【正文】 2) 強(qiáng)調(diào)樓盤的賣點(diǎn)，極力避免先天不足。（3）銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝建議1 重要性銷售現(xiàn)場(chǎng)是“房地產(chǎn)”商品的零售終端。3) 保證各個(gè)階段都有良好房源，適當(dāng)造成推盤過程中的“饑渴感”“好壞搭配”一起進(jìn)行，使得整個(gè)銷售階段處于一種良好的持續(xù)過程。3 銷售控制1) 由于推盤過程難度較大，需要良好的銷售控制，特別需要把握各單位推出次序和價(jià)格上行的時(shí)機(jī)。1) 首期平均價(jià)格從1800至2000元/平米左右，要求迅速推出，迅速銷售。另外，在市場(chǎng)形象方面一定要營(yíng)造超值物業(yè)的口碑，這些可通過廣告實(shí)現(xiàn)。3) 在后期的銷售推廣上，建議聘請(qǐng)專業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)輔助實(shí)施，成功的把握時(shí)機(jī)和正確的營(yíng)銷策略都是成功的必要條件。2) 在其它準(zhǔn)備工作基本仍在開展期間，主要看能否先拿出一棟樓，或者幾棟同時(shí)施工，先著重做其中一棟。3 營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握1) 以上策略是否成功，主要看操作的成功與否，難度主要在操作中的工作接續(xù)和配合上。此時(shí)應(yīng)該適當(dāng)調(diào)價(jià)，增強(qiáng)投資者信心。4) 以此棟樓作為炒作的焦點(diǎn)，可以運(yùn)用多種方法，將此棟樹立成“武漢標(biāo)志型住宅”的樣板典范；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景可以打動(dòng)一批買家，此時(shí)可以先按兵不動(dòng)，不公布價(jià)格，可以由其他途徑暗示市場(chǎng)、由市場(chǎng)去傳說價(jià)格將達(dá)到2500，3000，……等等；明確正式登記或預(yù)售的時(shí)間。當(dāng)然，作為樣板樓，此棟的各方面都需要精益求精，凸現(xiàn)樣板效應(yīng)。2 前期造市策略1) 以上入市策略的關(guān)鍵是前期造勢(shì)是否成功，是否能夠造成市場(chǎng)心理價(jià)位達(dá)到均價(jià)2500元以上。3) 在市場(chǎng)知名度打響的效果是市場(chǎng)的心理價(jià)格預(yù)期可能在2500元以上，此時(shí)以起價(jià)1600元，均價(jià)2100左右開始登記或預(yù)售，大大低于市場(chǎng)預(yù)期，可以在開始積聚人氣，形成火爆銷售的局面。E. 現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)形象1) 高素質(zhì)服務(wù)2) 微笑3) 無微不至4) 周到5) 專業(yè)F. 廣告形象1) 雅致、風(fēng)格化2) 理想主義3) 不斷提升的感受、意境和開拓精神4) 精彩、到位、精致的細(xì)節(jié)表現(xiàn)品位五 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣建議（1）營(yíng)銷時(shí)機(jī)1 入市策略1) 良好形象，適宜價(jià)格的入市策略。4) 行為較為內(nèi)斂，理性。2) 溫馨、和諧的生活追求。2) 俱樂部式和諧的社區(qū)文化形式，很多在同一領(lǐng)域感興趣的業(yè)主都可以結(jié)成好朋友，一起討論問題。7) 業(yè)主都比較有文化，會(huì)享受生活，喜歡有品質(zhì)的東西。5) 住宅的舒適度很高。3) 園林設(shè)計(jì)很新穎，有很多從未見過園林風(fēng)格。B. 樓盤形象1) 有很多其它樓盤沒有的特點(diǎn)。7) 重視客戶需求。5) 有高水準(zhǔn)的合作團(tuán)隊(duì)。3) 有高層次、高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)。1) 有雄厚的資金支持。3) 作為中高檔住宅產(chǎn)品，應(yīng)該以開發(fā)商品牌的支撐，必須建立起產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，提升是一種目標(biāo)明確的市場(chǎng)宣言，要在產(chǎn)品上超越以往。