【正文】 ( QX/QF)PF =(73/79) 5500=5082PG’=( QX/QG)PG =(73/71) 4300=4420各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為WiWA= 25% WB=20% WC=20% WD=5% WE= 10% WF=10% WG=10% PX=ΣPiWi =PA’WA+PB’WB+PC’WC+PD’WD+PE’WE+PF’WF+PG’WG+PH’WH =527225%+454920%+534620%+55875%+438010%+508210%+442010% =本項目毛坯房按揭參考均價為： 4950元/M2四、價格走勢建議根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗，結(jié)合片區(qū)市場的特殊性，建議在價格策略上走“低開高走、隨機逐漸上揚”的路線。物業(yè)管理完善，可令買家居住舒適、安全，知名的物業(yè)管理公司往往能增加買家對樓盤的信心，但管理費的收取標(biāo)準(zhǔn)也是買家考慮的因素。本項目為中小戶型，針對買家以一次置業(yè)為主，對此相要求不是非常苛刻。1 內(nèi)部規(guī)劃、物業(yè)設(shè)施指樓盤的功能劃分，內(nèi)部配套設(shè)施等條件。 工程進度買家普遍對樓花物業(yè)存在一定的顧慮，特別是開發(fā)商知名度不高的物業(yè)，顧慮尤為嚴(yán)重。針對各買家要求有異，發(fā)展商可能制定不同交樓標(biāo)準(zhǔn)供買家選擇。不同地段定位的樓盤對戶型結(jié)構(gòu)的要求不盡相同：對處于城市中心地段的中小戶型而言，主要要求戶型緊湊合理、利用率高無浪費面積；而對于中大戶型而言，則主要要求寬敞舒適、廳房開間及每居室面積都適應(yīng)大戶人家需求。特別是住宅項目，規(guī)模大、人口多、居住氣氛濃厚，公共活動空間也開闊，各種配套設(shè)施也相對完善。近年來無論是首次置業(yè)還是二次置業(yè)者，對環(huán)境的要求越來越高，如周邊環(huán)境整潔優(yōu)美、周邊居民素質(zhì)高，定會受買家歡迎。本片區(qū)同類物業(yè)均無明顯景觀優(yōu)勢，亦不是購房者考慮的主要因素。對本項目來說，幼兒園和小學(xué)的數(shù)量和質(zhì)量對樓盤銷售有重要影響。比如超級市場、大型百貨商場、酒樓、郵局、銀行等。對于本項目所在之南山城市中心區(qū)域，地理位置優(yōu)越，交通狀況、居住環(huán)境及居住氛圍等因素均較好，有意向在本區(qū)域購房的客戶對地段及交通要求普遍較高。 第三部分 價格策略一、 定價的影響因素 地理位置、交通狀況地理位置是影響物業(yè)定價的重要因素之一，即所謂的“地段、地段、還是地段”。 銷售總結(jié)及調(diào)整；216。 工程進度配合；216。銷售情況若達到推出單位的70％以上：繼續(xù)跟進銷售及適量宣傳廣告配合若達到推出單位的50％左右：尋找原因，調(diào)整營銷思路若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營銷計劃，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。 銷售總結(jié)及調(diào)整。 廣告宣傳配合到位；216。 裙樓外立面、商業(yè)廣場完成；216。 現(xiàn)樓裝修標(biāo)準(zhǔn)間完成；216。銷售情況若達到推出單位的70％以上：繼續(xù)跟進銷售及適量宣傳廣告配合若達到推出單位的50％左右：尋找原因，調(diào)整營銷思路若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營銷計劃，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。 裙樓樣板間到位；216。 獲得預(yù)售許可證；216。銷售情況若達到推出單位的70％以上：調(diào)整廣告宣傳配合持續(xù)力度，加推第二批單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊若達到推出單位的50％左右：加大宣傳力度，正常進入公開發(fā)售中后期若未及推出單位的30％：暫停廣告宣傳，總結(jié)銷售不佳原因，調(diào)整整體營銷思路，減低加價幅度。 安排看樓車。 開始軟性宣傳及新聞造勢；216。 齊備的售樓資料及工具（包括樓書、宣傳單張、模型、電視資料片、價格表、付款辦法、認(rèn)購書、物業(yè)管理公司及其費用、入伙雜費等）216。 售樓處施工完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、飲水機等）；216。價格策略　以市場較低價位入市，爭取部分單位能在同片區(qū)中以較大優(yōu)勢出售，增加市場吸引力。