷售的關(guān)鍵。這就是不同消費(fèi)者對(duì)于住宅產(chǎn)品的不同要求。打個(gè)比方：音樂(lè)學(xué)院的老師要求進(jìn)深，對(duì)于面寬的要求就不高。類似于這樣的項(xiàng)目在武漢市已經(jīng)出現(xiàn)，距離本項(xiàng)目約10分鐘車程的清風(fēng)別墅就是一個(gè)以音樂(lè)為主題的別墅社區(qū)。這一點(diǎn)，F(xiàn)根據(jù)我們豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和精深的專業(yè)知識(shí)、我們認(rèn)為：別墅市場(chǎng)的主流消費(fèi)需求已經(jīng)由開(kāi)發(fā)商造房逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤脴I(yè)者和開(kāi)發(fā)商一起造房。如果宜家湯臣門口的道路還是如同本項(xiàng)目前臨的那條崎嶇、狹窄的道路一般，相信開(kāi)寶馬車或者奔馳車的富人們也不會(huì)冒險(xiǎn)來(lái)欣賞那所謂的英倫風(fēng)情別墅群。二、從產(chǎn)品素質(zhì)來(lái)看別墅的市場(chǎng)需求別墅也要有個(gè)性。消費(fèi)群體主要集中在民營(yíng)、私營(yíng)、個(gè)體老板、公司總裁、高級(jí)管理人員、文體界名人、職業(yè)經(jīng)理、律師、自身會(huì)計(jì)師、新聞單位高層人員、高級(jí)教授、歸僑、港澳臺(tái)地區(qū)以及其他國(guó)家在漢的科研、工作、經(jīng)商人員等等。最早在武漢購(gòu)置別墅主要是一些貿(mào)易商、個(gè)體戶、市場(chǎng)壟斷者等一夜暴富者，近兩年來(lái)武漢的別墅市場(chǎng)的消費(fèi)群不斷變化。第四節(jié) 別墅在湯遜湖區(qū)域發(fā)展的趨勢(shì)一、從購(gòu)買群體來(lái)看別墅的市場(chǎng)需求購(gòu)買的群體擴(kuò)大，激發(fā)市場(chǎng)潛力釋放。銷售熱線87921009,87924262,1397118216087921888，87800288，85896366二、間接競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析 開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)：以多層、小高層開(kāi)發(fā)為主，高層為輔； 供應(yīng)情況：（1）整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)量較大，物業(yè)檔次結(jié)構(gòu)合理。設(shè)計(jì)商中南輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)院Phillips design associates ltd.車位350個(gè)獨(dú)立別墅車庫(kù)1：1配比；，1：1配比車位銷售率（或態(tài)勢(shì)）10%左右，目前主力投放洋房，別墅基本未推，阻力較大；聯(lián)體別墅進(jìn)度尚可，單體別墅消化阻力很大；目前開(kāi)始商鋪市場(chǎng)消化，但市場(chǎng)反應(yīng)有待繼續(xù)跟蹤；總體而言，銷售態(tài)勢(shì)較為理想；主要客戶層面附近的大學(xué)老師為主、附近科研單位中高管理層；光谷周邊高校高收入教師（3550歲）實(shí)際成交較多、光谷附近高科技公司高層，科研單位中高管理層實(shí)際成交較少（3045歲）；一部分為周邊縣市高收入階層主力銷售戶型獨(dú)立、雙聯(lián)、聯(lián)排分獨(dú)幢200370㎡、雙拼、四聯(lián)排三種別墅形態(tài)廣告訴求、推廣口號(hào)音樂(lè)風(fēng)情人文社區(qū)；宜家提供植栽培養(yǎng)、物業(yè)代租代售、幼兒托管、上門送餐、并與武漢市著名醫(yī)院建立“綠色通道”、提供醫(yī)療保健、定期咨詢和體檢等服務(wù)。同時(shí)宜家宜家同時(shí)項(xiàng)目還有一個(gè)達(dá)2萬(wàn)平方米的天然內(nèi)湖，地理優(yōu)勢(shì)明顯。湯臣位于武漢東湖技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)腹地的廟山開(kāi)發(fā)區(qū)黃金地段——陽(yáng)光大道旁。由8個(gè)組團(tuán)組成，分別以中國(guó)民樂(lè)名曲明明：彩云追月、花好月圓、百鳥(niǎo)朝鳳、二泉映月、平湖秋月、漁舟唱晚、荷塘月色、翠湖春曉。武漢首個(gè)音樂(lè)主題別墅、擁有5000㎡的貝多芬音樂(lè)廣場(chǎng)。湯臣基本情況江夏大道湯遜湖畔（廟山開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)旁） ；；獨(dú)立別墅273550平方米；聯(lián)體別墅158—283平方米；花園洋房130—157平方米；花園洋房：板式120130平方米；板式150170平方米；別墅：傳統(tǒng)戶型面積廣告訴求、推廣口號(hào)全國(guó)第一家房地產(chǎn)超市；中國(guó)武漢光谷南湖岸邊明珠城；11萬(wàn)平方米新古典主義風(fēng)情人文社區(qū)；別墅就是水藍(lán)郡；別墅還是水藍(lán)郡；國(guó)際精英之都；武漢首個(gè)迷你別墅；山水之間是我家；成為擁有私家森林的主人；湯遜湖秀麗的山水家園—梅南山居；光谷威尼斯渡假式湖畔豪華庭苑；三面鄰湖國(guó)際級(jí)景觀視野；打造武漢地產(chǎn)的勞思萊斯。