2) 在本案所面對(duì)群體當(dāng)中，主要是以的企業(yè)管理人員，從商人員，文化業(yè)從業(yè)人員等為主，這些中人相當(dāng)一部分較有見地，對(duì)生活有著特定的理解，有著一定的事業(yè)追求。5 市場(chǎng)營(yíng)銷主題核心營(yíng)銷主張形成項(xiàng)目營(yíng)銷主題的核心價(jià)值——生活內(nèi)涵的提升。4) 視野、胸懷開闊的意境。2) “新湖陽光苑”，所謂“新”，是指創(chuàng)新，進(jìn)一步聯(lián)想到提升，即“新湖陽光苑”是一次創(chuàng)新，一次超越。④第二文脈主要體現(xiàn)在營(yíng)銷推廣中，追求產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的一慣性。②本案的第二文脈是開發(fā)商在長(zhǎng)期的項(xiàng)目開發(fā)過程中對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)精益求精的持業(yè)精神延續(xù)和繼承。③“提升”的第三層內(nèi)涵：發(fā)展商自我的一次提升，是對(duì)以往所開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)理念和操作手法上的一次全面提升。（4）項(xiàng)目營(yíng)銷定位1 核心營(yíng)銷主張1) 概念體系導(dǎo)圖內(nèi)涵：核心的營(yíng)銷主張外延文脈（源流）、生活模式與項(xiàng)目之間的緊密連接、環(huán)境特色所賦予的意義……案名主定位語定位導(dǎo)語（廣告導(dǎo)語）VI：系統(tǒng)色彩與標(biāo)識(shí)分區(qū)主題……2) 項(xiàng)目的核心營(yíng)銷主張項(xiàng)目核心營(yíng)銷主張是“生活內(nèi)涵的提升”①“提升”的第一層內(nèi)涵：不斷的向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，不斷的拓展視野，不斷改變生活；這是以自我為導(dǎo)向的一種精神，是目標(biāo)客戶群的精神內(nèi)核。5) 最主要的是在首批客戶入伙后，讓他們確實(shí)感受到這里的服務(wù)與眾不同，他們才會(huì)忠誠(chéng)，房地產(chǎn)品牌的忠誠(chéng)度可能不一定會(huì)讓他們?cè)偃ベI更多的房子，但卻可以讓他們充當(dāng)傳播者。4) 物業(yè)服務(wù)隊(duì)伍應(yīng)該有響亮的口號(hào)和理念，作為營(yíng)銷的一個(gè)賣點(diǎn)，同時(shí)制定相應(yīng)的切實(shí)可行的服務(wù)措施，切實(shí)讓業(yè)主獲益。這些原則應(yīng)該一開始就確定下來，在銷售過程中，這些問題會(huì)反復(fù)被客戶提及。所以對(duì)于大規(guī)模的豪宅開發(fā)，物業(yè)服務(wù)對(duì)形成良好的口碑效應(yīng)，對(duì)于后期的持續(xù)的良好銷售，意義非常重大。2 物業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷運(yùn)用1) 物業(yè)服務(wù)是樓盤銷售的營(yíng)銷利器：物業(yè)服務(wù)的好壞，是業(yè)主最能夠切身感受的東西。任何事物：專屬家政服務(wù)秘書制，業(yè)主可以根據(jù)自己需求專設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，專屬家政服務(wù)秘書將最好的為業(yè)主服務(wù)。3) 本案的物業(yè)服務(wù)概念定位于“3A”式物業(yè)服務(wù)，即：Do our best Anyway for you，for Anything at “任何時(shí)間、任何事物、任何方式”的服務(wù)。1 物業(yè)服務(wù)概念定位1) 住宅開發(fā)能否持續(xù)的成功，最重要的是物業(yè)服務(wù)的管理水平。4) 會(huì)所功能分布內(nèi)容： 標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)游泳池、閱覽室、音體室、游戲室、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、老年活動(dòng)中心、家庭式酒吧、西餐冷飲店、舞池等。