【正文】 ? 售樓處位臵今后的用途 解決方案：東側(cè)售樓處位臵規(guī)劃聚客能力較強的主力店，提升東側(cè)商鋪的價值 ? 主要消費群體為院校學(xué)生，消費能力較低 解決方案：引導(dǎo)濟南人群的郊區(qū)消費觀念 168 商業(yè)營銷建議 ? 借助銀座百貨影響力，提升整體價值 ? 配合項目總體開發(fā)次序，延后建設(shè)，延后銷售 ? 前期以租賃為主，培養(yǎng)商業(yè)氛圍 ? 待商業(yè)氛圍成熟后，以較高售價出售，獲取最大價值 169 預(yù)祝銀座常春藤項目 銷售取得圓滿成功！ 。 167 商業(yè)定位 存在問題 ? 商業(yè)街過長，商業(yè)面積體量不一，不利于業(yè)態(tài)布局和經(jīng)營管理 解決方案：進行區(qū)域劃分、規(guī)定區(qū)域的業(yè)態(tài)主題、不同業(yè)態(tài)進行定制設(shè)計 ? 商業(yè)部分除銀座百貨樓外，其他部分均被綠化遮擋。 ? 可將項目戶型做大，并通過產(chǎn)品功能細節(jié)的全面升 級，以此來獲取最大利潤。 別墅一期策略：低總價 + 性價比 + 低起快銷 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 144 ? 二期選擇南區(qū)位臵較好區(qū)域，通過對產(chǎn)品 細節(jié)的改善以提升競爭力； ? 同時可適當(dāng)做大部分戶性面積； ? 保留部分位臵相對較差的房源在三期推出 市場，接受時間帶來溢價。 活動策略： 開盤前后活動圍繞提升項目整體形象為主， 開盤２個月以后重點在于客戶互動、客戶營銷工作。 目 的： 快速提升項目知名度和影響力 推廣途徑： 新聞、軟文、廣告。 一線 占據(jù)市區(qū)通往項目主要交通線，強勢導(dǎo)入項目 信息（京福 高速、 104國道、劉長山路 …… ） 兩個銷售接待點 設(shè)立市區(qū)宣傳接待點 / 設(shè)立現(xiàn)場銷售接待點 創(chuàng)新營銷手段 99 B 四個控制 四個營銷戰(zhàn)場控制目標(biāo)客群 1. 控制濟南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設(shè)立戶外形象展示 2. 控制銀座系：利用銀座各大商場、寫字樓做媒介平臺 3. 控制旅游區(qū)：在長清旅游區(qū)設(shè)立項目形象展示 4. 控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟南高端人群聚集場所 （機場、高星級酒店、會所、俱樂部等） 創(chuàng)新營銷手段 100 C 十一大營銷創(chuàng)新手段 創(chuàng)新一： 《 名校配套 》 為提高項目對濟南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對名校教育的需求， 可采取與濟南名校進行合作辦學(xué)，提升社區(qū)學(xué)校教學(xué)水平； 為保障學(xué)校高水準(zhǔn)的師資配備，可向?qū)W校任教老師提供 30— 50套北區(qū)住宅， 以低于成本的價格進行銷售； 創(chuàng)新二： 《 休閑購房直通車 》 1. 周末在市區(qū)中心位臵設(shè)臵固定班車，采取預(yù)約式服務(wù)； 2. 在大學(xué)城設(shè)定若干參觀點 (游覽大學(xué)園區(qū)、中心湖區(qū)、本項目樣板示范區(qū)、景觀示 范區(qū)、長清周邊各個景區(qū) …… ）可與公交部門和旅行社合作； 創(chuàng)新營銷手段 101 創(chuàng)新三： 《 濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 與濟南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機構(gòu)合作，為 40歲精英階層和 60歲老年人提供專業(yè)的 營養(yǎng)、護理、保健等服務(wù)，打造濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 創(chuàng)新四： 《 山東第一兒童會所 》 7歲之前決定 40歲成就：整合周邊大學(xué)教育資源 ,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開發(fā)啟 蒙教育 創(chuàng)新五： 《 周末家庭日 》 1. 周末在樣板營銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動 2. 在家庭、親子溝通中，傳遞項目和諧的居住理念 創(chuàng)新營銷手段 102 創(chuàng)新六： 《 濟南首席國際化交流社區(qū) 》 利用濟南高校外籍教師資源，拿出部分產(chǎn)品作為短期內(nèi)國際交流場所或外籍教 師公寓 舉辦系列國際化主題的活動，強力塑造本項目國際化社區(qū)形象 創(chuàng)新七： 《 成品家服務(wù) 》 對部分別墅、住宅進行精裝修，打造成品家概念 在保持項目性價比的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)差異化營銷 創(chuàng)新八： 《 濟南第一學(xué)習(xí)型社區(qū) 》 整合周邊大學(xué)資源為社區(qū)注入更多教育元素 為業(yè)主提供老年大學(xué)、淑女學(xué)堂、音樂、藝術(shù)、繪畫、商務(wù)等各類培訓(xùn) 創(chuàng)新營銷手段 103 創(chuàng)新九： 《 新空間賣場 》 在濟南高檔家居購物廣場，設(shè)臵項目樣板間及接待中心 創(chuàng)新十： 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 規(guī)避項目遠離市區(qū)的劣勢，加大對網(wǎng)絡(luò)平臺的利用，制作項目視頻展示 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)互動板塊，增強與客戶的溝通交流 創(chuàng)新十一： 《 無理由退房 》 1. 