【正文】 23 / 23。不夜城不僅是銷售樓盤，而且要創(chuàng)造知名品牌，資水會龍所以，根據(jù)未來調(diào)整今天至關(guān)重要?！　陌l(fā)展商角度看，注意選拔優(yōu)秀財務(wù)人才與銀行辦理授信貸款業(yè)務(wù)，其次要重視企業(yè)的信用管理與品牌建設(shè)。　　當(dāng)發(fā)展商自有資金在3050%,只要開發(fā)項目的投資收益率大于銀行貸款利率就可以辦理抵押貸款。配合銀行開展金融創(chuàng)新，控制相關(guān)風(fēng)險，有利于加深銀企關(guān)系。　?。?） 重視企業(yè)信譽，不僅對銀行講信譽，而且對政府、策劃單位、設(shè)計單位、施工單位講信譽。建立規(guī)范資信體系需要采取如下措施：　?。?） 樹立長期務(wù)實經(jīng)營的思想，不過分依賴廣告炒作，不對業(yè)主承諾無法兌現(xiàn)的服務(wù)或優(yōu)惠。一些資信等級差，管理水平低，自有資金少的企業(yè)將被淘汰出地產(chǎn)市場。直銷對營銷隊伍的服務(wù)品質(zhì)提出了更高的要求，直銷模式要求房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)成為學(xué)習(xí)型組織?！　∪绾巫尵幼≡谏鐓^(qū)中人群，用最適宜的方式獲取售樓信息，如何讓社區(qū)中的人群傳播房地產(chǎn)公司的口碑，這是我一直思考的問題?！　⊥ㄟ^研讀娃哈哈集團服務(wù)銷售終端的案例，發(fā)現(xiàn)成功的營銷模式，無不是向社區(qū)延伸。　　直銷是令人關(guān)注的營銷方式，直銷方式在電腦業(yè)取得巨大成功，美國ＤＥＬＬ公司成為最成功的個人電腦公司。　　通過對湖南各個房地產(chǎn)企業(yè)營銷方式的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)如下缺點：　　1. 廣告作用下降，營銷費用大，投入人力較多，但是營銷的效率普遍低下?！　∈矍昂苤匾墓ぷ魇桥嘤?xùn)，特別是注重服務(wù)營銷與體驗營銷的培訓(xùn)，因為銷售人員是銷售賣場最重要的因素。不夜城銷售資金回籠的策劃　　由于房地產(chǎn)項目資金需求量大，通過銷售迅速回籠資金是一個關(guān)鍵問題。 主題體驗場的設(shè)計對于現(xiàn)代注重住宅與購物中心同樣意義重大，因此我們要從體驗場的角度精心設(shè)計會所的營銷大廳，在初期采用展示遮擋方法，讓客戶觀看重點完成的景觀，有意對客戶進行引導(dǎo)?！　mp。8226。　　14．營銷工作內(nèi)容　　工作內(nèi)容 前期 內(nèi)部認購前期 公開發(fā)售準(zhǔn)備期 負責(zé) 協(xié)調(diào)監(jiān)督 審定 備注　　VI基礎(chǔ)部分設(shè)計 樓盤命名 　　標(biāo)志LOGO 　　標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色及應(yīng)用 　　象征圖案 　　銷售資料準(zhǔn)備 住宅使用說明書 創(chuàng)作構(gòu)思確定 　　立面效果圖 　　環(huán)境部分效果圖 　　戶型平面效果圖 　　配套設(shè)施效果圖 　　設(shè)計制作 　　印刷 　　價目表印刷 　　物業(yè)管理公司 洽談 　　收費標(biāo)準(zhǔn) 　　管理方案 　　銀行按揭 　　付款方式 　　宣傳單張 　　禮品、氣球 　　裝修公司選定及套餐方案 　　主要路段廣告牌及候車亭廣告 　　地盤準(zhǔn)備 地盤圍墻看板 　　周邊美化 　　旗幟、氣球、條幅 　　彩色掛幅 　　廣告燈箱 　　廣告牌 　　指示牌 　　售樓處 售樓接待中心設(shè)計 　　售樓接待中心方案實施 　　樣品房 裝修要求 　　裝修設(shè)計方案 　　裝修設(shè)計方案實施 　　現(xiàn)場布置 　　看樓信道 　　停車廣場 　　門前綠化 　　模型（整體與單位樣品房） 　　現(xiàn)場POP 　　噴繪展板（各種） 　　售樓車準(zhǔn)備 　　前期廣告設(shè)計 報紙廣告 創(chuàng)作構(gòu)思確定 　　主題確定 　　版面制作 　　錄影帶 創(chuàng)作構(gòu)思確定 　　外景選定 　　攝影制作 　　電視廣告 剪輯片段 　　媒體發(fā)布計劃及預(yù)算控制 　　展銷會工作(備用方案) 　　軟性宣傳文章準(zhǔn)備 　　銷售管理資料準(zhǔn)備 銷售推廣具體措施制定 　　促銷活動方案制定 　　銷售登記表 　　工地施工進度表 　　銷售進度表 　　來人來電登記表 　　認購書 　　售樓合同及預(yù)售許可證 　　財務(wù)準(zhǔn)備 　　銷售人員 培訓(xùn)資料準(zhǔn)備 本項目知識 　　區(qū)域相關(guān)知識 　　竟?fàn)庬椖糠治?　　