（二）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目具體見(jiàn)下本區(qū)域直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（附表）樓盤名稱調(diào)查內(nèi)容南波灣水藍(lán)郡梅南山居玉龍島花園銀河灣基本情況位于武漢東湖新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，鄰南湖畔，一期19棟多層合計(jì)456套、別墅（獨(dú)立聯(lián)體）78棟占地面積510畝,498套別墅，單體別墅87套，聯(lián)排別墅411套位于江夏區(qū)，湯遜湖畔，梅南山中，規(guī)劃建設(shè)20萬(wàn)平方米住宅聯(lián)體別墅、環(huán)山獨(dú)立別墅、公寓等高尚住宅；位于江夏區(qū)，湯遜湖畔，1998下半年開(kāi)始建設(shè)，合計(jì)5期分期開(kāi)發(fā) ，目前開(kāi)發(fā)第5期，光谷江夏藏龍島科技園內(nèi)湯遜湖畔，；地中海風(fēng)格與現(xiàn)代風(fēng)格交融，分3 期開(kāi)發(fā)；物業(yè)類型多層（花園洋房）、別墅（獨(dú)立、聯(lián)體）聯(lián)體別墅、單體別墅聯(lián)體別墅、獨(dú)立別墅、公寓、多層等；花園洋房、聯(lián)體別墅、獨(dú)立別墅花園洋房（多層）、小高層、別墅；工程進(jìn)度基礎(chǔ)階段一期已封頂，部分交房入住分三期開(kāi)發(fā)，目前進(jìn)行一期間，20018開(kāi)盤發(fā)售；目前第4期開(kāi)始開(kāi)發(fā)建設(shè)；一期洋房15棟；別墅79棟，　占地面積220余畝510畝占地總面積47萬(wàn)平方米，合計(jì)700余畝50萬(wàn)平方米，合計(jì)約355畝綠化率%高于75%65%55%50%容積率建筑面積11萬(wàn)平方米31萬(wàn)平方米20萬(wàn)平方米22萬(wàn)平方米價(jià)格洋房1280元/㎡；別墅2280元/㎡；本季度漲至：聯(lián)排均價(jià)2750元/㎡ 本季度聯(lián)體均價(jià)2750元/㎡，最高價(jià)3300元/平方米；獨(dú)立別墅均價(jià)44004500元/㎡左右，最高價(jià)5600元/平方米；聯(lián)排均價(jià)2600元/㎡；獨(dú)立3000元/平方米（位于梅南山底）、3300元/平方米（位于梅南山腰）、3700元/平方米（位于梅南山頂）起價(jià)：花園洋房1430元/平方米、聯(lián)體別墅2170元/平方米、獨(dú)立別墅2270元/平方米；本季度漲至：聯(lián)排均價(jià)2600元/㎡別墅起價(jià)：聯(lián)排起價(jià)2458元/㎡，獨(dú)立最高3500元/㎡； 洋房起價(jià)1600元/平方米,最高價(jià)2000，均價(jià)1750元；本季度漲至：聯(lián)排均價(jià)2400元/㎡，獨(dú)立30003700元/㎡；折扣一次性97折，按揭方式98折；由于整體檔次不高，折扣實(shí)際余地較大；無(wú)折扣一次性97折；按揭方式98折；一次性96；按揭方式98折；一次性97：按揭方式98折；樓層差價(jià)5080元（花園洋房）別墅無(wú)層差區(qū)別無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)物業(yè)管理武漢洪豐物業(yè)管理公司香港怡高物業(yè)公司武漢新大陸物業(yè)管理公司武漢世紀(jì)物業(yè)管理公司中海物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)㎡㎡暫時(shí)未定（洋房）；（別墅）㎡（洋房）㎡發(fā)展商湖北農(nóng)墾房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)公司湖北長(zhǎng)城實(shí)業(yè)武漢新大陸物業(yè)發(fā)展公司武漢宏宇實(shí)業(yè)公司武漢玉龍置業(yè)公司武漢市鑫萬(wàn)國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展公司設(shè)計(jì)商中南輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)院菲臘國(guó)際設(shè)計(jì)事物所中南建筑設(shè)計(jì)院美國(guó)MY國(guó)際設(shè)計(jì)公司車位240余個(gè)獨(dú)立別墅車庫(kù)1：1配比；，1：1配比車位暫時(shí)未定別墅車庫(kù)1：1配比；花園洋房車位只租不售；未定銷售率（或態(tài)勢(shì)）10%左右，目前主力投放洋房，別墅基本未推，阻力較大；聯(lián)體別墅進(jìn)度尚可，單體別墅消化阻力很大；目前開(kāi)始商鋪市場(chǎng)消化，但市場(chǎng)反應(yīng)有待繼續(xù)跟蹤；總體而言，銷售態(tài)勢(shì)較為理想；2002年10月18開(kāi)盤。