【正文】 2023年 3月 11日星期六 5時 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時 4分 47秒 17:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 5時 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :04:4717:04:47March 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 5時 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :04:4717:04:47March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。信息點 信息點 溢價和信息點 二期調(diào)性推售信息 客戶情感匹配訴求 項目賣點挖掘地塊價值傳遞 引導(dǎo)財富、精神誘因項目 溢價能力挖掘 電視、網(wǎng)絡(luò) 園林和樣板房開放 時間 ： 9月初； 形式 ：讓客戶先通過園林再到樣板房，展示重點集中在品質(zhì)體驗；同時強化通過多層產(chǎn)品私家園林、組團園林的展示來提升項目調(diào)性 重點節(jié)點建議（ 1期） 2023 2023 形象調(diào)性樹立 開盤信息 戶外廣告 ? 樹立正負向價格標(biāo)竿 利用對比原則，樹立正向價格標(biāo)竿和負向價格標(biāo)竿推主推戶型銷售，實現(xiàn) 項目價值最大化 ? 正向價格標(biāo)竿 —— 樹立項目形象，帶動其他單位成交和價格攀升，拉升中等資源單位的銷售 ? 負向價格標(biāo)竿 —— 制造性價比對比，有利于加速對比單位成交，制造稀缺預(yù)留提價空間，為后期提價奠定基礎(chǔ)。不是很有耐心 內(nèi)行人的口頭特征： “我覺得”“我認為”“太貴了” 內(nèi)行人案例： 客戶姓名：邱先生 購買物業(yè)：圣莫麗斯 總成交價：近 2023萬元 嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn) 職業(yè)：炒家 坐架：商務(wù)車 手機：諾基亞 N95 特征： —— “二期開盤時，試圖多次混入前批選房客戶中” —— “經(jīng)常介紹銷售同事哪里品牌有較多折扣” —— “對于投資市場非常熟悉” 2. 溪山美地項目內(nèi)行人維系方案 內(nèi)行人的價值：以自己親身購買經(jīng)驗說服圈內(nèi)人； 內(nèi)行人的來源：中原三級市場； 內(nèi)行人的確定：三級市場分行經(jīng)理推薦； 內(nèi)行人數(shù)量： 80余人； 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場的現(xiàn)場與項目建筑師、園林專場推薦會； 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：溪山美地項目的忠實擁護者； 以自己切身成交案例，對萬科雙城項目做出最好的宣傳 個別人物法則 ： 推銷員： 如果人們對傳來的信息不相信，他們有能力說服大家， 推銷員的特征： 行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶，以服務(wù)水準(zhǔn)與專業(yè)技術(shù)水平提供給客戶最好的服務(wù) 推銷員的口頭特征： “沒問題”“絕對可以” 推銷員案例： 客戶姓名：張先生 職業(yè)：中原三級市場銷售代表 成績：中原精英會成員 特征： —— ”精神干練、具有服務(wù)精神” —— ”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動請其吃飯，介紹朋友給他認識” —— “對于房地產(chǎn)市場非常熟悉” 3. 溪山美地項目推銷員維系方案 推銷員的價值：以飽滿的熱情說服客戶； 推銷員的來源：中原三級市場； 推銷員的確定：中原三級市場精英會； 推銷員數(shù)量： 300余人； 推銷員培訓(xùn)方案： 增加暗示性文字，增加客戶的購買力度 提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒問題：”太棒了“等文字渲染客戶 非文字性暗示與文字性暗示同樣重要 微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請心理專家對推銷員的動作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點頭的動作、揮動雙手的方式、臉部的表情進行統(tǒng)一規(guī)范 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項目的推介人； 以自己的感染力及表達力對項目成功銷售作出貢獻！ 