【正文】 76 / 77。乙方計(jì)提代理費(fèi)條件（1）不論一次性付款或分期付款的銷售合同，均按照甲方實(shí)際收到的房款金額計(jì)提代理費(fèi)。第九章 合作模式及服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目合作取費(fèi)代理費(fèi)提取辦法代理費(fèi)：%計(jì)提。澳鄉(xiāng)、“白鴿島尚”、“羅蘭小鎮(zhèn)”累積了相當(dāng)豐富的客戶資源。成功參與主持如：金府裝飾城、長(zhǎng)久機(jī)電廣場(chǎng)、毗河雅苑、明月麗景、明月星城、安居印象、老碼頭商業(yè)步行街、萬和陽光城等二十多個(gè)項(xiàng)目的全程策劃和營(yíng)銷工作。蒲源錦（全程智業(yè)策劃三部總監(jiān)）在七年房地產(chǎn)市場(chǎng)的勵(lì)煉中，曾在知名房地產(chǎn)開發(fā)公司和房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)任職策劃、項(xiàng)目經(jīng)理與營(yíng)銷策劃總監(jiān)，擁有房地產(chǎn)前期產(chǎn)品研究、營(yíng)銷策劃、廣告推廣等豐富的經(jīng)驗(yàn)。擁有項(xiàng)目前期可行性分析、產(chǎn)品概念策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷定位策劃等的豐富經(jīng)驗(yàn)。澳鄉(xiāng)、劍橋麗景、麗都花城等多個(gè)項(xiàng)目的策劃工作。 黃曉剛（全程智業(yè)策劃一部總監(jiān)）本科畢業(yè)，從事營(yíng)銷售策劃工作5年，先后主持了達(dá)義3）銷售策劃主力團(tuán)隊(duì)李 龍（全程智業(yè)總經(jīng)理）四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)，從事營(yíng)銷策劃工作7年。華立裝飾城、水井坊社區(qū)廣場(chǎng)、金府石材城、優(yōu)詩美地、國一我們都不是明星，但是，可以稱得上優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。以此在全國的省會(huì)城市發(fā)展，以每個(gè)城市最低5萬客戶計(jì)算，則其總?cè)藬?shù)將達(dá)到200萬人以上。2）、5年內(nèi)，光大銀行將由此帶來至少200萬新客戶通過光大該卡能不斷累積潛在的購房客戶，并培養(yǎng)客戶的忠誠度。光大工作流程◆ 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體的營(yíng)銷日常管理工作，并對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)直接負(fù)責(zé)；◆ 營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷中心，各部門直接受營(yíng)銷中心的統(tǒng)一調(diào)度和管理，建立營(yíng)銷中心管理制度；二、全程機(jī)構(gòu)三大優(yōu)勢(shì)成都本土資源優(yōu)勢(shì)全程機(jī)構(gòu)的核心力量均來自于成都本土、是成都土著，對(duì)自己的家鄉(xiāng)有著深厚的感情，做樓盤總是帶著愛心來做。 3）對(duì)所有的對(duì)外用品進(jìn)行企業(yè)文化的包裝，主要是VI部分：紙杯、便簽、工牌、物業(yè)管理手冊(cè)、合同袋、小禮品、筆等進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和包裝。故組織團(tuán)隊(duì)將嚴(yán)格按其細(xì)分的銷售市場(chǎng)要求人員來組建、培訓(xùn)等。 異地行銷結(jié)合外地客戶成交集中的區(qū)域市場(chǎng)與單位開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)（如甘孜州購房客戶），主動(dòng)出擊，尋找客戶與市場(chǎng)，建議采用異地行銷模式。從而加大來訪量；3. 在行銷工作中充分有效利用銷售服務(wù)專車，多帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 增加來訪來途徑：1. 加大行銷力度，拓展銷售通道。力求擴(kuò)大客帶客的回訪量，為后期做好意向客戶的儲(chǔ)備工作。 老客戶的深入挖掘工作： ①：現(xiàn)有的銷售人員分幾個(gè)小組進(jìn)行工作開展。 