【正文】 )則向下沉淪為中下層階級，如同M型一般。 ?購房次數(shù) 客戶大多為 2次及以上 購房； 項目多層產(chǎn)品客戶 針對本項目 多層產(chǎn)品 的客戶，選取片區(qū) 10001500萬總價客戶進(jìn)行比對分析 圈定客戶 張先生 肖總監(jiān) 41歲，廣東人，已婚，私營業(yè)主 資金來源：事業(yè)收入 目前居住情況：龍華 購買戶型：多層 置業(yè)關(guān)注點： 品牌、戶型、環(huán)境 41歲，廣東人，已婚，外企高管 資金來源：薪水收入 目前居住情況：福田 購買戶型：多層 置業(yè)關(guān)注點： 品牌、社區(qū)、潛力 圈定客戶 項目多層產(chǎn)品客戶 溪山美地 戶型 面積 總價 主力客戶 2房 87㎡ 130150W 關(guān)內(nèi) IT、關(guān)外富士康、華為 3房 120 ㎡ 170200W 關(guān)內(nèi)外企，關(guān)外換房客、企業(yè)中高層、華為中高層、公務(wù)員 大 3房 145㎡ 240280W 關(guān)內(nèi)地主中產(chǎn)、灰色中產(chǎn)，關(guān)外本地人、公務(wù)員、小企業(yè)主 4房 170㎡ 320360W 關(guān)內(nèi)地主中產(chǎn)、灰色中產(chǎn)，關(guān)外本地人、小企業(yè)主 多層 產(chǎn)品 195285㎡ 10001500W 關(guān)內(nèi)地主中產(chǎn)、關(guān)外本地人、企業(yè)主 —— 客戶對位分析 圈定客戶 即使處于同一階層的人生活形態(tài)也不盡相同 ， 根據(jù)我們對目標(biāo)客戶群的調(diào)查問卷 ， 故我們需要通過目標(biāo)消費者 AIO量表來反映不同價值取向客戶的生活形態(tài) ， 以指導(dǎo)本項目的價值主張符合其消費的需要和欲望 。 ? 職位 私營 業(yè)主，外企高管 ? 居住區(qū)域 客戶中 福田 占 52%。 ? 行業(yè) 電子、貿(mào)易 客戶居多。 ?購房次數(shù) 客戶大多為 2次及以上 購房； 145 ㎡三房客戶 針對本項目 145㎡三房單位 的客戶，選取片區(qū)240280萬單位的客戶進(jìn)行比對分析 圈定客戶 圈定客戶 145 ㎡三房客戶 ?年齡 客戶群體年齡在 33~39歲居多； ? 教育程度 教育程度多為 本科 及以上。 ? 職位 證券公司 ，金融機(jī)構(gòu) ? 居住區(qū)域 客戶中 福田 占 45%。 ? 行業(yè) 貿(mào)易 、 IT客戶居多。 ?購房次數(shù) 首次置業(yè)和多次置業(yè)各占一半； 針對本項目 87 ㎡兩房單位的客戶，選取片區(qū)總價 130萬 150萬單位的客戶進(jìn)行比對分析 87 ㎡二房單位 圈定客戶 本項目 2房對位客戶 圈定客戶 ?年齡 客戶群體年齡在 32~39歲居多； ? 教育程度 教育程度多為 本科 及以上。 ? 居住區(qū)域 客戶中 福田 占 40%。 ?從區(qū)域到自身的賣點的全方位提煉，尋找項目價值 ?基于產(chǎn)品對位的客戶圈定 ?立足市場變化規(guī)律中的客戶鎖定 ?渠道 形象 體驗 圈層 一期 高層 +多層 戶型 面積 所占比例 2房、小 3房 87120㎡ 55% 大 3房、 4房 140170㎡ 40% 多層產(chǎn)品 195285㎡ 5% 二期 高層 +多層 2房、小 3房 87120㎡ 40% 大 3房 140145㎡ 50% 多層產(chǎn)品 190220㎡ 10% 三期 高層 小 3房 120㎡ 14% 大 3房 145170㎡ 80% 5房 195㎡ 5% 主力戶型以三房為主，兩房四房，多層產(chǎn)品為輔 一期以８０平米兩房，１２０ １４０平米三房為主力戶型，適合居家的功能尺度，另外以少量的１９５２８５的多層產(chǎn)品樹立產(chǎn)品標(biāo)桿． 細(xì)分我們的產(chǎn)品 ?年齡 客戶群體年齡在 25~35歲居多； ? 教育程度 教育程度多為 本科 及以上。 本片區(qū) 無政府整體規(guī)劃?！靶缕妗保聜€性化的視覺和功能表現(xiàn)帶給客戶前所未有的新體驗，從根本上促動了原來各大手機(jī)品牌長期占有的“領(lǐng)地” “獨占性優(yōu)勢”和“體驗”才能建立全方面“覆蓋” 同樣 —— 我們要做的不僅是細(xì)分，而是全方面 “覆蓋” ，包括客戶資源的搶奪和挖掘 細(xì)分：保證本項目價值吸引的客戶群體 （狹義的目標(biāo)客戶） 搶奪：搶奪競爭對手的客戶資源 （競爭對手的客戶） 挖掘：挖掘被市場影響處于觀望階段的客戶群體 （觀望的客戶） 對于下跌期的房地產(chǎn)市場 審視“溪山美地” 如何建立 “獨占性優(yōu)勢” 和 “體驗” 思維導(dǎo)圖 Chapter 1 前言 Chapter 2 項目屬性定位 Chapter 3 客戶鎖定及聚像 Chapter 4 營銷策略及執(zhí)行 ?市場上各種聲音的訴求引出項目最初的思考。 