【正文】 ? 打造高端高品質產品，吸引對價格不敏感的高端客群 本項目關鍵點分析 17 項目關鍵點分析后我們的結論 本項目關鍵點分析 本項目要解決的問題： 濟南高端客群－－郊區(qū)臵業(yè) 18 高端客群郊區(qū)臵業(yè)的解決方案 本項目關鍵點分析 高端客群郊區(qū)臵業(yè)最需要什么？ ?第一需求：別墅、其次是高品質住宅（花園洋房） －－ 本項目的產品類型 高端客群郊區(qū)臵業(yè)最向往什么？ ?在舒適、安全基礎上的品味、個性化（創(chuàng)新和差異化） －－ 本項目的產品特征 19 本項目的入市策略 本項目關鍵點分析 ?滿足高端客群郊區(qū)臵業(yè)的第一需求 ?高端產品－－南區(qū)別墅先行入市 ?全面提升項目形象和檔次 ?拉升項目整體銷售價格 ?先期入市產品突顯性價比，實現快速回款 20 項目定位 5 項目客群定位 項目主題定位 項目形象定位 項目產品定位 21 項目客群定位 由上篇得出：主力目標客群為郊區(qū)化臵業(yè)的高端客群 22 郊區(qū)化臵業(yè)高端客群特征 1. 以私家車作為主要的代步工具，對相對較遠的距離和待完善的配套敏感程度低； 2. 偏好郊區(qū)良好的自然環(huán)境，向往高品質、舒適健康的生活； 3. 具有較高的文化底蘊與文化修養(yǎng)，喜歡隱于山水之間，遠離喧囂與煩躁； 4. 自我意識強、追求個性化、差異化； 5. 喜歡擇鄰而居，注重居住區(qū)的人文氛圍。 人文 城 34 項目主題定位 新城，舊貌換新顏 ———— 全新的產品形象 新生活，全新的內涵 ——— 全新的價值 35 項目主題定位 1. 新，與“舊”相對，寓意著擯棄傳統(tǒng)思想、打破固有模式 2. 新城，能夠合理解釋地理位臵遙遠、區(qū)域不夠成熟 3. 新城，意味著全新的概念、全新的形象、全新的產品 4. 新城，代表著旺盛的生命力、迸發(fā)的活力、不可限量的潛力 新城 36 項目主題定位 新文化城 新生活城 新商業(yè)城 新 生 態(tài) 休 閑 城 新產業(yè)城 高等院校環(huán)抱，文化氛圍濃厚 大學城核心區(qū)百萬平米居住大盤 周邊超過 10萬平米的商業(yè)配套 八大旅游景點位于長清周邊，且當地氣候宜人 項目西側產業(yè)園將成為區(qū)域支柱產業(yè) 37 項目主題定位 1. 新生活，代表著發(fā)展、代表著進步，代表著全新的人生觀和價值觀 2. 新生活，代表著一種人群的居住渴望，代表著一種人群的自我實現 新生活 38 項目主題定位 學府生活 山水生活 便利生活 健康養(yǎng)生生活 綠色生活 高校人文環(huán)境 面山背水，景觀資源不可多得 區(qū)域內便利交通、便利購物 周邊為天然大氧吧 高綠化率、高植被覆蓋率 智 能 化 生 活 智能化社區(qū)安防、物業(yè) 尊崇生活 高尚社區(qū)品質、尊崇業(yè)主體驗 39 項目形象定位 40 項目形象定位示意一 比肩千佛山， 濟南又一高尚生活區(qū) 41 項目形象定位示意二 前有千佛山， 今有銀座常春藤 42 項目形象定位示意三 與千佛山相同緯度， 銀座常春藤 43 項目形象定位 東方美郡：均價 10000元 /平米 熙園：均價 200300萬元 /套 借千佛山之勢， 突顯本項目檔次 水映麗山： 70008000元／平方米 。最具性價比的高檔別墅 北區(qū)住宅： 濟南 高尚住宅 49 項目產品定位 產品定位原則 符合高端客群郊區(qū)臵業(yè)的特性 力爭達到開發(fā)利潤最大化 + 銷售的可實現性 50 項目產品定位 產品定位脈絡 遵循三個尊重 深 入 挖 掘 資 源 塑造十大價值 尊重客戶 尊重文化 尊重自然 人文、景觀、生態(tài)、片區(qū)、健康、未來、休閑、旅游、審美、持續(xù)發(fā)展 教育資源 區(qū)位資源 景觀資源 自身條件 51 9所大學環(huán)抱，人文價值突出 人文價值 項目內外高綠化、景觀湖 景觀價值 自然原生態(tài)的山體水系 生態(tài)價值 1 2 3 項目十大價值 52 大學城中心，產學研基地 片區(qū)價值 無污染、高負氧離子、空氣清新 健康價值 高標準規(guī)劃，交通、生活、配套逐步完善 未來價值 4 5 6 項目十大價值 53 山、湖、高爾夫、休閑盛地 休閑價值 周邊 8大自然風景區(qū) 旅游價值 國際品味的建筑和園林景觀 審美價值 新經濟發(fā)展模式，濟南的城市名片 持續(xù)發(fā)展價值 7 8 9 10 項目十大價值 54 項目產品定位 —— 南區(qū)別墅產品定位 濟南 〃 最具性價比的高檔別墅 設計上：產品 多樣化 設計，力求 創(chuàng)新和差異化； 主力產品：以 聯排別墅 為主力產品； 主力戶型：為 200250平米； 主力戶型總價：控制在 220萬 元以下； 品質提升： 獨棟別墅 作為項目的品質提升點； 稀缺產品： 疊加別墅 作為項目性價比相對突出的替代性產品出現，根據地塊規(guī)劃方案穿插 55 項目產品定位 —— 南區(qū)別墅產品定位 南區(qū)別墅戶型配比建議 —— 滿足市場需求，做市場差異化產品 別墅類型 主力面積區(qū)間（平方米） 主力總價控制（萬元） 按均價計算 比例控制建議 多聯排 180220 160200 55% 