【正文】 多年、建筑質(zhì)量進入折舊期、樓盤爛尾對消費者的心理接受程度無法預(yù)期； 城市空心化，市場前景不容過于樂觀； 區(qū)域競爭樓盤售價平均水平不高；（平均成交均價 2600 元 /M2，多層住宅均價 2300 元 /M2 左右）； 客戶對本項目的心理價格定位 區(qū)域內(nèi)新推樓盤價格水平不高。 投資領(lǐng)地 在廣告訴求中結(jié)合武漢市正在進行的舊城改造工程灌輸“新都市主義”概念，以此喚起消費者對中心城區(qū)地產(chǎn)的關(guān)注，進而對本項目的關(guān)注。 24 （三）銷售周期安排及推廣思路 總體推廣思路：整個推廣根據(jù)銷售執(zhí)行情況，銷售周期合理安排。 （ 2）開盤前工作準備 A、 成立新的營銷組織機構(gòu) 。 G、 各類公關(guān)活動 ： 展開 。 派發(fā)夾報，征集團購意向，出臺業(yè)主助銷獎勵方案及團購方案。 （ 3）廣告宣傳策略 穿插工程進度硬廣告 1～ 2， 1/4 小版廣告延續(xù)客源； 裝修樣板間及 9 月銷售高潮促銷準備。 2） 31 （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場銷售為主，同時組織銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 新地之杰 客戶網(wǎng) ” 的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動的開展跟進銷售工作。改變條幅內(nèi)容，重點宣傳“全新現(xiàn)房”、“投資置業(yè)最后機會”等信息，予以促銷。 項目經(jīng)理 全面負責策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對接。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精英中實行公開招標： （ 1）銷售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識等內(nèi)容的考試后初步確定，實現(xiàn)第一次淘汰；在進行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進行二次淘汰，確定 最終的銷售人員名單。臨時訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 38 現(xiàn)場管理制度 通 則 銷售經(jīng)理崗位職責 銷售組長崗位職責 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 （ 8）處罰制度 具體例案待進駐后專案提供。其它財務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當?shù)膮f(xié)助工作。 36 銷售人員的組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認 針對本項目的特征，未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備“專家式”的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。 34 項目組成員 工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項目小組工作情況，就重大問題進行協(xié)商和決策。 （ 2）包裝策略 小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟，物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐，重點在做好入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的口碑。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進行 。 （ 1）銷售渠道 本階段仍以上述現(xiàn)場銷售為主，同時在毗鄰商場等人群集中地開辟臨時展銷會。 （ 4）開盤前促銷策略 為吸引客戶，在開盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對認購期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠，對老客戶加購或介紹朋友購房在發(fā)售期價格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 E、 準備制作銷售道具 ： （樓書、沙盤、六圖一書等） 。 我司銷 售人員利用客戶生意清淡時，上門派發(fā)資料及解答客戶咨詢。 ? 