基礎(chǔ)的片區(qū)派單工作開展：加強(qiáng)項(xiàng)目信息的覆蓋率，利用這個(gè)階段做好后期客戶資源的儲(chǔ)備工作。行銷推廣行銷方面：通過基礎(chǔ)的片區(qū)派單作工與挖掘客帶客的深入挖掘工作兩方面著手開展。 4．媒體組合有： 雙流及華陽區(qū)域： 成都市區(qū)（城南區(qū)域）： 周邊地區(qū)（金花鎮(zhèn)等）： 大型戶外廣告（雙楠大道） 當(dāng)?shù)貞敉鈴V告（雙流人流密集區(qū)域燈箱、站牌廣告等） 《雙流》報(bào) 華西都市報(bào) 雙流房產(chǎn) 當(dāng)?shù)卣故净顒?dòng) 主要路段燈箱廣告 四川有線臺(tái) 設(shè)置服務(wù)分站 派發(fā)精美的產(chǎn)品資料 雙流電視臺(tái) 當(dāng)?shù)貏?shì)力媒體廣告推廣費(fèi)用估算1． 投入廣告費(fèi)用的建議：根據(jù)國際慣例，東南亞地區(qū)一般地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣費(fèi)為總銷售額的6%，國內(nèi)北京、上海、%2%根據(jù)成都的情況和項(xiàng)目的特點(diǎn)，認(rèn)為推廣費(fèi)用應(yīng)為本項(xiàng)目總銷售額的2%。第一階段以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛喧染，再以軟性報(bào)道和多種多樣的活動(dòng)進(jìn)行推廣?？蛇x擇報(bào)紙、電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)、車體、路牌等。同時(shí)，由于本項(xiàng)目還覆蓋了其他區(qū)域（包括二三級(jí)城市）的客戶，所以在媒體選用上又不能過于專一?！?預(yù)計(jì)目標(biāo)：找到項(xiàng)目真實(shí)客戶并使其參與內(nèi)部認(rèn)購將其鎖定；3）、開盤期熱銷 ※ 主要目的：迅速擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度及樓盤形象；培訓(xùn)和鞏固銷售隊(duì)伍，提高實(shí)際協(xié)作能力； 通過系列宣傳和優(yōu)價(jià)活動(dòng)，吸引首批業(yè)主并強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)份額； ※ 主要工作：按既定的策略向社會(huì)正式發(fā)售商品單位； ※ 執(zhí)行要點(diǎn)：地盤包裝到位，開盤優(yōu)惠活動(dòng)，宣傳強(qiáng)勢(shì)配合； ※ 強(qiáng)銷時(shí)間：1～2個(gè)月 ※ 預(yù)計(jì)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)商品單位總量40—45％的合同簽約率； 4）、銷售持續(xù)期 ※ 主要目的：以前期銷售現(xiàn)象刺激買家印象，不斷增加觀望客戶成交信心； 延續(xù)熱銷效應(yīng)，通過口碑效應(yīng)吸引新客戶，保持高速銷售； ※ 主要工作：制定和推行淡季促銷策略； 銷售管理、營(yíng)銷、價(jià)格策略調(diào)整； ※ 執(zhí)行要點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再次分析和確認(rèn)； 不斷完善形象和廣告宣傳； ※ 強(qiáng)銷時(shí)間：1～2個(gè)月 ※ 預(yù)計(jì)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)商品單位總量40％—45％的合同簽約率；5）、尾盤銷售期 ※ 主要目的：利用準(zhǔn)現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)幫助開發(fā)商實(shí)現(xiàn)順利清盤； ※ 主要工作：尋求新的營(yíng)銷方式和定位； 利用二期的進(jìn)型產(chǎn)品環(huán)境和價(jià)差突出一期尾房?jī)?yōu)勢(shì)；制定單個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)，逐個(gè)突破；工程進(jìn)度監(jiān)控和對(duì)購房的匯報(bào)； ※ 執(zhí)行要點(diǎn)：增加價(jià)格優(yōu)惠比例； ※ 預(yù)計(jì)時(shí)間：2～3個(gè)月 ※ 預(yù)計(jì)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)商品單位總量5％—10％的合同簽約率。