二、 各階段銷售策略內(nèi)部認(rèn)購期（2002年7月13日—2002年8月9日）◆ 銷售事項時期事項詳細(xì)內(nèi)容內(nèi)部認(rèn)購期銷售單位　　　　1房3房戶型均衡搭配，藉此試探市場對于本項目戶型之反應(yīng)，便于公開發(fā)售時策略之調(diào)整。 以南山本地市場為基礎(chǔ)，重點輻射福田科技園片區(qū)，面向整個深圳市場——區(qū)域市場策略中原認(rèn)為從本物業(yè)的地段、規(guī)模、戶型面積、總價等因素分析，主要目標(biāo)市場仍存在于南山片區(qū)，本地市場潛力較大。第二部分 銷售策略一、 整體銷售策略 “速銷” ——對銷售節(jié)奏的控制作為一個小型樓盤，力求在最短時間內(nèi)完成銷售任務(wù)，是節(jié)約銷售成本、迅速達到資金回籠，實現(xiàn)開發(fā)商最大利益的有效方式。二、銷售階段安排階段名稱時間銷售目標(biāo)第一階段內(nèi)部認(rèn)購期2002/7/132002/8/9（為期4周左右）總可售面積的10%（累計10%）第二階段公開發(fā)售前期2002/8/102002/10/7（為期2個月）總可售面積30%（累計40%）第三階段公開發(fā)售中期2002/10/82002/12/31（為期3個月）總可售面積40%（累計80%）第四階段公開發(fā)售后期2003/1/1—售完總可售面積20%（累計100%）中原建議將整個銷售推廣過程分為以下4個階段，每個階段將采取不同的、具針對性的銷售推廣策略。因此一定時間的內(nèi)部認(rèn)購積累是非常必要的。當(dāng)前買家已越來越成熟理性，其對物業(yè)的結(jié)構(gòu)、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴(yán)格，若本項目不具備認(rèn)購的前提條件（如售樓處、樣板間）而倉促入市，市場將不會做出積極的反應(yīng)，如果初期階段沒有開好頭，會減低市場對本項目的新鮮感，對日后正式發(fā)售工作造成困難，起不到預(yù)期的轟動效應(yīng)。夢想家的內(nèi)部認(rèn)購時機應(yīng)定在2002年7月中，開盤時機應(yīng)定在2002年8月上旬。目錄第一部分 銷售時機及銷售階段安排一、 銷售時機分析二、 銷售階段安排第二部分 銷售策略一、 整體銷售策略二、 各階段銷售策略第三部分 價格策略 一、 定價的影響因素二、 定價的基本原則三、 參考均價評定四、 價格走勢建議五、 付款方式建議第四部分 推廣策略 一、 廣告訴求點重組二、 廣告主題三、 總體推廣策略四、 階段推廣策略五、 費用預(yù)算 第一部分 銷售時機及銷售階段安排一、 銷售時機分析銷售時機的確定必須在充分了解競爭對手（包括價格、策略、目前的銷售狀況）、工程達到一定的程度、以及其它輔助條件具備的基礎(chǔ)上配合心理策略（避開淡季）才會有較理想的開盤業(yè)績。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。綜合以上前提，現(xiàn)代城◆ 作為樓花項目，一系列有形促銷工具，如售樓處、示范單位、樓書等皆是促成客戶購買的重要因素?！?內(nèi)部認(rèn)購期的主要目的在于引起市場初步的關(guān)注及聚集人氣、積累有效客戶，為開盤的熱銷造勢。根據(jù)本項目的工程進度、售樓處與示范單位之修建工期及市場的發(fā)展趨勢，中原建議：2000年7月13日作為本項目內(nèi)部認(rèn)購的開始日期。注：本計劃以內(nèi)部認(rèn)購時售樓處及基本銷售物料齊備，公開發(fā)售時樣板間開放、所有銷售物料齊備、正常的媒體投放為前提。根據(jù)對片區(qū)市場及本項目的了解，中原認(rèn)為：通過內(nèi)部認(rèn)購期的良好積累，在銷售物料齊備、銷售時機成熟時，通過大型開盤活動、以密集的廣告攻勢、強力的地盤包裝宣傳，配合有效的價格策略及付款方式，短期內(nèi)形成超高溫?zé)徜N的氣氛，以45個月的時間迅速完成本項目絕大部分（約80%）單位的銷售，是有充分可能性的。因此建議銷售活動緊密圍繞本地市場來做，在適宜階段重點攻擊如科技園一類目標(biāo)客戶密集片區(qū)，進行有較高針對性的宣傳。建議推出與樣板房對應(yīng)的A2一房、A4二房、C4三房單位。建議內(nèi)部認(rèn)購階段所推出單位之價格為定價下調(diào)3%銷售情況若達到推出單位的80％以上：及時加推單位，進入正式發(fā)售前期若達到推出單位的50％以上：加強營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價幅度，按時進入正式發(fā)售前期若未及推出單位的30％：分析原因，完善自身包裝，著重工程建設(shè)工作，調(diào)低加價幅度或推遲正式發(fā)售時間◆ 銷售實施條件：216。 地盤包裝到位（包括圍墻廣告、小廣場鋪設(shè)及綠化、彩旗、條幅、大型廣告牌、路口指示牌）；216。 確定按