多媒體信息服務(wù)系統(tǒng)：一個家庭裝上一臺多媒體電腦終端，通過智能小區(qū)的通信網(wǎng)絡(luò)，即可與 INTERNET 以及其它話音、數(shù)據(jù)、圖像信息服務(wù)終端相連，可以享受多媒體信息服務(wù)。 新白領(lǐng)宣言：工作生活化。好房子，讓建筑說話！ 16 （四）目標市場定位 周邊區(qū)域家庭年收入在 5 萬元以上的二次購房者； 投資客； 政府辦公采購供應(yīng)商； 周邊企業(yè)中層管理、白領(lǐng)一簇。 （二） 劣勢 本項目自開工建設(shè)以 來，歷時較長并爛尾多年，對項目銷售的影響無法預(yù)估，前景不容過于樂觀； 工地形象較差； 本項目的開發(fā)企業(yè)知名度不高，對于區(qū)域內(nèi)在售項目多有不誠信歷史，無法形成直接誠信競爭力的形象； 整體市場狀況不明朗； 地塊面積小、車位配置明顯不足； 周邊道路多為單行線，對于有車業(yè)主出行造成不便。住宅起價： 2600 元 /平方米起。 區(qū)域內(nèi)在售競爭樓盤，由于品質(zhì)不高，銷售周期都很長，綜合成本拉高，無法采取降價營銷策略。 戶型設(shè)計不合理，價位高，總價位也高，綜合品質(zhì)不高。對于多數(shù)中心城區(qū)滯銷樓盤的開發(fā)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)變這個觀念，作出降價的決定，實非易事。武漢市的經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，中心城區(qū)的住房受大勢所趨（城市空心化，住房環(huán)境第一論），所購住房難以在近期有較大轉(zhuǎn)售升值空間，但總價位不高，好出手及較高的出租獲利空間 仍具有較大的投資價值。同時，隨著輕軌的建設(shè)，這一地區(qū)的交通條件將有較大的改善，吳家山地區(qū)樓 盤過去以本區(qū)域居民為消費對象的現(xiàn)象，今后將會有很大的改變，吳家山的房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)顯現(xiàn)了與金銀湖地區(qū)會合的發(fā)展勢頭，今年即將開盤的山水星辰、鑫海花城等開發(fā)規(guī)模都在 10 萬方以上，開發(fā)商為了吸引市區(qū)購買力，在規(guī)劃、設(shè)計和園林設(shè)計等方面都下足了功夫，樓盤開發(fā)品質(zhì)有了很大的提高，相信其頗有競爭力的價格對市區(qū)購房者來說有一定的吸引力。春之聲花園的開發(fā)建設(shè)，將提升橋口區(qū)域的開發(fā)水平，拉升區(qū)域房價水平。這一區(qū)域的房價在 2021 元左右，樓盤開發(fā)水平不錯，房價也不高。名雅居以有利的地理位置，在開盤后銷售比較順暢。國際，依舊保持良好的銷售態(tài)勢。 根據(jù)一季度武房指數(shù)分析報告，西北湖板塊在售樓盤除福星 小高層樓盤明顯增加 。 房地產(chǎn)市場將更 加規(guī)范地發(fā)展。 房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)市場快速發(fā)展思維需要，它是與國際接軌的象征，在房地產(chǎn)買賣交易活動中需要專門知識的相助，即 “專業(yè)人做專業(yè)事 ”。 大型開發(fā)企業(yè)占領(lǐng)相當?shù)氖袌龇蓊~，小型開發(fā)企業(yè)舉步為艱 。其中經(jīng)濟房完成投資 億元，占 %；住宅開發(fā)完成投資 億元，同比增長 ％，占總投資 ％。 截止去年第四季度 全市房地產(chǎn)開發(fā)累計完成投資 億元，同比增長 %。據(jù)統(tǒng)計：僅 6 月至 7 月，各中心城區(qū)的二手 房成交量已成倍增長。 房地產(chǎn)對中介服務(wù)營銷策劃的方式有較大突破 。 不利因素方面 ： ① 武漢相對較低的商品房價格，限制了二級市場，而二級市場的增長趨勢又急需良好的市場需求量和政策的扶持，與上海、南京、南昌等二級市場運行順暢的地區(qū)相比，武漢還存在一定的差距； ② 二級市場的存量房交易、使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的政策拓寬、交易貸款、辦證程序較為繁瑣，運作周期長，抑制了市場的有效流通。城市周邊地區(qū)和城郊結(jié)合部由于其區(qū)域環(huán)境、道路情況都得到了較大的改善，在銷量上明顯高于中心地區(qū)，其中金銀湖區(qū)域的常青花園、萬科四季花城、戀湖花園銷售格外突出。 6 （三）漢口地區(qū)市場概況 江漢區(qū) 回歸中心城市效應(yīng)開始顯現(xiàn) 在政府 “回歸中心城市 ”的號召下，今年江漢城區(qū)樓盤的供應(yīng)量呈爆發(fā)式的增加，所以今年買房首先要面臨的抉擇就是：是買郊區(qū)還是城區(qū)房？ 如果考慮到交通、教育、購物等諸多因素， 客戶 最后決定還是在城區(qū)買房的話，選擇的余地也是很大的， 今