中國銀行業(yè)的市場營銷問題(參考版)
2025-03-29 23:17本頁面
【正文】 如果它能很好地實現(xiàn)這種平衡，那么國有銀行就可以在它所服務的市場上闊步前進。一些國有銀行已經(jīng)設立了賬戶經(jīng)理的職位，但還需要在培訓、激勵、職業(yè)發(fā)展、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)、促銷、交叉銷售、方便的分銷渠道、新產(chǎn)品和服務等方面進行大量的投入，使得國有銀行在未來的競爭中爭取到好的客戶。通過上述手段，外資銀行已經(jīng)把獲取客戶、提供服務和留住客戶發(fā)展到了很深的層次，它們可以借用自己的強大服務能力滿足甚至超過客戶的期望，這對國有銀行來說在短期內(nèi)是無法實現(xiàn)的。 最后，要想銀行業(yè)在進入WTO后真的變得很有競爭性，那么國有銀行從零開始就必須建立它們的營銷和銷售管理力量。但該部法律在究竟多少信息可公開以及需要多高級別的授權仍然模糊不清。中國銀行保密法應該規(guī)定對銀行秘密的保護，規(guī)定銀行什么樣的信息必須做保密處理。同樣，管理層必須要堅決執(zhí)行對客戶賬戶的保密原則。這些在投資上的困難會對國有銀行網(wǎng)上展開銀行業(yè)務產(chǎn)生不利影響，這對降低成本有很大的影響，因為在線服務的成本被認為是人工服務成本的十分之一，這同樣也妨礙了國有銀行實施電子商務，包括被認為是代表著經(jīng)濟成長的未來所在的B2C（企業(yè)和消費者之間）和B2B（企業(yè)和企業(yè)之間）業(yè)務。 盡管外資銀行和國有銀行之間技術上的差距在縮小，但國有銀行在實施更低成本運作和更強的客戶關系管理上面臨著巨大的障礙。它們選擇對這個精心設計的低薪水的組織進行成本控制，而不是吸引激勵導向的人才建立一個精干的組織。管理和技術 中國的國有銀行對要求高度靈活性的競爭性業(yè)務安排過多低薪水的管理階層。如果要這些評級公司在其獨立性和客觀性方面得到認可，它們必須切斷這種聯(lián)系。同時由于債券不允許在市場上流通，信用評級的下降不會導致債券的拋售，從而信用評級的影響力有限。中國的公司債券市場總額低于GNP的6%，在信貸服務上只是一個很小的市場。到1997年，有9家信貸評級公司已被中國人民銀行授權進行債券評級服務，之后又有10家公司進入了這一領域，總共有20家信貸評級公司，其中大部分是小公司，只能提供有限的服務。由于規(guī)模過大，改革無法很快進行，它們占國內(nèi)銀行業(yè)務的60%份額，并且有許多未履約貸款。所有人都在等待四大國有銀行上市的時間表。 銀行進一步的發(fā)行債券則要求在資產(chǎn)質(zhì)量的匯報上及投資風險、審計、透明度、內(nèi)部控制機制以及精確的計劃書等方面的信息披露有更大程度的提升。只有6家上市公司列為金融業(yè)務。但如果政府給銀行更廣泛的經(jīng)營范圍，并且在這個范圍內(nèi)，對任何經(jīng)審核的信息要求披露，這樣投資人將會被吸引到這一市場上來。如果稅收很高，而經(jīng)營的范圍和規(guī)模有受到限制，那就很難實現(xiàn)盈利。 中國需要不斷增長的資本金來投資，它不可避免轉(zhuǎn)向銀行上市并增加對收益率的重視。國有銀行缺乏對收益率的刺激，它們的資金來源是存款和政府債券而不是私人投資，但它們真的愿意賺錢，它們通過低利率存款和高利率貸款來做到這一點的。這對私人銀行和已經(jīng)部分私有化的國有銀行來說是同樣的道理。它們在存款和貸款利率上需要更為靈活的政策。他們建議在縣級以下沒有國有銀行處設立私人銀行，在這一范圍有許多需要資金支持的中小企業(yè)。 民生銀行有很好的盈利，并有一個先進的管理體系。 中國民生銀行是第一家根據(jù)中國證監(jiān)會最新的證券法規(guī)核準上市的金融機構。由于這些農(nóng)村信用社的失敗，導致了一些地下融資業(yè)務的興起，如公共銀行、放貸者，它們因承擔了過高的金融風險而造成了一系列的金融問題。中國正計劃成立10家非政府銀行，其中5家包括珠江、沈陽、陜西、江蘇和廣東已經(jīng)被批準。 5. 私人銀行 目前，中國只有一家非政府的銀行——民生銀行。到了1990年代中期，半數(shù)的合作社被合并成為90家商業(yè)銀行（中國商業(yè)周刊，2000年11月3日），在過去幾年里，這些銀行部門一直被破產(chǎn)和丑聞所困擾。