【正文】 13. 洽談區(qū)與模型區(qū)之間適當(dāng)擺放數(shù)個(gè)多層木幾架擺放紅酒、咖啡、果醬、面包模型等。 11. 沿玻璃墻設(shè)置折 疊式窗簾，以便在必要時(shí)遮擋烈日。 9. 售樓大廳中央部分設(shè)置為模型區(qū)，戶型模型擺放可根據(jù)所推出戶型的不同相應(yīng)更撤（見附圖 —— 售樓處平面圖）。 第 48 頁(yè) 共 70 頁(yè) 圖 3： 7. 售樓處天花板以木方格搭配彩色玻璃，同時(shí)設(shè)置燈光效果。 （圖 1） 6． 朝向僑香路的正門以透明玻璃和木（方格）結(jié)構(gòu)（見圖 2）。 第 47 頁(yè) 共 70 頁(yè) 4. 封掉朝向蓮花西路的側(cè)門（見附圖 —— 售樓處平面圖）。 2. 玻璃墻（弧形部分）頂部設(shè)半透明造型飄蓬（見附圖 —— 售樓處平面圖）。從有效嚴(yán)格控制成本的角度來考慮， 中原建議本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用盡量控制在 35%的水平。（如萬(wàn)科金色家園之三面立體廣告牌） 7． 網(wǎng)頁(yè)廣告 建議設(shè)楓丹雅苑專門主頁(yè)及可于深圳中原網(wǎng)頁(yè)上做廣告。 公交車廣告：建議路線為 7 路與 104 路。 3． 宣傳資料片 4． 雜志廣告 5． 《深圳風(fēng)采》周刊 6． 戶外媒體 侯車亭廣告：建議位置于上海賓館站南北兩面牌及萬(wàn)科金色家園候車亭廣告牌位置（據(jù)了解金色家園將有部分廣告位 5 月將到期）。發(fā)展商的實(shí)力所在，正是客戶的信心之源。 4. 高科技物管及服務(wù)篇 本項(xiàng)目定位為 21 世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)住宅，配備富有時(shí)代特征的3A 系統(tǒng)，由物管公司以智能化優(yōu)越管理為住戶提供呵護(hù)備至的服務(wù)。周邊環(huán)境及小區(qū)自身的高素質(zhì)，使楓丹雅苑成為白領(lǐng)階層追求及推崇品味的理想居停。所有這些正符合了白領(lǐng)人士所崇尚的居住潮流。 二、 廣告推廣 以系列廣告形式有重點(diǎn)、有計(jì)劃地展現(xiàn)本項(xiàng)目之賣點(diǎn)，廣告發(fā)布形式為平面廣告或新聞繕稿，兩種形式將互相有機(jī)組合搭配，現(xiàn)列出主要廣告主題內(nèi)容，詳盡發(fā)布時(shí)間安排將于發(fā)售前視具體市況及項(xiàng)目自身?xiàng)l件而定。 —— 小區(qū)完善配套，設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)幼兒園、法式會(huì)所、寬頻上網(wǎng)、泳池等。 —— 建筑外觀俊朗典雅，處處體現(xiàn)法蘭西藝術(shù)精粹。 —— 周邊景觀豐富，有農(nóng)科植物公園、香蜜湖、安托山等自然景觀，環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，居住條件優(yōu)越。 第六部分 推廣策略 第 42 頁(yè) 共 70 頁(yè) 一、 廣告訴求點(diǎn) —— 處中心區(qū)輻射區(qū)地帶，隨著中心區(qū)及周邊地區(qū)規(guī)劃不斷完善，該區(qū)的升值潛力將日益顯現(xiàn)。 地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場(chǎng) 內(nèi)容： A）兒童折頁(yè)大賽； B）兒童畫畫大賽（具體根據(jù)“兒童感覺綜合訓(xùn)練中心”）的具體項(xiàng)目而靈活設(shè)定。 配合推介本項(xiàng)目獨(dú)有的“兒童感覺綜合訓(xùn)練中心”賣點(diǎn)，聯(lián)合市內(nèi)知名幼兒園舉辦“兒童創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽”。該研討會(huì)可聯(lián)合 CDI、深圳電視臺(tái)、《特區(qū)報(bào)》、《投資導(dǎo)報(bào)》共同參與。 3． 