2) 會(huì)所單體平面功能組合方式突出個(gè)性化特色，可采用現(xiàn)代的拉膜結(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)一個(gè)現(xiàn)代的個(gè)性化會(huì)所。K. 智能化配套標(biāo)準(zhǔn)1) 每戶備有一個(gè)有線電視終端接口，客廳、主臥預(yù)留有線插口；2) 客廳、主臥預(yù)留電話插口，可接2部IDD電話及INTERNET網(wǎng)；3) 三表IC卡；門衛(wèi)設(shè)有管理機(jī)，單元門入口設(shè)有自編密碼單元機(jī)和電磁機(jī)，戶內(nèi)設(shè)分機(jī)，可設(shè)可視防盜對(duì)講、緊急呼叫，有家庭緊急呼叫系統(tǒng)；4) 小區(qū)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)；5) 保安電子巡更系統(tǒng)；6) 設(shè)置周界防入侵報(bào)警系統(tǒng)；7) 寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)接入小區(qū)；8) 設(shè)置門禁一卡通系統(tǒng)；9) 設(shè)置停車場(chǎng)管理系統(tǒng)；10) 設(shè)置分戶獨(dú)立式信報(bào)箱。8) 停車原則上按集中停車為主，盡量規(guī)劃在小區(qū)的邊沿和死角，在帶電梯住宅底部設(shè)半地下室停車位。6) 根據(jù)項(xiàng)目地塊特點(diǎn)和總圖規(guī)劃合理安排車流入口的數(shù)量和位置，使小區(qū)的各個(gè)組團(tuán)的住戶能方便的停車、回家。4) 小區(qū)道路規(guī)劃時(shí)，必須時(shí)每戶到小區(qū)主入口的步行時(shí)間不得10分鐘，到小區(qū)某個(gè)小區(qū)公園步行時(shí)間不得超過5分鐘。特色的交通指示2) 根據(jù)項(xiàng)目用地條件和周邊交通條件，適當(dāng)規(guī)劃次入口的位置與數(shù)量，要考慮物業(yè)管理的方便和成本。J. 道路交通和停車系統(tǒng)組織1) 小區(qū)主入口規(guī)劃在基地南側(cè)，主入口數(shù)量不得超過兩個(gè)，主入口結(jié)合用地特點(diǎn)對(duì)人流與車流路線進(jìn)行分流設(shè)計(jì)，車流路線與人流路線不得交叉。9) 小區(qū)要采用豐富的立體綠化手段，每棟樓的陽臺(tái)和樓頂也有環(huán)境規(guī)劃，使人們?cè)诿總€(gè)層面都能享受到綠色。8) 環(huán)境綠化要有主題意識(shí)，每期園林環(huán)境系統(tǒng)應(yīng)獨(dú)立開發(fā)，各有概念，園林綠化要與建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)，既要利用各建筑物房前屋后的邊緣綠化，又要結(jié)合雕塑、建筑小品進(jìn)行綠化組織。 6) 在建筑物中間，做夠足夠的綠化，強(qiáng)調(diào)對(duì)人本身的一種尊重，活動(dòng)設(shè)施的設(shè)置要考慮到老人、孩子的戶外活動(dòng)，它的尺度應(yīng)與人體工程學(xué)諸尺度相適應(yīng)，從材料的色彩、質(zhì)地和化學(xué)性質(zhì)上都要考慮人與其相接觸時(shí)的舒適性和安全性以及使用的耐久性。5) 必須做夠小區(qū)環(huán)境的綠化率，同時(shí)它包括綠化、圍墻、大門、活動(dòng)設(shè)施，各種指示標(biāo)牌、水景、浮雕、雕塑、燈光設(shè)施、音響設(shè)施等，而這些內(nèi)容又必須與住宅建筑形成一個(gè)有機(jī)的聯(lián)合體。3) 必須用生態(tài)的、環(huán)保的主題來引導(dǎo)全局的環(huán)境設(shè)計(jì)，做出環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)特色環(huán)境設(shè)計(jì)要有主題意識(shí)，并結(jié)合產(chǎn)品概念進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)。 I. 綠化景觀系統(tǒng)1) 有適度的游樂設(shè)施，來保證住戶體育鍛煉、休閑娛樂等生活需求。7) 注意平面設(shè)計(jì)，將立面造型與平面結(jié)合起來考慮，外裝修、公用設(shè)施及公用部位裝修盡可能選用經(jīng)濟(jì)實(shí)用材料。