【正文】 案例：星河丹堤 —— 預(yù)銷控，開盤房號無變更率 90%以上 本報告是嚴(yán)格保密的。 造勢活動：團(tuán)購計劃 /相似客戶的成交 /消息知名人士購房信息炒作 ACTION2: 成交信息放大 ,蓄客到蓄勢 預(yù)熱期 蓄客期 開盤熱銷期 持銷期 尾盤期 預(yù)熱期 蓄客期 開盤熱銷期 持銷期 尾盤期 旺市：營銷活動階段性集中 淡市：營銷活動作為重要的營銷手段貫穿全程 本報告是嚴(yán)格保密的。 推售安排：別墅 +洋房，兩批推售 高層，三批推售 推售示意圖，具體排期待定 一批 二批 五批 四批 三批 本報告是嚴(yán)格保密的。 二、推售策略 ACTION1. 開盤小步快跑 ACTION2. 放大成交信息 ACTION3. 開盤的熱銷 ACTION4. 現(xiàn)場的靈活處理 ACTION5. 銷售隊伍的激勵與培訓(xùn) 蔚藍(lán)海岸原來做的： ?旺勢下粗放型推售 從蓄客到蓄勢，絕不放過各個客戶資源！ 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)經(jīng)驗 飯沒了秀活動帶來了 121批客戶 《 “ FAMILY SHOW” 飯沒了秀 》 ：深圳衛(wèi)士娛樂性極強(qiáng)的綜藝節(jié)目以脫口表演秀為主要的表演形式 ， 突出 “ 家庭秀 ” 這一概念 ， 用輕松幽默笑話段子將 “ 胡播亂報 ” 、 “ 奇人逸事 ” 等環(huán)節(jié)串在一起 ，主持人亦莊亦諧 ， 現(xiàn)場逗樂整蠱搞怪 ，使觀眾在現(xiàn)場輕松地參與節(jié)目 。 再造選秀盛世！ 吸引全長沙父母的眼球！ 事件轟動市場，營銷制造口碑！ 本報告是嚴(yán)格保密的。 奧運(yùn)寶寶總決賽 活動時間： 8月下旬 活動方式：蔚藍(lán)海岸冠名決賽晚會。 活動形式：與湖南電視臺或者廣播電臺合作，涉及全長沙范圍，提升活動影響力。 當(dāng)本項目無法滿足客戶需求時，及時為客戶尋找適合項目，解決客戶問題 ●成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 帶動現(xiàn)場工作人員為成交客戶道聲 “恭喜 ”，及時替客戶歡慶； 將客戶的成交資料用信封裝好； 發(fā)送祝賀短信給客戶； 成交后兩天內(nèi)提醒客戶交款方式及交款時間，到期前再次提醒客戶； 定期發(fā)送工程播報信息、生日祝福信息、節(jié)日祝福信息、項目活動邀請信息； 世聯(lián)的精準(zhǔn)客戶體系 —— 老客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶維護(hù)流程 一、世聯(lián)客戶維護(hù)的基本方法 客戶信息收集 —— 把握客戶服務(wù)及咨詢需求 客戶維護(hù)載體建立 —— 維護(hù)手段選擇 客戶維護(hù)質(zhì)量控制 —— 與項目形象和定位匹配 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)的精準(zhǔn)客戶體系 —— 老客戶的檔案追蹤 說明： 通過磁卡客戶管理形成客戶信息的動態(tài)管理 客戶管理形成客戶研究的依據(jù) 客戶管理形成客戶維護(hù)的依據(jù)，并匯總維護(hù)動作的跟蹤記錄 預(yù)約需求產(chǎn)生 客戶管理 發(fā)卡 復(fù)訪刷卡 認(rèn)購 簽約 入住 進(jìn)入管理檔案 形成跟蹤記錄 客戶分檔 形成跟蹤記錄 移交 啟動動態(tài)管理 本報告是嚴(yán)格保密的。分展場均設(shè)在人流聚集的商業(yè)廣場附近，特別是經(jīng)過 8至 10月的持續(xù)巡展，城區(qū)吉之島展場已經(jīng)成為項目第二展示廳，成為項目形象、信息傳播、積累誠意客戶的據(jù)點(diǎn)。 