公開發(fā)售中后期 1） 銷售實(shí)施條件： ★ 相應(yīng)促銷活動(dòng)、措施陸續(xù)出臺(tái)； ★ 廣告宣傳配合到位； ★ 工程形象進(jìn)度充分配合； 第 41 頁(yè) 共 70 頁(yè) ★ 銷售總結(jié)及調(diào)整 2） 銷售策略： ★ 持續(xù)發(fā)布較小版面的系列報(bào)紙廣告，維持適當(dāng)廣告熱度。 第 40 頁(yè) 共 70 頁(yè) ★ 公開發(fā)售當(dāng)日舉行配合本項(xiàng)目法蘭西風(fēng)情賣點(diǎn)的開盤活動(dòng)，旨在擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度。 ★ 推售單位仍是錯(cuò)平戶型搭配，但會(huì)逐漸將重點(diǎn)轉(zhuǎn)為錯(cuò)層戶型上。 2） 銷售策略： ★ 加強(qiáng)報(bào)紙廣告與電視廣告的立體組合宣傳攻勢(shì)，明確樹立本項(xiàng)目在客戶心目中的鮮明印象。 ★ 直銷郵寄包括銀行月結(jié)單郵寄、郵政部門的廣東專送廣告直郵。于該階段不要 過于突出“三錯(cuò)層”之定位，以免淹沒了“平層”。 2） 銷售策略： ★ 通過設(shè)計(jì)新穎的售樓處“楓丹雅苑主題咖啡館”、獨(dú)特 第 39 頁(yè) 共 70 頁(yè) 的三錯(cuò)層豪華示范單位及雅致的地盤包裝，使客戶處處感受到本項(xiàng)目之法蘭西風(fēng)情，從而認(rèn)同本項(xiàng)目之定位。在此基礎(chǔ)上結(jié)合發(fā)展商資金回收及風(fēng)險(xiǎn)程度方面的綜合考慮，中原建議本項(xiàng)目除有一次性、即供按揭、建筑免息分期付款外，再提供 5%及一成首期之付款方式，具體為： 5%首期付款方式為： 1） 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金； 2） 簽署認(rèn)購(gòu)書后 10 天內(nèi)簽署買賣合同時(shí)付 5%； 3） 簽署買賣合同后 14 天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭 70%； 4） 封頂時(shí)付 10%； 5） 接到入伙通知書時(shí)付 10%； 第 38 頁(yè) 共 70 頁(yè) 6） 入伙后一年內(nèi)付 5%。 4）正式發(fā)售后期 日期 事項(xiàng) 詳細(xì)內(nèi)容 第 37 頁(yè) 共 70 頁(yè) 正式發(fā)售后期 銷售單位 推出 1 棟高層單位及其他各棟的剩余單位 銷售價(jià)格 視前期銷售情況作出調(diào)整 銷售情況 若達(dá)到推出單位的 70％以上： 繼續(xù)跟進(jìn)銷售及適量宣傳廣告配合 若達(dá)到推出單位的 50％左右： 尋找原因，調(diào)整營(yíng)銷思路 若未及推出單位的 30％ ： 尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷計(jì)劃，將剩余單位降價(jià)銷售或封盤，待時(shí)機(jī)成熟再售 。 若達(dá)到推出單位的 50％左右： 加大宣傳力度，正常進(jìn)入正式發(fā)售中后期 若未及推出單位的 30％ ： 暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營(yíng)銷出路，提前進(jìn)入正式發(fā)售中后期。 2） 正式發(fā)售前期 日期 事項(xiàng) 詳細(xì)內(nèi)容 正式發(fā)售前期 銷售單位 若前期市場(chǎng)反應(yīng)良好，則加推出 3 兩棟及 1 棟 15 層以下的其他單位 銷售價(jià)格 銷售價(jià)格調(diào)至為定價(jià)水平。推出北面（第 第 4 棟） 15 層（結(jié)構(gòu)層）以下的A1（ ）、 A4（ 示范單位）、 C4（ 84 M2）、 C1（ M2）。 3． 參考均價(jià)評(píng)定 根據(jù)市場(chǎng)比較法對(duì)相關(guān)樓盤的平均售價(jià)經(jīng)過對(duì)比修正、加權(quán)平均得出楓丹雅苑參考均價(jià)。 