【正文】 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 19分 29秒 17:19:2911 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時(shí) 19分 29秒 17:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:2917:19Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 19分 29秒 17:19:2911 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:2917:19:29March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:2917:19Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 19分 29秒 17:19:2911 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :19:2917:19:29March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:2917:19Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。信息點(diǎn) 信息點(diǎn) 溢價(jià)和信息點(diǎn) 二期調(diào)性推售信息 客戶情感匹配訴求 項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘地塊價(jià)值傳遞 引導(dǎo)財(cái)富、精神誘因項(xiàng)目 溢價(jià)能力挖掘 電視、網(wǎng)絡(luò) 園林和樣板房開放 時(shí)間 ： 9月初； 形式 ：讓客戶先通過園林再到樣板房，展示重點(diǎn)集中在品質(zhì)體驗(yàn)；同時(shí)強(qiáng)化通過多層產(chǎn)品私家園林、組團(tuán)園林的展示來提升項(xiàng)目調(diào)性 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)建議（ 1期） 2023 2023 形象調(diào)性樹立 開盤信息 戶外廣告 ? 樹立正負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿 利用對(duì)比原則，樹立正向價(jià)格標(biāo)竿和負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿推主推戶型銷售，實(shí)現(xiàn) 項(xiàng)目價(jià)值最大化 ? 正向價(jià)格標(biāo)竿 —— 樹立項(xiàng)目形象，帶動(dòng)其他單位成交和價(jià)格攀升，拉升中等資源單位的銷售 ? 負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿 —— 制造性價(jià)比對(duì)比，有利于加速對(duì)比單位成交，制造稀缺預(yù)留提價(jià)空間，為后期提價(jià)奠定基礎(chǔ)。不是很有耐心 內(nèi)行人的口頭特征： “我覺得”“我認(rèn)為”“太貴了” 內(nèi)行人案例： 客戶姓名：邱先生 購買物業(yè)：圣莫麗斯 總成交價(jià)：近 2023萬元 嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn) 職業(yè)：炒家 坐架：商務(wù)車 手機(jī)：諾基亞 N95 特征： —— “二期開盤時(shí)，試圖多次混入前批選房客戶中” —— “經(jīng)常介紹銷售同事哪里品牌有較多折扣” —— “對(duì)于投資市場非常熟悉” 2. 溪山美地項(xiàng)目內(nèi)行人維系方案 內(nèi)行人的價(jià)值：以自己親身購買經(jīng)驗(yàn)說服圈內(nèi)人； 內(nèi)行人的來源：中原三級(jí)市場； 內(nèi)行人的確定：三級(jí)市場分行經(jīng)理推薦； 內(nèi)行人數(shù)量： 80余人； 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場的現(xiàn)場與項(xiàng)目建筑師、園林專場推薦會(huì)； 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：溪山美地項(xiàng)目的忠實(shí)擁護(hù)者； 以自己切身成交案例，對(duì)萬科雙城項(xiàng)目做出最好的宣傳 個(gè)別人物法則 ： 推銷員： 如果人們對(duì)傳來的信息不相信，他們有能力說服大家， 推銷員的特征： 行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶，以服務(wù)水準(zhǔn)與專業(yè)技術(shù)水平提供給客戶最好的服務(wù) 推銷員的口頭特征： “沒問題”“絕對(duì)可以” 推銷員案例： 客戶姓名：張先生 職業(yè)：中原三級(jí)市場銷售代表 成績：中原精英會(huì)成員 特征： —— ”精神干練、具有服務(wù)精神” —— ”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動(dòng)請(qǐng)其吃飯，介紹朋友給他認(rèn)識(shí)” —— “對(duì)于房地產(chǎn)市場非常熟悉” 3. 溪山美地項(xiàng)目推銷員維系方案 推銷員的價(jià)值：以飽滿的熱情說服客戶； 推銷員的來源：中原三級(jí)市場； 推銷員的確定：中原三級(jí)市場精英會(huì)； 推銷員數(shù)量： 300余人； 推銷員培訓(xùn)方案： 增加暗示性文字，增加客戶的購買力度 提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒問題：”太棒了“等文字渲染客戶 非文字性暗示與文字性暗示同樣重要 微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請(qǐng)心理專家對(duì)推銷員的動(dòng)作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點(diǎn)頭的動(dòng)作、揮動(dòng)雙手的方式、臉部的表情進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項(xiàng)目的推介人； 以自己的感染力及表達(dá)力對(duì)項(xiàng)目成功銷售作出貢獻(xiàn)！ 