區(qū)域消費(fèi)磁場(chǎng)效應(yīng)強(qiáng)烈，對(duì)內(nèi)吸引力強(qiáng)勁，對(duì)外圍區(qū)域客戶的輻射影響力較強(qiáng)。 供求情況從上述樓盤規(guī)劃統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，本區(qū)域直接總體供應(yīng)量約為160萬(wàn)㎡，其中別墅供應(yīng)量約為100余萬(wàn)㎡，合計(jì)約5000余套，洋房供應(yīng)量約為60余萬(wàn)㎡，合計(jì)約4600套。第三節(jié) 項(xiàng)目所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)分析一、直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析（一）、直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤項(xiàng)目情況從現(xiàn)今在售項(xiàng)目來(lái)看，有水藍(lán)郡、銀河灣、梅南山居、玉龍島花園、南波灣等（未上市項(xiàng)目此處未列）。但是如果周邊環(huán)境大幅度改善，價(jià)格也許會(huì)上揚(yáng)。估計(jì)在未來(lái)的銷售中會(huì)爭(zhēng)取以團(tuán)購(gòu)為主力的消費(fèi)對(duì)象。預(yù)計(jì)將來(lái)的銷售業(yè)績(jī)會(huì)很平緩、不會(huì)有銷售高峰出現(xiàn)；清風(fēng)別墅：前期開(kāi)發(fā)的時(shí)間距離本項(xiàng)目已經(jīng)很遠(yuǎn)，現(xiàn)在值得警惕的是它后期的開(kāi)發(fā)形態(tài)。但是必須注意的是它們的外部配套有所欠缺；水藍(lán)郡：地理位置實(shí)在欠佳、但是目前規(guī)劃以及社區(qū)未來(lái)的配套值得期待、但是由于先天不足只能在廣宣力度上加大投入來(lái)吸引消費(fèi)者。第二節(jié) 項(xiàng)目整體比較在本項(xiàng)比較中地產(chǎn)項(xiàng)目未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昭然若揭：項(xiàng)目名稱比較因子水藍(lán)郡銀河灣梅南山居宜家湯臣藍(lán)波灣清風(fēng)別墅地理位置10%0．50．61．11．10．50．6地塊構(gòu)成8%0．80．71．21．10．70．8交通15%0．60．7110．60．7配套10%開(kāi)發(fā)商實(shí)力8%樓宇形態(tài)5%樓宇細(xì)節(jié)10%園林規(guī)劃10%項(xiàng)目記憶度8%主力訴求8%1物業(yè)管理8%1總體評(píng)價(jià)我們可以發(fā)現(xiàn)以上參考因子的結(jié)論和現(xiàn)在各項(xiàng)目的銷售狀況比較吻合。這說(shuō)明來(lái)本項(xiàng)目所在區(qū)域置業(yè)的客戶群體多半屬于投資性質(zhì)。隨著項(xiàng)目地塊面貌的大幅度改變、我們推斷本區(qū)域目前在售項(xiàng)目的大概的銷售周期應(yīng)該在18—24個(gè)月左右。項(xiàng)目所在地塊的所有項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)就是地價(jià)便宜。從整個(gè)增長(zhǎng)的幅度來(lái)看，水藍(lán)郡的漲幅從開(kāi)盤到現(xiàn)在的將近一年時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)了近50%、而梅南山居的價(jià)格在短短時(shí)間內(nèi)上升10%左右、顯然于其優(yōu)越的地理位置有關(guān)。市場(chǎng)反映一般、價(jià)格的漲幅和工程進(jìn)度有關(guān)。二、 價(jià)格體現(xiàn)我們可以通過(guò)以下表格體現(xiàn)出本項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體價(jià)格走勢(shì)：項(xiàng)目名稱開(kāi)盤價(jià)目前價(jià)格水藍(lán)郡1980元/㎡聯(lián)體均價(jià)2750元/㎡左右；最高價(jià)3500元/㎡獨(dú)立均價(jià)4500元/㎡左右；最高價(jià)5600元/㎡南波灣1680元/㎡2700元/㎡玉龍島花園980元/㎡2600元/㎡創(chuàng)業(yè)農(nóng)莊1080元/㎡別墅獨(dú)立均23002500元/㎡；聯(lián)排均20002300元/㎡銀河灣洋房起1600元/㎡；別墅起價(jià)2458元/㎡洋房目前最高價(jià)2000元/㎡；均價(jià)1750元/㎡；別墅聯(lián)排均2400元/㎡，獨(dú)立均27003800元/㎡；宜家宜家湯臣：主題感較好、園林景觀和建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)為同一公司設(shè)計(jì)、整體感強(qiáng)。清風(fēng)別墅：音樂(lè)主題別墅群目標(biāo)客戶對(duì)象較為明確，但是介入市場(chǎng)時(shí)機(jī)早、消費(fèi)群體還不成熟、銷售率并不能達(dá)到理想的區(qū)間。