5) 注重單體建筑體量的控制，使建筑單體輕盈、典雅、活潑。2) 建筑立面上盡量減少繁雜的線條，突出清新、高雅、富有時(shí)代氣息，能夠給人較深印象，達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)住宅潮流的目的。13) 對(duì)部分多層住宅的底層和頂層，在地坪上可設(shè)計(jì)三錯(cuò)層的復(fù)式單位，使平面布局更加活潑，餐廳、客廳之間的功能分隔、層高更趨分明。11) 考慮地區(qū)生活習(xí)慣，對(duì)儲(chǔ)藏室或壁柜等儲(chǔ)藏空間進(jìn)行設(shè)計(jì)，大房型的主臥室可設(shè)進(jìn)入式衣帽間。9) 在每戶門廳位置設(shè)置玄關(guān)?？照{(diào)室外機(jī)位設(shè)計(jì)應(yīng)與立面?？紤]放洗衣機(jī)的位置，同時(shí)要滿足晾曬衣物的要求。7) 廚房應(yīng)避免狹長(zhǎng)形，要求設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)角或雙面灶臺(tái)。5) 三房以上可考慮設(shè)一間電腦房或書房、健身房、兒童游藝房等。4) 客廳、廚房必設(shè)陽臺(tái)。餐廳緊靠廚房，兩者之間的隔墻不設(shè)承重墻。6) 住宅使用實(shí)用率，其中：多層住宅不低于90%；小高層住宅不低于80%；F. 房間布置具體要求（建議戶型，排在文字的右側(cè)）1) 廳的深度根據(jù)單元定，但要有“穿堂風(fēng)”，確保通風(fēng)要求。以適應(yīng)市場(chǎng)及銷售的需要。3) 客廳、主臥原則上必須朝南。2) 房型設(shè)計(jì)要求做到多樣、靈活，各種房型可通過幾種標(biāo)準(zhǔn)房型的自由組合得以實(shí)現(xiàn)，可以適度考慮兩戶相鄰的房型，平面打通即改為平面并聯(lián)復(fù)式，而不是在建造時(shí)將其固定不變。9) 單體住宅最好正南正北擺放，角度誤差不得15度。 7) 為適應(yīng)市場(chǎng)的多種需求，每種戶型要提供多種平面方案。5) 小高層住宅和多層住宅采用一梯兩戶及一梯三戶單元拼接式，提供多種面積款式的房型，豐富和滿足了樓幢之間采光環(huán)境的需要。3) 建筑大體采用板式布局，最好采用短板結(jié)構(gòu)，單體平面采用一梯2戶或3戶形式。C. 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目單位數(shù)量比例備注規(guī)劃用地面積萬m29用地面積容積率%≤規(guī)劃建筑面積萬m2≤15多層建筑面積萬m2≤10不高于7層配套公建建筑面積萬m2不高于2層居住（套）戶數(shù)（套）戶數(shù)1200總戶數(shù)建筑密度%≤25%綠化率≥40%車位總數(shù)輛6002戶/輛D. 建筑單體布局1) 注重居住功能、良好景觀、建筑群體可識(shí)別性，盡可能擴(kuò)大綠化占地空間；每一幢住宅與群體空間相呼應(yīng)，每一套住宅都具有良好的起居、就餐、廚房、衛(wèi)生、工作和學(xué)習(xí)、儲(chǔ)藏、就寢等七大功能空間。10) 二期以多層為主小高層為輔，二期建筑面積規(guī)劃建筑面積5萬平方米左右，其中多層建筑面積規(guī)劃3萬平方米，在會(huì)所中心公園處規(guī)劃建筑面積2萬平方米左右的小高層。8) 首期全部規(guī)劃為多層建筑單體。6) 建筑單體形式以多層為主，適當(dāng)在沿中心主題公園處規(guī)劃少量的小高層，總體規(guī)劃建筑總面積4萬平方米左右，其中小高層建筑面積在1萬平方米左右。4) 商業(yè)市場(chǎng)（超市、菜場(chǎng)）可結(jié)合一期的商業(yè)街坊總體設(shè)計(jì)，具體規(guī)劃在小區(qū)的西南側(cè)。2) 小區(qū)配套設(shè)施和中心運(yùn)動(dòng)式花園中心規(guī)劃在基地的中間剪刀交叉口處，以會(huì)所為中心，醫(yī)務(wù)室可布置在中央會(huì)所內(nèi)，三個(gè)小區(qū)之間通過景觀軸線和會(huì)所中心通暢銜接。B. 具體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議（具體規(guī)劃方案建議見附件規(guī)劃示意圖一、二）1) 項(xiàng)目片區(qū)規(guī)劃三個(gè)組團(tuán)小區(qū)，小區(qū)間通過運(yùn)動(dòng)型的小區(qū)步徑交通（廣場(chǎng)）和會(huì)所中心來連接，三個(gè)組團(tuán)可賦予不同的體育運(yùn)動(dòng)主題，創(chuàng)造出特色鮮明的環(huán)境主題。