中山城市風(fēng)景 ——直效營銷，走出鎮(zhèn)區(qū) 世聯(lián)經(jīng)驗 鎮(zhèn)區(qū)展場 中山城市風(fēng)景鎮(zhèn)區(qū)拓展，且城區(qū)、及重點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場巡展，拓寬營銷渠道，增加項目上門量，促進(jìn)成交。 活動形式：聯(lián)手搜房網(wǎng)、媒體宣傳，客戶 15人以上就形成團(tuán)購，給與一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)，促進(jìn)儲客、成交。 72 二、促銷策略 售樓處用展板將項目價值點(diǎn)一一羅列展示，詳細(xì)、生動的告知來訪客戶項目的賣點(diǎn)?！? 我們迫切的需要擴(kuò)大市場知名度，明晰項目價值形象，聚焦目標(biāo)客戶關(guān)注！ ACTION1:廣告牌占位：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)占位 已有廣告牌資源： 3一橋沿線經(jīng)楓林路、金星大道至本項目（導(dǎo)視系統(tǒng)） 后續(xù)市場占位增加： (加強(qiáng)本項目印象 ) (擴(kuò)大項目知名度 ) (擴(kuò)大項目知名度 ) 時間：至 4月開始持續(xù) 加大項目宣傳力度與（目前的廣告更偏導(dǎo)示性，形象的傳播及城界的感覺不強(qiáng)），迅速在市場上形成項目知名度 需要搶占的廣告牌資源 已有的廣告牌資源 形象推廣 :不同時間點(diǎn)價值點(diǎn)推廣 城市別墅巨作為您呈現(xiàn)。 一、渠道策略 ACTION1. 市場廣告牌占位 ACTION2. 目標(biāo)客戶直效營銷 ACTION3. 老客戶維護(hù) ACTION4. 特殊渠道 —— 公共營銷 蔚藍(lán)海岸原來做的： 高調(diào)形象 —— “優(yōu)雅綻放” 普通渠道推廣、點(diǎn)式活動 市場反應(yīng)： “什么讓長沙優(yōu)雅起來?。块L沙人從來不優(yōu)雅！” “有聽過蔚藍(lán)海岸，廣告？沒有什么印象。 ?2023年 3月，別墅樣板房開放，當(dāng)天上門量成交量都大幅提升?；顒勇?lián)手世界頂級品牌（施華洛世奇、 Grosse飾品），邀請法國名廚助陣，并在活動中送出卡慕紅酒，施華洛世奇飾品及 Grosse飾品。 西山匯景 — 針對性的客戶營銷 提升品牌開發(fā)商市場形象 ?2023年 9月 15日，建發(fā)房產(chǎn)在長舉行中秋博餅文化節(jié)長沙分賽區(qū)賽事，聚集了 300多位參賽群眾，大賽的優(yōu)勝者將赴廈門參加于 9月22日舉行的全國中秋博餅文化節(jié)，“博”取汽車大獎；該活動在市場上較為稀有并富有特色，拉動福建籍客戶群的同時形成較好的市場口碑； ?2023年 9月 2123日，建發(fā)邀請 38名建發(fā)長沙業(yè)主來到廈門，參加建發(fā)房產(chǎn) 2023廈門中秋博餅文化節(jié)，同時向業(yè)主展現(xiàn)了建發(fā)在廈門的經(jīng)典開發(fā)項目。 營銷策略 3：區(qū)外客戶攻略 以教育及尊貴為名，公共營銷為先，輻射整個星城，萬眾追捧！ 以全長沙的視眼重新定位 —— 一生名牌教育配套的尊貴社區(qū)！ 項目高目標(biāo)的實現(xiàn)，不能僅僅局限于河西市場，必須以明星的姿態(tài)立足于長沙市場，最大限度的挖掘各類客戶，讓長沙人像追星般追捧本項目，而項目與身俱來的氣質(zhì)：宜居、教育、人文，能夠成就卓越蔚藍(lán)海岸長沙明星樓盤的夢想！ 三大關(guān)鍵策略 營銷策略 3：區(qū)外客戶攻略 以教育及尊貴為名，公共營銷為先，輻射整個星城，萬眾追捧！ 