2）、認(rèn)購開盤期開盤前1周在拿到預(yù)售證后做內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購后進(jìn)行開盤，2。（1）建筑特色（2）物業(yè)管理（3）新技術(shù)、新材料（4）設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)…………階段性推廣策略根據(jù)本項(xiàng)目的首期開發(fā)體量與產(chǎn)品形態(tài)，可將項(xiàng)目銷售主體分五個(gè)階段：1）、靜態(tài)展示期 ※ 主要目的：引起社會(huì)關(guān)注、拓展項(xiàng)目知名度以炒作區(qū)域價(jià)值為主；刺探市場(chǎng)反應(yīng)、檢驗(yàn)市場(chǎng)定位；實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)了解；盡早時(shí)間抑制周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；※ 主要工作：接受業(yè)主誠意性排號(hào)（不收取任何排號(hào)費(fèi)用）；分析市場(chǎng)反應(yīng)，調(diào)整價(jià)格和促銷策略；銷售中心管理磨合，培訓(xùn)、模擬銷售演練；※ 執(zhí)行要點(diǎn)：宣傳資料方案的不斷修繕。（一）推廣定位：以區(qū)域價(jià)值為契機(jī)，領(lǐng)銜東升高性價(jià)比居住小區(qū)；（二）品牌定位：建構(gòu)東升價(jià)值居所；（三）品牌個(gè)性：創(chuàng)新的、有影響力的、有魅力的、有品位的、實(shí)用的、溫馨的。第七章 廣告推廣對(duì)發(fā)展商而言，盡早地推出樓盤，快速回籠資金關(guān)系成敗，由于本項(xiàng)目的售樓處還未選址，項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施還未開工，就此，對(duì)銷售的推出時(shí)機(jī)及工作安排作以下部署。另：后續(xù)達(dá)成合作后，我司將會(huì)：對(duì)銷售人員（尤其是一線銷售人員）進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn)?！舴康禺a(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)?！舴?wù)和禮儀訓(xùn)練?！粽_用嗓訓(xùn)練。為期5天，利用現(xiàn)代拓展訓(xùn)練的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，在封閉的訓(xùn)練營(yíng)中經(jīng)受高強(qiáng)度的綜合訓(xùn)練，多方位地提升銷售團(tuán)隊(duì)的抗擊打能力、紀(jì)律自律能力；◆情感渲染訓(xùn)練。為期20天，以團(tuán)隊(duì)合作為核心，強(qiáng)化配合意識(shí)，由營(yíng)銷總監(jiān)輔導(dǎo)銷售經(jīng)理，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)每一個(gè)進(jìn)行分析，使銷售團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)突出，同時(shí)設(shè)計(jì)其配合模式，并進(jìn)行強(qiáng)化演練，以保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)精神。為期15天，在體能訓(xùn)練期間，以營(yíng)銷總監(jiān)為核心，根據(jù)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)和銷售人員的個(gè)人特點(diǎn)，設(shè)計(jì)意志力訓(xùn)練計(jì)劃，有針對(duì)性地培訓(xùn)銷售人員的意志力和挫折應(yīng)對(duì)能力，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)受挫折和堅(jiān)韌力的能力?！趔w能訓(xùn)練?！敉ㄟ^答辯和競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式選擇優(yōu)秀的銷售經(jīng)理和銷售人員，人員數(shù)量配備時(shí)，采取多配20%的方式，在今后的工作中通過“末尾淘汰制”進(jìn)行優(yōu)選。