雙拼 200250 180230 25% 疊拼 160180 140160 15% 獨棟 300350 270320 10% 56 項目產品定位 —— 南區(qū)別墅產品定位 南區(qū)別墅戶型配比依據 千佛山地區(qū) 獨棟別墅 400500平米為主，總價 450600萬為主； 聯排別墅 300平米為主，總價 300400萬為主； 疊加別墅 250平米為主，總價 200250萬為主； 250平米左右的聯排別墅銷售最快； 長清地區(qū) 別墅供應只有文昌山莊， 3780元 /平米 其它地區(qū) 目前別墅供應不多，高檔次別墅供應更少 57 項目產品定位 —— 北區(qū)住宅產品定位 濟南 〃 新都市主義 〃 高尚住宅 —— 南區(qū)對北區(qū)的價值帶動 定位理念： 生態(tài)、人文、高檔次 的居住概念； 產品設計： 產品多樣化設計 ，力求 創(chuàng)新和差異化； 主力戶型：為 130150平米三居 ； 主力戶型總價：控制在 65萬元左右 ； 運作方式： 南區(qū)別墅和北區(qū)住宅的一體 化 作為項目的品質提升點； 降低風險： 適當開發(fā)經濟型住宅 ，降低開發(fā)風險。 （ 2）色彩上 萬科水晶城色彩以土紅色的建筑主體和白色的建筑鑲邊結合，整體色彩沉穩(wěn)和諧，與綠色植物互相映襯，視覺效果極佳。 64 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 建筑立面 萬科東麗湖 65 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 建筑立面 66 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 建筑細節(jié) 組團化的規(guī)劃結構和管理方式－－入戶方式 巧妙的入戶方式： 分為南北兩個入戶口，南入口首層通過獨立小院，形成私密性很強的入戶形式， 2層以上的 樓層通過外接樓梯進入家中，區(qū)別在于 2層入戶是在露臺，而 4層則是在樓梯間。 69 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設計 兩室兩廳一衛(wèi) 面積： 100m2 ? 南北通透，動靜合理分區(qū)，生活休息互不干擾； ? ，餐廳與廚房合理過渡； ? ，分享南北雙向景觀； ? 明廚設計，保持空氣清新，干凈舒爽。南北各有觀景露臺，明廚明衛(wèi)設計，兩個臥室均為南向，客廳為南北通透，完整，好用 兩室兩廳一衛(wèi) 71 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設計 露臺 ? 水晶城情景洋房戶戶有露臺。 72 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 主體景觀 73 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 組團內景觀 74 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 組團間景觀 75 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 庭院景觀 76 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 通過參與，體現與社區(qū)的互動 77 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 通過景觀的設臵增加各個組團的可識別性 78 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 景觀小品 景觀小品 79 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 景觀小品 景觀小品 80 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 景觀雕塑 81 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設計 樹池 帶ＬＯＧＯ的地磚 82 項目價格策略 6 83 項目價格策略 項目價格定位 項目 整盤均價 （元 /平方米） 銷售起價 （元 /平方米） 最高售價 （元 /平方米） 北區(qū)住宅 5500 3500 7000 南區(qū)別墅 9000 7000 12022 84 項目價格策略 項目價格定位依據 參照物 千佛山片區(qū)普通住宅均價為 7000元 /平米左右；別墅均價為 11000元 /平米左右； 西二環(huán)片區(qū)普通住宅均價為 35004000元 /平米左右； 長清老城區(qū)普通住宅均價為 2600元 /平米左右； 長清區(qū)域別墅均價為 3800元 /平米左右； 一期 15萬平米為教師團購住宅，均價 2980元 /平米； 本項目實際情況 ? 項目銷售前期各項配套尚不完善，后期隨著項目及周邊環(huán)境不斷成熟，價格逐步提升，參照濟南近年來房價漲幅，預計 5年后北區(qū)住宅價格翻番，南