最近，這些銀行又增加更多新的服務，擴大了經(jīng)營范圍和規(guī)模。這些銀行只在本地有分支機構，其資產(chǎn)約在千億人民幣左右。當中國全球性的公司出現(xiàn)時，外資銀行可能會競爭得更好，它們會利用其全球的專家為中國新興的跨國公司提供全球支付業(yè)務和多貨幣運作支持。作為外貿(mào)銀行，它們將通過為中國的代理行進行授信拓展其信貸業(yè)務；而中國的銀行將會利用這些授信為它們的客戶融資。外資銀行在公司和國際銀行業(yè)務中有國際經(jīng)驗，它們會充分利用中國經(jīng)濟增長的杠桿作用 當它們在別處嘗試時（如花旗銀行在德國）并不是很幸運。 外資銀行可以通過向國有銀行出售這些系統(tǒng)和培訓來支付這些成本，對國有銀行來說，這些系統(tǒng)是它們目前在零售業(yè)務上要使用的。在短期內(nèi)，還無法從文化和社會的角度上同本地銀行競爭C. 戰(zhàn)略性機會 零售銀行業(yè)務的限制 無法進入本地債務和資本市場 外資銀行現(xiàn)在處理40%的出口結(jié)算業(yè)務，進入WTO以后，由于嫻熟的技能和良好的關系，業(yè)務會繼續(xù)增長。隨著進入WTO，外資銀行較本地銀行在存款、國際清算、發(fā)放信貸、其它新出現(xiàn)的服務以及吸引人才等方面具有決定性優(yōu)勢。強大的業(yè)務和服務范圍提供給它們有限的客戶群體，即貿(mào)易融資、國際支付以及短期貸款等 高素質(zhì)的人力資源和管理層 豐富的資本基礎和良好的資產(chǎn)質(zhì)量 反之，則不然。 外資銀行將會不斷地將其業(yè)務集中在全球化的領域上，像通訊和運輸以及私人和外資企業(yè)上。人民幣業(yè)務對外資銀行開放后將會大大地加強它們吸收人民幣存款的競爭能力，為了減少外資銀行對國內(nèi)銀行的優(yōu)勢，政府可能會加緊對外資銀行的控制，包括更加頻繁的報告，限制它們的人民幣貸款數(shù)額，設定外資銀行人民幣貸款最高額是它們運作資本的4倍。據(jù)預測，近期所有外匯業(yè)務將對外資銀行開放，它們將被允許同中國企業(yè)進行人民幣業(yè)務，區(qū)域的限制也將被取消，它們可以和任何客戶進行業(yè)務往來，在未來5年里，每年將有4個城市對外資銀行開放，外資銀行也可以允許設立代表處、分行、合資銀行以及資產(chǎn)不低于200億人民幣的財務公司。“超國家”待遇包括15%的收入所得稅率（而國內(nèi)銀行是33%），綜合稅率是30%（國內(nèi)銀行是70%），獨有的外匯操作業(yè)務（國內(nèi)銀行不允許），以及想要購買的任何銀行設備（國有銀行必須在稅后的利潤中支付購買設備）。在2000年，多數(shù)外資銀行的運作資本達到3000萬人民幣，一些更大的外資銀行達到1億元。它們可以在各分行間自由轉(zhuǎn)移人民幣現(xiàn)金。 在1999年對外資銀行引入了一些新的變化，可以將服務范圍擴大到深圳和上海以外，并且將人民幣的供應增加到1億元。 開始時，外資銀行只限于深圳和上海，它們的經(jīng)營由于缺少人民幣供應受到限制，同時也受到能使用它們服務的客戶數(shù)量限制。合資銀行應該盡可能在國內(nèi)建立更多的營業(yè)場所，因為這是有利可圖的區(qū)域。能超過外資銀行的關鍵優(yōu)勢是能夠獲得國有企業(yè)的存款或貸款，它們可以使用它們的管理和技術能力在這一領域展開競爭，它們的業(yè)績可能會刺激國有銀行在管理提升和建立以客戶為中心的理念等方面進行改善。 主要股東是企業(yè)，這些企業(yè)對融資渠道比對紅利或者基礎設施的提升有更大的需求。在外匯兌換和外資貸款方面的限制 它們除了合資、合作和外資企業(yè)外，無法從居民和國有企業(yè)獲得存款，由于它們的現(xiàn)金主要用于提升固定資產(chǎn)設施和獲取營運貸款，所以幾乎沒有任何現(xiàn)金來存款。在組織和管理方面具有一流的專業(yè)人才，它們較外資銀行更了解中國的經(jīng)濟政策以及本地或區(qū)域的經(jīng)濟情況。 而國內(nèi)銀行總資產(chǎn)為16億人民幣。這些銀行是由國有商業(yè)銀行和外資金融機構共同出資組建，但國有銀行一方主導著這些合資銀行。銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用
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