【正文】 綜合考慮到本項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議盡量將媒體推廣費(fèi)為銷售額的2%（不含售樓處、樣板房、圍墻、售樓處綠化廣場(chǎng)等現(xiàn)場(chǎng)硬件施工），目前住宅總體均價(jià)約為5000元/M2，可售面積約為35482M2，則總的推廣費(fèi)用為： 銷售總額：35482M25000元/M2 = 17741萬(wàn)元 總體推廣費(fèi)用為：17741萬(wàn)元2% ≈ 360萬(wàn)元◆ 各銷售階段推廣費(fèi)用與銷售情況安排表階段銷售率（按面積計(jì)）階段推廣費(fèi)用比例階段推廣費(fèi)用（萬(wàn)元）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期正式發(fā)售前期()10%15%5430%40%144正式發(fā)售中期()40%30%108正式發(fā)售后期(——)20%15%54◆ 推廣費(fèi)用細(xì)分1． 廣告宣傳預(yù)算：230萬(wàn)元 2． 宣傳資料預(yù)算：70萬(wàn)元 3． 推廣費(fèi)用預(yù)算：60萬(wàn)元 共計(jì)：360萬(wàn)元具體見(jiàn)下表：廣告宣傳費(fèi)用：230萬(wàn)序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算（萬(wàn)）1報(bào)紙廣告、新聞繕稿1302雜志廣告53網(wǎng)絡(luò)廣告84信函廣告、廣東專遞廣告155影視廣告356公交廣告、侯車亭燈箱廣告127戶外廣告牌、指示牌25合計(jì)230宣傳資料費(fèi)用：70萬(wàn)序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算（萬(wàn)）1模型102樓書（15元/本3000本）5 3展板10塊（3000元/塊）3 4海報(bào)（1元20000張）25折頁(yè)（5元/本25000本）126工地包裝（噴繪廣告、條幅、指示牌、旗幟）207影視廣告制作15 8手提袋（3元/個(gè)10000個(gè)）3合計(jì)70推廣活動(dòng)費(fèi)用：60萬(wàn)序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算1秋季房地產(chǎn)交易會(huì)20萬(wàn)2促銷推廣活動(dòng)40萬(wàn)合計(jì)60萬(wàn)中原策劃部2002年3月28日。具體廣告形式建議有兩種：在商場(chǎng)入口、外墻及燈桿、燈箱上發(fā)布廣告商場(chǎng)內(nèi)派發(fā)單張五、推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)中原的營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的媒體推廣費(fèi)用約為銷售額的2~5%。c. 濱海大道快線巴士電視廣告K11K204快線大巴電視廣告，以告知往來(lái)羅湖、福田、南山的人。a. 廣東郵政專遞 以投遞的形式準(zhǔn)確傳達(dá)銷售信息，可指定具體的居住區(qū)，如龍城花園，針對(duì)性非常強(qiáng)。其發(fā)布費(fèi)用低，針對(duì)性強(qiáng)，信息詳盡，圖、文、聲并茂，時(shí)效長(zhǎng)，可以定時(shí)更新廣告內(nèi)容，更可以模擬真實(shí)參觀樓盤的情景。5) 網(wǎng)頁(yè)廣告推薦：搜房網(wǎng)、深圳熱線及深圳之窗，建議設(shè)專門網(wǎng)站；也可于深圳中原網(wǎng)頁(yè)上做廣告。4) 雜志廣告推薦：《深圳周刊》雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，其駐留時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨(dú)特的可傳閱性，發(fā)布費(fèi)用合理。但制作費(fèi)用高（一般為人民幣20萬(wàn)元以上），駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果。中原建議選擇以下地點(diǎn)發(fā)布戶外廣告：a. 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（包括條幅、大型廣告牌、霓虹燈等）b. 