營銷策略 2：區(qū)內(nèi)客戶功略 以人文、宜居之名，展示體驗為先，最大限度籠絡(luò)知富階層 策略關(guān)鍵 1： —— 以別墅代言項目高端形象，占領(lǐng)區(qū)域標(biāo)桿形象，區(qū)隔周邊樓盤！ 04 01 營銷策略 ? 面對淡市，我們需要如何營銷？ 旺市營銷 淡市營銷 推廣 展示 價格 ?大而全傳播 ? 高調(diào)形象 ? 直效、針對性的主動出擊 ? 老客戶資源挖掘 ? 價值明確 ?特殊渠道 ? 暖場活動高調(diào)、搞噱頭 ? 格調(diào)、形象 ? 價值回歸，生活體驗 ? 旺場活動，氣氛影響 ? 無價格策略、合理定價 ? 搏高價 ? 價格是一種重要的成交工具 ? 定價尋找價格爆發(fā)點(diǎn)，小步上漲 ? 小步快跑 ? 靈活機(jī)制 ? 蓄勢 ? 粗放性 ? 客戶篩選 ? 蓄客 推售 ? ?1月 12日，共和世家在瀟湘華天大酒店舉行新春答謝會，邀請一期 500位業(yè)主與會，業(yè)主、開發(fā)商其樂融融，在老業(yè)主中樹立較高的口碑； ?3月 8日，共和世家舉行第一屆“共和杯”全民健身登山活動，攜手奧運(yùn)冠軍龔智超，國際奧委會執(zhí)行委員會委員，前國際奧委會副主席何振梁共同帶領(lǐng)業(yè)主、群眾攀登岳麓山，事件營銷，整個長沙造勢，并在活動當(dāng)天成交量明顯上升； ?雪災(zāi)送溫暖，在長沙遭受重大雪災(zāi)時期，共和世家給一期老業(yè)主送手套、暖手爐、熱水袋，以小禮物表達(dá)真關(guān)心，在老業(yè)主中形成了良好的口碑，對品牌樹立起到了較大的推動作用。 學(xué)校包括一所中學(xué)，一所小學(xué)，兩所幼兒園，總占地超過 6萬平方米。 項目機(jī)會 /卓越蔚藍(lán)海岸品牌：教育大盤模式的成功者 蔚藍(lán)海岸實景 2023年蔚藍(lán)海岸聯(lián)手北師大共同建設(shè)教育基地，后海的樓價直接拉動到每平方米近 7000元的價位，高于當(dāng)年區(qū)域平均價 5400～6500元 /平米。 2023桃源居獲年度銷售龍虎榜銷銷售面積亞軍， 2023年度連續(xù)三季度銷售龍虎榜銷售面積冠軍，一舉成為華南地區(qū)最具影響、最受注目的地產(chǎn)項目。 桃源居教育大盤的強(qiáng)力牽引模式：大盤 +名校 +終身教育理念 桃源居社區(qū)女子學(xué)校 晶晶國際幼兒 深圳清華實驗學(xué)校 桃源居社區(qū)老年大學(xué) 桃源居終身教育理念配套： 兒童 少年 成人 老人 桃源居從 96年至 2023年建成約 ㎡商品房， 5年銷售僅約 6萬㎡（平均年銷售僅 ㎡），銷售價格 2850元 /㎡?！? 區(qū)域外 —— 市外（湘潭、常德等地）： 目標(biāo)客戶：高端城際客戶（私營企業(yè)主、媒體從業(yè)人士等） 關(guān)鍵詞：來源分散 /有錢 /向往省會 /望子成龍 /面子 價值牽引：市府區(qū)位 /教育配套 ? 來源 客戶分類 關(guān)鍵特征 價值牽引 物業(yè)購買 河?xùn)| 企業(yè)主、高級公務(wù)員、企事業(yè)高層 有錢 /擺架子 /自主意識強(qiáng) / 低密度社區(qū) /社區(qū)純粹性 /產(chǎn)品品質(zhì) / 洋房 /別墅 省內(nèi)市外 湘潭、常德客戶 來源分散 /有錢 /向往省會 /望子成龍 /面子 市府區(qū)位 /教育配套 高層 /大戶型 /洋房 望城、寧鄉(xiāng) 私營企業(yè)主、高層公務(wù)員 有錢 /愛面子 /進(jìn)城 /望子成龍 城市區(qū)位 /教育配套 //異域人文 高層 /大戶型 /洋房 區(qū)域外目標(biāo)客戶 —— 家庭回饋及面子階層，名牌教育的強(qiáng)力牽引 核心客戶 重要客戶 補(bǔ)充客戶 區(qū)外客戶重點(diǎn)吸納、網(wǎng)羅 河?xùn)|、省籍外市客戶必殺 必殺技：名校的品牌聯(lián)接 /一生教育計劃強(qiáng)效拉動 /高端社區(qū) ? 