【正文】 17:19:2917:19:2917:193/11/2023 5:19:29 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時 19分 29秒 17:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 摸透客戶心理價格 在關(guān)鍵的營銷和展示節(jié)點對客戶的心理價位進行探測， 摸清客戶 對于產(chǎn)品所對應(yīng)的 價格的承受能力 ，并且不斷調(diào)整策略 拉升客戶心理預(yù)期 。服務(wù)并不收取物業(yè)管理費用 打造“ YOHO模式”社區(qū)生活體驗 首個採用獨立地臺去水渠設(shè)計的樓盤，引入雙污水渠設(shè)計，好處是將地臺去水喉獨立分開，以杜絕因地臺 u型隔氣喉乾涸，產(chǎn)生細(xì)菌滋生及擴散問題。種子、草蔓、樹枝、竹簽、粘土、卵石，曾是多少兒時的玩具，它們?nèi)≈唤?，無所競奪，而且拉近了孩童的心靈。 ? 職位 私營 業(yè)主，公務(wù)員 ? 居住區(qū)域 客戶中 福田 占 52%。 “震撼”167。二級市場策劃品控中心 溪山營銷策略提案 思維導(dǎo)圖 Chapter 1 前言 Chapter 2 項目屬性定位 Chapter 3 客戶鎖定及聚像 Chapter 4 營銷策略及執(zhí)行 ?市場上各種聲音的訴求引出項目最初的思考?！靶缕妗?，全新個性化的視覺和功能表現(xiàn)帶給客戶前所未有的新體驗，從根本上促動了原來各大手機品牌長期占有的“領(lǐng)地” “獨占性優(yōu)勢”和“體驗”才能建立全方面“覆蓋” 同樣 —— 我們要做的不僅是細(xì)分，而是全方面 “覆蓋” ，包括客戶資源的搶奪和挖掘 細(xì)分：保證本項目價值吸引的客戶群體 （狹義的目標(biāo)客戶） 搶奪：搶奪競爭對手的客戶資源 （競爭對手的客戶） 挖掘：挖掘被市場影響處于觀望階段的客戶群體 （觀望的客戶） 對于下跌期的房地產(chǎn)市場 審視“溪山美地” 如何建立 “獨占性優(yōu)勢” 和 “體驗” 思維導(dǎo)圖 Chapter 1 前言 Chapter 2 項目屬性定位 Chapter 3 客戶鎖定及聚像 Chapter 4 營銷策略及執(zhí)行 ?市場上各種聲音的訴求引出項目最初的思考。 ? 行業(yè) 電子、貿(mào)易 客戶居多。這些孩童，陸續(xù)長成為企業(yè)家、決策者，成為父親，擁有著大理石般厚實的智慧，他們唯一無法回應(yīng)的答案，是讓孩子們與家人一齊喜樂的游戲場 人 生有很多抉擇，等待著決定，深圳人每天都在不停的忙著，有時忙的一成好幾天都見不到自己的家人，還得忍受著房市和股市不停變化刺激你的神經(jīng)，視野里充斥的滿是金錢和欲望，財富越多，壓力就越大，象一盞油燈，每天都在不停地耗著 這 種空氣和情緒彌漫在深圳每一個階層，每一個角落 我們要做的就是引爆這種情緒 觸動每個人心里最原始最草根的心結(jié) 我第一次知道了如何去品嘗普洱茶的味道，年份和出處。 ?科技概念的展廳 ?二十四小時 YOHO CLUB餐廳及會所設(shè)施 ?與 EMI唱片全球首度合作， ?推出 YOHO Music Series CD專輯 體驗營銷借鑒 打造“ YOHO模式”社區(qū)生活體驗 成立 YOHO U，與商務(wù)印書館及著名瑜珈教練合作，為 YOHO人提供一系列增值課程 。 ? 樹立正負(fù)向價格標(biāo)竿 利用對比原則，樹立正向價格標(biāo)竿和負(fù)向價格標(biāo)竿推主推戶型銷售，實現(xiàn) 項目價值最大化 ? 正向價格標(biāo)竿 —— 樹立項目形象，帶動其他單位成交和價格攀升，拉升中等資源單位的銷售 ? 負(fù)向價格標(biāo)竿 —— 制造性價比對比，有利于加速對比單位成交，制造稀缺預(yù)留提價空間，為后期提價奠定基礎(chǔ)。 。 :19:2917:19Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:2917:19:29March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。不是很有耐心 內(nèi)行人的口頭特征： “我覺得”“我認(rèn)為”“太貴了” 內(nèi)行人案例： 客戶姓名：邱先生 購買物業(yè)：圣莫麗斯 總成交價：近 2023萬元 嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn) 職業(yè)：炒家 坐架：商務(wù)車 手機：諾基亞 N95 特征： —— “二期開盤時，試圖多次混入前批選房客戶中” —— “經(jīng)常介紹銷售同事哪里品牌有較多折扣” —— “對于投資市場非常熟悉” 2. 