項目賣點分析 　　接待禮儀 　　銷售技巧 　　客戶接待程序 　　客戶接待記錄 　　客戶跟進管理 　　銷售反饋程序 　　業(yè)務(wù)員服飾準(zhǔn)備 　　培訓(xùn) 　　客戶服務(wù)（管理） 客戶合同及變更資料 　　客戶裝修變更程序 　　客戶檔案管理 　　客戶投訴處理程序 　　客戶推薦制度 　　辦理房產(chǎn)證服務(wù)程序制定 　　辦理業(yè)主銀行按揭服務(wù)程序制定 　　樓款催收程序制定 　　售樓處及業(yè)主參觀路徑是最重要的前期工作內(nèi)容，售樓處的精心裝飾與完整的引導(dǎo)標(biāo)識至關(guān)重要?！　】蛻絷P(guān)系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。　　、分析潛在客戶的意見，找出營銷工作中的缺點與不足，以便及時調(diào)整營銷策略。現(xiàn)代化的管理與IT手段是地產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新的依托，只有強健自身才能為客戶提供良好的服務(wù)?！　⌒∨客瞥?，低開高走，價格逐步合理拉升，物業(yè)管理工作提前介入，配合營銷，為購樓業(yè)主提供一站式服務(wù)?！　〉谌?，體驗經(jīng)濟中的營銷策劃、設(shè)計和創(chuàng)作，需要將科學(xué)、人文技術(shù)和藝術(shù)結(jié)合起來?！　◇w驗營銷若干特點：　　第一，注重客戶的體驗，并使體驗成為客戶價值的必要組成成分。從有效嚴格控制成本的角度來考慮，建議本項目的推廣費用盡量控制在13%的水平。不夜城做良好口碑的傳播者。不夜城的經(jīng)營理念與良好的公眾形象，倡導(dǎo)一種新的生活方式，一種新的新的生活理念。不夜城周圍環(huán)境不利局面，提升資水會龍　　樣板間的設(shè)置是開發(fā)商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發(fā)?！　‖F(xiàn)場促銷手段是通過現(xiàn)場售樓人員的有效服務(wù)、樣板層的參觀及銷售環(huán)境的烘托，促成客戶的購買?！　”卷椖渴菍儆陂_發(fā)期長、資金回籠慢的項目，促銷活動應(yīng)偏重于高效率、操作性靈活，因此，確定報紙廣告、車身廣告為主要促銷手段，報紙軟性新聞、樓書、DM單為輔，特定時期發(fā)布針對性強的專題廣告?！　?“定階段”指對某一階段進行定性、定量分析，階段性地總結(jié)銷售工作，為下一步銷售提供策略依據(jù)。　　 “定時”指現(xiàn)場銷售人員進行每日記錄，銷售主管每周提交周記報告，項目負責(zé)人每月提交銷售情況小結(jié)。　　　準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期的銷售控制原則是合理控制銷售節(jié)奏，實現(xiàn)合理的成交量。團隊的力量將在本項目中表現(xiàn)得淋漓盡致?！　I(yè)的市場推廣思路和銷售管理是“資水會龍　　開發(fā)商良好的商業(yè)信譽是品質(zhì)的保證?！　〕暗哪抗猓放频木喸?。開發(fā)商在發(fā)展的過程中要充分以市場為導(dǎo)向，由于本項目體量龐大，應(yīng)根據(jù)市場及時調(diào)整戰(zhàn)略，公司總體戰(zhàn)略，市場營銷戰(zhàn)略等。充分開展社會營銷，做足宣傳， 吸引各種客層的興趣，達到口碑的效益。本項目由于開發(fā)商在地產(chǎn)行業(yè)的名氣不夠顯著，應(yīng)著力擴大社會影響，博得政府支持和社會的好感，前期樓盤低價入世，吸引社會目光?！　?）不同市場條件下價格調(diào)整策略與手段　　以低價吸引目標(biāo)市場，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“資水會龍　　3）各銷售期的價格運行策略和手段　　項目銷售期分為內(nèi)部認購期、準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期和現(xiàn)樓促銷期?！　?. 低層周圍景觀較差，能看到整個小區(qū)景色為佳?！　?． 價格策略　　1）科學(xué)劃分項目銷售期　　根據(jù)市場供求現(xiàn)狀，銷售期由4個階段構(gòu)成：預(yù)