通過廣告、軟文、推廣語，將本項目“一生的教育計劃”、“教育的一生之城”價值點(diǎn)重點(diǎn)推廣，達(dá)到家喻戶曉的市場知名度，強(qiáng)力拉動市外客戶教育訴求 ? 尊貴服務(wù)：城市別墅物業(yè) /低密度社區(qū) /物業(yè)服務(wù) ? 舉城皆知的公共營銷，讓媒體成為自發(fā)工具 ? 桃源居：占地 ，建筑面積 180萬平方米，居住人口 5萬余人?！? 目前比較關(guān)注的是：沁園春 〃 御院，蔚藍(lán)海岸 ?！? ? 區(qū)域外 —— 河?xùn)|： 目標(biāo)客戶：長沙私營企業(yè)主、高收入的泛公務(wù)員 關(guān)鍵詞：有錢 /愛面子 /自主意識強(qiáng) /選擇范圍大 價值牽引： 低密度物業(yè) /教育配套 典型客戶描述： —— 楊小姐，河?xùn)|某商業(yè)銀行二把手 —— 住在河?xùn)|芙蓉區(qū)，很早就知道西山匯景項目，一直保持關(guān)注，看過兩次就成交； —— 多次臵業(yè)，在長沙已有三套房，購買西山匯景 15層 164㎡四房，準(zhǔn)備買給女兒的，覺得景觀資源、周邊環(huán)境都不錯，關(guān)注小區(qū)配套、物管及物業(yè)保值增值； —— 對 90萬總價不太敏感； 客戶語錄： —— “河西空氣比河?xùn)|好，沒那么堵車，河西學(xué)校多，不那么雜，而且以后發(fā)展也不錯” —— “蔚藍(lán)海岸和西山匯景算是河西比較好的房子，品質(zhì)都不錯” —— “你們樓盤的服務(wù)做得很好，銷售員都很有禮貌” ? 典型客戶描述 —— 劉先生， 50歲左右 ，湘潭人 —— 從事媒體工作，高級管理人員，本科學(xué)歷， —— 兒子在湖大讀書（以后會在長沙工作） —— 家中有 2部車，年收入 3040萬。 —— 美麗銀谷當(dāng)時是河西最貴的房子，品質(zhì)不錯，還是國際社區(qū)，位臵又好。 —— 父母住在河西，對周邊很熟悉，父親已經(jīng)看過樣板房，當(dāng)時就很喜歡；女兒覺得房子品質(zhì)不錯，價格也可以承受，加上是大開發(fā)商有信譽(yù)保證，也比較放心，看房之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過西山匯景， —— 關(guān)注景觀資源、周邊環(huán)境都不錯，關(guān)注小區(qū)配套、物管及物業(yè)保值增值 客戶語錄： “主要我爸喜歡，覺得房子好，老人家喜歡就好” “這種品質(zhì)的房子放在深圳可遠(yuǎn)不止這個價” “這附近原來就住著一些有錢人，周邊不會太雜亂” ? 、必殺 必殺技：高端社區(qū) /尊貴服務(wù) 必殺 ? 通過廣告、軟文、推廣語，將本項目“低密度大社區(qū)”、“人文宜居”價值點(diǎn)重點(diǎn)推廣，達(dá)到家喻戶曉的市場知名度 ?尊貴服務(wù)：城市別墅物業(yè) /低密度社區(qū) /物業(yè)服務(wù) ? 舉城皆知的公共營銷，讓媒體成為自發(fā)工具 ? 客戶分類 關(guān)鍵特征 價值牽引 購買物業(yè) 岳麓北老師 理性 /就近原則 /有一定的價格敏感性 /人群的純粹性 /年終獎 低密度社區(qū) /產(chǎn)品品質(zhì) /人文 高層 /大戶型 /洋房 岳麓區(qū)高級別教師 低密度社區(qū) /周邊純粹 /產(chǎn)品品質(zhì) /人文 大戶型 /洋房 市府板塊醫(yī)生 灰色收入 /舒適 /子女教育 /非挑剔型 /環(huán)境關(guān)注 宜居社區(qū)品質(zhì) /教育配套 /人文 大戶型 /洋房 /別墅 市府板塊企事業(yè)職員