【正文】 ——— 景觀設(shè)計 景觀雕塑 81 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 景觀設(shè)計 樹池 帶ＬＯＧＯ的地磚 82 項目價格策略 6 83 項目價格策略 項目價格定位 項目 整盤均價 （元 /平方米） 銷售起價 （元 /平方米） 最高售價 （元 /平方米） 北區(qū)住宅 5500 3500 7000 南區(qū)別墅 9000 7000 12022 84 項目價格策略 項目價格定位依據(jù) 參照物 千佛山片區(qū)普通住宅均價為 7000元 /平米左右；別墅均價為 11000元 /平米左右； 西二環(huán)片區(qū)普通住宅均價為 35004000元 /平米左右； 長清老城區(qū)普通住宅均價為 2600元 /平米左右； 長清區(qū)域別墅均價為 3800元 /平米左右； 一期 15萬平米為教師團(tuán)購住宅，均價 2980元 /平米； 本項目實際情況 ? 項目銷售前期各項配套尚不完善，后期隨著項目及周邊環(huán)境不斷成熟，價格逐步提升，參照濟(jì)南近年來房價漲幅，預(yù)計 5年后北區(qū)住宅價格翻番，南區(qū)別墅上漲 70％左右。 創(chuàng)新營銷手段 104 項目推廣策略 8 總體策略 推廣策略 推廣手段 費用預(yù)算 105 總體策略 106 總體推盤入市 強化城市（區(qū)域）價值和項目定位 獨立營銷定位 強化產(chǎn)品價值及未來的生活氛圍 綜合功能優(yōu)勢互補 體現(xiàn)本項目特有文化和城市化進(jìn)程 突顯大盤聲勢 多方吸納客群及關(guān)注度 南區(qū)先行（別墅） 以高品質(zhì)產(chǎn)品帶動項目整體價值 總體策略 總體造勢 —— 分體營銷 —— 聯(lián)動推廣 107 輿論先行－項目支撐－量化共知－打造共鳴 形成文化生活 開啟文化臵業(yè)浪潮 強化城市化發(fā)展進(jìn)程 鋪墊項目發(fā)展 城市運營（功能與體量入市） 吸引消費者視野 強化住宅產(chǎn)品定位 引領(lǐng)消費趨向 總體策略 108 推廣策略 109 情 景 體 驗 營 銷 集 群 式 媒 體 推 廣 讓客戶來 讓客戶感受 戶外媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 報紙媒體 公關(guān)活動 銷售中心展示 工地包裝 樣板間展示 樣板區(qū)展示 廣播電臺 推廣策略 110 推廣手段 111 推廣手段 ? 媒體形象引導(dǎo)策略 ? 戶外品牌支撐策略 ? 媒介渠道選擇 別墅：按有效媒體按順序排列：電臺 —— 朋友介紹（口碑） — 報紙 —— 戶外 —— 雜志 公寓：按有效媒體按順序排列：報廣 —— 戶外 —— 朋友介紹（口碑） —— 雜志 —— 廣播 遞減 …… 112 二、其他媒體 ? 廣播電臺 ? 網(wǎng)絡(luò) ? DM直投 ? 短信 …… 推廣手段一：媒體形象引導(dǎo)策略 一、報 紙 媒體選擇： 《 齊魯晚報 》 《 濟(jì)南時報 》 投放策略： 在項目開盤前大量集中投放報廣和軟文，迅速樹立項目形象； 項目正常銷售期，適度投放，保持項目適度曝光。 時 間： 12次 /月 /種（全年舉行） 主要活動： ?盛大開盤活動 ?地產(chǎn)大腕與規(guī)劃專家關(guān)于“長清區(qū)域發(fā)展?jié)摿Α钡恼搲? ?長清區(qū)域攝影大獎賽 ?樣板間啟動儀式 ?中秋賞月 …… 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 115 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) logo 116 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 宣傳冊 117 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 紙杯 118 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 導(dǎo)引 119 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 雪茄盒 120 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 提袋 121 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 煙盒 122 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 門牌 123 推廣手段三： 品牌文化建設(shè) 設(shè)計表現(xiàn) 咖啡杯 124 ? 銷售講解區(qū)： 現(xiàn)場管理與服務(wù)展現(xiàn)一流的專業(yè)程度 ? 樣板展示區(qū)： 風(fēng)格設(shè)計與項目氣質(zhì)保持協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 景觀示范區(qū)： 景觀設(shè)計需創(chuàng)新性、精致性 示范區(qū)整體要求 示范區(qū)設(shè)臵作用 推廣手段四： 現(xiàn)場包裝 增強客戶的購買信心； 客戶對于未來生活的暢想空間； 客戶購買的沖動； 形成口碑效應(yīng) 設(shè)立銷售示范區(qū) 125 銷售講解區(qū)重點建議 —— 以創(chuàng)新性引領(lǐng)現(xiàn)場特征 ? 