周邊場(chǎng)地（商業(yè)旺區(qū)）3) 電視廣告推薦：以南油、蛇口有線為主，附以深圳有線電視臺(tái)、翡翠臺(tái)、本港臺(tái)及鳳凰衛(wèi)視黃金節(jié)目。另外，報(bào)紙廣告的須緊密配合銷售，加入新的賣點(diǎn)，并在形象上更新，否則，報(bào)紙廣告將由于新形象漸被市場(chǎng)消化而效果每況愈下。但在深圳，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在兩大報(bào)發(fā)布廣告。三、費(fèi)用預(yù)算1. 媒體選擇1) 報(bào)紙廣告推薦：《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《南方都市報(bào)》報(bào)紙廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V， 廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。當(dāng)天認(rèn)購(gòu)的客戶可獲一定的折扣優(yōu)惠，并可參與活動(dòng)。在售樓處現(xiàn)場(chǎng)或架空層花園舉行。本活動(dòng)可參與性較強(qiáng)，將吸引更多的市民的關(guān)注本項(xiàng)目的進(jìn)展。 活動(dòng)形式：音樂(lè)會(huì)舉辦音樂(lè)演奏晚會(huì)，不僅可以建立項(xiàng)目高尚、浪漫的物業(yè)形象，而且可制造社會(huì)影響、提高物業(yè)的美譽(yù)度。◆ 露天音樂(lè)演奏晚會(huì)216。由發(fā)展商負(fù)責(zé)人、市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、中原負(fù)責(zé)人致詞、進(jìn)行物業(yè)介紹，組織現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、參觀等，并備有茶點(diǎn)招待，同時(shí)贈(zèng)送一些紀(jì)念品和有關(guān)宣傳資料，安排一些文娛活動(dòng)。f. 售樓處現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一展板，將活動(dòng)內(nèi)容及須知詳細(xì)列出，既可以起告知作用，又可以吸引買家駐足，延長(zhǎng)在售樓處的停留時(shí)間，聚集人氣，促成成交。d. 《業(yè)主推介答謝書》發(fā)出時(shí)，推介業(yè)主可向發(fā)展商領(lǐng)取其所訂購(gòu)單位的“一年物業(yè)管理費(fèi)禮券”。b. 業(yè)主將個(gè)人資料及推介之新業(yè)主資料填上《確認(rèn)單》，于新業(yè)主簽署認(rèn)購(gòu)書及全數(shù)付清訂金時(shí)，憑《確認(rèn)單》新業(yè)主即時(shí)享受所購(gòu)樓價(jià)2%的優(yōu)惠折扣。 參與活動(dòng)對(duì)象已交付清認(rèn)購(gòu)訂金的業(yè)主；216。b. 屆時(shí)，本項(xiàng)目已積累了一定數(shù)量的客戶群c. 由老業(yè)主介紹來(lái)的客戶，購(gòu)房落定的比率相當(dāng)高，多數(shù)甚至不需銷售員花費(fèi)太多唇舌和精力，因?yàn)槔蠘I(yè)主已經(jīng)擔(dān)當(dāng)了大半銷售員的角色。◆ 業(yè)主推薦計(jì)劃216。與客戶在購(gòu)買物業(yè)同時(shí)，可以享受到個(gè)性化裝修服務(wù)，親自參與個(gè)性化裝修方案的確定，建材質(zhì)量及施工質(zhì)量均由建材商保障，并可享受團(tuán)體價(jià)優(yōu)惠。G百安居）、大型現(xiàn)代家居零售商（如宜家）達(dá)成合作意向。實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化購(gòu)房——裝修——家具”全部打入按揭計(jì)劃。 網(wǎng)絡(luò)廣告216。 報(bào)紙廣告、影視廣告216。 現(xiàn)場(chǎng)及外場(chǎng)促銷活動(dòng)（業(yè)主領(lǐng)袖計(jì)劃）216。216。 報(bào)紙媒體宣傳從大力度、持續(xù)性投放向階段性、集中式投放轉(zhuǎn)變。 準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售216。 社區(qū)的文化氛圍216。 物業(yè)地段及配套優(yōu)勢(shì)216。 