溪山美地項目內(nèi)行人維系方案 內(nèi)行人的價值：以自己親身購買經(jīng)驗說服圈內(nèi)人； 內(nèi)行人的來源：中原三級市場； 內(nèi)行人的確定：三級市場分行經(jīng)理推薦； 內(nèi)行人數(shù)量： 80余人； 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場的現(xiàn)場與項目建筑師、園林專場推薦會； 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：溪山美地項目的忠實擁護者； 以自己切身成交案例，對萬科雙城項目做出最好的宣傳 個別人物法則 ： 推銷員： 如果人們對傳來的信息不相信，他們有能力說服大家， 推銷員的特征： 行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶，以服務(wù)水準(zhǔn)與專業(yè)技術(shù)水平提供給客戶最好的服務(wù) 推銷員的口頭特征： “沒問題”“絕對可以” 推銷員案例： 客戶姓名：張先生 職業(yè)：中原三級市場銷售代表 成績：中原精英會成員 特征： —— ”精神干練、具有服務(wù)精神” —— ”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動請其吃飯，介紹朋友給他認(rèn)識” —— “對于房地產(chǎn)市場非常熟悉” 3. 溪山美地項目推銷員維系方案 推銷員的價值：以飽滿的熱情說服客戶； 推銷員的來源：中原三級市場； 推銷員的確定：中原三級市場精英會； 推銷員數(shù)量： 300余人； 推銷員培訓(xùn)方案： 增加暗示性文字，增加客戶的購買力度 提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒問題：”太棒了“等文字渲染客戶 非文字性暗示與文字性暗示同樣重要 微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請心理專家對推銷員的動作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點頭的動作、揮動雙手的方式、臉部的表情進行統(tǒng)一規(guī)范 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項目的推介人； 以自己的感染力及表達(dá)力對項目成功銷售作出貢獻！ 營銷執(zhí)行 冷淡 金九銀十 2023年8月 TIME 2023年9月 2023年10月 2023年11月 奧運會 市場反應(yīng) 全社會關(guān)注點轉(zhuǎn)移，市場熱度不高，不宜選擇開盤 調(diào)整期內(nèi)，市場對政策和金融利空基本消化，傳統(tǒng)的金九銀十定律直接影響開盤效果 兆豐的要求： 2023年 8月 —— 2023年 10月 中原建議：開盤時間選定 2023年 9月底 奧運會將在 2023年8月 8日舉行，為期一個月，按照市場規(guī)律，大型運動會后都會有短暫的冷淡期 二級市場策劃品控中心 倍訊易 價格策略 ? 建立客戶高價預(yù)估 通過 高形象推廣 、 高品質(zhì)展示 建立客戶對項目的 高價預(yù)估 ，制造產(chǎn)品與價格匹配的客戶心理。 住戶可利用計算機、手提電話及掌上計算機等，隨時隨地接收有關(guān)的自選訊息。即使散步在家門口，出行在回家的路上，休閑服里總得備上一疊厚厚的名片，應(yīng)付斜地里閃出來的客戶，長官與陌生朋友，應(yīng)付一個嘈雜的社會盡要名片，讓人既注意你，但又忽視你；享受真正寧靜的生活，卻僅要一個微笑的頷首，最檢約的禮數(shù) 文 明，使存折里的財富愈來愈多，卻使人與人的游戲場所愈來愈少！”這是梭羅《湖濱散記》里的感嘆，而深圳許多人都抱怨：則是連選擇的權(quán)力都沒有了。 ?購房次數(shù) 客戶大多為 2次及以上 購房； 145 ㎡三房客戶 針對本項目 145㎡三房單位 的客戶，選取片區(qū)240280萬單位的客戶進行比對分析 圈定客戶 圈定客戶 145 ㎡三房客戶 ?年齡 客戶群體年齡在 33~39歲居多； ? 教育程度 教育程度多為 本科 及以上。 我們預(yù)計： 未來深圳房價將面臨一段時間的下跌 置業(yè)客戶按置業(yè)目的常規(guī)分類 客戶 首次置業(yè)客戶 換房置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 不同類型客戶在不同市場發(fā)展階段的置業(yè)周期 首次置業(yè)客戶 換房置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 房價上升階段 房價穩(wěn)定階段 房價下跌階段 148天 133天 98天 361天 213天 154天 122天 98天 35天 房地產(chǎn)市場下跌階段，換房性需求和投資性需求將受到明顯抑制 在房價下跌的市場環(huán)境下 我們該如何面對“溪山美地”的營銷？ Iphone_ 一部手機帶來的全新思考 手機市場競爭激烈， “在幾乎一買就跌” 的市場環(huán)境下，各大知名生產(chǎn)商通過賦予產(chǎn)品不同功能，建立獨特的品牌個性，進行客戶細(xì)分 諾基亞 —— 代表時尚 索愛 —— 音樂手機 菲利普 —— 超常待機 多普達(dá) —— 商務(wù)手機 對于全新的手機品牌 —— IPHONE,應(yīng)該如何在市場中尋求自己的位置？細(xì)分哪種客戶？ “刺激”167。 ?從區(qū)域到自身的賣點的全方位提煉，尋找項目價值 ?基于產(chǎn)品對位的客戶圈定 ?立