營銷執(zhí)行 冷淡 金九銀十 2023年8月 TIME 2023年9月 2023年10月 2023年11月 奧運(yùn)會(huì) 市場反應(yīng) 全社會(huì)關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，市場熱度不高，不宜選擇開盤 調(diào)整期內(nèi)，市場對(duì)政策和金融利空基本消化，傳統(tǒng)的金九銀十定律直接影響開盤效果 兆豐的要求： 2023年 8月 —— 2023年 10月 中原建議：開盤時(shí)間選定 2023年 9月底 奧運(yùn)會(huì)將在 2023年8月 8日舉行，為期一個(gè)月，按照市場規(guī)律，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)后都會(huì)有短暫的冷淡期 二級(jí)市場策劃品控中心 倍訊易 價(jià)格策略 ? 建立客戶高價(jià)預(yù)估 通過 高形象推廣 、 高品質(zhì)展示 建立客戶對(duì)項(xiàng)目的 高價(jià)預(yù)估 ，制造產(chǎn)品與價(jià)格匹配的客戶心理?！? 1. 溪山美地項(xiàng)目聯(lián)系員維系方案 聯(lián)系員的價(jià)值：形成圈層內(nèi)部口碑傳播效應(yīng)； 聯(lián)系員的來源：第五園、世紀(jì)春城、圣莫麗斯、中原三級(jí)市場； 聯(lián)系員的確定：中原各銷售經(jīng)理、三級(jí)市場分行經(jīng)理推薦； 聯(lián)系員數(shù)量： 30余人； 聯(lián)系人維系： 定期電話拜訪； 舉行活動(dòng)時(shí)，專人上門送請(qǐng)?zhí)? 舉行專場的高層邀請(qǐng)定向小眾活動(dòng) 中原地產(chǎn)會(huì)建立聯(lián)系員專門聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項(xiàng)目最新的銷售信息： 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項(xiàng)目的代言人、可以建立與兆豐高層的直接聯(lián)系渠道； 奠定溪山美地在圈子內(nèi)的口碑價(jià)值，成為圈子內(nèi)部的引導(dǎo)人與溪山推薦使者 ！ 個(gè)別人物法則 ： 內(nèi)行人： 喜歡主動(dòng)討論問題。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前 聯(lián)系員的口頭特征： “明白了”“是否是” 推薦朋友購買觀瀾的理由：“ 有好大的客廳適合你家族團(tuán)聚 ” 聯(lián)系員案例： 客戶姓名：張生 購買物業(yè)：第五園 總成交價(jià)： 170萬元 嗜好：釣魚、玩牌、經(jīng)常參加聚會(huì)、喜歡去酒吧、夜總會(huì) 職業(yè)：成功的職業(yè)經(jīng)理人 座架：天籟 特征：轉(zhuǎn)介多個(gè)朋友看房，成交多套 —— “我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、 IT經(jīng)理人、企業(yè)家。 王先生過后一忙就忘了這件事 第四幕 簡小姐在接待王先生后，在自己的登記本上作了一個(gè)，重點(diǎn)跟蹤符號(hào)，因?yàn)樗局芤呀?jīng)接待了 20批客戶， 3天后回訪，王先生很順利成交一套 4房單位 后記 張先生共轉(zhuǎn)介成交 5套第五園 個(gè)別人物法則： 聯(lián)系員： 項(xiàng)目的流行系于關(guān)鍵少數(shù)人的身上，此類人必須具有特有的社交天賦，他們屬于那種什么人都認(rèn)識(shí)的人，大家都會(huì)去結(jié)識(shí)某個(gè)這種類型的人，對(duì)于他們認(rèn)識(shí)的人來說，他們具有很大的作用。 打造“ YOHO模式”社區(qū)生活體驗(yàn) 體驗(yàn)營銷活動(dòng)建議 一 階層體驗(yàn) —— “第一次知道如何品鑒普洱茶的味道”活動(dòng) 一 品味生活體驗(yàn) —— “瑜珈或 SPA增值活動(dòng)” 一 物管服務(wù)體驗(yàn) —— “個(gè)性圈層 PARTY” 意見領(lǐng)袖生日 PARTY 大師主講 —— 六大茶山普洱茶差異及鑒別 一 與兆豐溪山一起成長 —— “植樹認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)” 一 讓心靈放飛 —— “少年領(lǐng)袖夏令營活動(dòng)” 圈層擴(kuò)大策略 核心：關(guān)鍵人法則 客戶購買行為分析模型 外部影響 市場 環(huán)境 圈層 家庭 影響活動(dòng) 自我概念與 生活方式 內(nèi)部影響 動(dòng)機(jī) 個(gè)性 情緒 態(tài)度 需要 欲望 決策過程 影響 關(guān)鍵人的影響 項(xiàng)目的影響 環(huán)境的影響 購買行為 內(nèi)部影響 +外部影響 消費(fèi)情境和參照群體影響 一位朋友提到第五園是非常有品味的物業(yè) 好幾個(gè)親戚都在圣莫麗斯有物業(yè) 紅樹西岸是深圳最高端的物業(yè)象征 張先生去看了第五園并購買 涂女士決定去圣莫麗斯看看并購買 李先生買了一套紅樹西岸 信息性影響 張先生發(fā)現(xiàn)幾個(gè)朋友買的觀瀾有私家泳池 朋友買圣莫麗斯一期升值了很多 張先生也購買了帶泳池的觀瀾 許女士購買了圣莫麗斯二期 規(guī)范性影響 曾小姐發(fā)現(xiàn)身邊的朋友近兩年都熱衷買高端物業(yè) 符先生看到觀瀾湖廣告：6000平米只長一棟別墅 曾小姐也開始留意朋友口中提到的物業(yè)，并購買紅樹西岸