購買期房客戶在現(xiàn)房交付時原價無理由退房以此手段顯示開發(fā)商對 區(qū)域發(fā)展和本案的強大信心及對客戶的重要承諾與責(zé)任； 2. 適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在 200套以內(nèi)。 85 項目價格策略 項目價格策略 —— 南區(qū)別墅 9000元 /㎡ 7000元 / ㎡ 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 2022年 3月 8000元 / ㎡ 7500元 / ㎡ 項目階段價格線 項目整體均價線 項目價值線 12022元 /㎡ 2022年 3月 9000元 / ㎡ 10000元 /㎡ 86 項目價格策略 項目價格策略 —— 北區(qū)住宅 5500元 /㎡ 3500元 / ㎡ 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 2022年 9月 5500元 / ㎡ 4500元 / ㎡ 4000元 / ㎡ 項目階段價格線 項目整體均價線 項目價值線 7500元 /㎡ 2022年 3月 7000元 / ㎡ 5800元 / ㎡ 6300元 / ㎡ 6800元 /㎡ 87 項目營銷策略 7 整體營銷戰(zhàn)略定位 營銷策略三大綱要 營銷手段 常規(guī)營銷手段 創(chuàng)新營銷手段 88 整體營銷戰(zhàn)略定位 89 整體營銷戰(zhàn)略定位 整體營銷戰(zhàn)略定位 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ) 2. 營銷概念的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵 3. 銷售方式的創(chuàng)新； 4. 營銷渠道的創(chuàng)新； 5. 服務(wù)的創(chuàng)新 —— 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù) 6. …………………………………………….. 創(chuàng)新與差異化的 營銷戰(zhàn)略 90 營銷策略三大綱要 91 營銷策略三大綱要 三 大 綱 要 創(chuàng)新 借勢 差異化 92 營銷策略三大綱要 ?借勢 政策營銷 教育營銷 品牌營銷 1 2 3 濟南西部新城規(guī)劃 大學(xué)城核心區(qū) 銀座購物廣場、銀座百貨 93 營銷策略三大綱要 ?創(chuàng)新 營銷概念創(chuàng)新 營銷渠道創(chuàng)新 營銷手段創(chuàng)新 體驗營銷、情境營銷、教育營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、視頻營銷、新空間賣場 …… 94 營銷策略三大綱要 ?差異化 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我特 唯一性 第一性 領(lǐng)先性 95 常規(guī)營銷手段 營銷手段 ?常規(guī)營銷手段 ?創(chuàng)新營銷手段 96 隨項目進展的變化， 在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會有所調(diào)整； 針對本項目不同的產(chǎn)品，推廣渠道選擇的主次將有所調(diào)整； 上圖紅色部分是本項目獨特推廣渠道 網(wǎng)絡(luò) 媒介備選 報紙 活動營銷 電臺廣播 數(shù)據(jù)庫推廣 戶外 1 3 2 4 樣板示范區(qū) 足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項目大盤影響力的保障 常規(guī)營銷手段 97 A 一個突破 B 四個控制 C 十一大營銷創(chuàng)新 創(chuàng)新營銷手段 98 兩點一線突破地理封鎖：主動出擊打破市區(qū)－項目距離隔閡 A 一個突破 班車 建議在項目與市區(qū)之間開通項目專用班車 ,提高業(yè)主生活便 捷度 ,減少客戶對項目距離的抗性 。每層又各有特點，首層有小院，獨立入戶；二層通過露臺入戶；三樓的面積適中；躍層有共享空間。 70 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設(shè)計 ? 此戶型進深和面寬 13米左右，戶型方正、利用率高。這種創(chuàng)新性的 “ 入戶方式 ” 改變了原有的 “ 多層住宅 ” 單一、過堂式的 “ 回家感覺 ” ，使家的歸屬感更強 67 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 建筑細節(jié) 組團化的規(guī)劃結(jié)構(gòu)和管理方式－－ 停車位的設(shè)臵 以地上停車為主，設(shè)臵在組團之間 做少量的車庫，以滿足不同消費者的需求，組團與組團之間的社區(qū)路上沿路布臵車位作為公共停車位 可在一層設(shè)臵私家車位 自行車棚可設(shè)臵在兩樓座之間 68 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設(shè)計 三室兩廳兩衛(wèi)，面積： 130m2 ? ，源自情花原創(chuàng)設(shè)計，品質(zhì)感、 ? 空間感強； ? 主次雙衛(wèi)設(shè)臵，方便起居生活； ? 主臥 ，設(shè)臵專屬豪華主衛(wèi)； ? 觀景效果較佳，尊貴氣派 。 （ 3）材料上 墻面材料以陶土磚為主，以白色圖料為輔，配以金屬欄