我們預(yù)計： 未來深圳房價將面臨一段時間的下跌 置業(yè)客戶按置業(yè)目的常規(guī)分類 客戶 首次置業(yè)客戶 換房置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 不同類型客戶在不同市場發(fā)展階段的置業(yè)周期 首次置業(yè)客戶 換房置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 房價上升階段 房價穩(wěn)定階段 房價下跌階段 148天 133天 98天 361天 213天 154天 122天 98天 35天 房地產(chǎn)市場下跌階段，換房性需求和投資性需求將受到明顯抑制 在房價下跌的市場環(huán)境下 我們該如何面對“溪山美地”的營銷？ Iphone_ 一部手機(jī)帶來的全新思考 手機(jī)市場競爭激烈， “在幾乎一買就跌” 的市場環(huán)境下，各大知名生產(chǎn)商通過賦予產(chǎn)品不同功能，建立獨特的品牌個性，進(jìn)行客戶細(xì)分 諾基亞 —— 代表時尚 索愛 —— 音樂手機(jī) 菲利普 —— 超常待機(jī) 多普達(dá) —— 商務(wù)手機(jī) 對于全新的手機(jī)品牌 —— IPHONE,應(yīng)該如何在市場中尋求自己的位置？細(xì)分哪種客戶？ “刺激”167。 福田區(qū)擎天華庭二手房 一套 86平米的兩房單位，昨天業(yè)主出價 143萬元急賣，稅費還可以各付，以前業(yè)主可是一口價 155萬！” 福田區(qū)葵花公寓 地理位置優(yōu)越，且部分戶型為小復(fù)式結(jié)構(gòu)，這一備受市場關(guān)注的樓盤，雖在今年 2月已竣工，但直到 10月 28日才以 開盤出售。 ” 深滬地產(chǎn)股票應(yīng)聲下跌破位，宏觀調(diào)控的步伐并沒減緩 深圳特區(qū)報、南方都市報、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)、深圳電視臺等深圳 主流媒體一路唱衰 ，在加上中天置業(yè)的丑聞，深圳樓市 進(jìn)入冰河期 VOICE 媒體的聲音 —— 跳水、冬季、唱空 二手市場雪上加霜 低價促樓盤熱銷 百度中輸入 深圳樓市 后顯示的相關(guān)搜索 深圳樓市的冬天已經(jīng)有一段時間了，冬天還要等多久呢 深圳房地產(chǎn)二三級市場成交急劇萎縮，地量成交 2 0 0 7 年全市存量消化套數(shù)020234000600080001000012023140001600018000202301月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月0%20%40%60%80%100%可售套數(shù) 成交量（套） 消化率10月份市場可售套數(shù)為 14821套，成交2383套， 消化率為 % VOICE 市場的聲音 —— 成交萎縮、價格下跌 全市價格走勢1155714478 14801 140751911916506147971062611120 112970300060009000120231500018000210001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月2023年2023年10月份全市實現(xiàn)成交均價 14797元 /平米，環(huán)比下降了 ％，連續(xù)兩個月跌幅都超過了 10個百分點 ，同比則仍有％的漲幅。中國每年新生人口要超過 1000萬，每年由農(nóng)村進(jìn)入城市需要解決住房的進(jìn)城人員達(dá)到 1800萬，還有 2100萬流動農(nóng)民工，也需要居住條件?！? ?市場調(diào)節(jié) “他說，對于高檔住房，主要靠市場調(diào)節(jié)，“但是也必須有國家的宏觀調(diào)控，防止利用房地產(chǎn)進(jìn)行炒作造成市場混亂”?！? ?經(jīng)濟(jì)適用房 “其次是建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用房。為此，中國政府今年將安排４９億元用于廉租房建設(shè)，再加上地方財政，投入將達(dá)到幾百億。二級市場策劃品控中心 溪山營銷策略提案 思維導(dǎo)圖 Chapter 1 前言 Chapter 2 項目屬性定位 Chapter 3 客戶鎖定及聚像 Chapter 4 營銷策略及執(zhí)行 ?市場上各種聲音的訴求引出項目最初的思考。 ?從區(qū)域到自身的賣點的全方位提煉，尋找項目價值 ?基于產(chǎn)品對位的客戶圈定 ?立足市場變化規(guī)律中的客戶鎖定 ?渠道 形象 體驗 圈層 在考慮溪山美地項目營銷之前，先聽聽外面的聲音： 溫總理 2023年 11月 19日發(fā)表關(guān)于 《解決房地產(chǎn)問題的四點考慮》 的演講 VOICE 總理的聲音 —— 廉租房、經(jīng)適房、調(diào)控 ?廉租房 “他說，首先，政府的職責(zé)最重要的是要搞好廉租房，讓那些買不起房或者進(jìn)城打工的農(nóng)民工能夠租得起房、住得上房。他說，明年將加大廉租房建設(shè)