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正文內(nèi)容

武漢某項(xiàng)目營銷推廣方案(參考版)

2025-03-03 11:48本頁面
  

【正文】 38 現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通 則 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 ( 1)出勤制度 ( 2)紀(jì)律管理制度 ( 3)客戶接待制度 ( 4)客戶登記制度 ( 5)銷控管理制度 ( 6)培訓(xùn)制度 ( 7)輪休與輪值制度 ( 8)處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專案提供。 ( 5)交納余款或辦理按揭 銷售人員負(fù)責(zé)做好客戶接待、指引工作,在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。正式定金由財(cái)務(wù)部直接收取并開具收據(jù)。臨時(shí)訂金由銷售主管直接收取,銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。其它財(cái)務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助工作。 銷售組的培訓(xùn) 在銷售人員到位后,我們將撰寫項(xiàng)目銷售說詞,對(duì)整個(gè)銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。經(jīng)過專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯,最終由銷售工作小組予以評(píng)定。銷售代理合同簽署后,將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精英中實(shí)行公開招標(biāo): ( 1)銷售人員: 形象突出,具有青春朝氣和吸引力的英才形象,在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定,實(shí)現(xiàn)第一次淘汰;在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后,通過筆試、口試進(jìn)行二次淘汰,確定 最終的銷售人員名單。 36 銷售人員的組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本項(xiàng)目的特征,未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備“專家式”的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。 銷售人員 全力做好銷售,獲取市場(chǎng)信息。 銷售經(jīng)理 管理銷售組,與發(fā)展商銷售管理人員對(duì)接。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行,與發(fā)展商直接對(duì)接。 34 項(xiàng)目組成員 工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項(xiàng)目小組工作情況,就重大問題進(jìn)行協(xié)商和決策。既強(qiáng)調(diào)個(gè)人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用,同時(shí)注重整個(gè)項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督,最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。針對(duì)老客戶介紹新客戶購房、老客戶重復(fù)購房等特殊情況,給予專門的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠,并對(duì)首次看房即簽約客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。改變條幅內(nèi)容,重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、“投資置業(yè)最后機(jī)會(huì)”等信息,予以促銷。 ( 2)包裝策略 小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟,物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐,重點(diǎn)在做好入住客戶的服務(wù)工作,建立良好的口碑。 ( 3)公關(guān)、促銷活動(dòng) 珍藏單位現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)買。 改變條幅 內(nèi)容,重點(diǎn)宣傳“即將交房入住”“靈活的付款方式” “送裝修、全現(xiàn)樓,萬元起入住”等信息,有效引導(dǎo)潛在觀望型客戶。 2) 31 ( 1)銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主,同時(shí)組織銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 新地之杰 客戶網(wǎng) ” 的資料,采用電話訪問、登門直銷等方式,積極主動(dòng)的開展跟進(jìn)銷售工作。 ( 3)宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐,通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進(jìn)行 。 ( 2)包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持,強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 銷售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。 ( 3)廣告宣傳策略 穿插工程進(jìn)度硬廣告 1~ 2, 1/4 小版廣告延續(xù)客源; 裝修樣板間及 9 月銷售高潮促銷準(zhǔn)備。 ( 1)銷售渠道 本階段仍以上述現(xiàn)場(chǎng)銷售為主,同時(shí)在毗鄰商場(chǎng)等人群集中地開辟臨時(shí)展銷會(huì)。 ( 8)開盤促銷策略 建議配合展銷會(huì),同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和展銷現(xiàn)場(chǎng)開盤,造成一定的社會(huì)效應(yīng)。 ( 6)開盤時(shí)廣告宣傳策略 開盤時(shí)廣告宣傳策略以開盤公關(guān)活動(dòng)、開 盤購房盛況為主,密集性硬廣告配合報(bào)紙軟文炒作。 派發(fā)夾報(bào),征集團(tuán)購意向,出臺(tái)業(yè)主助銷獎(jiǎng)勵(lì)方案及團(tuán)購方案。 ( 4)開盤前促銷策略 為吸引客戶,在開盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠,對(duì)認(rèn)購期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠,對(duì)老客戶加購或介紹朋友購房在發(fā)售期價(jià)格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 C、新都市主義的回歸。 I、 售點(diǎn)環(huán)境營造及集人氣方案確定 。 G、 各類公關(guān)活動(dòng) : 展開 。 E、 準(zhǔn)備制作銷售道具 : (樓書、沙盤、六圖一書等) 。 D、 售樓部布置 : 售樓部既是接待客戶、簽署合同、開展促銷活動(dòng)的地方,又是展現(xiàn)樓盤品質(zhì)、建立客戶信心,從而促 進(jìn)樓盤。通過對(duì)工地圍墻、樓體外立面、現(xiàn)場(chǎng)售樓處外觀等細(xì)部的包裝大大吸引客戶的眼球。 ( 2)開盤前工作準(zhǔn)備 A、 成立新的營銷組織機(jī)構(gòu) 。 我司銷 售人員利用客戶生意清淡時(shí),上門派發(fā)資料及解答客戶咨詢。 現(xiàn)場(chǎng)客戶的直接接待。整個(gè)推廣活動(dòng)配合銷售周期分五個(gè)階段。 24 (三)銷售周期安排及推廣思路 總體推廣思路:整個(gè)推廣根據(jù)銷售執(zhí)行情況,銷售周期合理安排。 ? 多媒體信息服務(wù)系統(tǒng):一個(gè)家庭裝上一臺(tái)多媒體電腦終端,通過智能小區(qū)的通信網(wǎng)絡(luò),即可與 INTERNET 以及其它話音、數(shù)據(jù)、圖像信息服務(wù)終端相連,可以享受多媒體信息服務(wù)。 22 素質(zhì)營造 物業(yè)管理 為了提升本物業(yè)產(chǎn)品形象,其管理內(nèi)容如下: ( 1) 保安方面 ? 于 會(huì)所 、 服務(wù)中心、 電梯間、停車場(chǎng)均設(shè)電視閉路,進(jìn)行 24 小時(shí)監(jiān)控,安設(shè)紅外線報(bào)警系統(tǒng),保安員 24 小時(shí)值班、不定期巡邏,通過以上三層安全防護(hù)系統(tǒng)向業(yè)主鄭重承諾安全保證,以此堅(jiān)決杜絕 “ 防盜網(wǎng) ”的產(chǎn)生,使 小區(qū) 成為 城 市一道靚麗的風(fēng)景線,并成為我們推廣炒作的題材; ? 檢查小區(qū)設(shè)施情況,保證閉路電視系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)的正常有效運(yùn)作; ? 設(shè)消防自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng),消除火災(zāi)隱患; ? 電視及通訊系統(tǒng): ( 2) 保潔方面: ? 隨時(shí)對(duì) 會(huì)所 等 公共通道 、場(chǎng)所 進(jìn)行清潔; ? 定時(shí)打掃電梯及過道; ? 定時(shí)清理生活垃圾; ? 大廈外墻實(shí)行定期清潔; 23 ? 修葺花木,保持小區(qū)綠化整潔; ? 定期進(jìn)行燈飾檢查、排水溝檢查,除去花草垃圾; ( 3) 社區(qū)服務(wù): ? 商務(wù) 服務(wù)中心:代理代辦函件、包裹郵寄或鐵路航空貨運(yùn)及票務(wù)服務(wù) , 代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢; ? 家政服務(wù):室內(nèi)清潔、接送兒童上下學(xué)、保姆服務(wù)、快餐、送餐服務(wù) , 自助洗衣,衣物干洗專人收送; ? 日常生活服務(wù):申報(bào)戶口、申請(qǐng)訂報(bào)送報(bào)、送牛奶等; ? 家庭水電設(shè)施維修; ? 小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù): 寬帶與局域網(wǎng)配置, 網(wǎng)上溝通,傳達(dá)信息及其他網(wǎng) 絡(luò)服務(wù)。 (二)產(chǎn)品包裝 包裝定位 新都市,新起點(diǎn)! 第四代小戶型菁英商住空間! 19 包裝內(nèi)容 VI 系統(tǒng) 標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì) 標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 色、標(biāo)準(zhǔn)字的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用規(guī)范 基礎(chǔ)應(yīng)用 名片 工作牌 信箋、信封 售樓車 禮品 請(qǐng)柬 銷售工具 樓書 20 海報(bào) 購樓指南、置業(yè)計(jì)劃 展板 銷售磁貼 郵政廣告( DM 單張) 戶外部分 戶外廣告牌 導(dǎo)示牌 停車牌 現(xiàn)場(chǎng)包裝 形象墻 售樓大廳空間氣氛設(shè)計(jì) 售樓通道 路燈旗 條幅 彩球 21 樣板間裝修及菜單
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