通過(guò)中原經(jīng)紀(jì)對(duì)以往老客戶的跟進(jìn)工作進(jìn)行銷售◆ 宣傳重點(diǎn)：216。 通過(guò)多種低成本高效益的媒體，吸引更大范圍內(nèi)客戶216。 通過(guò)豐富多彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，增加銷售氣氛，促進(jìn)銷售216。 前期買家吸引來(lái)的親朋好友216。 兼顧投資客戶216?！?銷售對(duì)象：216。 使銷售后期遇到的不利因素得到一定程度的解決，銷售阻力得到相應(yīng)緩解；216。公開(kāi)發(fā)售中后期◆ 推廣目的：216。b. 買摟送消費(fèi)：活動(dòng)期內(nèi)首20位下定的客戶可在沃爾瑪超市任選家電。D、基本操作流程（以沃爾瑪為例）a. 與沃爾瑪聯(lián)合派發(fā)單張，單張內(nèi)容包括樓盤信息、優(yōu)惠促銷信息、看樓即有獎(jiǎng)信息；（持續(xù)一周作為鋪墊）b. 沃爾瑪懸掛大型條幅；（持續(xù)一周作為鋪墊）c. 場(chǎng)地租用及布置d. 時(shí)間選擇沃爾瑪人流量最多的時(shí)間為活動(dòng)時(shí)間E、本活動(dòng)內(nèi)容包括：（初步安排）——樓盤基本情況介紹；——采用簡(jiǎn)單提示性有獎(jiǎng)問(wèn)答帶出樓盤信息；——歌舞表演及觀眾參與性強(qiáng)的游戲節(jié)目；——公布優(yōu)惠促銷信息，引發(fā)更多的人關(guān)注；——其他與物業(yè)相關(guān)的節(jié)目。B、地點(diǎn)：沃爾瑪、家樂(lè)福、海雅百貨、人人樂(lè)等。配合公開(kāi)發(fā)售的氛圍，繼而推出一系列促銷活動(dòng)及新聞炒作，項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)吸引全城注目，從而達(dá)到轟動(dòng)效果。 人員推銷：客戶“領(lǐng)袖計(jì)劃”促使老客戶向親友推介，并向發(fā)展商內(nèi)部員工或與發(fā)展商商業(yè)聯(lián)系緊密的合作單位的內(nèi)部員工推銷。 廣東郵政專遞216。 地盤包裝、戶外廣告：路牌、指示牌、彩幅、旗幟、公交廣告216。 新聞繕稿：以短篇并配彩圖的新聞為主216。 以報(bào)紙媒體及活動(dòng)促銷為主，輔以豐富的底盤廣告形式216。 價(jià)格優(yōu)惠，付款辦法靈活輕松216。 物業(yè)綜合素質(zhì)優(yōu)勢(shì)216。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的成績(jī)216。 利用前期物業(yè)認(rèn)購(gòu)老客戶中形成良好的口碑，并向親朋好友們推薦；216。 舉辦現(xiàn)場(chǎng)大型開(kāi)盤和促銷活動(dòng)，利用活動(dòng)吸引大量客戶；216?！?銷售渠道：216。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期遲疑或其他原因未購(gòu)買的老客戶；216。 部分投機(jī)客戶；216。 實(shí)際用家；216。 達(dá)到銷售成果和資金回報(bào)。 利用前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的人氣和廣告轟動(dòng)效應(yīng)所造成客戶“羊群效應(yīng)”，引導(dǎo)其進(jìn)行購(gòu)樓。 強(qiáng)烈吸引和集中社會(huì)各界人士對(duì)本項(xiàng)目的注意力。 使本項(xiàng)目的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳演繹；216。 中原銷售網(wǎng)絡(luò)216。 廣東郵政專遞216。 新聞繕稿216。 售樓處、圍墻、樓體廣告216。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)可獲得特別優(yōu)惠◆ 宣傳媒介：216。 物業(yè)形象216。 利用中原直銷網(wǎng)絡(luò)。 利用地盤廣告吸引客戶，現(xiàn)場(chǎng)登記銷售；216?！?銷售渠道：216。 中原和發(fā)展商積累的客戶；216。 投機(jī)型客戶；216?！?銷售對(duì)象：216。 吸引市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的注意力；216。 使本項(xiàng)目地段優(yōu)越、交通暢達(dá)、配套