創(chuàng)新式區(qū)域沙盤暗示區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ? ? 創(chuàng)新式項目規(guī)劃沙盤詮釋未來新生活景象； ? 創(chuàng)新式的現(xiàn)場品牌化服務(wù)彰顯項目的高檔次品質(zhì)； ? 創(chuàng)新式的現(xiàn)場規(guī)范化管理展現(xiàn)個性化的人文氛圍； 概念樓書 產(chǎn)品樓書 特色海報、宣傳頁 推廣手段四： 現(xiàn)場包裝 126 本案核心媒介渠道選擇 樓書 樓書 127 本案核心媒介渠道選擇 電臺廣播 數(shù)據(jù)庫 口碑傳播 專業(yè)網(wǎng)站廣告 戶外路牌 道旗、燈箱 電梯內(nèi)廣告（框架廣告） 電梯間廣告 周一到周五 周六 周日 節(jié)目時間 節(jié)目名稱 節(jié)目時間 節(jié)目名稱 節(jié)目名稱 6:00 9:00 城市 Morning Call 6:00 9:00 音樂快樂丸 音樂快樂丸 9:00 11:00 Music 伴你行 9:00 13:00 週末 Fun音樂 週末 Fun音樂 11:00 14:00 音樂快車道 13:00 15:00 周末 DJ 周末 DJ 14:00 16:00 音樂咖啡館 15:00 18:00 周末音樂吧 周末音樂吧 16:00 19:00 Music Fun 輕松 18:00 19:00 887沖動 K歌賞 聽轉(zhuǎn)世界 19:00 21:00 音樂超轉(zhuǎn)速 19:00 20:00 周末音樂吧 周末音樂吧 21:00 23:00 城市樂光 20:00 21:00 887金曲榜 887金曲榜 23:00 1:00 音樂夜未眠 21:00 0:00 音樂任你點 音樂任你點 0:00 6:00 音樂不打烊 音樂不打烊 電臺 網(wǎng)站 128 本案核心媒介渠道選擇 戶外廣告示意 slogan 129 本案核心媒介渠道選擇 戶外廣告示意 slogan 130 本案核心媒介渠道選擇 戶外廣告示意 slogan 131 本案核心媒介渠道選擇 戶外廣告示意 圍擋 132 本案核心媒介渠道選擇 戶外廣告示意 道旗 133 本案核心媒介渠道選擇 戶外廣告示意 道旗 134 媒介整合策略 ?推廣渠道采用“多”而”廣”的特點； ?試探各推廣渠道的有效性； ?先期推廣渠道為主，多種推廣渠道組合； ?擴(kuò)大信息發(fā)布面； ?以個性化的推廣渠道配合活動為推廣發(fā)力點； ?重要時間節(jié)點借助常規(guī)性推廣渠道為主； ?戶外等持久性渠道保持不變； 前期推廣 臨開盤期 正常消化期 尾盤期 ? 口碑傳播為基礎(chǔ)，軟性活動配合； ? 網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫等推廣渠道輔助； 135 費用預(yù)算 136 整體推廣費用及各渠道費用比例預(yù)估 別墅推廣費用預(yù)算 年度 媒體 報紙 63 42 42 42 32 戶外 126 84 84 84 32 網(wǎng)絡(luò) 32 21 21 21 15 雜志 32 8 8 8 4 活動 158 127 63 84 32 展會 32 42 42 42 21 廣播 63 13 34 34 17 直投、短信等 32 21 42 21 17 機(jī)動費用 95 63 84 84 42 比例 30% 20% 20% 20% 10% 合計（萬元） 632 422 422 422 211 137 整體推廣費用及各渠道費用比例預(yù)估 住宅推廣費用預(yù)算 報紙 607 337 270 203 135 戶外 405 270 270 270 101 網(wǎng)絡(luò) 101 68 68 68 47 雜志 101 27 27 27 14 活動 202 203 203 270 101 展會 101 135 135 135 68 廣播 101 41 41 41 20 直投、短信等 202 68 68 68 54 機(jī)動費用 202 203 270 270 135 比例 30% 20% 20% 20% 10% 合計（萬元） 2025 1350 1350 1350 675 年度 媒體 138 階段性的銷售策略 銷售方案 9 階段性銷售策略 別墅銷售策略 住宅銷售策略 139 階段性銷售策略 140 總 體 銷 售 策 略 策略一 整體形象先行樹立，一期別墅率先入市 策略二 突顯別墅性價比，低開旺銷 策略三 豐富產(chǎn)品類型，多期組合銷售 策略四 同期中相對劣勢產(chǎn)品，與下期產(chǎn)品并行銷售，獲取市場“時間溢價” 策略五 保留最優(yōu)產(chǎn)品，最后銷售，獲取價值最大化 階段性的銷售策略 141 別墅銷售策略 142 一期策略： 低總價 + 性價比 + 低起快銷 二期策略： 好位臵 + 部分戶型做大 + 產(chǎn)品細(xì)節(jié)提升 三期策略： 戶型全面做大 + 產(chǎn)品力全面升級 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 143 一期 二期 三期 一期