二、 銷售階段安排 中原建議將整個(gè)銷售推廣過程分為以下 4 個(gè)階段，每個(gè)階段將采取不同的、具針對(duì)性的銷售推廣策略。當(dāng)前買家已越來越成熟理性，其對(duì)物業(yè)的結(jié)構(gòu)、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴(yán)格，若本項(xiàng)目不具備認(rèn)購(gòu)的前提條件而倉(cāng)促入市，市場(chǎng)將不會(huì)做出積極的反應(yīng)，如果初期階段沒有開好頭，會(huì)減低市場(chǎng)對(duì) 本項(xiàng)目的新鮮感，對(duì)日后正式發(fā)售工作造成困難，起不到預(yù)期的轟動(dòng)效應(yīng)。只有把握好銷售時(shí)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，否則會(huì)對(duì)全盤的策劃銷售造成不利的影響。這些地區(qū)的公司企業(yè)中的高級(jí)技術(shù)專家，收入水平較高、文化素質(zhì)高、注重物業(yè)的形象和個(gè)性化品位，是本項(xiàng)目的準(zhǔn)目標(biāo)客戶。故此，這部分客戶的亦很有可能成為楓丹雅苑潛在買家。 ★ 物業(yè)定位 根據(jù)中原對(duì)深圳市區(qū)尤其是香蜜湖及景田片區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查分析及預(yù)測(cè)， 結(jié)合楓丹雅苑自身的狀況及賣點(diǎn)，切合目標(biāo)客戶群需求的特點(diǎn)， 物業(yè)定位為： 香蜜湖畔法蘭西風(fēng)情的三錯(cuò)層高科技居庭 ★ 客戶定位： 根據(jù)之前提交的項(xiàng)目定位分析報(bào)告中的相關(guān)結(jié)論，結(jié)合楓丹雅苑的具體情況及當(dāng)前的市場(chǎng)特征，中原將本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位如下： （一）內(nèi)外銷比例 第 26 頁(yè) 共 70 頁(yè) 根據(jù)項(xiàng)目定位分析報(bào)告的 分析得知，楓丹雅苑的內(nèi)外銷比例為： 內(nèi)銷 ： 外銷 = 9 ： 1 ★ 客戶定位細(xì)分 中原在之前提交的物業(yè)定位分析報(bào)告中，已將楓丹雅苑的主要目標(biāo)客戶鎖定為 高級(jí)白領(lǐng)階層 ，現(xiàn)根據(jù)項(xiàng)目的 物業(yè)風(fēng)格 和 戶型特點(diǎn) ，并結(jié)合之前的客戶需求特征分析的結(jié)果進(jìn)行分析后，中原將楓丹雅苑的目標(biāo)客戶相應(yīng)細(xì)分如下： 平層單位 ：以工作地點(diǎn)在福田區(qū)的中上階層白領(lǐng)為主 （實(shí)際用家，來深時(shí)間不長(zhǎng)，一次置業(yè)為主）。 ８． 20xx 年地鐵竣工有望緩解交通不便 香蜜湖地鐵站落成后，香蜜湖片區(qū)交通建設(shè)滯后的不利形象有望改善。 ６． 智能化住宅 小區(qū)融合了當(dāng)代最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成果，配 備了富有時(shí)代特征的 3A 系統(tǒng)，分別為小區(qū)安全自動(dòng)化，小 區(qū)通信自動(dòng)化及小區(qū)管理自動(dòng)化等，住戶生活寫意浪漫。同時(shí)寬敞的主人房帶衣帽間及書房，從實(shí)際意義上體現(xiàn)了“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)理念。 第 24 頁(yè) 共 70 頁(yè) ３． 建筑、園林及會(huì)所設(shè)施處處體現(xiàn)濃郁的法蘭西風(fēng)情 建筑外觀設(shè)計(jì)以飽含法蘭西風(fēng)格的工筆手法，明快、簡(jiǎn)潔、完整地勾畫出獨(dú)特的建筑外立面，無(wú)論是頂部的塔 樓穹頂、退臺(tái)處理，還是裙樓的門柱形式、園林規(guī)劃，無(wú)不體現(xiàn)出濃郁的法蘭西風(fēng)格和品位，從而給人以典雅、豪貴的視覺感受 。 ２． 國(guó)際化社區(qū)配套初具規(guī)模 香蜜湖片區(qū)有許多高檔的國(guó)際化配套設(shè)施。 ３） 最靠近福田中心區(qū)的高尚社區(qū)，市場(chǎng)知名度高 小區(qū)位于福田中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū) —— 景田片區(qū)與二級(jí)輻射區(qū)—— 香蜜湖片區(qū)的交界地帶；香蜜湖片區(qū)作為最靠近福田中心區(qū)的知名高尚社區(qū)，東?；▓@、香榭里花園、東方玫瑰花園等高檔樓盤形象深入民心。 ２）香蜜湖的高尚社區(qū)概念有利于提高本項(xiàng)目的檔次 東?；▓@在九七年掀起了豪宅熱潮，繼而在香蜜湖片區(qū)相繼建成了一批高檔樓盤，樹立了高檔社區(qū)的形象。 T（ Threat 威脅） 1. 周邊同期開售樓盤多，且多為素質(zhì)較佳之大盤，如振業(yè)翠?；▓@、萬(wàn)科金色家園等，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 2. 中心區(qū)熱點(diǎn)樓盤多、影響大，瓜分市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪有效購(gòu)買力； 3. 緊鄰樓盤為尾盤，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力； 4. 片區(qū)內(nèi)仍有不少項(xiàng)目將陸續(xù)登場(chǎng)，市場(chǎng)供應(yīng)量不斷上升，后市不容樂觀。 11. 目前工程形象進(jìn)度不佳。 19 會(huì)所設(shè)施 游泳池、健身房、露天咖啡茶座、幼兒園、晨跑道、賓館式客房、陶藝館、香薰美容美發(fā)中心、閱覽室、棋牌室、法式音樂泳池、乒乓球、桌球室、便利店、保健室 戶型分布統(tǒng)計(jì)表： ★ A 編號(hào)系列為 錯(cuò)層標(biāo)準(zhǔn)戶型： 奇數(shù)編號(hào)（例 A1）為全上型；偶數(shù)編號(hào)（例 A2）為一上一下型 ★ E 型編號(hào)系列 錯(cuò)層退臺(tái)戶型： 奇數(shù)編號(hào)（例 E1）為全上型；偶數(shù)編號(hào)（例 E2）為 一上一下型 ★ C 編號(hào)系列為 平層戶型 標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)層戶型（合計(jì)： 230 套，占 %） 編號(hào) A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 第 18 頁(yè) 共 70 頁(yè) 面積 (M2) 套數(shù) 38 40 24 26 16 18 16 18 16 18 退臺(tái)錯(cuò)層戶型 (合計(jì)： 18 套，占 %) 編號(hào) E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 面積 (M2) 套數(shù) 2 2 2 2 2 2 2 4 平層戶型 (合計(jì)： 182 套，占 %) 編號(hào) C1 C2 C3 C4 C5 C6 面積 (M2) 套數(shù) 34 16 50 50 16 16 第 19 頁(yè) 共 70 頁(yè) 楓丹雅苑戶型分布圖(一)3840242616181618 16 184341650 5016 162 2 2 2 2 2 20102030405060A1(121.78M2)A2(127.39M2)A3(138.74M2)A4(145.76M2)A5(128.48M2)A6(158.59M2)A7(121.57M2)A8(152.68M2)A9(126.53M2)A10(134.22M2)E1(225.56M2)E2(184.26M2)E3(158.33M2)E4(228.94M2)E5(203.83M2)E6(208.53M2)E7(180.43M2)E8(148.17M2)C1(119.98M2)C2(126.91M2)C3(94.