在這里，我公司針對(duì)本項(xiàng)目提出以下建議給貴公司予以參考：銷售人員選配辦法◆大學(xué)?？埔陨衔幕瘜哟?，兩年以上房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)、普通話流利、形象氣質(zhì)佳。這樣才能針對(duì)本項(xiàng)目組建一個(gè)極具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。為了有效地提升銷售力，我公司建議首先就對(duì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格地選配?？蛻魪匿N售人員口中直接了解項(xiàng)目信息，銷售人員的專業(yè)技巧、個(gè)人素質(zhì)、形象氣質(zhì)和服務(wù)理念等會(huì)直接影響到客戶的購買心理及行為。銷售團(tuán)隊(duì)能力的提升直接影響銷售力的提升。在制定本促銷策略時(shí)，應(yīng)該在實(shí)際操作中靈活運(yùn)用，力爭(zhēng)節(jié)約推廣費(fèi)用，讓一期物業(yè)實(shí)現(xiàn)轟動(dòng)搶購效應(yīng)。促銷方式本節(jié)中的銷售促進(jìn)策略主要是在項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)基本確定前，就買家的心理和市場(chǎng)細(xì)分，以及符合不同的偏好特征，暫定的主要營(yíng)銷思路。這樣的配合為項(xiàng)目提升了檔次，同時(shí)讓客戶在了解資料的同時(shí)享受到了相應(yīng)的服務(wù)。所以針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們對(duì)住宅和商業(yè)部又分別設(shè)計(jì)了銷售方式住宅類CS（顧客滿意）營(yíng)銷理念客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)是什么？檔次、服務(wù)還是一種享受~~~項(xiàng)目售樓處的設(shè)置，客戶解項(xiàng)目的基礎(chǔ)情況以及我們的銷售人員進(jìn)行直面的交流?！变N首先組建客戶資料庫進(jìn)行分類，通過分析判斷針對(duì)有意向的客戶展開直銷，經(jīng)直銷人員的初期接洽，鞏固其意向后，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親自參與談判，達(dá)成交易。此種方式的優(yōu)點(diǎn)在于直接、具有親和力，并有利于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，是目前最為普及的方式。銷售人員利用現(xiàn)場(chǎng)模型、展板、樓書、DM單等銷售工具，向客戶深入淺出地介紹項(xiàng)目情況（包括戶型、功能配套、價(jià)格等），運(yùn)用熟練的銷售技巧，引導(dǎo)客戶消除顧慮，促成客戶下單。小幅、高頻逐步遞增； 秘密控制價(jià)格談判空間； 保持極少數(shù)量的特價(jià)房產(chǎn)品和企業(yè)知名度已成功拓展時(shí)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較低，樓盤供應(yīng)量相對(duì)缺乏； 一定量地推出較好房源時(shí)；五銷售后期中價(jià)策略略高于均價(jià)銷售，份額20%快速消化尾房和回收資金，避免客戶對(duì)現(xiàn)房的挑剔和不滿，避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市和沖擊。三開盤期熱銷中價(jià)策略高于均價(jià)銷售，有預(yù)期利潤(rùn)，份額40%穩(wěn)定更多的業(yè)主，取得市場(chǎng)認(rèn)同，急速放大成交量，保持市場(chǎng)占有率和銷售速度。收取定金； 雙方書面訂立內(nèi)部認(rèn)購價(jià)； 享受超值優(yōu)惠；考慮到樓盤的特殊性，所以建議先期推出的別墅價(jià)格不動(dòng)搖。二內(nèi)部認(rèn)購期中低價(jià)策略低于均價(jià)銷售，份額5%，以景觀、樓層較差的戶型為主。◎建議二期浮動(dòng)價(jià)格在一期基礎(chǔ)上浮動(dòng)15%（市場(chǎng)發(fā)展預(yù)計(jì)漲幅10%，項(xiàng)目品牌價(jià)值深化+不用的產(chǎn)品品質(zhì)漲幅5%）b、各周期價(jià)格調(diào)整示例表：銷售周期控制策略預(yù)期利潤(rùn)