13) 住區(qū)的停車位要數(shù)量合適、設(shè)置合理，按適當(dāng)超前原則確定。 12) 為保證良好的居住環(huán)境，須正確處理好人流與車流、人流與環(huán)境、住宅與周圍環(huán)境的關(guān)系。10) 規(guī)劃中適度的控制容積率。 9) 公共服務(wù)設(shè)施要適當(dāng)布置鄰里交流空間、體育鍛煉、老人休閑、兒童游戲活動(dòng)場(chǎng)地，既要適當(dāng)靠近居住區(qū)域，方便居民使用，也要防止對(duì)住戶的干擾。（可參照北京的“容豐2008） 7) 總圖規(guī)劃所有的住宅建筑單體必須南北朝向，但要通過點(diǎn)線結(jié)合的手法來表現(xiàn)，單體布局時(shí)可采用錯(cuò)列式的組團(tuán)設(shè)計(jì)的手法。5) 規(guī)劃各區(qū)通過中心健康會(huì)所和運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)進(jìn)行銜接，合理規(guī)劃商業(yè)（街坊）、會(huì)所、居住、學(xué)校四大功能區(qū)。4) 注意立體空間的設(shè)計(jì)，在相鄰的住宅樓（尤其是小高層）之間及樓頂設(shè)計(jì)幾個(gè)交往空間。(可參照廣州“奧林匹克花園”和北京的“容豐2008”) 2) ，建筑單體以多層、小高層為主，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和基地特點(diǎn)可適度規(guī)劃少部分連排別墅。綜合上述，首期建筑產(chǎn)品的概念是“運(yùn)動(dòng)、健康”的生態(tài)型高品質(zhì)“舒適型”“健康就在家門口”的快樂家園。4) 在園區(qū)內(nèi)設(shè)置多處體現(xiàn)“運(yùn)動(dòng)、健康”和體育文化的雕塑小品和藝術(shù)品位、渲染社區(qū)的文化氛圍。2) 突出表現(xiàn)就運(yùn)動(dòng)社區(qū)的各類平面、影視、電臺(tái)甚至互聯(lián)網(wǎng)廣告賦予了特色，在具體表現(xiàn)形式上和表現(xiàn)載體上均與運(yùn)動(dòng)和健康有關(guān)，特別是運(yùn)用了很多象征體育文化的圖片和形象，鮮明、乘法，起到了良好的宣傳效果并配合了體育社區(qū)氛圍的營(yíng)造，表現(xiàn)了我們的核心理念和階段性訴求重點(diǎn)。B. 全方位酒店式加健康型的服務(wù)落實(shí)建筑產(chǎn)品的理驗(yàn)和宣揚(yáng)健康的生活方式關(guān)鍵是如何引導(dǎo)和服務(wù)，并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單提供體育設(shè)施、提供運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，而是緊緊圍繞“科學(xué)運(yùn)動(dòng)、方便運(yùn)動(dòng)、健康生活”的核心理念，為業(yè)主定造科學(xué)運(yùn)動(dòng)計(jì)劃和健康生活方式指導(dǎo)，提供健康管理顧問服務(wù)體系、運(yùn)動(dòng)處方、健康生活方式指導(dǎo)、體能檢測(cè)、健康檢測(cè)、大病綠色通道、 VIP服務(wù)系統(tǒng)等多項(xiàng)具有高附加值和高科技含量的服務(wù)、將健康確確實(shí)實(shí)帶給每位業(yè)主，同時(shí)也在物業(yè)管理服務(wù)上突出體育社區(qū)的特色和特點(diǎn)，完善和豐富社區(qū)體育的功能與內(nèi)涵。同時(shí)，應(yīng)充分選用自然資源，如自然采光以節(jié)約電能，盡可能采用太陽熱能系統(tǒng)等。作為全方位、立體環(huán)保工程的健康型住宅，土地資源的節(jié)約與新型建材、新型墻體的采用是其構(gòu)成內(nèi)容，住宅墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。3) 聯(lián)合相關(guān)樓盤，采用聯(lián)合辦會(huì)員制的方式，成立各種運(yùn)動(dòng)俱樂部等連鎖會(huì)員經(jīng)營(yíng)的方式，這樣不但可以營(yíng)造體育特色樓盤的