營銷執(zhí)行 冷淡 金九銀十 2023年8月 TIME 2023年9月 2023年10月 2023年11月 奧運會 市場反應(yīng) 全社會關(guān)注點轉(zhuǎn)移，市場熱度不高，不宜選擇開盤 調(diào)整期內(nèi)，市場對政策和金融利空基本消化，傳統(tǒng)的金九銀十定律直接影響開盤效果 兆豐的要求： 2023年 8月 —— 2023年 10月 中原建議：開盤時間選定 2023年 9月底 奧運會將在 2023年8月 8日舉行，為期一個月，按照市場規(guī)律，大型運動會后都會有短暫的冷淡期 價格策略 ? 建立客戶高價預(yù)估 通過 高形象推廣 、 高品質(zhì)展示 建立客戶對項目的 高價預(yù)估 ，制造產(chǎn)品與價格匹配的客戶心理。” 1. 溪山美地項目聯(lián)系員維系方案 聯(lián)系員的價值：形成圈層內(nèi)部口碑傳播效應(yīng)； 聯(lián)系員的來源：第五園、世紀(jì)春城、圣莫麗斯、中原三級市場； 聯(lián)系員的確定：中原各銷售經(jīng)理、三級市場分行經(jīng)理推薦； 聯(lián)系員數(shù)量： 30余人； 聯(lián)系人維系： 定期電話拜訪； 舉行活動時，專人上門送請?zhí)? 舉行專場的高層邀請定向小眾活動 中原地產(chǎn)會建立聯(lián)系員專門聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項目最新的銷售信息： 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項目的代言人、可以建立與兆豐高層的直接聯(lián)系渠道； 奠定溪山美地在圈子內(nèi)的口碑價值，成為圈子內(nèi)部的引導(dǎo)人與溪山推薦使者 ！ 個別人物法則 ： 內(nèi)行人： 喜歡主動討論問題。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前 聯(lián)系員的口頭特征： “明白了”“是否是” 推薦朋友購買觀瀾的理由：“ 有好大的客廳適合你家族團聚 ” 聯(lián)系員案例： 客戶姓名：張生 購買物業(yè)：第五園 總成交價： 170萬元 嗜好：釣魚、玩牌、經(jīng)常參加聚會、喜歡去酒吧、夜總會 職業(yè)：成功的職業(yè)經(jīng)理人 座架：天籟 特征：轉(zhuǎn)介多個朋友看房，成交多套 —— “我喜歡看財經(jīng)周刊、 IT經(jīng)理人、企業(yè)家。 王先生過后一忙就忘了這件事 第四幕 簡小姐在接待王先生后，在自己的登記本上作了一個，重點跟蹤符號，因為她本周已經(jīng)接待了 20批客戶， 3天后回訪，王先生很順利成交一套 4房單位 后記 張先生共轉(zhuǎn)介成交 5套第五園 個別人物法則： 聯(lián)系員： 項目的流行系于關(guān)鍵少數(shù)人的身上，此類人必須具有特有的社交天賦，他們屬于那種什么人都認識的人，大家都會去結(jié)識某個這種類型的人，對于他們認識的人來說，他們具有很大的作用。 打造“ YOHO模式”社區(qū)生活體驗 體驗營銷活動建議 一 階層體驗 —— “第一次知道如何品鑒普洱茶的味道”活動 一 品味生活體驗 —— “瑜珈或 SPA增值活動” 一 物管服務(wù)體驗 —— “個性圈層 PARTY” 意見領(lǐng)袖生日 PARTY 大師主講 —— 六大茶山普洱茶差異及鑒別 一 與兆豐溪山一起成長 —— “植樹認領(lǐng)活動” 一 讓心靈放飛 —— “少年領(lǐng)袖夏令營活動” 圈層擴大策略 核心：關(guān)鍵人法則 客戶購買行為分析模型 外部影響 市場 環(huán)境 圈層 家庭 影響活動 自我概念與 生活方式 內(nèi)部影響 動機 個性 情緒 態(tài)度 需要 欲望 決策過程 影響 關(guān)鍵人的影響 項目的影響 環(huán)境的影響 購買行為 內(nèi)部影響 +外部影響 消費情境和參照群體影響 一位朋友提到第五園是非常有品味的物業(yè) 好幾個親戚都在圣莫麗斯有物業(yè) 紅樹西岸是深圳最高端的物業(yè)象征 張先生去看了第五園并購買 涂女士決定去圣莫麗斯看看并購買 李先生買了一套紅樹西岸 信息性影響 張先生發(fā)現(xiàn)幾個朋友買的觀瀾有私家泳池 朋友買圣莫麗斯一期升值了很多 張先生也購買了帶泳池的觀瀾 許女士購買了圣莫麗斯二期 規(guī)范性影響 曾小姐發(fā)現(xiàn)身邊的朋友近兩年都熱衷買高端物業(yè) 符先生看到觀瀾湖廣告：6000平米只長一棟別墅 曾小姐也開始留意朋友口中提到的物業(yè)，并購買紅樹西岸 符先生覺得非常物有所值，并購買觀瀾湖